有芯电子李明骏：一张订单的两面

“一张订单的两面，究竟是哪两面？有人认为是正面和反面，也有人说是里面和外面。我们来看看在11月9日ASPENCORE举办的全球分销与供应链峰会上，深圳有芯电子有限公司副总裁李明骏如何解读“一张订单的两面”。eNNesmc

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深圳有芯电子有限公司副总裁李明骏eNNesmc

今年10月，有芯电子与国际电子商情共同策划了“一张订单的两面-中国电子制造商采购模式调查”，通过微信、邮件等线上发送方式，以及有芯电子遍布广东、上海、北京、四川、陕西等各地办事处团队，对国内电子制造商及供应商进行了广泛的调研，了解他们在采购模式与供应链管理方面的变化情况。本次调研活动历时一个月时间，从5000多家企业中抽取两千家企业作为样本，涵盖通信、消费电子、汽车电子、医疗电子等领域，最终获得了891份问卷调查数据，267份访谈调查数据，其中样本分布与市场实际情况基本一致，这从侧面也反映出数据具有非常高的可信度。在今年的全球分销与供应链峰会上，有芯电子李明骏向大家分享了此次调查的一些主要发现。eNNesmc

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报告样本分布以中小型民营企业为主eNNesmc

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调研行业领域分布广泛eNNesmc

制造商采购模式有哪些变化？

不同制造商的采购模式不同，通常体现在订单变化、询价方式、采购价格、采购需求、付款方式、品质管理、采购方式等几方面。eNNesmc

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本次调查发现，从订单变化层面看，国企的订单变化十分显著，近3年内80%的国企发生了变化，主要体现在审批流程的改变，其次是格式或模板变化、条款变化；外企的订单审批流程变化也明显，但变化幅度低于国企。外企在条款、格式或模块方面的变化较小，这主要源于外企复杂的法务审核流程。而民企在条款改变、格式或模块改变方面的占比较高。李明骏表示：“我们分析认为，这是因为原来的全球采购现在逐渐向本地化采购转变，导致原先的采购流程或组织架构发生改变。从上图可以看出，国企和外企都在积极调整以更好应对中国市场新情况，国企调整力度最为明显。”eNNesmc

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采购方式方面，ERP下单已成为行业趋势，尤其外企，受访的外企中超过50%现在都采用ERP系统来对接下单。eNNesmc

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从企业营收规模来看，不同规模的企业采购方式也有不同，营收规模越大的企业越注重ERP下单和招投标。eNNesmc

而账期方面，李明骏表示：“有将近一半的国企账期越来越长，这可能与国企资金比以往更紧张以及控制越来越严格有关。”eNNesmc

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至于库存方面的变化，调研活动统计了不同性质企业的库存变化情况，发现外企中“库存越来越少”占比最多，国企中“库存有的变多有的变少”最多、其次是“库存越来越少”，两者选择“库存越来越多”的比例最少，李明骏进一步解释：“这是因为国企和外企的库存管理制度更为严格，对自身的库存控制能力强。”eNNesmc

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品质管理，对任何企业都尤为重要。从上图可看出，无论国企、民企还是外企，对品控管理都非常严格。李明骏表示：“外企的品控管理意识一直较强，且有较完善流程，因此品质问题相对较少。相比之下，国企遇到品控的问题会多一些，且近年来呈现越来越多趋势，这与国企近年来品控管理意识增强、加强品质管理有关。总的来说，对比外企、民企，国企在品控方面的比例最高。”eNNesmc

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在采购需求方面，制造商考虑得最多的依次为价格、货期、品质，其要求会随着企业规模的不同而发生变化。调查发现，对微型和小型企业而言，采购成本第一，是首要关注点；而对于中、大型而言，关注焦点则是供应链方面，如是否缺货、是否能准时送达、是否有包装错误、运送错误等。此外，与小、微企业相比，中、大型企业更关注增值服务，李明骏表示：“中、大型企业并非不关注价格，而是更为看重后面的服务。”eNNesmc

在采购价格方面，88.96%企业表示部分有降价，9.81%企业表示过去三年没有发生变化，还有1.23%企业要求供应商必须降价。对此，李明骏表示理解：“这与整个市场的现状基本吻合。”他举例说，“必须降价的情况是确实存在的。像有些企业在做供应商招投标或者供应商大会时说，我们老总给采购定的目标就是costdown 5%，所以每个供应商都要降价，没办法。”eNNesmc

