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探秘巴菲特旗下IC分销商,TTI独特的“低周转/高库存”模式

提到TTI,很多人第一反应这是被“股神”巴菲特旗下伯克希尔·哈撒韦收购的“神秘”公司。巴菲特一贯喜欢投资传统行业中的“慢公司”,而对高科技行业的“快公司”…

提到TTI,很多人第一反应这是被“股神”巴菲特旗下伯克希尔·哈撒韦收购的“神秘”公司。“股神”巴菲特一贯喜欢投资传统行业中的“慢公司”,而对高科技行业的“快公司”不太感冒。TTI作为全球第七大电子元件销售企业,是全球最大的被动元件、分立器件、连接器和机电组件(IP&E)专业授权分销商,近年来在亚洲市场以及中国大陆拓展业务非常迅速。秉承这一特质,与许多竞争对手追求“低库存/快周转”模式不同,TTI多年来一直保持“低周转/高服务”的库存模式运营,长期保持超过50万件数的庞大库存。
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在日前举行emedia Asia举行的Techshanghai活动期间,《国际电子商情》有机会采访到了TTI亚太区高管团队,对于TTI目前的产品线发展现状及其竞争优势进行了介绍,也让笔者对其独特的运营模式有了较为清晰的认知。Fhkesmc

2016年新能源汽车业务增长将达100%

20160401-TII-2TTI亚太区总裁Anthony ChanFhkesmc

“TTI亚洲在过去15年发展历程中,每年都有20%~30%的增长。我们从2012年也开始在亚洲进行并购活动,关注南亚、印度、韩国、日本及中国的公司,例如在上海收购了一家汽车方面的分销商,最近还收购了一家在东莞做手机领域产品的分销商。这几年TTI大陆的业务增长很快,大中华地区的收入占到TTI在整个亚洲收入的70%左右。”TTI亚太区总裁Anthony Chan表示,TTI只做IP&E的产品,并且是全球最大的IP&E供应商。因为足够的专注与聚焦,这可能是为什么巴菲特要收购TTI。Fhkesmc

据介绍,目前TTI的产品线涵盖了连接器、PCB板上的DC-DC、电容、高精度电阻,二极管、传感器、继电器等。在连接器产品线,目前全球前三名的连接器厂商泰科、MOLEX、AMPHENOL都是TTI的客户。特别是Molex已经成为TTI代理的第一大产品线。“MOLEX也研发了很多新的产品,来迎合汽车、EV、HEV市场的发展,”Anthony Chan表示,除了Moltex,泰科因为多年前就已进入大陆,因而在市场上卖得比较好。Fhkesmc

“我们专注于一些传统的市场的一些高增长点,如汽车的EV、HEV、工业机器人、工业自动化。手机市场通过我们不断努力,给我们也占有了不错的市场份额。”Anthony Chan特别提到了汽车市场,由于中国汽车市场的爆发,给TTI带来极大利好。“除了汽车市场之外,我们还有做航天领域和轨道交通市场。这些产品是真正有价值的,国内的生产商比较少。这些产品是比较高端的,价格和利润相对比较好。”
20160401-TII-3TTI亚太区市场副总裁Elaine LauFhkesmc

TTI亚太区市场副总裁Elaine Lau表示,过去一年TTI在中国汽车领域的业务增长超过50%,汽车领域在TTI大中华地区的收入占比已经达到了25%,成为增长最快的市场。“随着中国的汽车越来越多,汽车电子的需求已经日益提升,这对电子元器件行业来说是一个大机会。特别是很多国外品牌已经研发无人驾驶,未来估计对传感器的需求会越来越多。”Fhkesmc

当然,在汽车市场的爆发式增长中有些产品也面临缺货的问题,TTI – Sam就透露今年最有可能出现缺货的就是汽车用的MLCC,“目前供应商已经拖了大概40周了。”不过TTI亚太区产品管理副总裁 Sam Sung也表示,TTI一般都会帮助客户进行预判,在估计到可能发生缺货的情况前,提前跟原厂进行订货。Fhkesmc

此外,由于新能源汽车在2015年发展非常迅速,加上中国政府已明确表明会将补贴延续到2019年,因此TTI预计2016年新能源汽车的增长将达到100%以上。在谈到新能源汽车相关的充电桩产品时,Elaine表示,充电桩产品目前属于工业类产品线。由于充电桩行业目前进入门槛较低,因此市场上的产品品质良莠不齐。“我们也会特别小心的挑选客户,选择有潜力、重视品质的客户进行合作。”不过Elaine也坦承,目前困扰整个产业的是充电桩缺少行业标准,这将大大制约整个产业的发展。Fhkesmc

