立创商城杨林杰：为百亿规模元器件电商做“小微”贡献

11月9日，全球最大的技术信息集团ASPENCORE在中国深圳举办全球分销与供应链峰会。立创商城CEO杨林杰在会上发表了《元器件电商百亿目标下的“步步为营”》主题演讲，强调了立创商城希望抓住长尾终端，用现货自营来服务小微客户。91xesmc

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立创商城CEO杨林杰91xesmc

杨林杰首先晒出了一组数据：2016年中国元器件市场规模达30000亿元，其中小批量/样品元器件采购市场规模达3000亿元。然而，中国目前所有元器件电商总体规模不足100亿元，这说明本土化元器件电商服务还只是冰山一角……91xesmc

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杨林杰用了最近网上盛传的一段“小熊和熊妈妈爬雪山”来比喻本土元器件电商：目前谈不上爬到哪了，还在雪山的最下面91xesmc

立创的元器件电商模式

元器件电商概念提出以来，主要有三大主流运营模式。首先是撮合，其优势在于门槛较低，低成本地快速聚合买卖双方达成交易。不足之处是整个交易过程不可控。91xesmc

其次是海外代购，寄托于成熟的海外品牌，质量有保障，间接SKU丰富，拼单模式可摊销高昂的国际运费。但是价格高，无法解决时效问题，如果是买一个样品从美国发到中国，运费比产品本身还要贵得多。从客户下单到拿到货，最快也要一周，且无法掌控货源。有时还面临下了单却没货，甚至海关的货进不来等诸多问题。91xesmc

第三个模式是现货自营，品质有保障，价格相对合理，可最大程度实现一站式采购，能快速交付。劣势是大家比较敏感的重资产投入，仓库运营难度非常大，包括仓库的搭建、怎样更高效地取货、更快地把货物交出去等。91xesmc

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杨林杰表示：“中国电商这么多年下来，大家都在慢慢的往现货方向做，因为它可以解决一些其他模式解决不了的问题。”91xesmc

首先是确保原装正品，因为是现货，所以都是自己去跟原厂或者代理商买回来，放在自己的仓库，做到每颗物料的原厂追溯。91xesmc

二是一站式采购，一站式采购要持续增加SKU，“你的东西越多越好，像开超市一样。比如一个客户要买大量洗发水，也要买其他东西，而这样东西如果你没有，他可能连洗发水都不要——去别家买了。” 杨林杰举了一个生动的例子，“元器件不同于日用品，一个BOM清单下来有几百种甚至更多，把一个清单切割成N个小清单，向N多供应商买，这样成本会更高。”91xesmc

三是快速交付，首先是仓储的自动化，智能化程度不断提升。去年12月立创商城上线的自动分拣线，今年已经运行得非常稳定，是没有上自动化设备效率的20倍。91xesmc

抓住长尾终端，小微客户不可忽视

杨林杰表示，立创当前的目标是抓住长尾终端，做现货自营服务小微客户。91xesmc

小微客户的特点是，订单种类是比较多的，但是单一器件的数量很少。一个BOM清单下来有可能二三十种，但每种里面只有几个，加起来总订单只有几十、几百块钱。客单价相对比较低，但是客户数量非常庞大，对账期不敏感，对器件鉴别能力弱，传统采购时常常不受待见，为了几颗料找代理商或者原厂，沟通成本非常高。91xesmc

小微客户的诉求是要正品，要对供应商绝对信任。还要求一站式，都希望一个订单中的所有型号都可以在你这里买到，后面怎么做排期、产品什么时候出来都非常清楚。要快速交付且稳定，不能说今天买了，明天要买就没货了。91xesmc

“还有可能他自己设计一个板子也不知道里面具体要的东西，希望你帮搞定一些问题，或者元器件没有达到他要的效果，还需要商家帮看一下问题出在哪里。” 杨林杰说了一些在实际运营中碰到的问题。91xesmc

基于以上这些现状，小微客户与原厂、代理商的服务标准不匹配，这也是元器件电商应运而生的主要原因。91xesmc

元器件电商的核心竞争力

电商因为依托于互联网而生的，快速响应的特点，去中间化的服务模式，与原厂、代理商形成强大的资源互补。91xesmc

元器件电商可以解决小微客户的哪些痛点？首先是假货、次品、翻新货。二是交期长、物流慢。三是价格不透明，涨价、炒货。四是缺货、种类少，种类少就需要找很多商家不断询价，重复做一些事情。五是售后差，无技术支持——反正出问题就出问题了，也不要来找我，自己解决。91xesmc

