一方面,上游原厂不断并购整合,使得分销商的压力倍增;另一方面,市场竞争日趋激烈,信息越来越透明化,分销商的利润也越来越低。寻找新的出路已是元器件分销商不得不思考的问题。 20170420-IC-1 目前,中电港的业务范围涵盖萤火工场、元器件授权分销、智慧供应链三大板块。周继国直言,把供应链和设计链分出来就是为了给客户提供更专业的服务。相关媒介透露信息显示,中电港(中电器材)2016年营业收入突破100亿元大关,最终营收为102亿元人民币。 20170424-ZDG-1

  • 中电港执行董事 周继国*

萤火工场意在服务设计链 “内外”两方面提升技术支持能力

萤火工场是从中电港授权分销的专业化服务演化而来。作为中电港三大业务板块之一,既满足上游元器件生产企业“一点对多点”的客户覆盖,又通过满足下游客户对设计链的需求促进企业分销业务的发展,具备巨大的吸引力和想象空间。周继国介绍称,现在的萤火工场主要是针对设计链提供一些服务。

据了解,萤火工场包括五大中心:生态营销、教育中心、萤火实验室、方案中心和样片中心,其是中电港的创新创效服务平台。基于对电子行业超过三十年的积累和理解,萤火工场具有资源库、知识库、导师库三大创新创效服务优势,通过线上线下资源组合,提供包含创意孵化、技术支持、工程服务、资源对接等在内的全程服务。周继国称,教育中心是为工程师提供一些更新的知识和课程,目前只是提供对产品的一些培训和服务,还没做到系统化教育。未来会提供更多的课程,并且搬到线上,给工程师提供随时随地学习的机会。另外四个方面,都属于生态环境搭建的一部分,一直都会有。其总体目的就是为了服务设计链。 20170420-IC-3 服务设计链,这就必须要求分销商具备一定的技术支持能力。周继国称,在方案层面,萤火工场目前主要有两个做法:一是与众多的技术型企业合作;另一方面是建自己的研发队伍。“而且搭建的研发团队不会与客户或上下游冲突,一定是与他们互补。我们内部研发的原则是:合作为主,自研为辅,这与其他企业正好相反。”周继国补充道。目前,萤火工场已有一些成熟的方案,如BMS电池管理系统、数字对讲、车载信息娱乐系统、虚拟仪表盘方案等。 20170420-IC-4 萤火工场的服务对象虽然是设计链,但实际上也包括一部分创客。随着创客、硬件创业热潮的回落,对萤火工场的业务是否有影响呢?对此,周继国表示,创客热潮是否回落,其实很难下结论,因为并没有准确的数字来证明。“萤火工场的服务是针对设计链,创客是其中一部分。”

真正的元器件电商不仅仅是B2B 还须考虑传统的游戏规则

近两年,元器件分销行业涌现出越来越多的电商平台,不管是授权分销商还是独立分销商、混合分销商,抑或供应链企业都希望在元器件电商市场分一杯羹。不过,周继国直言,目前授权分销商在做电商平台的过程中大多都遇到了很大的问题,因为跟原厂的游戏规则相冲突。

中电港也有自己的电商平台,不过,目前电商这部分的业务在中电港整体的业务中所占的比例并不高。 “实际上,我们也在思考,如果没有电商这部分的业务,公司是不是就垮了?其实完全不是。但是如果没有线下这部分的传统分销业务,公司肯定跨。”周继国直言,“我们现在正在调整,以实现既满足原厂的规则要求,同时又能满足下游企业灵活需求的要求。”他举例称,比如价格,原厂要求不同的客户采用不同的价格,而线上销售,价格实际上是公开透明的,且是统一的,这就完全冲突了,而且原厂也会比较介意。他认为,作为元器件代理商,就必须要遵守原厂的规则,否则就乱套了。

周继国认为,电商一定是未来的一种商业模式,2C的成功已经充分表现出来,这条路是走得通的,但2B的模式在元器件分销领域是否走得通,各家还在摸索、尝试。

“真正的元器件电商,其实不单单是B2B,其内容非常复杂。”周继国指出,元器件分销行业和别的行业不同,比如煤炭、钢铁、石油等这些大宗交易只是单一的品种,而元器件的交易量虽然巨大,但型号非常多。目前,钢铁、煤炭等都有很好的网上交易平台,但元器件这个行业还没有,因为这个行业是一个极度分散的行业,不仅规模巨大,而且型号、规则、价格和应用都很复杂。目前业界看到了这其中的复杂度,希望用互联网去解决,但这里面有很多传统的行业游戏规则,暂时还摆脱不了,所以大家都在找解决问题的办法。