快速交货周期源于高库存

如今的电子信息产业,技术创新不断加快,产品被更新换代的速度也越来越快,这也体现到IP&E组件的交货周期上。Fhkesmc

TTI 亚太区总裁Anthony表示:“现在客户要求的交货时间越来越短,以前是8-10周,现在则最多给你4周。如果TTI没有存货,根本满足不了这些客户的需求。视不同的产品,TTI一般来说交货周期会在2周左右,最多不超过4周。我们不希望拿到订单再给原厂下单去做。你知道有些被动器件的生产周期可能是16周,比IC还长。这就是我们和原厂在供货周期上的分别了。所以我们需要增加库存,基本保持3~4个月的备货。”Fhkesmc

TTI亚太区产品管理副总裁 Sam Sung则表示:“我们在时间方面的控制必须要非常好。根据我们的数据统计,一般供应商的准时交付率大概只有70%~80%,但我们要做到90%~99%。因此,我们备货是很重要的,否则是不可能做到这样的。我们的客户平均有30%是不用给我们PO,因为客户向我下单也不是1、2个产品的,多数IP&E的客户一次下单经常是两、三百种元器件选型。Fhkesmc

“曾有上海的一家很大的汽车电子客户,我们做到了1天交货,这是很多代理商是做不到的。这种大公司需要保证不停线,备货和流程都必须做得非常好,这很有挑战。TTI很清楚如何应对这些客户的需求。我们很荣幸地得到了他们颁发的‘最优秀供应商’的奖项。”Sam举了一个例子补充道,“而我们的优质服务也得到回报,这类客户刚开始可能只用了我们一两样产品,但随着他们对我们服务的认可,会不断增加需求,这样我们合作更紧密,生意也做大了。”Sam认为,如果没有存货,根本无法满足客户的这些需求。Fhkesmc

优秀供应链管控保证卓越品质

除了拥有领先的库存水平和专业的供应链解决方案,拥有全面授权的顶级元器件制造商产品线以及卓越的品质管理体系也是TTI重塑价值的品质保证。下图是TTI代理的部分品牌,可以看到与TTI结为合作伙伴的制造商皆是该领域的杰出翘楚、能引领行业逐渐迈入技术的全新层面。Fhkesmc

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TTI也是全球第一家所有仓库都已完成ISO认证的分销商。由于库存零件型号最高可超过85万个、保证每批货都达到高质量水准是TTI库存管理专家每天都要面对的挑战。虽然每天都要交付成百上千万的产品,但失误却非常罕见,以至于TTI质量部门不得不以百万分之一为单位来衡量绩效。据介绍,TTI的质量管理体系已升级到ISO9001:2008和AS9100C。TTI的AS9100C质量管理体系认证清楚地证明了TTI对航空航天和高可靠性行业支持的能力。Fhkesmc

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以上两大优势都离不开海量的仓库库存,TTI一向以只专注IP&E市场、纵深的库存量及优质的供应链服务著称。Sam介绍,在亚太区,TTI拥有三座通过ISO9001:2008系统认证的专用仓库,分别位于香港、上海和新加坡。其中香港的仓库于2016年2月扩建完毕,面积从6万多平方英尺增长到超过10万平方英尺了,而且空间利用效率更高,库存容量提升超过2倍,做了一些自动化,这令部分楼层的使用效率高很多。TTI大中华区除了香港,在上海外高桥保税区和新加坡也都有仓库。Fhkesmc

此外,包括香港在内的所有TTI仓库均连接至统一的全球库存管理系统,以确保提供优质的客户服务并提高总体业务效率。TTI专门库存周转速度较慢、客户定制度较高的元件,当然同样不缺行内都提供的异地转运产品,公司以低周转/高服务的库存模式运营,长期保持超过50万件数的庞大库存,其中80%以上能够在紧急情况下即时交付。此外,库存的产品系列覆盖面十分广泛且深入,拥有全面授权的顶级元器件制造商产品线。Fhkesmc

独特的“低周转、高库存”模式

据介绍,目前TTI库存平均会保存3~4个月的量,在全球常年会保持10亿美金的现货库存。“当客户需要找货的时候,第一个想到的就是TTI。”这种与业界背道而驰的“低周转、高库存”的模式造就了TTI独特的特色与优势,那为何竞争对手不采用这种模式呢?Fhkesmc

Elaine表示,TTI的竞争对手大部是上市公司,“他们非常重视现金流,很重视减少库存。备货方面一定没有我们充足,备货周期一定比我们长。”除此之外,竞争对手的产品线更广,涉及到主动元器件会占用更多现金,因此不会对被动元器件做更多备货。Fhkesmc

20160401-TII-6TTI亚太区产品管理副总裁 Sam SungFhkesmc

对电子制造商而言,被动元件、分立器件、连接器和机电组件给库存管理增加了难度,因为它们在一般物料清单组件总数中占到75%,在印刷电路板组件总数中占到85%,但通常仅占总支出的7%-10%。经过40多年的发展和不断调整优化,TTI系统已能满足IP&E组件的特殊要求,可立即供应的组件数量远超任何其他分销商。这使TTI能够最大限度降低处理成本并提高供应持续性,确保客户实现最低的总体拥有成本(TCO)。Fhkesmc