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至于元器件电商的核心竞争力，杨林杰归纳为“多、快、好、省”。91xesmc

“多”代表库存，持续增加SKU，需要大量、持续的资金投入，扩充渠道。但光有钱还不行，还得知道买什么货，因为元器件的种类非常多。杨林杰回忆到：“立创刚刚成立的时候，我在华强北做市场调查，大概是2013年华强北出库存，高达1亿个种类的库存，做电商不可能把1亿的库存全部拿到自己仓库，这里需要对数据进行分析，把大家真正需要的拿进来，提前放到电子超市里面，供大家筛选。”91xesmc

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第二，要做到持续SKU增长首先要有大仓库，减少货物搬运次数和流转环节，提高供应链效率。三是大数据，精确了解小微客户对元器件型号的真实需求，为大量扩充SKU数据做分析。这三点相辅相成，缺一不可。91xesmc

“快”是指快速交付，现货销售可以去中间环节，实现快速交付。91xesmc

“好”对应质量，不同于其他模式的间接采购，自营模式所有商品是由企业统一采购，可以从源头上把控进货渠道，这应该是说杜绝假货最有效的办法。91xesmc

“省”就是价格，降低成本，最大让利。体现在这几点：明码标价，省去中间谈判成本；大仓库模式减少中转环节，节省物流成本；自动化设备提升人工效率，节省人工成本；一站式采购，帮客户省去抉择成本。91xesmc

大仓库的规划

立创商城去年与淮安当地政府合作了一个500亩互联网科技园的项目，投资预计50亿，分为两期开发，一期工程占地232亩，在建6万平方高标准单体仓库与4万平方厂房，预计2019年底可以全面投入使用，明年年中的时候仓库主体会交付。91xesmc

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杨林杰表示，“立创商城有一个大仓库的设想，但如果没有硬件设施的支撑，这可能一直都只是梦想。打造大仓库是为了实现资源共享，我们都知道产品从工厂到客户手中，每次搬运都要耗费大量成本，有的要转好几手才能到客户手上。元器件交易又是高频次的物流行业，我卖给你、你卖给他、他再卖给另一个人，中间商成本高。如何减少中间商物流成本减少？这是降低制造业成本的关键所在。”91xesmc

坚持服务小微客户，并为代理商和原厂引流

立创的定位是服务小微客户，所以不提供账期服务，因为小微客户对账期敏感度不高。91xesmc

“我们每天都有大把几块钱的订单，这种订单还提供账期服务就没法干了。” 杨林杰说到，“二是SKU种类很多，不可能单一型号大批量屯货，很难拿到代理商的大客户单价。”立创平均单个订单金额一直保持800-1500元，100元以下的订单约占40%，这40%的订单统统亏钱，后面真正带来利润的是40%客户的转换。91xesmc

合作共赢才是王道。原厂、代理商可以为立创商城提供优质正品元器件，立创商城当前拥有80万家的小微客户，这都是在线注册的，可为原厂和代理商提供以下几方面的服务：91xesmc

1、免费仓储服务。91xesmc
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2、成熟ERP管理系统，包括订单管理、供应链管理、仓储管理、采购等业务流程。91xesmc

3、免费导流大客户。这里杨林杰讲一个小故事，立创以前的一位小客户，现在企业做到接近千人的规模，一年的采购量几百、上千万，这位客户一直在立创下单，但采购量大了后想要点账期，这和立创的定位就不太符合了，于是杨林杰会把这些优质的客户导流到供应端甚至原厂，因为他很清楚，头部客户立创是没有能力服务他们的，不仅是账期。“账期确实我们可以做，但是还有很多东西我们没有办法做，我们的特点就是做小微的事情。” 杨林杰表示。91xesmc

4、只要有销售产生，可观的销售额是必定的。91xesmc

5、为原厂提供新品首发、样品快速派发服务。91xesmc

6、品牌宣传。91xesmc

7、长期为原厂、代理商培养大客户。91xesmc

ASPENCORE全球双峰会现场视频回放

全球CEO峰会直播回看：91xesmc

http://liveds.eet-china.com91xesmc

全球分销与供应链峰会直播回看：91xesmc

http://live.vhall.com/48200466991xesmc