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纵横捭阖,如何在纷杂的半导体世界中高效的寻找和整合资源以构建多赢?——融创芯城三年探索之路总结

未来的大代理,电商都会走同样的路径,提高对中小微客户的系统化服务,全面化的支持,这样他们才能和原厂一起,形成互补型的生态,服务效率和质量都保持在客户可以接受的程度,而运营成本可控;而IDH,是技术型的小型分销商,会专注在某些领域,对原厂的技术和新产品的推广,会起到很大的攻坚作用。这样的代理商,电商,IDH,会给整个行业带来多赢的局面!

半导体自从1960年代,诞生于美国后,就掀起了第三次技术革命。世界从蒸汽动能,机械自动化,真正进入到了信息化时代。产业的变迁,也随之发生巨大的变化。领导世界之巅的企业,也从矿产生产企业,运输企业,汽车制造企业,石油生产企业,转换到了科技信息产品制造企业,如ABB、西门子、BOSCH、HP、GE、APPLE等.这一切,都源自很多幕后的技术推手如INTEL、Fairchild、TI、ST、INFINEON、SONY、RENESAS等半导体企业。芯片-工业和信息皇冠上的这颗明珠给予了这一切的可能性。

半导体企业,起源于美国的仙童(Fairchild),分裂出来Intel,NSC, AMD等大名鼎鼎的公司。自从1960年至2007年期间,整个半导体行业,基本是处于不断上升和发展,半导体公司也从美国扩展到英国,法国,荷兰,德国,以色列,瑞士,奥地利,日本,台湾,新加坡,韩国等多个洲和国家地区。不断有新的半导体公司涌现出来,不断进入到各个细分领域,这个时代,是半导体的黄金年代。从IDM到fabless, 一片繁荣。2008年经济危机,改变了世界经济,也改变了半导体企业,在那前后,半导体企业,就逐步出现兼并整合,从NSC、HITACHI、SANYO、ATMEL,、IR、Broadcom,、Freescale、NXP等等,名字逐步消失,被并进了更大的半导体公司。代理商则在全球也经历了蓬勃的发展期,在欧美日台,率先完成了从各个地区代理到全国乃至全球代理商的整合,北美欧洲,以Arrow、AVNET、Future三大巨型代理商为代表,Arrow、AVNET年销售额甚至超过了250亿美元,而Future也超过了100亿美元。台湾大联大,不断通过兼并,销售额也到了160多亿美元,这一切的发展,有的经历了30年时间,有的仅仅10多年,就完成了这个整合。而大陆市场,改革开放比较晚,从1980年开始,到开放进出口报关权限,加之中国大陆充沛和廉价的劳动力,迅速使大陆成为全球电子产品最大的代工厂,催生出了闻名世界的华强北,也催生了成千上万家中小型代理商,和成千家内资的fabless小原厂。

曾几何时,华强北是配单找货的最佳地方,每天人头攒动,几十万从业人员在进行着电子元器件贸易,周边是无数的电子产品加工厂。一米的柜台,一年销售额可以做到几千万RMB,而完成这一切的,只是一个没有上过高中的小姑娘,就可以做到,多么神奇!但是从2007年后,再看看华强北的人流,再看看柜台的生意,大家就会发现很大的变化,原来无序的贸易的生存空间,已经逐步消失殆尽,取而代之的是专业的分销体系,更深行业的背景的期货玩法。而这一期从繁荣转向萧条,仅仅10年时间不到,原因有多方面,但是有一点是最根本的,华强北的销售模式没有变,半导体行业,在快速变化!

基于此,我们基本可以得出一个结论,从原厂的蓬勃发展到兼并整合,代理商的蓬勃发展到兼并整合,华强北的繁荣到逐步萧条,不是生意减少了,而是整个半导体增长速度和空间慢了下来,粗放式的经营模式,很难在未来持续,需要资源的优化和整合,要么形成技术壁垒,资金壁垒,要么形成高效的服务链条壁垒,要么就在竞争中消亡。

究竟什么是半导体的未来?没有更大的发展么?

