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IC分销11年心路:如果你都没有坚持,还谈什么创业?

编者按:十一年前,作者离开上海回到故乡创业,十一年后再次回到这座繁华的大都市,感慨万千。作者为国际电子商情博主 张立恒(张弓),本文是其前不久参加IC咖啡上海站分享的内容。

当上海外滩丝丝凉风,轻抚我黝黑的脸颊,站在狭长的人行走廊,仰望对面高楼林立的现代化大都市,别致而又时尚,夜幕拉开五彩斑斓的灯光点缀,虚幻妙曼而又繁华浸染。回过头来,身后便是历史悠久而又饱经沧桑的万国建筑群,风格迥异,古典而又雅致,瞬间脑海中浮现那曾经难忘的历史变迁,虽百年洗礼如今仍灯壁辉煌,风情万种震撼。也许上海就是这样,海纳百川而又兼容并蓄,包容开放而又自成一体,就如同海派文化有别于本土其他区域的文化一样,历史与现代共舞,多元而又尊重个性彰显,独特的风格犹如夏日轻抚的凉风,心怡令人向往。J4Nesmc

十一年前,我就曾站在这里,犹如今天的坚持与抉择,最后我选择了离开,因为我不仅没有站在那座楼顶,把大上海踩在脚下,反而是被现实数落的梦想支离破碎,被抛弃的蹒跚与苍凉的脚步,带着一个伪装的理由,行囊空空的踏上了回家的路,但叮嘱自己要带着在上海的所学和理想离开。J4Nesmc

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回到故乡我才发现,除了熟悉的乡音以外,我对所在的郑州完全没有了解,为了尽快的熟悉这个城市和电子行业的相关状况,我白天坐着公交车熟悉路线地名,晚上回来查地图对照,这辆公交线路熟悉了之后,再开始在有可能会有电子企业的地方,重新选择公交车,从始发站一直坐到终点站,在少有公交车的地方,就徒步前行,坚持几个月下来,已经对郑州的大小路站基本了解,并徒步走完了两个企业相对集中的开发区。于是在租住的地方,组装了一台电脑,购买了一张二手的办公桌,后来又添置一台传真机,在复印店里做了一盒简易的名片,就这样开始了自己的创业。J4Nesmc

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接下来的时间就是拼命的跑客户。印象最深的一次是,大概是晚上七点多吧,天已经黑了,我仍旧徒步行走在路上,借着灯光隐约的看到,一个院子门口竖着一个电子公司的名字,看门口没人,我就装了壮胆走了进去。突然一条狗嚎叫着,向我扑了过来,当时整个人都傻了,呆呆的站在那里,手里想捡起或者是抓起随便什么东西都行,但没有来的及,也没有丝毫的心理准备,幸好有人及时赶出来阻止了那条狗,后来那个人怨声怨气的说了些什么,都已经不知道了,只是下意识的看了看,失禁的小便从裤腿里流了出来。后来这个客户每次去都要站在门口先喊上两声,偶尔也会有一两个型号的样品订单。J4Nesmc

还有一次,同样是晚上七点多了,记得当天已经遭遇了不下五次的拒绝,我碰运气的敲开了一个没有任何标示的办公室门,里面正好有一个工程师还在加班,就跟工程师简单的聊了起来,工程师透露刚好他现在开发的产品,需要几个元器件的样品,给了两个型号价格也没问,就说要是原装的话直接买送过来就行。印象中这应该是我做元器件以来成交的第一单,因为原来所销售的产品,和成交的产品完全属于不同领域,我重新开始熟悉这些元器件的功能和相关的供应状况,重新寻找可以原装小批量出货的供应商,开始了解客户的产品,以及终端产品的应用场合。直到现在我都特别感激,是那个工程师给了我创业路上漫天撒网中的一个方向,让我在最为困难的时候坚持了下来。J4Nesmc

到2006年的年底,距离到郑州差不多已经有一年半的时间了,简单的盘点了一下,一共有十三个左右的客户,三百多条的询价记录,有稳定订单的客户应该有两个,因为没有公司和一般纳税人的资质,所以订单基本上都是百片以下的小批量或者是试产订单。盘算了下营收,因为不用计算房租和工资,收入基本上就能维持住日常的餐饮和交通费用开支。年底的时候,跟朋友一起吃饭,聊天聊到很晚,跟朋友说了我以后的想法,朋友支持我去开个公司,只要质量把握好兴许能够争取一些批量的订单。就这样,带着对质量把关的自信和对美好未来的无限憧憬,于2007年的开年成立了现在的这个公司。现在回想起来,当时如果不是老婆和朋友的帮助,我想很可能我连继续走下去的勇气都没有;如果没有当时的坚持,我也不可能收获,和客户一起成长的绝佳机会。J4Nesmc

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一个人的公司在悄无声息中开始了,这次是在创业中心里租了一个68平米的没窗办公室,原来的办公桌和电脑,添置了一套沙发,尽量让自己感觉是一个公司的样子。原来老的客户事情也不是特别的多,就在网上搜索,一段时间下来,有二十多家客户吧。后面就开始逐一的打电话,遭到了十七八家客户的拒绝,两家有一点意向,推托地留下料我的电话。然后再次地毯式扫工业区,在郑州高新区的大大小小的写字楼,徒步一个一个的去,在工业楼里公司门口有公司名字的,记下公司名回来网络搜索,熟悉所做的产品,没公司名字的,就敲门进去送份资料或送张名片。J4Nesmc