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在询价方式上，采用BOM询价成为非常重要的形式。李明骏指出：“目前大部分制造商非常希望供应商能提供BOM配套服务的能力，甚至能进行系统数据的对接，帮助他们从头到尾解决供应链问题。”eNNesmc

终端制造商对供应商的要求越来越高

上面分析了采购端自身流程的变化。下面来看看供应商管理方面的变化。此次调研活动主要对供应商要求、供应商服务、供货情况、供应商支持、渠道选择、供应商开发等六方面进行了分析。eNNesmc

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在供应商选择方面，规模越大的供应商对资质的要求越高，要求供应商要有代理资格或必须经过供应商的认证。而小微企业、微型企业的要求则相对较低，只要求保证货真价实，对供应商的资质并不看重。eNNesmc

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在供应商服务方面，小微企业把价格放在第一位，希望供应商能提供价格支持。中大型企业则更多看重增值服务，如原厂支持、技术支持、提前备货和品控体系等。李明骏指出：“这点与上文提到的‘中大型企业注重增值服务’观点相一致。”eNNesmc

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在供应商数量变化方面，一个普遍的观点认为压缩供应链会导致供应商越来越少，但实际调研结果却显示大多数企业供应商在变多。李明骏分析后认为，“随着元器件供应链市场的环境变化，制造商不断寻找新的渠道，希望能开发出更多更好、更优质的供应商，提供元器件供货支持以外还能提供技术支持等增值服务，因此整个供应商基数比以前更大了。”eNNesmc

“好消息是对供应商来说机会更多了，坏消息则是供应商之间的竞争越来越激烈。”他说道。eNNesmc

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在供货渠道方面，不同企业的渠道选择有所不同。代理商、原厂仍是主流供应商，但电商平台上升非常快。尤其在民企和外企中，电商平台的占比已经与贸易商不相上下。国企以前更多依赖于原有供应体系，但现在国企在电商方面的增长明显，增长速度非常快。eNNesmc

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对于供应商的变化情况，制造商感受到了哪些改变呢？李明骏表示：“这个结论和前面的观点非常一致。供应商竞争变得越来越激烈了，在这样情况下，我们的供应商包括代理商和贸易商反应速度提高了，比如报价比以前更快，同时从业人员素质也变得更高。”eNNesmc

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在供应商开发方面，结合采购工作年限发现，老采购人脉多，更多是通过人脉推荐或者网上搜索来开发供应商。而年轻采购的资源不多，广告宣传对他们的影响力会大些。另外，无论老采购还是年轻采购，都比较关注展会和行业会议，通过参加展会和行业会议来搜取供应商资源，开发更多供应商。李明骏表示：“无论是什么样的制造商都在想方设法扩大自己供应商资源，利用不同市场推广途径来获取供应商资源是个比较有效的办法。”eNNesmc

从制造商和供应商看订单的两面

这份调研报告从制造商和供应商方面，深度分析了订单的两份。eNNesmc

从制造商层面来看，不同的制造商采购策略差异明显，对不同的客户应该采用不同的应对策略；制造商重视开发新的供应商资源，特别希望能提供价格和供货方面的支持；对于BOM的询价增多，供应商响应速度加快；原厂和授权代理是主流渠道，但电商平台上升趋势非常明显。eNNesmc

从供应商层面来看，一是供应商对于制造商客户的变化需求比较敏感，对快速响应需求较高；二是供应商增加备货数量，加强客户沟通，提前获知客户的预期用量；对物料紧张的产品要加强出货数量的控制。李明骏表示：“对供应商而言，这样做或多或少会对自身的利润有损害，所以大家在这方面也是有很多折中和平衡调整。”eNNesmc

最后李明骏总结道：“现在大家对于电商平台的要求非常高，电商平台近几年发展快速也是大势所趋。以有芯电子为例，现在能够提供深度的供应对接服务、检测服务、仓储与物流服务等，满足制造商对快速响应的需求。此次峰会主办方《国际电子商情》也非常准确把握了业内趋势，将元器件企业、电商平台聚齐于此，共同来探索业内的发展之道。有芯电子愿意携手同行，一起来把这个蛋糕做大。”《一个订单的两面》完整调查报告可通过icHub官网www.ichub.com下载。eNNesmc