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元器件电商扎堆超50家,低价打闹不如先定一个小目标

在元器件电商平台林立的当下,市场真的能容纳这么多的电商平台吗?这些大大小小的电商平台该如何在弱肉强食的丛林中生存下去呢?

在互联网化的大潮下,近几年在元器件分销领域不断涌现出一些新的电商平台。据不完全统计,2015年国内的电子元器件交易网站就有几十家。而2016年,还不断有新的电商平台冒出。不过,真正要实现互联网化并不是一件容易的事。有业内人士就曾指出,当下的本土元器件电商,要么靠VC的投入,烧钱来做大规模;要么靠自有资金来跟跑,以发现新的超车机会。

元器件电商林立 商业模式百花齐放

在中国电子元器件领域,电商起步大约在2011年初,进入较早的有科通芯城、ICKey、RightIC和安芯商城等。最近几年,陆续还有各种各样的平台涌入。目前,中国的电子元器件市场,可谓电商林立,商业模式也是百花齐放,各家还处于摸索和不断完善阶段。

云汉芯城电商平台从2011年上线至今,已历经5个年头,其当前的定位是“电子产业服务平台”。 “通过构建电子产业‘E-FIT’创新服务模式,全方位满足电子制造企业对电子产品、技术支持、财务支持和信息数据等多元化需求。”云汉芯城总裁刘云锋称,云汉芯城目前的业务涵盖电子器件在线采购、电子工程师交流社区和电子制造业增值服务三大核心领域。
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云汉芯城总裁 刘云锋

安芯商城主打的是“电子工程师和采购的首选元器件平台”,在具体的功能上,一直保持持续创新的精神,并不断提升服务细节。其董事长Jason Fan表示,“我们注重于对电子工程和采购在网络采购细节上的服务创新,这个是我们的优势,也是我们所坚持的,真正的为采购者提供价值。” Jason Fan透露,目前安芯商城的产品种类有1000多万种,注册用户有3万多,其中少部分是企业用户。

“RightIC主打的商业模式是B2B,围绕元器件交易的本质,将效率做到极致。现在市场上大多数平台都是模仿淘宝与京东设计的流程,只能满足单一用户简单的采购需求,但无法满足公司对公司的复杂商务流需求。”RightIC运营总监周睿表示,RightIC从成立之初发展至今,共经历的四个阶段:第一阶段主要围绕小批量在线订购需求,通过集中采购,整合物流与财务,为客户提供高性价比的采购体验;第二阶段与国际各大代理商进行战略联盟与数据对接,业务从小批量拓展到中批量和期货的在线采购;第三阶段与Epson、Traco、Central Semi、Rohm等多家原厂签约,成为他们在线的推广与小批量订购平台。在这一阶段,我们更多地将原厂产品数据库引入系统,支持客户在线通过参数进行选型;第四阶段引入大量海外代理商非公开渠道的库存货源,帮助客户提供更优的采购方案。同时开始从B2C向B2B跨越,加入用户和公司角色,支持公司之下的商业行为管理。周睿透露,后续,RightIC还将在元器件分销的B2B领域持续深耕,成为真正连接元器件供应商与采购商的交易平台。

深圳前海旗丰供应链管理有限公司旗下的“芯动商城”目前尚处于起步阶段,主打的商业模式是“互联网+大数据+电子元器件深度供应链服务”,旨在打造电子元器件B2B智能交易平台。芯动商城副总经理张继介绍称,目前芯动商城提供的服务有“库存竞拍”、“竞价采购”、“代理采购执行”,并为元器件供应方提供强大的库存发布管理系统。“后期我们还将与旗丰供应链的仓储管理系统、物流系统、客户CRM系统、金融征信系统无缝对接,继续深化完善芯动商城的深度供应链服务。”张继如是说。

