在原厂调整分销渠道、元器件电商线上崛起、原厂取消设计注册制以及制造业的停产倒闭等多重市场现状的影响下,业界普遍认为元器件分销业的大洗牌正在来临。看起来危机四伏,常言有说挑战与机遇并存,而我们如何在这场硝烟弥漫的沙场中剩者为王?

精减一半的代理商

早前,瑞萨电子大中国区通用电子解决方案销售中心副总监周良业表示,瑞萨电子在中国的业务主要通过分销商开展,从2010年合并以来(原瑞萨科技与NEC电子合并)到现在,在中国对分销商进行了选优整合,使其数量降至合并之初的一半。

前段时间,新博通调整分销商引起了业界广泛关注。整并后其代理商数量由原先的十家左右减少到4家。让人值得注意的是,与安华高有近20年合作关系的世强,在此次兼并后,选择结束了与新博通的合作。此次高通收购恩智浦后同样对代理商进行了调整。

随着应用领域的战略转移,原厂并购重组加剧,并购后减少代理商本是正常的业务需求,只不过这个时间段,并购尤其频繁,代理商的确有点应接不暇。就像恩智浦收购飞思卡尔不久自己又被高通收购,这整合的步调不能说不快。殊不知其代理商又经历了怎样的考验?

对代理商带来多大的影响

并购对分销行业来说就是一个重大的变化。在高通收购恩智浦的事件中,润欣科技发布了与NXP中止合作协议的提示性公告,称公司将与恩智浦协商寻求后续的业务合作方式,及时调整相关的产品和项目规划。由此可见,即使不代理NXP的产品,润欣科技仍然将在其后续项目上与NXP协商业务合作的可能,并对产品规划进行调整,希望将不代理NXP后的影响减到最小。

在博通并购安华高的事件中,世强结束了与安华高近20年的合作关系。业界纷纷猜测此次调整对世强的影响颇大。此前,世强为安华高最大的代理商。对此,深圳市世强先进科技有限公司总裁肖庆对国际电子商情记者首次回应了此事。肖庆坦言,从短期来看,对世强是有影响的,但这个影响比外界想象的会小很多。因为Avago为世强提供的毛利只占公司的五分之一,但我司70-80%的运营风险都来自Avago,且运营它占用了40%的资源。

“实际上,世强为不再代理被并购的博通产品,而做的调整其实很小。因为在不再代理博通前,我们就对风险大的手机RF的市场做了战略性的退出。并且自2013年公司就加强了产品线多元化的战略布局,我们把销售的组织架构更加细化,每个团队对应的市场范围更窄,每个团队的分工更精细,这样不仅加深了全国统一部署资源,而且大幅提升了人均销售额。所以这次不再代理博通其实只是影响到了公司内博通产品线的相关人员,对于这一部分的人员,我们做了岗位调整或者人员流失不补。”

肖庆进一步表示,博通对公司最大的影响就是短期内业务量的小幅下降,和长期来看,运营质量的大幅提升和运营风险的减小。这对公司其实是非常有利的事。一方面,公司在不再代理博通后,现金流得到了很大的改善。另一方面,目前公司战略的核心是,多产品市场战略,现在我们在半导体应用领域跨越消费,通信,工控,医疗,军工等多个领域。总体而言,今年世强的出货毛利与去年同期持平,而费用大幅度减小,所以反而我们今年的效率还有所提升。

鸡蛋不放在一个篮子里永远是真理

当一家原厂的代理业务就能对你的整体业务带来重要影响,那么你该评估你的业务结构了。完全依赖一家原厂而前途堪忧,这不是没有先例。听闻有韩国代理商过度依赖某家原厂的产品而最终失去代理权。代理商过度依赖于某一家的产品线对供应商是一种心理压力,于代理商更是潜在的巨大风险。

于是,世强肖庆说:“我们不希望有一个产品线,占公司绝大多数资源和风险,而是希望能做产品线多产品市场的战略布局,不把鸡蛋放在同一个篮子里。以智能手机为例,这几年智能手机非常火爆,亿级订单层出不穷,那么在这个时候我们还应该在智能手机这个应用领域发力吗?智能手机市场的火爆,还意味着另一点,那就是越来越成熟的市场。我们都知道越成熟的市场,利润越低,而且承担的运营风险也会相应的增加。那么在这个时候我们应该要怎么做?别的公司,我不好说,但是世强选择了战略性的转移,并从高风险市场转移至新兴的高增长市场,同时世强进入到工业市场、IoT、军用及智能家居等领域,通过不断开拓,分散风险,并且对客户而言,世强的服务价值能够有大幅度的提升。”

值得一提的是,原厂并购后代理商数量变少,尽管代理商业务增长的机会变大了,但他们的风险也不容忽视。肖庆分析,在企业合并后通常都是利润极低,风险非常大。导致了大的分销商的议价权降低,所以通常大的分销商即使业务增长,但总体业务质量会大幅度下降。特别是对大的原厂合并后的分销商,这会导致分销商业务过度集中,毛利润非常薄,服务水平会下降,但它实际占用的资源非常大,运营风险也大,这是非常大的挑战。

蛋糕很大,但玩法变了

大的分销商开始强强联手,中小分销商更热衷电商竞赛,然而这一切更与物联网脱不开干系。物联网不仅是一种新的产业机会,也在改变我们分销业本身。从半导体厂商们的布局就能深刻感受到物联网市场的巨大机会,在此不多赘述,显然,分销商也必将投入物联网新领域的开拓,而说到分销商自身,要打造好的电商平台最终也离不开物联网基因,这对分销商是一项新的挑战和机会。

近两年来,大量的元器件电商平台上线,元器件电商分销业界发展得如火如荼,线下渠道深,也得线上资源广,因此就算现时电商规模有限,商业模式各异,但都对未来的前景抱以莫大的信心,抢占入口的窗口期不容错过。

世强在2015年初开始组建电商团队, sekorm+世强元件电商在2016年1月份正式上线。目前,线上有30几个欧美日的供应商,有10万的会员工程师,其中绝大多数是工程师、采购和相关管理人员。

肖庆介绍,sekorm+世强元件电商平台的核心目标是解决硬件工程师创新难的痛点,解决公司在创新过程中的所有困难。简单地说,就是以互联网为核心工具,不断完善创新过程中的知,选,研,用的四大环节,从而提升客户的创新能力。工程师可以在这个平台获得从新元件新技术资讯、创新解决方案、研发所需的一切资料、到资深专家技术支持、大神经验分享、再到完善的元器件供应的一条龙服务。

不过,目前许多电商平台存在同质化问题,前景尚不明晰,分销商们希望借助电商平台打通产业链,但如何寻找差异化,有效地嫁接物联网基因更是任重道远。随着自上而下的市场格局深度发酵,2017年抗风险、找入口、扩张仍将成为分销界变化的主色调。

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