近年来,互联网的东风呼呼地在元器件分销领域反复吹,元器件电商终于燃起了熊熊烈火,一时间烽火四起、百家争鸣。

群雄逐鹿,鹿死谁手?

"我相信,元器件电商行业未来5到10年一定会诞生一家年产值百亿规模的企业,立创商城正朝着这个目标努力。"立创商城CEO杨林杰说。

百亿规模,6年前他不曾想象,但如今的立创商城给了他足够的勇气和信心。 20170703-LD-2 立创商城CEO杨林杰

一场华丽的冒险

2017年6月,立创商城上线6周年,这家以现货销售、种类齐全、正品保障著称的元器件自营商城已走过了6年岁月。

6年前,淘宝和京东将互联网概念撒遍全国各行各业,元器件分销领域成为了B2B交易平台狂飙的最后一块沙漠,杨林杰用立创商城撬开了元器件自营电商的一扇门。

当时,国内元器件电商正处于发展初期,尽管互联网之风强劲,但在复杂的元器件分销市场,电子商务不知所措,不知如何下手。市场仍以大宗线下交易为主,中小企业和个人采购可以说是非常痛苦,经常一次次地往华强北跑,一张购物清单上几十种物料就意味着可能要跑上几十家经销商才能采购完整。

为了解决中小批量的集中采购难题,华强北衍生出了一个业务叫"配单",由配单员帮客户把购物清单上的物料配齐。

配单业务的利润非常可观,但在杨林杰看来,一个成熟的市场不存在高利润,配单员的高利润,证明这个市场需求巨大而服务不足,毕竟一名配单员一天最多只能配几单,这对广大中小批量采购群体而言,治标不治本。

工程师出身的杨林杰对于元器件中小批量采购之痛有着切身体会,当他看到配单业务仍无法满足市场需求、电子工程师等群体在购买电子元器件方面的难题依然得不到解决时,他陷入了沉思:或许元器件电商能解决。

一直行事稳重的杨林杰思虑再三,此时他正在经营着自己的办公设备生意,客户资源充足、收入稳定,而心中萌生的那个想法在他看来是极为冒险的,最初尝试元器件电商的企业已哀嚎遍野。

然而,杨林杰似乎注定与电子元器件有着不解之缘。此时,一位相识多年的朋友找到他,竟不约而同地提到了电子元器件电商,杨林杰不再犹豫,两人一拍即合,决定来一场华丽的冒险。

2011年6月,立创商城正式诞生。

不放弃的苦闷年代

成立初期,立创商城经历了一段"苦闷年代"。

这同样是元器件电商行业的"苦闷年代"。那时嗷嗷待哺的国内元器件电商市场尚未受到资本的青睐和刺激,尽管元器件线上交易进入了活跃期,电子元器件贸易仍是传统渠道的天下,敢于尝试电商的企业都在摸着石头过河,面临着行业和客户的质疑。

虽然线上交易在生活中已非常普遍,但线上买元器件?怎么可能!在当时的大环境下,绝大多数用户对于在线上购买元器件仍觉得"不可思议",元器件电商的发展势头很猛、土壤却尚未培育成熟,客户忠诚度极低。顶着质疑和压力,刚成立不久的立创商城供应商资源和客户均匮乏,非常被动。

杨林杰完全放弃了原本业绩不错的办公设备事业,专心经营立创商城。为了坚持立创商城进行现货交易,他租了一间小仓库存放货品,并亲自带着员工设计货架,第一批货架用木头做成,这就是立创商城实体仓库的雏形。

深圳几乎所有电子企业的起家都离不开华强北,立创商城也不例外。刚成立的立创商城尚无供应商资源,只能一点点地从华强北贸易商手中买货,买到多少就马上在商城公布出来。在大宗交易为主导的市场大环境下,华强北贸易商对于中小批量采购并不热情,业务并不好做。

一方面供应商资源不足,一方面市场整体客户信任度欠缺,这时立创商城的业绩并不理想。

当时,杨林杰的丈母娘在深圳经营一家奶茶店,经营业绩还不错,丈母娘经常调侃他:"我们来比一下营业额吧。"杨林杰每次都只能无奈地笑着回答:"咱商城的营业额还不如一家奶茶店啊。"