2015年底成立的扫IC网,是国内互联网+电子元件垂直电商B2B交易平台。“我们的定位就是为元器件交易解决痛点,目前提供的在线服务有需求发布、悬赏找样、免费开店、免费寄售及论坛方案推荐等功能,通过大数据提供信息和交易服务、提供金融及仓储物流服务等。” 扫IC网CEO卢振斌直言,后期会引入垂直电子元器件产业SAAS服务,形成企业内部管理、在线信息和交易闭环。据介绍,扫IC网目前的产品SKU有500多万,注册企业和用户达5万多家。

易库易是此前电子零件贸易网的升级版,从2001年至今,其交易模式已经发生了变化,从最初的“提供实时的电子零件库存和供求信息”向“为全行业用户提供物料采购和库存拍卖的公共供应链服务”转变,尤其是为广大没有完备供应链体系的中小企业提供服务。据易库易控股有限公司Chairman&CEO 夏军介绍,易库易交易平台聚焦四大供应链管理核心体系,具体包括:1)物料品质认证体系:仅认证合格的原厂及代理商可以供货;2)商业信用认证体系:买卖双方在自己信用额度内参与交易;3)竞价及订单撮合体系:竞价采购,竞价拍卖的订单撮合模式,其中竞价采购,会同时将30家左右的供应商精准推送给采购商;4)银企直联的网络体系:标准报文,不可撤销不可抵赖的分布式银行企业直联网络。“其实,易库易如同电子元器件供应链的大众点评,让广大中小企业可以轻松自如的享受华为中兴级别的供应链服务,彻底告别采购、库存的烦恼。”夏军解释称,具体来讲,易库易主要做以下三件事:做广大中小企业的采购部,为全行业消化库存和供应链金融。

2015年7月上线的猎芯网也是一家元器件B2B在线交易平台,通过整合电子元器件上下游资源,提供涵盖从购买、报关、仓储、交货等整个交易环节的全闭环服务。旨在通过开放的平台打破分销商之间、供需双方之间的信息壁垒,实现供需双方直接交易,提高供应链效率,促进交易快速达成。

目前,元器件电商林立,商业模式百花齐放。不过周睿指出,大多数电商平台以低价为竞争力,发展缺乏持续性,“绝大多数平台无法涉及商务本质,在讨价还价、合同、货运、付款与发票等基本商务流方面无法实现自动化管理与风险控制机制。”

有收入无盈利?终需回归商业本质

虽然目前投入元器件电商事业的企业众多,不过认为“电商平台不赚钱”、“只适合做小批量采购”的声音也不绝于耳。Jason Fan就直言,目前本土的元器件电商平台确实有收入,无盈利。

Jason Fan认为,这种困境的造成首先是因为受互联网思维的影响,先不赚钱,先补助以抢占市场,实际就是拿钱补贴客户。“国内所谓的电商平台应该认真思考下,到底创造了什么价值。如果只是作为一个中间商角色,即只是整合运输,那价值就太小了。”他进一步称,反观国际三大电商平台Digikey、Mouser、e络盟,他们都有非常好的盈利,一方面是因为他们本身是原厂的授权代理,拥有巨大的库存;另一方面是因为他们有着非常丰富的行业经验。
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安芯商城董事长Jason Fan

在周睿看来,这是因为目前市场上的电商平台都模仿B2C平台而设计,只能应对单一用户的简单采购需求,加之中国对互联网的投资热,导致很多平台通过烧钱的方式来积累用户,因此,就出现了“电商不赚钱”、“只适合做小批量采购”的格局。周睿指出,在元器件分销这个行业,还没有哪一家电商平台真正实现传统交易行为与互联网技术的融合,包括RightIC,都仍处在大量摸索与实践中。

“认为电商平台不赚钱的人只是看到了交易部分,或者只看到了代购部分,元器件电商平台未来的主要盈利点是在交易之后,即深度供应链服务,包括资金、仓储、物流、进出口等。”张继称,芯动商城自7月1日上线以来,平台已经积累了近2个亿的现货库存资源,8千万采购需求,今年我们的目标是6个亿的交易量。

