展望2019，元器件国产替代的最佳时期已经到来？

2018：元器件分销的至暗时刻

如何评价元器件分销市场的2018？唯时信董事长陆乃明，北高智第三事业部集团市场副总裁徐东升，凯新达COO 徐辉，新蕾科技运营总裁朱叶庆，拍明芯城CEO夏磊，唯样商城总经理吴兴阳表达了不同的见解，他们的言论或许能带给大家一些启示。

唯时信董事长 陆乃明

“多事之秋”，唯时信陆乃明这样评价。他从三个方面进行了剖析：

第一，国内去杠杆导致企业资金荒，运营风险加大。前几年，大型企业资金杠杆率利用得太高，在国家去杠杆大环境下股市持续下跌，上市公司股东股权质押爆仓事件频发。另外，自2017年起，银行对上市公司的贷款收紧，产业链内企业拖欠货款现象严重，大环境加大了分销企业的资金压力和经营风险。

第二，中美贸易战加剧了国内半导体产业和分销行业的困境。受关税影响，出口美国的产业链出现转移的现象，不少企业将制造环节迁至东南亚。同时，手机、电脑等整机企业和配套产业链也有向东南亚转移的趋势。

第三，元器件分销商利润率下滑。随着上下游市场加速整合，市场份额向大企业集中，分销商的话语权越来越小，行业利润空间也被挤压。

香港北高智科技有限公司第三事业部集团市场副总裁 徐东升

北高智徐东升表示2018年是“危机并存”的一年。他从分销、代理以及细分应用方面来解释：“首先，虽然上游原厂近些年的并购特别多，但是海外市场大规模投资越来越少，反观国内各种投资非常活跃，符合半导体产业围绕中国市场转的大市场背景。其次，代理商扩充产品线资源，积极扭转市场方向趋势明显。以好上好为例，三年前好上好就开始把业务重心往工业和汽车方向转移。再次，具体的细分应用体量不大。比如：家电市场、IoT市场。家电市场近几年没有明显增长，虽然智能家居是亮点，但是体量还较小。IoT正处于市场的初期，体量不大。”不过，徐东升还表示，未来3-5年将是AIoT（AI+IoT）的时代。

凯新达COO 徐辉

凯新达徐辉认为这是“复杂，不稳定，有挑战”的一年，也是终端制造电子厂家采购承压的一年，考验着电子元器件分销供应链的每个环节。“MLCC缺货涨价潮延续到2018上半年，市场一度以竞拍的方式来交易；中高压MOSFETs上游8英寸晶元供应紧张，造成功率器件大缺货，企业开始纷纷放大备货；部分MLCC产品线松动放货价格大幅回调；中美互征关税增加了企业成本，造成一些电子产品项目终止或外迁；现在上游供应端有些缓解，需求端反而有些谨慎，出现了一些取消远期订单的情况……”他一一列举了2018元器件分销产业的突出事件。

同时，徐辉也表示，价格的涨落和供应的盈缺由市场和上下游的供需来决定。“市场有自我修复调整的功能，现有供应链不稳定是国产替代的绝佳机会。原厂结合自身优势，选择好对路产品，吸引专业技术人才，不断提升技术水平，挑选好有技术、有终端客户资源的分销合作伙伴，静待市场机会好加速替换。”他强调，这是国产元器件行业的春天。

新蕾科技集团有限公司运营总裁 朱叶庆

新蕾科技朱叶庆觉得是艰难的一年。首先，市场从缺货到需求疲软，以及不断加剧的中美贸易摩擦，市场像过山车一样上下大幅波动，给电子元器件分销行业带来巨大的压力。其次，元器件分销行业竞合态将势持续加大。有原厂主导的代理渠道的调整，也有分销商自主选择的合并发展，国内代理商将更加专业高效，实力更强。再次，市场透明度越来越高，原厂和用户都要求分销商提供更多的增值服务，主要包括：新产品设计开发、备货及交付、资金实力及风险分担这三块的服务能力。最后，中美贸易摩擦给芯片市场带来较大的不确定性和需求的波动。

拍明芯城CEO 夏磊

“过去的一年，分销巨头们开始重视中小长尾市场。”拍明芯城CEO夏磊与徐辉持有相似的观点：“全球元器件分销市场规模预计仍保持增长，依然是一个万亿美金的市场，挑战与机遇并存。中国元器件分销市场一定程度上受到中美贸易战影响，国产元器件也顺势迎来发展的良机。而中国未来两三年内元器件分销商会坚持降本增效，优化运营，深挖元器件分销金矿。”

不过，夏磊也看到了其他的方面：“作为新兴分销模式，元器件电商得到了一些资本的青睐。2018年共有四家平台获得了过亿元人民币的融资，但相对于整个万亿美金的市场来讲，仍然远远不足。另外，传统分销模式已经存在70余年，分销商为终端客户备货、库存管理、供应链管理、资金管理等大都是重资产运营。他建议分销商找好自我定位，在利润越来越薄的趋势下提高核心竞争力。”

