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Arrow成为ADI唯一全球代理商透露原厂惊天“阴谋”

TI吹响直销号角,ADI紧随其后。巨额资本的并购重组后,半导体进入强者恒强的寡头格局,原厂实力大增撕下脸皮与分销渠道争夺客户资源。Arrow取代AVNET成为ADI唯一全球代理商,背后是传统的代理商模式正在被撕扯……

原厂并购重组后的业务调整和寡头格局将冲击原有分销商格局,传统的代理商分销模式正在被撕扯。情人节当天,一枚重磅“分手”消息袭击电子分销业,战略合作超过十年的ADI和安富利分道扬镳,一个全球300亿美元的模拟IC大佬,一个全球第一代理商500强公司。

据安富利Gerry Fay内部邮件的传来的说法是,ADI方面已经提出停止与AVNET的全球代理分销合作协议。艾睿是凌力尔特代理商,同时也保留ADI代理权。

随后,本刊也通过安富利几位高管了解到,AVNET公司内部董事会已经确认不再代理ADI的相关产品线,原厂拥有更多主动权,主要是双方在新的授权合约议价方面存在很大分歧。

坊间消息称,由于早前148亿美元收购Linear组建模拟IC航母,重组费用让ADI资金链条趋于紧张,为了2017年业绩,ADI渠道大调整在所难免。ADI要求降低安富利在产品线的毛利,从5-8%降到3%,安富利也果断放弃1年1.5亿美元ADI销售额,合作达十年的小船说翻就翻了。

昨日,ADI宣布选择Arrow Electronics(艾睿电子)作为公司在全球的分销渠道战略合作伙伴。艾睿曾是凌力尔特代理商,一跃成为ADI最大代理商,还是唯一的全球分销渠道合作伙伴。

Arrow将授权代理的产品线包括数据转换器、信号调理、射频和微波、电源、DSP和传感器IC。Arrow公司全球零部件业务总裁Andy King表示,将为ADI提供专业的技术支持、供应链、物流服务,用更深度的合作来应对包括新兴的物联网市场中出现的挑战。

通过这次分销渠道调整之后,ADI依旧将保留当前的区域分销网络,也就是说,Arrow取代AVNET外,其它代理商不变,专业的分销渠道依旧是ADI的销售重点之一。

另外一个非常重要变化是,ADI公司全球销售和数字营销高级副总裁Martin Cotter表示,除加深与Arrow的合作外,同时也将扩大自家的直销团队,使ADI能够将渠道战略从侧重交易转变为着眼大局。这或许意味着,ADI要学同为模拟IC大厂的TI,要推大客户直销,抛掉对代理商的依赖,开始直销战略布局。

曾为TI大客户部销售的买文鼎在几年前就已经表示:研究中国的半导体市场,可以反思一下曾经的PC市场。现在的PC市场,大客户被原厂直销抢占,小客户被京东等电商争夺,中间商的利润空间很薄很薄。半导体市场的未来也是一样,大客户被TI为首的原厂抢占(其他原厂也必然学习TI的直销战略),小客户则会被易络盟或DigiKey之类的电商争夺。以上所说的都主要是模拟半导体。数字半导体因为支持、增值服务等的关系,这个进程会走得慢一些。

承若所言,手机正快速滑向现在的PC市场,国内半导体需求增长率停滞。目前,元器件电商发展火热,原厂本地化自建渠道开始发力,一些中间商如果还不站队将面临没有利润空间失去竞争力。

TI吹响直销号角,ADI紧随其后,原厂实力大增后“不厚道”,一旦独有的客户资源被原厂蚕食,代理商们又该如何应对这个变化呢?半导体走向寡头格局,代理商成为原厂附庸,难道要只做供应链和物流?未来价值还剩多少?欢迎留言讨论!

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