做供应链服务 必须具备 “两硬一软”三个条件

智慧供应链可以说是中电港的一大业务亮点,主要针对元器件行业的客户提供专享客服、全球采购、精益库管、高效仓配、产业金融等智慧供应链服务。据悉,中电港是海关总署认证的最高等级——AA级资质企业,拥有超过5万㎡的大型保税仓配中心和完善的质量管理体系(ISO9000),并且配备高效的信息化服务平台,支持VMI/JIT等行业领先服务模式,从而实现信息快速交换和“仓-运-配-关”无缝衔接。

周继国表示,在元器件分销的过程中,供应链业务实际上是原厂、客户的永恒需求,因为授权分销商就是从供应链、过货这一环节产生的,只不过增加了技术支持等其他内容。不过,周继国同时也强调,做供应链有三个条件很重要,即 “两硬一软”,也就是要有两个硬件条件,一个软件条件。其中第一个硬件条件就是仓储,元器件规格品种多,很多是国外生产,这就涉及到海关政策、保管等很多方面。另外一个硬件条件是是否有金融机构合作与配合,因为供应链涉及到大量的资金。而软件条件,就是需要有一个软件系统平台。这也是中电港搭建智慧供应链所走的方向。

据悉,其在虎门的5万平米的保税仓去年10月份已正式开始投入使用。除提供报关、仓内加工等服务,还在仓库里设立了烧录线,为原厂和客户服务。另外,中电港也在和一些金融机构合作,并搭建了一个风险控制平台,金融机构可根据业务情况,通过流动资金、流动资产为不同客户提供资金的配备。此外,中电港也有自己的软件系统平台,意在连接上下游,以期给上下游,尤其是下游客户提供包括订单管理在内的供应链服务。

周继国称,在供应链服务这块,目前已经有成功案例,并且也在帮国内的无晶圆设计公司做成品管理。“实际上,无晶圆设计公司将货物交给我们管理,不仅可以提高货物的周转率,而且通过我们提供的供应链金融服务,还可以大大提高资金周转率。这对他们来说是实实在在的帮助。”

相对于传统的供应链服务商,分销商提供的供应链服务其实也大同小异,不同的是行业更为专注,涉及的链条更长。

分销行业生变 精细化的专业服务是分销商生存之关键

近两年,上游原厂并购不断,分销商也不可避免地受到影响,一些知名的代理商在原厂并购的过程中也就此出局。周继国认为,这种产业竞争产生的合并是一种趋势,包括分销行业的并购今年也会加剧,关键是跟自己打球,自己做得足够好。

兼并实际上也意味着行业的竞争度更高,不是规模巨大的企业,可能活下去的难度较大。周继国指出,目前那些不上不下的公司还有一定的生存空间,但生存空间被压缩的越来越小,因为利润率在降低。随着利润率下降,其实已经支撑不起综合服务了,提供专业的服务是分销商应该思考的方向。“目前,中电港的业务范围涵盖萤火工场、元器件授权分销、智慧供应链三大板块。实际上,把供应链、设计链分出来就是为了给客户提供更加专业的服务,而且我们只服务中国市场。”周继国说。

在当前利润率越来越低的情况下,周继国认为关键是做到规模化,这其中有两个方向:一是做小而美,慢慢可能就变成一个类似于集合了IDH和一定分销职能的企业;二是提供供应链或网上系统的服务。他认为,这些是大家可以学习借鉴的方式。

应对元器件分销行业的变化,中电港也在不断思考、试探。周继国直言,“现在我们也在思考内部的组织架构要怎样适应分销行业的变化。”

目前,在授权分销业务这块,中电港授权代理的产品线有90多条,国内外产品线大概各占一半,广泛应用于智能电视、电力电子、智能触控、安防监控、无线互联、汽车电子、通讯系统、消费电子、工业控制、电源管理等十大领域。周继国透露,除了通讯这一传统优势领域,当前的侧重点还包括汽车电子、IoT和智能电网市场。在他看来,这些都是很有潜力和机会的应用市场。

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