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EV电动汽车太火,据说这家连接器分销商业绩要翻倍

全球范围内电动汽车的发展势头非常强劲,荷兰、法国、德国、英国等纷纷出台禁止燃油汽车上市的大限时间表,中国近几年对电动汽车从政策到市场的积极推动不遗余力。恰恰在这个时候,两年前这家连接器分销商布局中国市场,在珠海建立组装工厂,这样一家传统的航空航天连接器分销商,如今将脉络伸向电动汽车市场,而它们的先天优势正在中国市场得到复制。

珠海建组装工厂

许多分销商拥有发达的销售渠道、商务平台,通常是一种以销售为导向的分销模式。倍捷连接器(PEI-Genesis)从进入中国之初,踏出的第一步,即是在珠海建立组装工厂,这与其他分销商有着鲜明的不同,由其特定的业务模式决定。倍捷连接器拥有海量零件库存,拥有价值超过7000万美元的零部件的库存,可组装成3000万个不同的连接器,并且在系统中记录了超过1300万份物料清单,两天内完成产品组装和发货。这不是预制的连接器,而是通过按单定制的方工来灵活满足客户个性化需求。

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倍捷连接器(PEI-Genesis)珠海工厂外景(来源:国际电子商情)

倍捷连接器在全球拥有五个工厂,包括美国印第安纳州南本德市、亚利桑那州钱德勒市、英国南安普顿市、墨西哥诺加利斯和中国珠海。倍捷连接器(PEI-Genesis)全球工厂运营高级副总裁及欧洲区总经理 Jonathan Parry乔纳森•帕里告诉国际电子商情记者,珠海工厂主要辐射亚洲市场,占地面积5300平方米,与英国工厂相当,美国凤凰城工厂达上万平方米,但是论产值,美国工厂建立40年实现的产值,在英国从2000年建厂至今,只用了18年便达到。如今,他们有信心中国工厂花费9年时间达到同样产值。这种信心建立在对亚洲市场的充分看好。

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倍捷连接器(PEI-Genesis)全球工厂运营高级副总裁及欧洲区总经理 Jonathan Parry乔纳森•帕里

话说,PEI-Genesis建立了珠海工厂之后,对人员配置、管理以及先进经验的传输上做了非常多的工作,倍捷连接器(PEI-Genesis)产品、市场营销及培训副总裁Peter Austin彼得•奥斯丁表示,自己和团队在过去的一周,一直忙于从对外业务、拜访客户到内部管理,全程亲自参与,就在我们媒体2018年春节前来到珠海工厂进行采访的时候,两名海外产品和市场管理人员正在对国内员工进行培训。我还了解到,一些身居要职的公司人员,每两个月就会来到珠海参与日常管理,可见对开拓亚洲市场尤其是中国市场的重视程度。在欧美市场已经成熟的业务和运作管理经验,正在转移到亚洲市场。这种转移,可能用“复制”一词并不准确,因为市场环境非常不同。

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倍捷连接器(PEI-Genesis)产品、市场营销及培训副总裁Peter Austin彼得•奥斯丁

矛盾吗?小批量与全球最大分销商的双重角色

PEI-Genesis是众多连接器品牌供应商的代理商,其中是安费诺、ITT埃梯梯科能、VEAM、雷莫、安德森全球最大的分销商。业内大多数供应商主要关注大批量小品种的批发性业务,而PEI-Genesis专注于面向终端的“小批量、多品种”的零售性业务。目前,其所销售的产品中99%是连接器,70%产品按单生产,86%订单在48小时内完成组装、测试、包装和发货。

但是,如何成为众多连接器品牌全球最大分销商,又同时兼具小批量业务能力,是不是一个矛盾体?Jonathan解释,一件起订的服务对于策略性客户绝对重要,无论是实验或者产品设计时给予客户支持还是一些急单、长尾客户的需求。“我们的产品组装能力,支持我们既提供大批量,也提供小批量多种类的业务。这是我们的优势所在。”

分销商建组装工厂、按单生产,定制化个性化需求,在采访中,PEI一直在强调他们独特的商业模式,独一无二的定制化服务。倍捷连接器(PEI-Genesis)亚洲区总经理Alex Tsui徐梦岚向国际电子商情详细解析了定制化的含义,主要在于两个层面。

“连接器除了标准品之外,更多的连接器形态千变万化,涉及到连接器内部的针数、布局、电信号、光纤信号,针线镀金或者镀银,外壳的涂层要求,是否防污防爆等等。”原厂高度自动化生产大批量产品,往往没有更多精力满足个性化需求。那么PEI的定制化、组装能力正好能够服务这一需求。

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倍捷连接器(PEI-Genesis)亚洲区总经理Alex Tsui徐梦岚

这是组装的定制化,还有全新产品的定制化。根据客户的设计要求,制造全新的连接器,一般72小时提供3D打样,定稿后4个星期内完成生产。据介绍,全新定制化连接器的制造设备的精密程度可以与瑞士钟表的制造设备相媲美。

组装能力超强使得倍捷连接器对待大批量和小批量需求同样游刃有余,对于这样的业务模式,徐总向我打了个比方,例如通常原厂只针对大批量标准品连接器直接提供给重点大客户,除此之外的客户由代理商例如PEI-Genesis服务,PEI-Genesis独特的组装能力令其分销业务如虎添翼。对客户来说PEI-Genesis能够提供其代理品牌连接器的最优组合。

强攻电动汽车、新能源储能市场

连接器的应用场景非常多,不同环境应用不同的连接器。大致可以依次分为,消费电子、通信、伺服器、工业、医疗、高端工业等几个层级。例如消费电子、通信、伺服器类应用环境比较稳定,工业类相对环境严苛,航天航空、铁路交通、油器厂、电动汽车等则对温度高、高度震动、抗爆等提出更高要求。

PEI-Genesis的传统优势是航空航天与军工,在工业、铁路交通、电动车、石油天然气等领域深耕多年。徐梦岚表示,由于这些领域对连接器的特定需求,PEI-Genesis的顾问团队往往直接与客户工程师对接,助其选用特定的连接器产品,可谓具备相当的技术专业度。

在亚洲,PEI-Genesis策略性地将市场一分为三,开拓中国、东南亚和日本市场。中国和亚洲正经历工业改革和产业转型,且中国将继续推动一带一路的建设和绿色能源合作。中国是目前最炙手可热的市场机会,也是PEI-Genesis产品在全球增长最快的市场。PEI-Genesis将聚焦铁路运输、电动汽车、高端工业(如医疗、非道路用户外设备、通信以及机器人等)应用,同时认为适用于恶劣环境的高可靠性互连产品的市场将继续保持高速增长。

在这些需求面前,PEI-Genesis也将产品体系从连接器扩展至线束、传感器、光纤连接器,向客户提供互连解决方案。开发适合中国市场的产品来满足客户对多品种小批量定制化连接器和线束解决方案的迫切需求。

通过有机增长与策略收购,PEI-Genesis希望实现业绩五年内翻一倍,中国市场的业绩2018年翻倍的目标。2015年PEI-Genesis收购了可提供特别定制化连接器和工程解决方案FilConn公司,加强提供满足客户特定需求的定制型连接器。当问及公司的收购策略是什么?Jonathan强调,必然是以客户为中心,客户需求为导向进行连接方案、技术市场的收购。从连接器到线束到防水材料等作为连接方案的整体都将成为PEI-Genesis收购的可能性目标。

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