杨林杰曾经问过自己:"我是不是走错路了?"但即使在最困难的时候,他和他的团队成员都从没想过放弃。

化茧成蝶,踏上新台阶

后来,杨林杰终于可以跟丈母娘说:"这个月商城的生意比奶茶店好一点。"熬过了那段苦闷的年代,立创商城快速成长起来。

一方面,元器件电商逐渐发展,消费者的观念日渐改变,行业中已出现了各种模式的元器件电商,在网上购买元器件这个事情已逐渐被更多的消费者接受;另一方面,立创商城的一站式采购服务对于元器件中小批量采购者而言,有着巨大的吸引力。

慢慢地,商城的订单从开始的一天7个订单变成一天10个订单、20个订单,营业额不断增长、仓库库存也一天天在扩充……2013年立创商城仓库库存种类已超过10000种,商城的注册用户也超过了5万人。

供应商开始主动联系杨林杰,他几乎天天泡在华强北看货、辨真假、买货,不断地为商城扩充库存、增加型号,忙得不亦乐乎,心里感慨:那苦闷的年代终于过去了。

这时候,立创商城有了一些象征性的变化:

2014年立创商城自主建立面积5000平米的现代化仓库正式投入使用,仓库采用了现代化的仓库智能管理系统、物流和网络技术,彻底告别了曾经的木头货架。

自建仓库,在元器件电商行业是一个十分大胆的举动。至今大多数元器件电商、代理商仍以租用仓库为主,鲜有自建仓库:首先,自建仓库的仓储、人工等成本居高不下;此外,现货库存属于重资产,风险压力大,并没有多少家元器件电商有长期囤货的勇气,库存管理更需强大的把控能力。

虽然一路摸索着走过来,但杨林杰对立创商城的发展定位十分明确:要做现货、备库存,那就必须建仓库。因为他深知,对于中小批量采购群体而言,传统元器件交易市场上交货周期过长、型号难买两大问题是痛中之痛。

自建仓库投入使用后,立创商城进一步增加现货库存、扩充型号,做到所有商品全现货销售、当天下单当天发货,种类及型号齐全,形成了强有力的竞争优势,逐渐凝聚了不少忠诚度较高的客户群体。

随后,完成了基础用户积累以及建立起信任基础的立创商城获得了知名电阻生产企业厚声电子的独家网络代理权,这意味着立创商城已得到原厂的充分认可。

同年,立创商城正式启用了新域名:(WWW.SZLCSC.COM)。在杨林杰看来,虽然一直以来立创商城都在成长,但随着2014年下半年新域名启动,立创商城实现了化被动为主动的转变。

自此,立创商城真正蜕变,迎来了新的发展阶段。

慧剑挥斩华强北,炼就真金

2015年,立创商城订单起量、库存增加,本可进入发展快车道、更上一层楼,杨林杰却在此时做出了一个让业内震惊的决定--将所有华强北非正规进货渠道一刀切!

了解当时电子元器件行业情况的人都应该知道,这对于任何一家电子元器件分销商而言都是极其痛苦的事情。因为华强北作为亚洲最大的电子元器件交易集散地,绝大部分元器件分销商的货源都离不开华强北,甚至有的分销商90%的货品均来自华强北,切断了华强北渠道,几乎等于自断筋脉。

这时立创商城的注册用户已超过15万,在业绩向好的同时,也面临着无法避免的假货问题,因为当时很大一部分产品来源于华强北。众所周知,华强北被称之为"山寨之都",产品质量良莠不齐,甚至更多属于走私的假冒伪劣产品。

创立初期订单量少,杨林杰和采购人员还能凭经验把关质量,但是随着订单量暴增,立创商城再难以把控,不时会有客户投诉。

有一天,杨林杰接到合伙人的电话:"如何是好?又有客户打电话投诉假货了。"就在那一瞬间,杨林杰做出了决定:"既然把控不了,那就一刀切!"促成这个决定的通话不到1分钟。

