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原厂话语权加重导致分销难做,为何Mouser业绩却逆市上扬3成?

2016年,贸泽电子(Mouser)全球业绩突破10亿美元。其中,中国区增长率超过30%,欧洲、亚洲区业绩合计比重超过50%。贸泽电子亚太区市场及业务拓展副总裁田吉平(Daphne Tien)在接受本刊专访时,将亚太区业绩的增长动力归结为不断扩大的供应商阵营、创新设计需求以及新兴市场等三个层面。此外,丰富的产品线与卓越的客服能力,以及敢于为原厂的新品备货等举措,使贸泽的市场竞争力不断增强,更是为公司赢得了大量新客户。

原厂话语权加重给分销商带来的影响

田吉平对三大增长动力做了更深层次的解读:首先,每年贸泽电子都会更新自己的合作伙伴,增加新的供应商,以扩大分销的产品种类;其次,尽管2016年整体经济状况并不乐观,然而对电子元器件小批量分销商而言影响却比较小。比如智能手机市场虽然增速减缓,但新的设计仍然在源源不断的推出;另一方面,智能硬件、物联网等行业现在仍处于前端发展阶段,很多企业在设计上的投入也非常大。做小批量分销业务,只要充分利用好这些新的市场需求,增长幅度自然就会更大一些。5laesmc

半导体行业的并购从来也没有停止过。原厂数量的减少使得他们在挑选经销商或者渠道商的时候会变得更加谨慎,从某个角度来说,原厂的话语权将会加重。田吉平对此的分析是,频繁发生的原厂并购对贸泽电子的业务影响很小,有时反倒是加分。这是因为对于那些大型的分销商,或者很多其它中小型分销商而言,他们往往非常专注在某几条产品线或某些行业(汽车、手机等),当并购发生后,因渠道管理的需要,代理商的数量有可能会缩减。然而贸泽电子的业务模式是多品种、小批量,所以对原厂的真正价值更多体现在帮助他们寻找更多的新客户,而不是帮他们做更大的生意,更像是合作伙伴关系。5laesmc

她也谈到了一些电商频频使用的金融服务,认为这更像是市场手段之一,与之类似的还包括仓储服务、物流服务、报关服务等等。因为只有提供更多的服务,才能够去吸引其他新的客户群。但她否认了贸泽今后会涉足金融投资领域的可能性,因为“那是一个完全不同的战场”,公司今后的专注点仍将会集中在电子元器件领域。5laesmc

坚持自我,打造平台式分销商

充足的新产品备货一直被看作是贸泽电子最大胆,最区别于竞争对手的市场行为之一。2016年,贸泽电子将自己的仓储空间在现有基础上又扩大了50%,实现了80万种器件的库存量。“工程师在设计的时候需要几百上千种物料,Mouser的做法是把所有物料集中在一个7万平方米的仓库里,从而确保下一个订单的时间不会超过15分钟,最慢第二天可以收到,欧洲最慢第三天可以收到,这是最有效率的。针对中国市场,最保守4-5天就可以到货,这是一个非常快的交货时间。”田吉平表示。5laesmc

她同时认为,大部分的分销商在备料的时候,一定是面向那些可预见的市场储备比较常用的物料。这样,所有的备料才不会成为呆料,才会有效地流转起来,才会带来资金的流动。所以,他们的特点是备货备的很深,量很大,但比较窄。但贸泽的思路正好相反,备货种类非常宽泛,但备货量很浅。针对最小的量,如一些小批量的需求,可能只要几颗MCU或被动元件,这个时候可能很难找到愿意供货的分销商,这个时候Mouser都会提供。正是这种差异化营销方式,让贸泽电子2016年的业绩再创新高。5laesmc

有了充足的备料,接下来应该如何去营销?怎么样才能让工程师知道已经有新品可以用来替代以前所使用的产品?“如果透过传统的方式去拜访客户,产品的推广速度就太慢了。原厂之所以选择与贸泽合作,就是因为我们的产品营销做得比别人更快,而且非常侧重新产品的推广。”田吉平表示,贸泽电子的价值在于不仅是常规的产品销售,而是更多地在帮助原厂去开拓新市场,创造新需求。5laesmc

尽管网站每日更新,用户可以查找超过1000万种产品,并能找到超过400万种可订购的物料编号以方便地进行在线采购。但田吉平仍然希望贸泽电子所打造的不单单是元器件采购网站, 更是一个技术信息平台。为此,在Mouser的官网上除了可以找到用于研发使用的全套产品和免费的设计工具外,还能搜索到互动式目录、数据手册、特定供应商的参考设计、应用笔记、技术设计信息和工程用工具,用于满足工程师群体以及采购人员对信息的需求。贸泽电子每两个月就会更新电子手册以协助工程师和创客进行产品开发和方案设计,帮助他们开拓思路、实现方案研发。此外,贸泽电子还在网站上对13种不同应用,超过20种以上的新技术进行了归类,工程师只需点击进入,就可以获得相当多的信息资讯和全球最新的产品技术资料,方便随时进行学习。5laesmc

除了持续打造平台式分销商形象外,贸泽电子在过去一年里还进行了多种多样的市场营销活动,例如冠名赞助物联网创新设计大赛、第二届穿戴式智能硬件创客大赛,并与第二届中国硬件创新大赛达成全程战略合作;除此之外还鼎力支持校园活动,助力高校电子专才培养的同时并促进产品和技术的创新迭代。今年,贸泽电子将与知名工程师格兰特•今原继续着“共求创新”之旅,他的创新实验室除了打造无人机救援、3D打印汽车挑战,还开启了国际空间站3D打印设计挑战,并将好莱坞电影中的英雄招牌武器带到了现实生活中。其目的是希望通过这些独一无二的设计,打开设计工程师们的创意阀门,并借助贸泽电子广泛的电子元器件产品线将他们脑海中的创意变为现实。5laesmc

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邵乐峰
ASPENCORE中国区首席分析师。
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