刘云锋直言,小批量代购由于渠道较为透明,利润率相对较低,因此业内评价其难赚钱。但对于电商的价值,应从其业务定位及驱动模式来评价。云汉芯城一站式平台除代购业务外,还通过打造自营产品线,不断挖掘更好的采购渠道以提升订单数量,业务涵盖多种增值服务,能够满足行业用户多样化需求,颇具特色的业务模式驱动其不断发展,并实现盈利。“截止今年上半年,云汉芯城在线销售额为5亿元,已完成年度10亿销售额的50%。未来4个月,我们有信心也有能力完成年度目标。”刘云锋自信的说。

据Jason Fan透露,安芯商城的在线销售额还在千万人民币级别,“我们以服务长期稳定的终端客户需求为主,以服务创造价值,以盈利为目标,踏实为客户创造价值。” 卢振斌表示,扫IC网平台交易三个月达到了1亿元多,今年的目标是营业额达到3亿元,后面会裂变式增长。

截至今年上半年,RightIC在线业务的销售额大约是1.2亿人民币。周睿说,“今年是我们内部调整时期,花更多的时间在后台系统升级与网站优化,更多地回归商业的本质,给客户带来真正的价值,因此,并没有制定太高的销售额目标。”

周睿认为,无论是采用电商平台,还是传统方式,都应该回归商业的本质。“‘电商’——电是手段,商是本质。无论电商采用怎样的模式,交易都必须围绕真实的商业环境与逻辑来开展,以真正给客户带来价值为导向,而不是一味地通过降价和各种优惠积累用户。”她说。

机遇与挑战并存?如何寻求差异化

“对于元器件电商平台来说,可以说现在是最好的时期,也可以说是最差的时期。”张继表示,说最好,是因为行业的模式在转变,价格越发透明,为在线交易提供了操作基础;说最差,是因为市场环境不景气,全球半导体采购额增长放缓,今年预计全年只有1-2%的增长,比年初预测下降了3-4个百分点。
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芯动商城副总经理 张继

刘云锋也表示,目前全球经济大环境不景气,元器件市场表现一般,电商平台都面临着不少挑战。但挑战也意味着机会,每家公司、每个平台更应巩固自己的核心竞争力。“作为电商要通过迭代升级,进一步完善网站功能及系统,同时也要加强物流及会员体系建设,提高线下服务能力。通过不断提升用户体验、寻求新的业务增长机会,从而增强自身影响力。”他认为,只有避免同质化,才不会被市场淘汰,才能立于不败之地。

众所周知,在成立之初,云汉芯城是代购Mouser、Digi-key料件的电子元器件代购网;后来进一步发展为提供电商业务及在线交流社区的服务平台;并通过扩充自营产品线、提供PCB定制化服务,成长为以采购服务为主的一站式采购平台;时至今日,云汉芯城除采购交易及线上社区外,已发展为提供库存寄售、物料选型的一站式平台,更率先与全球顶级元器件数据服务专家SiliconExpert达成战略合作,将作为其中国授权代理商,为国内电子企业提供全面而专业的元器件数据服务,填补国内数据市场的空白。另外,值得一提的是,在今年上半年云汉芯城网站完成了改版,通过大数据分析实现了精准搜索比价,用户可快速找到最适合自己的产品;呼叫中心硬件升级与会员中心系统升级相结合,实现订单问题高效处理,极大地提升了线上服务及客户服务能力。其全新的物流中心,运用WMS高效物流体系,通过自动化发货流程,为每笔订单提供了物流保障。

“满足用户多样化需求,深度解决用户采购环节中的各类痛点,并按时保质交付产品,是电商平台的核心竞争力。”张继表示,芯动商城平台拥有一支具有采购背景,丰富元器件知识的现货认证队伍,确保平台上产品库存的真实性及质量保障,另外借助并利用旗丰供应链的优势资源,确保货品及时交付到客户手上。

