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3D打印跟外太空更配?没有业务员的Mouser驱动力居然是…

美国贸泽电子公司,是“股神”沃伦-巴菲特领导的伯克希尔 哈撒韦控股公司旗下的子公司,是一家世界领先的电子元器件代理商。近日Mouser亚洲区市场及业务拓展副总裁田吉平女士接受了《国际电子商情》记者专访,为大家揭示了Mouser的业务发展现状及规划……

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巴菲特的投资理念是看好标的后,长期持有。他投资一千多家公司,自己不可能管的过来,所以他从来不干涉投资公司的具体运营。除了巴菲特外,伯克希尔的股东还包括大名鼎鼎的微软创始人比尔盖茨以及Intel执行委员会主席susan L Decker。事实上伯克希尔的公司团队只有30多人,但是去年这家公司的营收达到了2100亿美金。
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这是由工程师投票评选,包括DigiKey、element14、Mouser、RS、力源在内的几家分销商电商平台的用户体验。其中Mouser在及时送达、价格有争力、客户服务快速响应、非常好的网站体验、提供供应链服务等几项中脱颖而出,获得优势地位。

在经营模式上,Digikey跟Mouser是最接近的分销商。不过两者同样有区别,Digikey是从小订单到做大订单。只有Mouser是专注在小批量订单,此外Mouser没有业务人员。尽管没有业务人员,但仍然与客户保持了良好的沟通与对接。

全球唯一仓库,如何做到快速的供货?

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Mouser全球唯一的仓库位于美国德克萨斯州曼斯菲尔德市,仓库直径有7~800米,其中包括Mouser自己设计的流水线。

田吉平对国际电子商情记者介绍了几点Mouser的优势,其中一大优势就是优秀的供应链服务。众所周知,Mouser在中国国内是没有仓库的,Mouser全球唯一的仓库在美国德克萨斯州曼斯菲尔德市,此前曾经扩容25万平方英尺。这个仓库可以实现4~6天时间内从美国发货到中国。“去年在Mouser的总部,因为我们要做免税,所以我们的出货更快速。我们也会把地面用篱笆围起来。”

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Mouser亚洲区市场及业务拓展副总裁田吉平

“很多人有疑虑,你在国内没有仓库,如何做到及时送达?各位如果去淘宝买东西,你去挑东西,不会去看出货地。”田吉平表示,出货速度对于用户体验影响很大。做小批量业务最大的不同是量少多样,对于工程师来说,他们需要买的器件种类非常多,这个时候一起打包发货是最快的。“有些同行的仓库虽然是在上海、新加坡,但是要打包同样会浪费时间,整个时间人力成本花费更大。”田吉平表示,经过这几年的努力,越来越多的客户认可了Mouser的供货能力。

“我们所有的货都是通过快递的方式,全球每个国家会有不同的时效。比如在日本走UPS比较快,韩国走DHL比较快,在中国我们是通过Fedex出货。”田吉平表示,Mouser的发货方式都是直发,不会经过中转。因为是在仓库直接已经打好标签,直接发货柜,发货后除了海关检查,基本上不需要拆包。由于Mouser的仓库在美国,因此中国的客户晚上下单的时候,Mouser的仓库在白天就可以开始打包。“我们的整个下单到发货的流程精准来说可以做到7分钟,对于美国本土的客户来说,这个速度可能太快了。”

Mouser的生意模式,做小批量,不追求大订单

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从设计链到供应链的角度来看,大多数的分销商都是从左到右的商业模式,而Mouser则反其道行之。

“很多人都想做大生意,量大。但是一旦量做大的时候,客户就有定价权,需要更好的服务。需要帮它备料、备库存。一般付款期都要90天起跳。”田吉平表示,大客户重视的是能提供各种服务,这跟Mouser的商业模式还是很不一样。“我们所针对的工程师在意的是更快的时间,以及更新的技术。比如做电源管理的工程师,怎么获得温湿度的特性是设计过程中最重要的部分。”

