传统代理商为何难成电商平台？

《三剑客论道之二：元件器电商平台的特征》一文发布后，三位剑客线下再次相聚在一起，再度深入讨论了“为什么传统代理商不能成功成电商或电商平台？”这个话题，以下是视频花絮。3f1esmc

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麦满权：传统大分销商，两个A，两个W。一个A里面可以有n个小A，n个小A里面也有规模略大一点的，比如我是公司做带头的赚最多钱的A，而有个做互联网小小小A觉得自己的商业模式很创新，要把大哥吃掉，公司内部权力的内斗，限制了发展。3f1esmc

吴守农：“非不能也，是不为也”。实际上传统代理商如果愿意，绝对可以成为成功的电商，但由于电商大部分客户端都是长尾、多样少量的，有时候难以跟授权代理商的本职业务相关联，因此传统代理商也许会认为电商对于业务是一个小case，并不愿意去花费力气发展。3f1esmc

吴振洲：传统代理商、分销商和电商不能成功的原因很简单，传统是靠人力和物力，而电商靠的是技术、数字化转型。传统要请客吃饭，电商要引流、做软件，这完全是两个不同的专业，好比一个就是像老吴这种这种农民，一个就是城里的这个工人啊，这是完全不一样的事情。3f1esmc

附录3f1esmc

以下内容摘取自三剑客论道之二：元件器电商平台的特征，作者：吴守农、麦满权、吴振洲3f1esmc

为什么传统代理商不能成功成电商或电商平台？

为什么传统代理商不能成功成电商或电商平台？3f1esmc

这个问题好像在展开讨论前已经下了定论，这个是不太对的。其实，有许多的授权代理商，他们也具备了电商/电商平台的能力，也把现有的客户服务做到很周到，客户的体验也非常好的。3f1esmc

其实授权代理商也是结合线上线下的操作服务客户的。至于为啥不出大力发展电商的业务，可能是线下的业务体量比线上的业务体量大得多，所以没有足够的诱因大力发展在线业务。再来，就是授权代理商的业务性质与分销商大相径庭！3f1esmc

贸易商主要是卖货的，但授权代理商的主要工作对芯片原厂而言，是Demand Creation, 是通过Design In 到Design Win 获取终端工厂的大单的。纯粹的电商行为不一定是最好的获客工具。所以，不存在传统的授权代理商不能成为成功的电商！事实上不是不能，而是不为也！3f1esmc

这个问题跟另外一个华强北分销产业的热议有点像！就是分销商从代理商转型的讨论！从两个层面看待这个问题。3f1esmc

• 首先，必须了解为啥分销商必须往代理商去转型。第二，就是分销商有没有这个能力转型！业界在第一个层面上争议已久！独立分销其实在元器件分销的整个链条是有存在的价值的。事实证明，著名的独立分销商也活的非常滋润的。反而，授权代理有时候也非常苦逼的。
• 第二个层面是，独立分销能不能成功转型为授权代理。这个要取决于老板的决心和耐性了。代理商有异于分销商，代理产品的产出是需要时间和过程的。而且也必须投入相应的技术人员。一般转型的周期需要2至3年。

所以，许多分销商在转型授权代理线的过程中，仍然做现货分销，同时把部份的精力投放在授权代理线。但这个必须讲究如何平衡！如果，只是做同行拆货的分销，则更难转型了！3f1esmc

历史案例

讲到另外一个话题：环球资源原来是最适合做第三方平台的，撮合上下游，保持公平公正的立场。3f1esmc

这里我想讲论一下环球资源虽然是独立第三方，但未能成为一个电商平台的原因。3f1esmc

其实，环球资源是一个非常成功的媒体，连接东西两大经济体促成许多的商机，对中国企业成功出海功不可没的。而且，在许多的营销于管理的理念上是非常超前的。老板韩礼士先生是一个非常聪明，超前和坚持理念的媒体大亨！成也萧何，败也萧何。可能就是韩先生的坚持，所以，并没有带领集团走上电商/电商平台的布局！3f1esmc

环球资源其实做过许多超前的尝试，也可算是曾经铺垫了电商部份的雏形。可惜的是，在推动的时机和针对的人群定义出现落差，不能成功落地！3f1esmc

环球资源鲜为人知的，曾经推出过两个软件的服务。一个是 “Connect”, 以强大的数据库及产品的分类为抓手，连接头部买家与供应商。另外一个是 “Transact”，一个带有在线支付功能的系统。3f1esmc

可惜的是， “Connect”针对的人群不对，主要是头部买家与供应商有自己固有的系统，虽然系统是不错，但在考虑系统的兼容和保密上会较为保守。如果是推到长尾的一般用户上，则是另外一番局面了！另外，在推出“Transact”推出的时间太超前了。当时，连最前卫的银行也没有支持在线支付功能的服务。最致命的一点是，环球资源一直坚持只做信息的服务。在供应链的多流里面，只做信息的撮合。不牵涉任何的物流，金流...等等的配对！3f1esmc

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