应对IOT趋势,小批量交给Mouser

随着IOT市场的爆发,越来越多的订单趋向于小批量以及电商平台。Fhkesmc

应对这一趋势, Elaine表示,“小批量的可以通过TTI和Mouser的平台在网上进行采购。TTI亚洲和Mouser的策略是点对点,人对人的服务。在大中华有些小客户,或网上的潜在客户,会有呼叫中心的方式进行电话的联系,包括技术支持。我们在大中华的团队就在深圳。对于小客户的一些需求进行即时的反馈与跟进。在网上或电话沟通。” Sam则表示,电商平台应对的一半不是大客户,对价格不敏感,也很少需要技术支持,但是最大特点是要快速。Fhkesmc

“其实这个市场在10几、20年前已经在不断的变化了,现在改变唯一不太好的是价格太过透明。但对于我们大的分销商来说影响不大,我们会顺应市场变化来改变。因此在10年前我们收购了Mouser。这样无论是对大客户还是小客户,我们都有库存可以提供现货。TTI是服务于大、中客户的。如果只卖5片、10片,对TTI来讲很痛苦。但TTI是全球唯一一家下面有Mouser这样的目录分销商的,他是做小批量的运作的,而且是24小时送货的。你要1片、2片、3片都可以。全部自动化,但是比较贵。”Anthony表示,TTI在10年前就已经预见到了市场的变化,因此提前布局收购了Mouser。他表示,目前并没有明确划分Mouser做多少量,TTI多少量。“如何区分小批量或大批量呢?5K还是10K?这很难区分,所以实际上可能是受市场价格的自然调节的。”他强调的是,“对我们来讲是同一家公司,左手右手而已。”Fhkesmc

Anthony特别强调了当今分销行业的价值正得到重塑和进一步凸显,“不单只在中国,在全球其实也是如此,原厂的资源会越来越多地把重点放在新产品的研发、制造上,而把产品销售主要放给分销商来操作。因为领先的分销商在销售网络、客户关系、供应链、物流等方面都会比原厂做得更好。所以,原厂基本上会把研发制造之外的责任交给分销商来分担。这是个趋势,分销商的销售份额贡献也会因此得到提升。”Fhkesmc

从设计到投产的全面技术支持

TTI中国服务的国际OEM、EMS大厂和中国本土公司客户,他们来自TTI瞄准的主要目标市场领域。面对这些需求各大相径庭的客户类型,TTI凭借有别于原厂的技术支持和服务能力来凸显自身价值。如前所述,TTI与很多顶级原厂合作,提供必要的物料清单覆盖范围,以部署综合性的供应链解决方案,也意味着TTI握有绝佳的原厂援助资源,能协助解决任何设计上的难题和挑战,加上自身产品专家和FAE的专业化能力,能帮助客户拓展产品知识,在从设计到投产的全过程提供有力支持。Fhkesmc

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Elaine介绍道:“如果是原厂发布的新产品,他们的技术人员会给我们的FAE和技术团队进行培训,如果是很新的产品,我们会带着原厂的技术人员一起去和客户沟通。一般来说1、2次之后,我们的技术支持团队和销售就能够自己跟进了。如果客户有质量上的问题,我们可以帮助客户分析是否是应用上的问题,亦或确实是产品本身的问题。找到问题的源头,这很重要。”Fhkesmc

她举了一个新能源汽车应用的例子,某供应商原厂有一家杭州的客户,遇到一些产品品质的问题,但并非通过TTI采购的,而是通过本地的小代理商采购的产品。出问题后,原厂没有精力顾及,本地的小代理商又没有能力解决。这家原厂找到TTI来帮忙处理,因为TTI有专注不同行业的产品经理,其中有位总监在这个行业已有20年的经验,TTI后来成功地帮他解决了技术问题,同时还把合适的配套电容、电阻、分立元器件推荐给他们,现在那家公司成为TTI重点培养的客户之一,供应商原厂现在都很关注这个客户。Fhkesmc

对于TTI的技术支持能力,Anthony最后总结道:“被动器件方面的技术支持与IC的技术支持是同样重要的。被动器件中有很多特殊的电容、电阻,我们发现很多工程师只专注在半导体产品,但对电阻/电容了解很少,尤其是对一些高精度的产品。而TTI的团队成员,对这些被动器件的应用则积累有多年的丰富经验,能为客户提供很好的支持和服务。TTI亚洲目前总共有约450名员工,70%左右是销售与技术支持的团队。而我们招聘的销售工程师大多数是有技术背景或经验积累的,很多以前就是在原厂或代理商客户那边做技术的。而且我们的销售团队成员每年都要经过内部的技术和产品方面的考核测试,技术水平不断得到提高。有些供应商甚至还会通过我们了解客户的情况和市场的变化趋势,然后向相关部门反馈这些市场的变化,调整相应的产品策略或产品设计。”Fhkesmc

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