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消息一经传开,不少业内人惊呼:“代理商以后只能做‘货代’了?”,“代理商还能玩啥?!”,“TI为什么采取这样的措施?”...

事实上,TI这次的动作早就有迹可循。

几年前,业内就有传出TI要推大客户直销,抛掉对代理商的依赖。虽然TI并没有完全走向直销,但显然直销战略早就已经开始布局。

TI前员工2012年的贴文

TI的直销战略分为:1.通过优势产品,提升品牌影响力; 2.利用优秀品牌影响力,吸引多家代理,平衡代理力量; 3.通过SBO、DBO规定,引入代理相互竞争,通过代理,拿到客户信息; 4.大规模扩招销售人员,紧跟客户,抛掉对代理商的依赖,控制代理商margin,让代理成为放款期和押库存的工具; 5.中国兴建仓库,取代代理商价值,直接对客户供货。前三步都要走的慢,慢慢积累,到后两步厚积薄发。TI走前三步花了十年左右的时间,2011年上海保税区内仓库建成花了也就两年。代理商还没有反应时间,才发现已经被原厂给“利用”并“抛弃”了。没有了独有的客户资源,代理商就失去自己的核心竞争力。

可见,TI变革分销模式并不是突然。

据TI内部人士爆料,此举是面向全球统一部署的。“TI此行分销渠道的变革是为了把playbook工具往mass market fanout推进,增强TI在这个‘荒无人烟’地方的存在感。这次变革,权利更集中化在美国总部,本地各地区建立相应团队支撑执行,直接跟全球策略同步。”

TI这样做,背后的逻辑是什么?

长期观察元器件行业的@Barry认为: 在竞争激烈的情况下,TI如此做,可以全盘掌握市场情况,更加灵活和积极的服务客户。

@dplion2019:TI在单纯化自己代理商的职能,代理就做资金流和物流,利润会越来越少,库存会越来越大。技术服务让IDH来做,把他们的利益最大化,这样有钱的出钱,有力的出力,其实对TI来说业务管理简单了,代理商管理也简单了,效率应该会更高。

@clark kent 可可张:随着电子信息技术(不包括云计算和万物联网,不包括人工智能,就是单纯的十年前的信息技术,就说互联网和数据对接)对电子分销行业的改造,这个改造,相对于很多行业,电子分销是不是略显落后了?是不是会有更多改变,更多数据直接对接,效率更好?个人猜测是肯定的,但是代理商可能会要调整,是永远不可能被彻底替代的。专业分工,效率更高。

也有人认为,TI这么做,本质上说明他们在销售额和利润上正面临压力。

@百威尔赖桂林:分销商PM和FAE总体对原厂做的贡献不大,不够专业。不少代理商的PM以及FAE从业十几年后对于深入的产品知识还是认知非常有限。在半导体行业走下坡路的行情下,原厂更多是走精英化的策略,把FAE和PM开拓市场等重要的环节交给专业人士,更加凸显质量以及效率,专业化精英化还是未来的重要方向。

但抛开对代理商的依赖,TI能不能做好?

@Barry认为: TI的18个分公司,经理和员工基本都是本地的。从2006年开始,TI分公司增加到13个,而现在一共有18个分公司。这些分公司除了在诸如杭州、成都之类的大城市外,在东莞、长沙、沈阳、珠海等二级城市都设了分公司。——TI自己的地推团队够强大了。线下已准备成熟,加之TI线上推广和营销都做得很好,去掉代理商,问题不会太大。

但也有人持不同意见,认为TI低估了代理商的作用。

@Leon Zhang:分销渠道的作用还是不可以小视的,毕竟分销渠道的灵活和本地化是原厂不能比的。

代理商的困局

不管怎样,TI模式的变革,对其代理商而言影响是巨大的。中间环节一直在压缩,现在代理商接近沦为物流服务商。代理商应对的策略该是什么呢?

@CENECHE: 大环境发生了变化,代理商需要下真功夫了。只做物流公司?以后保不准被顺丰抢走哦。

@阿汤:老大这么干,以后IC圈都会效仿。那么代理商就不需要注册客户,不需要 DI,不需要申请价格...Sales 还有饭吃,代理商PM、FAE就没作用了,兄弟们改行吧...

@IHS刘学岩 :现在产品方案高度平台化,设计所需的支持基本要靠原厂,这是大势所趋。PM还是有必要的,毕竟还要备货等等,本来代理的FAE就是跑腿的(做方案的工程师除外),好一点的AE也会被原厂挖走。所以,对代理影响不大,对个人的确影响不小!

@qqchao:以后代理商要做原厂无法完成的工作,只要是原厂能够做的活儿,注定都会被抢走。或许...一些敏感市场会是代理商的最后一块蛋糕。

会是行业趋势吗?

业内人都在猜测,TI此举会不会引得其他原厂效仿?

@百威尔赖桂林:并不是每个原厂都做了这么久的准备和有这样的能力去这样做,特别是一些中小型原厂,所以不存在FAE PM没有活干了。

@xiaoxiao肖骁:能够像TI这么投入的原厂,毕竟还是很少数的,财力、人力的需求不是小公司能支撑的。

而曾为TI大客户部销售的买文鼎在几年前的贴文中就已经表示:研究中国的半导体市场,可以反思一下曾经的PC市场。现在的PC市场,大客户被原厂直销抢占,小客户被京东等电商争夺,中间商的利润空间很薄很薄。半导体市场的未来也是一样,大客户被TI为首的原厂抢占(其他原厂也必然学习TI的直销战略),小客户则会被易络盟或DigiKey之类的电商争夺。以上所说的都主要是模拟半导体。数字半导体因为支持、增值服务等的关系,这个进程会走得慢一些。

TI此举备受争议,有人批其不厚道,有人评其又一次走在创新前列。你又是怎么看待TI此举的呢?以及,你认为,这会不会是未来半导体行业的趋势呢?代理商们又该如何应对这个变化呢?

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