唯样商城总经理 吴兴阳

“繁华背后充满心酸与无奈”，唯样商城总经理吴兴阳这样形容。他解释，阻容价格大涨大跌是市场不平衡的表现，其带来的影响延续至今，各大代理和分销商仍处于价格和交期的旋涡中：市场上普通品泛滥，紧缺料交期仍旧难上加难，二三极管及IC产品交期持续拉长，兼并收购依然在进行。一些转型为技术型分销的分销商，由于产品推广应用周期长，短期内也难有大突破。而国际大型分销商开始关注国内小批量市场，并开始通过电商渠道开拓小批量市场，坚持授权代理现货自营经验模式成为亮点之一。

2019：分销企业如何绝处逢生？

2019年，元器件分销市场将去往何处？展望2019，大家认为未来是考验企业实力的一年。进来就有钱赚的时期已经过去，今后突出重围的只能是真金白银。

“2019年分销市场将延续2018年的趋势。” 徐东升这样认为。一方面，原厂并购不会停止，随之代理商的体系也会发生相应的变化。或许国际大代理将会继续合并，国内代理商将出现泾渭分明的局面，中电这类大代理走财务+物流道路，中小型代理商则会凸显专业化，加强技术实力，挖掘自己的价值。另一方面，在应用发展上要抓住IoT大时代的好机会。比如：好上好在无线和汽车方面的规划相当明确。在IoT领域，提供包括wifi、蓝牙等在内的无线技术。在汽车方面，针对三电（电池、电控和电机）提供通讯和感知方面的服务。

徐辉则表示，中美贸易战正在持续谈判中，未来的结果还不确定。不过，他也明确了5G是将是2019年的大热点的观点。“为实现2020年5G的商用化，2019年无疑是5G设备发力布局、集中投放的关键一年。”同时，汽车电动化、网联化、智能化程度越来越高，AI智能创新智造蓬勃发展，智能电网和轨道交通基础建设稳中有升。

基于此，徐辉把凯新达2019年的规划总结为几点：“第一，将优化系统和运用高效的信息化工具，继续为客户提供高效快速的全球交货服务；第二，重点围绕2019市场新兴产业的机遇布局和配备资源；第三，导入更多和新能源产品相关原厂品牌，把新能源事业部做大做强；第四，抓住国产替代机会，拥抱国产优秀品牌，为客户提高性价比更高的产品和服务。

朱叶庆认为，5G、物联网、新能源汽车、自动驾驶技术都将给元器件分销市场带来巨大地增长。不过，他也坦言2019年第一季度仍然是低谷，并期待在5G商用启动和国家政策驱动下能够扭转局面。“2018年新蕾与博通、赛普拉斯、松下及村田合作开发了多项汽车电子解决方案。另外，新蕾在工业自动控制、办公室及家庭、个人消费电子市场也取得了较大的成长。为此，2019年新蕾将继续加强自身各项能力建设，竭诚为客户做好支持服务。”

夏磊则表示，2019传统分销商与新兴的元器件电商的融合将更加紧密，未来传统分销商会与元器件电商既有竞争也有合作。利用互联网能够更加广泛的搜集交易需求、降低交易成本，而且相比线下的分销模式还能将客户数据在线上沉淀。经过数据挖掘与分析，能更好的深耕线下服务水平，对行业发展更具有价值。预计2019年元器件流通行业的产品信息将更加透明，进一步降低信息不对称的壁垒。他透露，2019年拍明芯城计划赴美IPO，完成融资后将加速发展。

同时，夏磊也谈到了5G、物联网、新能源汽车、自动驾驶汽车等新兴产业。新兴产业是蓝海市场，其市场变化更快速，订单更分散化和碎片化，分销商应该积极布局和拥抱这些新兴产业，以求寻找新的利润增长点。在行业竞争加剧，利润水平降低的情况下，若仍然采用囤货加价的高成本、重资金模式运营，不少分销商将会面临运营成本和成长速度的双重压力。

吴兴阳表示，2019年原厂对代理商仍会有动作，为保证消费者权益，将对市场规范化会做出更为严格的管控；分销商的兼并收购依然会上演，强者恒强现象更加凸显，主攻小批量市场的电商争夺战也将愈演愈烈；在增量市场，随着5G商用化、新能源汽车的普及，前期已经布局的分销商会相对轻松，未能转型及时适应市场的分销商的路则越走越窄；产品交期分级也将愈演愈烈，随着原厂减产，部分物料交货困难的情况会持续增加。为了更好地适应发展，2019年唯样商城将加大主动件的授权代理布局并丰富品线，尽可能地满足用户的一站式询料需求。

本文为《国际电子商情》2019年1月刊杂志文章。