望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯 (连载)
作者：在路上_sz
编者按：“风也清 晚空中我问句星：夜阑静 问有谁共鸣？”创业路几多艰辛，成功甘甜谁来分享？作者“在路上_sz”在论坛上连载发表《望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯》之后，引起了业界同仁的极大关注与共鸣。
在看完了作者“在路上_SZ”精彩的创业故事后，如果您也欣赏作者的个人创业经历，或是被其优美的文笔和故事激励，想在国际电子商情发表您在电子业打拼的心路历程，求知音的共鸣，欢迎您与我们联系，国际电子商情提供了中国电子业最为活跃的舞台。
国际电子商情网站主编 Mike Zhang mikezhang@globalsources.com
<绪>中国节奏最快的地方是深圳，而深圳节奏最快的地方无疑是华强北。华强北，一个神奇的地方。这里走过十个人，里面至少有五个想自己开公司，有三个正在开着公司，有两个曾经开过公司；这里走过十个人，里面至少有五个打算从事IC行业，有三个正在做着IC，有两个曾经做过IC。四年前，我有幸成为了这三个人中的一个。不知道自己是幸运的还是不幸的，不知不觉走过了IC生涯的四个春秋，看着一个个跃跃欲试的新面孔，我这个曾经的新新人类希望能够通过记述我曾经的点点滴滴给大家一些参考。如果你想做老板，我建议你做IC，这里门槛低，收益高，风险小，见效快，无数的新面孔正在蜂拥而来，每天在这里注册的公司都要用两位数来计算；如果你想做老板，我反对你做IC，这里高手如云，巨头环伺，机关重重，前途黯淡，每天倒闭的公司同样也能达到两位数。IC行业，就是这样一个充满矛盾的世界………………
故事一 八月十五月儿明——楼顶上的中秋
中国节奏最快的地方是深圳，而深圳节奏最快的地方无疑是华强北。华强北，一个神奇的地方。这里走过十个人，里面至少有五个想自己开公司，有三个正在开着公司，有两个曾经开过公司；这里走过十个人，里面至少有五个打算从事IC行业，有三个正在做着IC，有两个曾经做过IC。四年前，我有幸成为了这三个人中的一个。不知道自己是幸运的还是不幸的，不知不觉走过了IC生涯的四个春秋。
故事二 我的间谍生涯，打工的两个月时光
都说万事开头难，不知道准备工作算不算开头，不过我的准备工作的确开展的很难。因为本身专业不对口，之前又没怎么做过销售，客户群更不用说，可以说天时地利人和一概没有，这个时候注册公司无疑是飞蛾扑火，一腔热血用来喝酒行，用来做事情就完全不是那么回事了，为此我给自己制定了一个近乎苛刻的提高计划。
故事三 如此轻松的人生第一张订单
人生有很多第一次，而销售坐在一起喜欢聊的往往是自己的第一张订单，夸夸其谈也罢，添油加醋也罢，很多人喜欢把这第一次渲染的绚丽一些，而我的第一张订单却非常的平淡。
故事四 温饱问题解决了——首月记录
新公司注册了，我却是在一穷二白中开始的，客户一个没有，业绩当然也是零。合作的几个兄弟都还没有过来，整个公司说白了就我一个人，不过这样也好，没什么可以犹豫的，就一条路，赶紧做出业绩来。
故事五 业务增长的瓶颈——要学会放弃
转眼，公司成立三个月了，随着几个兄弟的陆续加入，公司实现了每月两万多的稳定盈利，最危险的时期算是过去了。但是我们也遇到了一个问题——盈利的增长。前三个月的业绩增长基本上不会低于30％，而第四个月却回落到了10％以下，扣除人员的增加，其实这个月的业绩和上个月比没什么增长。
故事六 理想的第一次颠覆，根本没那么多生意