突然有一天,接到了一个陌生电话,一听是一个客户打过来的,说报价还可以,问我能否提供几片样片,我毫不考虑地答应了。第二天就赶快送样片过去,等了两天之后,再打电话问了问测试结果,工程师说已经把采购的材料清单交给采购部了,指定下单给我的。但没想到的是联系到采购的时候,晴天霹雳的一幕:竟然说单子已经下过了,下给了别的公司。当时,真的不敢相信自己的耳朵,也许这张订单成了客户内部权力之争的牺牲品。这个客户虽然没有做成订单,却给我提醒了销售人员非常容易犯的低级错误,特别是做工业产品,技术,采购不管真正的权利在谁手,都不要去冷落另一个人;这个客户也给了我很大的信心,就按照最笨的陌生拜访模式走下去,效率很低但实效性却很强,只要自己坚持这么走着。J4Nesmc

就是通过这样的方式,我找到了同在一栋楼上的电子生产企业,因为离得特别的近,几轮报价下来,客户就慢慢的把订单转了过来,当然货款是几次送货以后,金额达到一定的数量时统一付款。供货一段时间以后,又一次去送货的时候,发现客户已经悄无声息的从我们那栋楼里搬了出去,什么时候搬的不大清楚,面对的是拆下来的标示,还没有来得及修复的幕墙,以及已经被物业贴上了封条的大门,当时心里就有一种不祥的预兆,后来经过多方的打听,这才把最后的一批货送给了客户。再后来就是一连两三个月没有要过一丁点的器件,更是没有收到一分钱的回款,我就开始有点急了,跑到客户那里去了解下情况,客户给的回复竟然是器件出了问题,造成设备无法运转,但究竟是什么问题,也没有说清楚,很不待见的传递给我们,他们在打官司,那些货款就别想要了,还要和我打官司。一听这话当时眼泪都流了出来,整个货款加起来应该有六千多吧,这也将意味着公司从开业以来的所有收入都搭在这个客户身上了,还真不知道后面会是什么样的状况,如果客户真的告我们,那后果真的是不敢想象。我在后面的工作时间里有陆续去过四次,每次都是被客户骂得包着眼泪走了回来。最后我下定决心:这个客户的货款我不要了,但是我要拿这个客户买一个教训,如果这个坎我都过不去的话,如果后续不加强提高和规范管理出货,那么公司发展到后面,我们有可能为此损失的是六万,甚至是六十万都不止,而那时的伤心会让我欲哭无泪。J4Nesmc

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随后工作的日子里,就是简单的重复和枯燥的寂寞,虽时常有波澜不惊,也终归趋于平淡,生存过程中遇到了更多诸如品质问题,资金的周转问题,财务的纠纷问题让我痛失客户,因为货期的承诺让我失信于客户,需要资质的时候让我们无缘客户,发展过程中遇到的人才,管理问题,系统的客服,以及风险管控的问题,都在不停的变化,进而让公司进步缓慢,甚至有时止步不前。这些诸多的问题都需要去解决,而我始终相信方法是总比困难多,只要自己坚持的走下去,唯一让我觉得,创业过程中遇到的所有问题的根源在于无法超越的自我。我的习惯,我的思维定势,我的眼界乃至是我们的格局,目前的状态不足以支持我们走的更远。J4Nesmc

我是出生在河南一个偏远山区的农村孩子,父母都是普普通通的农民,从父母那里继承了勤劳善良的传统,得益于父亲赐予的名字,期望我的人生可以树立恒心并持之以恒,我没有辜负父母的期许,从初中一年级开始坚持写日记,到现在已经有大约二十几年的时间不曾间断。得益于坚持的自信和写作上的爱好,从公司开始的时候,我就喜欢用文字的形式,把自己所感所想记录下来,形成博客放在国际电子商情社区上分享。再后来在网上开了自己的专栏,2013年的时候,电子工业出版社联系到我,让写一写身边的故事,于是《芯跳不止》经过一年半的时间,在孤独和坚持中完成,由电子工业出版社出版发行。J4Nesmc

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无论是写作,或者是创业,大部分的时间,都是需要一个人去思考很多问题,而这个过程是一个人要煎熬,要耐得住的寂寞。又比如一个公司,如果不能牢牢的把握自己生命线,就如同我们经不起诱惑,穿上了令人羡慕的红舞鞋,那么结果可想而知。我如果没有二十几年的日记坚持,我想今天不会有《芯跳不止》,我也不可能会站在这里和同仁们分享,我如果没有这十来年的坚持,我想我看不到当初只有三个人的客户,如今成长的规模已经达到五百多人,并且已经成功的上市。而这其中又有多少个不眠的夜晚,一个人在寂寞中走过,又有多少次假货利益熏心的诱惑,我能够经受的起,只是因为我在坚持自己的初心。J4Nesmc

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十一年前,站在上海外滩的时候,我就在想,上海这样独特的风格以及文化对我将会有什么样的影响?而我又能怎样去很好的学习这样的影响?很幸运,我将自己的写作爱好与集成电路分销,有机的结合在一起,理想是在集成电路分销行业,走出一条从另辟蹊径到独特的坚持之路,坚持感恩给我第一个订单的客户,坚持感恩那些曾经赖账给我成长的客户,坚持自己的勤劳与善良,坚持自己寂寞的理想,以及拒绝前行路上红舞鞋的诱惑,芯花路放,梦想像上海一样独特。尽管很难,我依旧在坚持着!尽管很难,郑州恒迈巨集半导体有限公司,一直在持续坚持执着积累的走着!十一年后当再次站在这里,我发现,上海我曾经来过,但选择的坚持从未离开。J4Nesmc

如果你愿意,与坚持理想者同行,郑州恒迈会是集成电路分销领域一个不错的选择!J4Nesmc

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如果你都没有坚持,还谈什么创业?还谈什么未来?J4Nesmc

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