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易库易谈荣锡:突破B2B从“不务正业”开始

“一方面,原厂不断并购整合,另一方面,中国IC市场发生了翻天覆地的变化。整个行业在相互渗透,但不管行业怎么变化,都必须解决做渠道和服务的公司的痛点,解决客户的痛点。行业呼唤公共供应链服务平台。”易库易有限公司CEO谈荣锡如是说……

过去两年,原厂整合持续不断,并且整并步伐不断加快,前所未有。去年全球IC行业整并规模超过了1000亿美金。今年9月中初步统计的数据显示,达到了550多亿美金,而且还不包括NXP的整并交易,如果加上,估计会超越去年的并购规模。
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谈荣锡认为,这造成了两大影响:一是使得分销商的压力倍增。因为上游资源的整合会给分销商带来很大的变化,而且这个变化通常有一个滞后阶段,可能是半年一年,甚至两年时间。二是由于原厂整并,他们的体量变的非常大,客户的话语权相对变弱。
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另外,从需求端来看,中国市场在过去15年里,发生了翻天覆地的变化。中国IC市场在全球的比重从不到8%发展到当前超过一半的市场份额。相比2000年,超过了两三倍的发展。总体来看,中国市场需求非常旺盛,中国做全球所占比重和影响越来越大。
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“分销商领域其实是一个拥挤、体量很大的市场,这其中有国际型分销服务公司,也有国内优秀的本土分销商,并且有各种生意模式,增长很快。但现在,不同的生意模式在相互渗透,相互互动。”谈荣锡举例称,如目录分销商也逐渐尝试排单邀约的模式,甚至大批量模式。同时,本土的分销商也在往电商的方向走。“IT技术的高速发展已经使得很多商业模式跨越。”

不过,谈荣锡也同时强调,无论怎样渗透,必须解决行业痛点。一方面要解决做渠道和服务的公司的痛点:首先,这个行业是一个专业程度化和门槛很高的行业。其次,中国市场活跃着有超过1000家授权分销商,面临不可避免的生存压力:随着这几年的发展,生存压力越来越大。一方面来自上游的整合,另一方面来自规模效应。没有达到一定规模时,要很好发挥运营优势,还是有很大挑战。三是供应链脆弱,亟待优化。四是收款风险。

另一方面,也要考虑客户需要什么。目前的现状是:众多中小型客户需求难以满足,技术支持、获取信息难以实现;大量创业公司/创客涌现,对采购体系没有任何概念;供应链不稳定;产品质量和可追溯性;账期困境。

在谈荣锡看来,基于行业痛点,这是一个机遇:行业呼唤公共供应链服务平台,能打通电子元器件B2B的供应链绿色通道。
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谈荣锡以易库易举例称,易库易希望解决客户和行业其中两个痛点:支付平台和信用问题。他进一步称,传统的模式首先是交易服务和供应链管理,易库易希望突破传统模式,在模式上进一步演进,提供一个支付清算平台,并搭建信用体系,根据信用体系衍生一系列供应链金融产品,解决渠道资金问题,优化资金使用。易库易的目标是交易金融服务和供应链金融。至于信用问题,包括货物信用、交易信用和商业信用。易库易会有非常完整的信用认证系统。“这个信用认证系统首先是通过物料安全性,最终实现交易的安全性。”谈荣锡说。
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易库易的特色是开放、独立。“服务开放、平台开放;是独立的第三方平台,为全行业服务;与客户进行业务合作、技术交流、经验分享等全方位合作。”据谈荣锡介绍,由于企业迅猛发展,易库易去年获得一些风投入资,包括软银、IDG。今年,还与兄弟公司银杏树达成战略协议,构建银企直联网络体系。在今年年初还获得中兴创投投资。

谈荣锡指出,电商是一个门槛非常高的行业,不是建立一个网站和一套系统能解决的。另外,必须能解决行业痛点,了解客户的真实需求,以及原厂对这个平台的期待。值得注意的是,当前客户的忠诚度并没有那么高,来的快走的也快,必须审视自己,有自己的核心竞争力,并真正为客户带来价值。谈荣锡认为,供应链的核心体现在价值链,真正能为行业带来增值服务。

那么,究竟该如何突破元器件B2B商务电子化模式?“或许从‘不务正业’开始,不断反省、创新。变化会有很多风险,但不变化,风险更大。”谈荣锡如是给出自己的答案。

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