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商情人物—胡成实:丰宝通过整合提供更具价值服务

上海丰宝电子信息科技有限公司成立于1998年5月,致力于电子元器件的代理销售与应用开发,公司总部位于上海,在北京、深圳、香港、台北设立有分公司,在杭州、南京、武汉、成都、西安、青岛、广州、东莞、厦门等16个城市设立了办事处,拥有员工180余人。公司的业务领域已覆盖汽车电子、工业产品、消费电子、通信设备和EMS五大行业,市场覆盖长三角、珠三角、环渤海经济圈等发达地区,为全国6000多家规模企业提供优质的供应链解决方案。

最近,上海丰宝电子信息科技有限公司销售副总经理胡成实在接受国际电子商情采访时,分享了2016年上半年元器件分销的行业情况以及公司的市场策略等。以下为采访摘录

2015年丰宝电子的销售额超过10亿RMB,同比2014年增长超过20%。预计2016年得益于核心大客户及核心市场的增长销售额将超过12亿RMB.2015年公司的核心收入主要来自 工业领域、手机、汽车电子、通讯等领域。2016年将对无人机、智能硬件、高品质耳机等市场加强推进。在手机领域,我们主要的客户有OPPO、vivo、联想、宇龙等客户。在安防领域,我们的主要客户有海康威视、浙江大华、宇视等客户。在工业领域,我们的主要客户有 西门子(成都、北京、深圳等)、浙江中控、杭州优迈、深圳和而泰等等。

这些客户都是各自行业的领先客户,他们对分销商自然会有更高的要求,所以要成为他们的优秀供应商,相对于其他分销商而言,就需要给这些客户提供更优质的服务价值,基础的包括 高效灵活的仓储和物流、较好的资金支持、更好的技术支持能力。除此之外,对这些客户还应该有高效的快速反应能力,主动的同客户沟通产品和行业趋势,给到客户更高性价比的推荐。分销商如果能同某个细分领域的多家公司,特别是龙头客户都达成合作,也将产生较大的整合效应。

我们与领域内的多家公司或者龙头型企业都有合作,对客户所处的行业及客户的产品的理解都较为深入。首先对于在这一领域中较为通用的物料备货,我们将更有把握,对于客户来说,我们也有更强的交货能力。同时因为整合效应,更大的用量也比较容易拿到更有竞争力的价格。同时因为我们对于客户行业发展趋势的理解更加深入,也会主动的给到客户符合其预期的更高性价比的设计选择。另外,比如工业领域的部分客户我们还有整体方案可以提供。

客户对于分销商的选择主要还是取决于分销商给其提供的服务价值,首先是基础层面的服务,比如 仓储物流、资金支持、品质保证、备货服务,技术支持等。客户会根据自身状况的不同对不同的服务内容提出不同程度的要求。同时如果能够给客户提供方案级的支持以及分销商自身能在客户的领域产生整合效应则能给客户提供更深层次及更有价值的服务。

公司在早期的时候,规模比较小,那时候是有什么产品线机会就做什么。后来发展出大客户以后,不少的产品线就是根据大客户的资源来引进的,这样引进之后效果的产生会非常的迅速。在后期当客户群足够丰富之后,产品线的引入主要就是按照市场推进的策略以及弥补我们自身的产品线覆盖的短板来进行。在2016年我们更加注重的是原有产品线的深耕同时也在市场推进的过程中如果需要,我们仍将会引入新的产品线。

目前电商平台的交易量相对于整体市场的交易量来说相对还比较小,同时电商平台目前的交易小量和多样的订单还是占到多数。所以对传统分销商的实际业绩来说影响不大。但从将来的趋势来看,未来行业的电商交易无论会以何种形式为主流,但电商的方式是毫无疑问的,因此我们目前也正在筹备建立电商平台以适应未来的发展。 但当前来看上线的营业额占比还是比较小的。

当前我们的遇到的挑战主要来自两个方面,一方面是来自整体经济环境的变化,因为当前经济环境的变化较快,造成陷入困难的客户比例相对以前的会更高一些。这也相对提高了公司的应收风险。所以必须进一步加强应收监管。 另一方面,目前客户对于交货能力的要求越来越高,同时客户端也因为市场的变化订单变化也在增加。所以要求我们必须提高领域内客户的整合能力,加深客户和市场趋势的理解,才能降低风险。

2016年全球电子行业的发展速度较之前仍会相对平稳。但各细分产业之间的分化会进一步加大,如PC、交换机、空调等传统的细分行业会略有下滑,相对的智能硬件,智能设备的这些领域仍将保持高速增长。工业仪器仪表领域同样也会有相当程度的增长。在2016年,首先我们依然是要做好核心客户和核心市场的跟进,跟上市场的变化趋势,在趋势中发掘机会,同时在新兴的市场领域中,我们更加看重原有的传统行业的升级产生的机会。对于全新而并不成熟的市场领域,我们会保持跟进,但会控制好投入的规模。20160719-ESMC-1

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