于是,立创商城迅速行动起来,不仅一刀式切断了所有华强北非正规的进货渠道,还把仓库里所有现存的华强北货品全部清理掉。杨林杰清楚地明白,当初是华强北给了立创商城生命,但如果不离开华强北,立创商城将难以走得更高更远,如果不杜绝假货,立创商城也无法真正对客户负责,因此即使曾经的华强北合作伙伴动之以情,他也只能狠下心来拒绝。

当然,杨林杰不可能在毫无准备的情况下就做出如此决绝的决定,在此之前立创商城已经在为货源正规化做准备,并有一定的订单支撑、累积了一定的品牌供应商渠道,所以在切断华强北后,立创商城迅速反应过来,把供应链和供应商资源打通。

尽管如此,该举动还是给立创商城带了一定的影响。

"这个举动除了进货渠道方面的损失外,还不可避免地因调整单价导致客户流失,我甚至做好了订单缩水一半的心理准备。"立创商城用了半年时间稳定订单情况,虽然杨林杰如此淡然,但这也算是壮士断腕式举动了。

当时元器件电商如雨后春笋般出现,与立创商城同时期的平台已死掉一批,立创商城做此决定不得不说需要莫大的勇气和决心。事实上,如果没有这件事,立创商城此时的销售额应不止如此。

但杨林杰说了这么一段话:"立创商城做了两件非常有价值的事,一是商城的一站式采购改变了用户的购买习惯,二是坚持正品方面,我们为行业做了一定的引导工作。"在他看来,坚持正品的价值远远大于当时的困难与损失。

如今,立创商城已获得了厚声电子、江苏长电等众多知名电子元器件原厂的网络代理权,商城每天超过3万的客户访问量、每天近1500个元器件订单,真正解决了元器件样品采购、小批量采购等难题,在电子工程师等中小批量采购群体中拥有良好的声誉。

这一年,立创商城用巨大的代价慧斩华强北假货,炼就出一个"纯金"的正品品牌。

不仅仅是元器件电商

时至2016年,国内电子元器件电商已进入发展快车道,几乎所有有实力的本土元器件分销商都已设立了自己的线上商城,规模扎堆超50家,竞争无比激烈。

经历2015年的"拨乱反正"后,2016年立创商城迎来了更健康的发展:获得丰宾、陆海、中山汉仁等知名电子元器件原厂的网络代理权,仓库面积扩充至6000多平方米,注册用户超过23万。

在市场竞争激烈的大环境下,有的元器件电商靠投资烧钱来扩大规模,有的靠融资陪跑力求迅速崛起,立创商城却反其道而行,耗费了巨大的资金和精力在一些回报周期极长的事情上。

2016年7月,立创商城负责运营的电子工程师交流论坛立创社区(CLUB.SZLCSC.COM)正式上线。目前已初步得到用户的认可,成功沉淀了首批忠实用户,在电子工程领域名声鹊起。 20170703-LD-3 以社区来凝聚用户的做法并不难理解,部分同行也在做,但在如今社区文化凋零的大环境下,这并不算一个明智的做法,毕竟这是件烧钱、耗时、费力的事情,甚至有点吃力不讨好。

不过,杨林杰又何尝不知道?但他仍然坚信,立创社区会以价值内容吸引用户,成为一个有价值的专业电子工程师交流论坛。在他看来,立创社区首要任务是为电子爱好者带来价值,其次才是为立创商城凝聚用户、带来流量。

紧接着2016年8月,立创商城又推出了独家自创的IC代付代售创新业务:客户根据行业经验委托立创商城从原厂或代理商正规渠道采购指定正品IC并寄放在商城进行销售,获得分成。这项业务需与客户建立起充分信任,否则难以开展,可幸的是,数年来的诚信度悉心经营及2015年切断华强北货源事件,让立创商城与客户构建起足够牢固的信任基础,该创新业务不仅顺利进行,而且赢得了客户的赞赏。