不是,工业4.0, 物联网,无人驾驶,生物特征识别,这一切,都基于半导体的技术发展和提供基础的技术支撑!但现在的半导体公司,很难再凭一两颗价格便宜,技术壁垒不高的产品打遍天下,发展壮大的。到了现阶段,是需要持续的内生力,即更完整的产品线,更完整的系统解决方案,更细分和专注的技术和市场耕耘。那么问题就随着而来,当原厂更专注这些要点,代理商,贸易商在这些环节,能够提供什么价值? 还是原来的多招销售来找客户么?做好客户关系么?显然,从大的层面来看,这些是远远不够的!原厂不断在加强自己对整个系统的方案解决能力,降低对代理商的技术依赖,降低代理商的利润,通过互联网获取更多真实准确的客户信息和产品数据信息(例如TI)。随着中国和全球发达国家的劳动力成本不断上升,劳动人口减少,靠人海战术,已经完全落伍了。

因此,如融创芯城在国际电子商情文章《大胆预测,未来分销模式是大代理+电商+IDH模式》所指出,提高效率,必须靠互联网;但是互联网是透明的,这样传统的靠信息不对称获取额外高额利润的方式,就会失效;所以整个代理分销体系,必须是低利润高效运行,才能生存。而低利润,高效运行,就必须是要达到一定规模,因此代理要长期生存,必须发展到一定规模,简而言之必须是大代理;整个半导体供应商,不都是像TI, ST, INFINEON这样的规模,有很多产值在几千万美金到10亿美金或者更多,他们要么依靠大代理来推广他们的产品,要么自己招聘销售来推广,要么用互联网的方式。显然对于这样的企业,自己建立互联网营销平台运维成本非常高,依靠自己招销售也不可能,因此他们的方式,一定会借助第三方互联网平台或者开拓更小的有技术能力的独立分销商,即IDH,针对某些领域和客户,重点服务。

在现实中是不是这样的呢?通过融创新城三年的摸索,我们发现现实完全符合以上的描述。第一,融创芯城发现大量小微规模的企业,没有得到原厂和代理商的服务,因为规模太小,原厂和代理商无法提供服务,原厂和代理商都有MOQ的要求,技术人数也有限;第二,中小微企业,很难得到系统化的服务,得到了ST的服务,但是其他原厂没有技术服务,板子还是调试不好,还是有瓶颈,市场上的代理商,都只负责自己代理的产品线,而客户大多是通过多家代理商提供不同品牌的服务的,无法系统性整合。原厂和原厂之间,代理与代理之间都存在竞争关系,无法出面协调,做到多赢的局面;第三,原厂和代理商,基本都集中在中心城市,而随着中国的劳动力成本上升,更多的生产和设计企业,搬迁到偏远的地区和小城市,单靠登门拜访,成本极其高,无法长期承担。其次,中小微企业的技术问题,都是离散的随机分布,捕捉起来,成本高,难度大。而大型原厂,中小型原厂,现实中是怎么应对这些诉求的呢?对于样品,大中型原厂通过自己的销售和代理申请样品;样品仓,大多在新加坡,马来西亚等地,通过digikey、mouser这些授权目录分销商,解决样品问题;通过线下组织技术讲座来实现技术上更广的覆盖。但是这两项解决方案,在中国幅员辽阔的地域上实施,都没有达到期望的效果。第一,客户的样品大多需求没有长期的计划性,都是紧急需求,也不愿意付高额的样品费;第二,技术讲座往往是扫盲式,没有针对性,客户真的有技术问题了,人手反而又不容易满足。也许,大家说,那就不要服务中小微企业,做大中型企业的生意,不就好了么?这样的观点,不敢认同。所有的事物,都遵循一个长尾的效应,大中型企业,都是从长尾部分成长起来的,如果在长尾部分没有得到支持,要么就死掉了,要么生存下来,和代理商原厂关系也不会密切。

因此,融创芯城认为,未来的大代理,电商都会走同样的路径,提高对中小微客户的系统化服务,全面化的支持,这样他们才能和原厂一起,形成互补型的生态,服务效率和质量都保持在客户可以接受的程度,而运营成本可控;而IDH,是技术型的小型分销商,会专注在某些领域,对原厂的技术和新产品的推广,会起到很大的攻坚作用。这样的代理商,电商,IDH,会给整个行业带来多赢的局面!

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