“当然也不是说我们不接大的订单,但是我们不会去主动追求大订单。”田吉平表示,Mouser的价格一般比较高,设置这个价格不是为了砍价,也不会为大客户提供特殊的服务。“一些特殊料可能平时备货不划算的,或者要得很急的,不少客户愿意用比较高的价格在我们这下订单。”
田吉平同时表示,很多原厂也特别喜欢跟Mouser合作,因为Mouser所有的货都是原厂授权分销,可以保证货源以及品质。“因为我们跟很多原厂合作,所以每次有新产品的时候,他们都会提前2、3个月就通知我们,同时提供相关资料。”田吉平表示,在Mouser的网站,客户可以查询到很多最新的产品资料。当新品上市的时候,工程师马上就可以订货。

据介绍,目前Mouser在亚洲已经有了9个据点,以前很多公司是通过呼叫中心,有自己的客服人员好处是根据你的需求至少有商有量。“虽然我们是电商,我们也看到很多的用户或创客,可能电脑不是很行,也许不想披露银行的资料。所以我们通过QQ、电邮也可以完成购买。”田吉平表示,Mouser并没有追求一定要通过线上实现交易。“目前全球的交易线上超过5成,我们在韩国的时候他们线上比例是9成。”田吉平认为,电商是为了提供客户便利性,而不是提供Mouser便利性。
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在中国市场,Mouser的业务保持了一个高速的增长

在亚洲,Mouser中国区的业务占四成,排名第二的是韩国。“韩国其实有很多小企业,不只是那几家大企业。之前有做汽车行业的某些配套公司,非常强的。日本市场的LED很大,因为汇率变动很大,可能受到一些影响。”田吉平表示,目前Mouser在亚洲的市场份额超过18%,在中国市场超过20%。
IC原厂的景气时好时坏,景气好的时候容易限货或者断货,那么原厂供货的变化会不会影响到Mosuer的供货?“我们不像很多分销商专注在某一个供应商,我们的Mix也比较平均。我们跟一些大分销商不同,他们大部分看重量大的手机类,我们则做一些互补的分类。”田吉平介绍,目前Mouser的库存物料有72万多种,这个数量貌似比其它家要少。但是Mouser不同的包装种类只对应一个料号,“所以真实来说我们的备料应该是全球最宽的。”

没有业务员,靠“市场”驱动的公司

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从支持的客户细分来看,目前Tear12的客户主要是IC原厂直接支持,Tiear3/4的客户主要由大分销商来支持。那么对于Mouser来说,主要服务于哪一类的客户呢?

“其实华为、中兴、苹果都是我们的客户,但是他们的工程师不可能每一个都来跟原厂沟通。第一个花很多时间,第二个也不是所有工程师被允许出来见原厂,第三个原厂去拜访苹果、中兴、华为还会有保密的问题。原厂去什么都想知道,而他们什么都不能说。”田吉平表示,通过Mouser的好处是,工程师直接在网站上根据参数选择就可以了,一搜寻一刷卡就可以了。

田吉平表示,对于IC原厂来说,无法识别哪些客户会从小变得很大,成为一个苹果、华为、中兴。通过Mouser就不同了,即使是很小的订单,也可以获得很好的服务,不至于错失先机。

“我们没有销售人员,但是我们有很强大的技术、行销,我们做很多内容。我们是帮原厂创造需求。”田吉平表示,Mouser的网站上不只有原厂的技术文章和Datasheet,还会提供一些解决方案和建议。这样工程师过来寻找产品的同时可以获得更多有用的信息。“我们不仅帮助原厂做Markting,也帮助他们找到新客户。”

虽然Mouser没有业务人员,但是Mouser的Markting非常强大。田吉平笑称,“我们其实是市场营销驱动的公司。”

终于找到最适合3D打印的应用场景——外太空

最近Mouser与美国的工程师明星,“流言终结者”格兰特 今原以及国际空间站(ISS)一起携手发起了一个国际空间站设计挑战,鼓励参赛者设计可以在太空中使用的3D打印模型。获胜者将获得一台3D打印机,同时获胜的作品将有可能在国际空间站实现外太空3D打印。

“我们希望结合这个部分,重金邀请到代言人,把东西送到空间站去。跟太空人做最终的评比,他知道什么是最需要的。”这个挑战截止日期为10月7日。“这将会是一次史无前例的挑战,将会塑造设计师们的信心,并在全球范围内分享创新技术。”格兰特 今原表示。

田吉平认为,3D打印是当今最前沿的技术之一,而国际空间站则是集合了众多尖端科技的载体,两者碰撞可谓是众望所归。而类似于空间站、极地科考站这种比较极端的使用场景,正好使得3D打印的优势得以发挥。

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