作为一个自营商城,若完全向客户开放,则难以保证产品品质,因此立创商城采取由商城负责采购的措施以确保正品。如此一来,也意味着该业务需耗费巨大的人工和管理成本,原本与客户分成后利润已微薄,若要算成本,恐怕利润就微乎其微了。

不过,杨林杰认为,IC代付代售业务的价值远远大于利润本身。一方面,该业务可加深商城与客户之间的联系,建立更牢固的信任关系,沉淀极高的用户忠诚度;另一方面,该业务带来最直接有效的利好是扩充商城元器件型号、增加现货库存;此外,杨林杰更希望与客户形成一种共同成长、互利互惠的关系,希望该业务能帮助客户将知识转化为自身财富。

说到增加库存,这是杨林杰及立创商城一直努力的方向,2016年再次斥重金购入大量现货,让业内同行咋舌。事实上,在近两年电子元器件陷入严重缺货的非常时期,现货库存的价值突显无疑,使立创商城免受涨价缺货之困。

2017年立创商城的视野更加宽广。

2017年3月,立创商城并购了在线EDA软件EasyEDA。EasyEDA是国内唯一具有知识产权的在线电路板设计软件,现已吸引海内外数十万名电子工程师和电子项目入驻。 20170703-LD-1 立创商城与EasyEDA的客户群体基本相同,可相互带来流量和资源,这是并购EasyEDA最直接、最主要的原因。但为何选择EasyEDA?因为这是一款拥有知识产权的国产软件。众所周知,目前国内工程师所用的画板软件均是国外盗版软件,杨林杰希望可借EasyEDA推动国内电路板设计软件的兴起。

然而,在目前这种大环境下推行EasyEDA恐怕还须耗费巨大的资金和精力。不过,道阻且长、行则将至,在增加现货库存、切断华强北这两个重要决定上杨林杰都没有压错,相信收购EasyEDA日后也将成为立创商城的另一个"宝"。

如今,EasyEDA原班人马已开发并上线国内版的立创EDA(LCEDA):https://LCEDA.cn,LCEDA永久免费。

不仅如此,最近立创商城还与业内知名人士科技老顽童(孟瑞生)共同成立了一家电子设计教育方案公司——深圳市技新电子科技有限公司(http://www.jixin.pro/),新公司定位于电子设计教育,迅速提高电子工程师的专业水平。

这又是一个令人费解的举动,如果说立创社区、LCEDA还可为立创商城引流,那电子设计教育的引流效果恐怕非常有限。

"我们希望为客户提供个性化的价值服务。"杨林杰如此解释立创商城的这个举动。的确,如今电子元器件电商行业已进入服务阶段,如何提供差异化的价值服务,是在这场逐鹿大战中的制胜点。

事实上,让杨林杰决定涉足电子设计教育领域的依然是客户。他发现经常有客户通过留言、电话等方式问及,立创商城是否提供PCB设计教育方面的培训,他在回复的同时也在思考:中国电子行业至今无法摘掉 "山寨"这顶大帽子,正是因为创新性教育方面的不足,而客户的问询也体现了他们在这方面的迫切需求。

满足客户需求,是企业存在的意义。杨林杰认为成立电子设计教育方案公司,价值在于事情本身以及能为客户带来什么,而不是它能为立创商城带来什么。

回过头来看,这两年来立创商城烧了这么多钱在这些耗时费力、回报周期长的事情上,这些事情固然无法帮助立创商城迅速扩大规模,但不知道大家是否发现,这家电子元器件电商的格局正在悄然改变:它已不仅仅只是一家元器件电商,它的视野也不仅仅只盯着买卖。

从最初到如今商城+社区+LCEDA+电子教育方案的庞大体系,立创商城一路走来跌跌撞撞,有所放弃、更有所坚持,杨林杰认为这种取舍间体现的是一家企业的社会责任感,这种取舍间沉淀下来的是立创商城的社会价值。

2017年,电子元器件电商化已是大势所趋,元器件电商将迎来更大一波洗牌,接下来立创商城将面临更大的机会与挑战,未来5到10年是否能成为杨林杰所期待的年产值百亿规模的行业巨头,我们拭目以待!