时间一天一天在过，公司也一点一点在发展，一成不变的工作生活偶尔穿插一些小小的惊喜和失落，一切都是那么波澜不惊，这样我创业的第一个半年就这样过去了。工作最害怕审视，每天的上班、下班，工作、休息在很多人眼里是理所当然的，但是只要我们用一个长远的计划去审视它，就会被它震撼。
故事七 人生的转折，原来这里有道门——招聘了一个业务
不知道谁说过，上帝是公平的，他在你面前关上一扇门的同时往往再开一扇窗户。2003年的下半年就是在这种被关上门的痛苦中度过的，半年的时间，无论怎么努力，怎么想办法，业绩就是不见增长，新员工频繁流动，使这个本来就不大的公司越发感觉到风雨飘摇。
故事八 偷师还是偷窃？
很多人在讲到中国人的诚信，中国人的团队精神时都颇有微辞，大有世人皆醉我独醒的姿态，然而往往事到临头又无法很好的处理。比如我们自己想创业，之前是否需要了解，那么了解的过程中是否要从其他公司偷师，而这种偷师与偷窃有什么区别，一旦偷师了，内心是否会忐忑？
故事九 发现金子――和富昌合作的日子
在通路商这个领域中不断的摸爬滚打，逐渐的体会出一句话：竞争是短暂的，合作却是长久的。在这个战场上我们需要对手，需要客户，更需要朋友。现实有时候会把我们逼到山穷水尽，有时候又会给予我们意外的惊喜。
故事十 没有经历过收款的业务不是一个真正的业务
世界在变化，市场在变化，客户也在变化，在和客户合作过一段时间后，就不可避免的遇到了放帐的问题。现在想想当时客户要求我们放帐的时候水平挺高的，先是采购和我们谈，我们答复是可以考虑，然后采购经理出面了，我们一看，经理呀，大了一级，那就货到一周吧，没过多久，客户的老板亲自找到我们，这个待遇太隆重了，初出茅庐的我们第一次受到客户如此重视，简直是受宠若惊，根本就不知道如何拒绝，三言两语就同意了客户的放帐请求。
故事十一 冬雪，转眼又是一年
2004年的第一场雪，来的比往年更晚一些。而整个贸易行业的冬天，却已经悄然而至。行业发展的车轮仍然在滚滚向前，在这个大的趋势面前，一家公司的力量显得非常渺小，虽然我们想尽一切办法维护自己的客户，提高公司的管理能力，但是行业发展带来的种种危机还是在一步步向我们逼近着。
故事十二 我们的优势到底在哪里——第一条代理线的谈判
经过不断的挣扎，不断的抗争，终于公司决定05年春节过后，全面投入了向代理商的转型工作。其实与其说转型不如说是第二次创业，因为几乎一切都是新的，要谈新的代理线，要选新的业务，要找新的领域，要采用新的推广策略。
故事十三 黑暗的后面还是黑暗——耐力与智慧的挑战
一个月的准代理产品线就在损兵折将中过去了，可是代理还是要走，产品还是要推，事情也就还是要做。第二个月我们招聘了一名FAE和一名销售，主要针对有代理商工作经验的，当然待遇也相应的开得比较高，开始了继续的推广工作。这次我们坚持了拜访客户的密度，每人每天至少跑两个客户，包括FAE在内，每两天集体讨论一下大家的进展，互相出谋划策。
故事十四 什么是参考设计？
其实代理的路是很长时间才走出来的，写出来的只是其中的点点滴滴，但是走出这条路却和另外一个群体有着非常大的关系。伴随着中国电子行业的发展和IC贸易公司的衰落，另一个群体却以惊人的速度迅速崛起着，这个群体就是方案商。
故事十五 赛翁失马――从主控到电源
三个月的代理道路在磕磕碰碰中结束了，无论我们自己愿意不愿意，终于还是在预期的代理品牌上面画了一个不光彩的句号。我们最初选择的是一个国内的小主控——action，直到现在我仍然感谢这个品牌，它教会了我如何开口谈代理，如何失败后找代理走货，如何去向客户推广，如何完成一次次从贸易向代理的转变。
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