张继进一步称,在竞争激烈的元器件电商市场,电商平台需要转变思路,业务需要往下沉,接地气,帮助客户解决交易之后的难题,是目前电子平台未来需要侧重的方向。

在卢振斌看来,目前大部分元器件电商平台面临的挑战一是团队融合难度大,二是企业在线化交易成本高,需要资金推动。他认为,要真正做好B2B垂直平台,必须重技术、重团队,少做表面工作,多深入行业本身创造价值。

Jason Fan认为,目前电商平台的困境在于一些平台的盲目补贴,而不注重提升服务和创造价值,最终伤害了整个市场。他表示,从宏观的角度说,每一个企业都要有自己的互联网策略,这个策略里面包含提供电商交易服务。作为自营的元器件电商平台,安芯商城坚持以客户需求为基本出发点,不搞新概念,不盲目创新,真心做好B2B的电商服务。

周睿表示,电商平台当前面临的挑战主要有两个:一是从B2C必须要向B2B模式转变,否则只是一个表面繁华、小打小闹的网站而已,触及不到元器件供应链交易的本质。二是近几年风投热钱的涌入,让电商平台的定价已经完全背离真正的商业逻辑,这种低价恶性竞争的局面,不利于行业沉下心来,真正地推动互联网技术在元器件分销行业的应用与实践。不过,她同时也表示,当前中国电子商务的环境在日渐成熟,当80及90后成为元器件采购的主力,对电商采购方式会越来越接受。

“对于身处这个环境的每家电商平台,充分地分析自身的优势,深入了解客户的需求,为客户带来独特的价值,才是生存与发展之本。”周睿透露,RightIC目前与多家全球供应商实现了战略性的数据对接,包括在IC、连接器及被动器件方面有专长的供应商,能提供的产品种非常全面。目前在RightIC平台上注册的企业用户数大约有2万多家。

洗牌在即?紧抓用户痛点是关键

据不完全统计,目前国内的电子元器件交易网站已有几十家,而且还不断有新的电商平台涌入。那么,市场可以容纳这么多的电商平台吗?新进入者有机会后来居上吗?最终会形成几家独大的局面吗?

张继表示,目前上线运营的元器件电商平台已经超50家,但还没有出现一家独大局面,元器件的市场蛋糕足够大,后来者还是有很大机会,未来也将长期处于共生共融的状态。

“近几年,市场陆续涌现出很多新的电商平台,但无论哪家平台,都没有解决运营模式的问题。”周睿指出,虽然电商在中国近五年非常热,但在元器件分销领域实践电商这条路,各家平台应该都还没走通。随着今年资本热减弱,大家一窝蜂上线电商平台的热潮退去后,原来比较早年进入电商领域平台,开始调整策略,思考持续发展的动力,思考电商平台给客户带来真正的价值是什么。“无论是新进入者,还是已经在市场多年的电商平台,终究都是要具备可持续发展的能力,从本质上提高供应链的效率。”她表示,“在B2B模式未走通之前,这个行业不会形成几家电商平台独大的局面,毕竟目前电商平台对传统生意的影响非常非常小。”

刘云锋表示,中国目前电子物料的年采购额超过10万亿元,市场容量及潜力巨大,各平台百花争鸣,有专注于撮合交易的,有重点做线上询价的,但也存在很多相似性。众多机遇促进了差异化进步,新进入者也要通过用户的认可及市场的考验,才能成长为有核心价值的电商平台。“市场空间是足够的,不同领域终将诞生领军平台,关键还是要看谁最能抓住用户痛点,最能解决用户所需。”他建议道,对于有意开展电商业务的分销商来说,应该结合本公司的业务情况及转型规划做出判断,决定是否进入新的领域。

虽然在大多数人眼中,在线交易是大势所趋,元器件电商平台的发展正方兴未艾。但在JasonFan看来,现在进入元器件电商市场为时已晚,“尽管市场还未形成绝对的领导者,但是留给后来者的机会已经是非常的小。今年一定会有更多的盲目者退出这个市场。”
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关注元器件分销行业年度盛典——2016 年度电子元器件分销商卓越表现奖评选大会

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