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立创商城杨林杰:为百亿规模元器件电商做“小微”贡献

在11月9日ASPENCORE举办的全球分销与供应链峰会上,立创商城CEO杨林杰在会上发表了《元器件电商百亿目标下的“步步为营”》的演讲,强调了立创商城希望抓住长尾终端,用现货自营来服务小微客户。

11月9日,全球最大的技术信息集团ASPENCORE在中国深圳举办全球分销与供应链峰会。立创商城CEO杨林杰在会上发表了《元器件电商百亿目标下的“步步为营”》主题演讲,强调了立创商城希望抓住长尾终端,用现货自营来服务小微客户。91xesmc

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立创商城CEO杨林杰91xesmc

杨林杰首先晒出了一组数据:2016年中国元器件市场规模达30000亿元,其中小批量/样品元器件采购市场规模达3000亿元。然而,中国目前所有元器件电商总体规模不足100亿元,这说明本土化元器件电商服务还只是冰山一角……91xesmc

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杨林杰用了最近网上盛传的一段“小熊和熊妈妈爬雪山”来比喻本土元器件电商:目前谈不上爬到哪了,还在雪山的最下面91xesmc

立创的元器件电商模式

元器件电商概念提出以来,主要有三大主流运营模式。首先是撮合,其优势在于门槛较低,低成本地快速聚合买卖双方达成交易。不足之处是整个交易过程不可控。91xesmc

其次是海外代购,寄托于成熟的海外品牌,质量有保障,间接SKU丰富,拼单模式可摊销高昂的国际运费。但是价格高,无法解决时效问题,如果是买一个样品从美国发到中国,运费比产品本身还要贵得多。从客户下单到拿到货,最快也要一周,且无法掌控货源。有时还面临下了单却没货,甚至海关的货进不来等诸多问题。91xesmc

第三个模式是现货自营,品质有保障,价格相对合理,可最大程度实现一站式采购,能快速交付。劣势是大家比较敏感的重资产投入,仓库运营难度非常大,包括仓库的搭建、怎样更高效地取货、更快地把货物交出去等。91xesmc

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杨林杰表示:“中国电商这么多年下来,大家都在慢慢的往现货方向做,因为它可以解决一些其他模式解决不了的问题。”91xesmc

首先是确保原装正品,因为是现货,所以都是自己去跟原厂或者代理商买回来,放在自己的仓库,做到每颗物料的原厂追溯。91xesmc

二是一站式采购,一站式采购要持续增加SKU,“你的东西越多越好,像开超市一样。比如一个客户要买大量洗发水,也要买其他东西,而这样东西如果你没有,他可能连洗发水都不要——去别家买了。” 杨林杰举了一个生动的例子,“元器件不同于日用品,一个BOM清单下来有几百种甚至更多,把一个清单切割成N个小清单,向N多供应商买,这样成本会更高。”91xesmc

三是快速交付,首先是仓储的自动化,智能化程度不断提升。去年12月立创商城上线的自动分拣线,今年已经运行得非常稳定,是没有上自动化设备效率的20倍。91xesmc

抓住长尾终端,小微客户不可忽视

杨林杰表示,立创当前的目标是抓住长尾终端,做现货自营服务小微客户。91xesmc

小微客户的特点是,订单种类是比较多的,但是单一器件的数量很少。一个BOM清单下来有可能二三十种,但每种里面只有几个,加起来总订单只有几十、几百块钱。客单价相对比较低,但是客户数量非常庞大,对账期不敏感,对器件鉴别能力弱,传统采购时常常不受待见,为了几颗料找代理商或者原厂,沟通成本非常高。91xesmc

小微客户的诉求是要正品,要对供应商绝对信任。还要求一站式,都希望一个订单中的所有型号都可以在你这里买到,后面怎么做排期、产品什么时候出来都非常清楚。要快速交付且稳定,不能说今天买了,明天要买就没货了。91xesmc

“还有可能他自己设计一个板子也不知道里面具体要的东西,希望你帮搞定一些问题,或者元器件没有达到他要的效果,还需要商家帮看一下问题出在哪里。” 杨林杰说了一些在实际运营中碰到的问题。91xesmc

基于以上这些现状,小微客户与原厂、代理商的服务标准不匹配,这也是元器件电商应运而生的主要原因。91xesmc

元器件电商的核心竞争力

电商因为依托于互联网而生的,快速响应的特点,去中间化的服务模式,与原厂、代理商形成强大的资源互补。91xesmc

元器件电商可以解决小微客户的哪些痛点?首先是假货、次品、翻新货。二是交期长、物流慢。三是价格不透明,涨价、炒货。四是缺货、种类少,种类少就需要找很多商家不断询价,重复做一些事情。五是售后差,无技术支持——反正出问题就出问题了,也不要来找我,自己解决。91xesmc

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至于元器件电商的核心竞争力,杨林杰归纳为“多、快、好、省”。91xesmc

“多”代表库存,持续增加SKU,需要大量、持续的资金投入,扩充渠道。但光有钱还不行,还得知道买什么货,因为元器件的种类非常多。杨林杰回忆到:“立创刚刚成立的时候,我在华强北做市场调查,大概是2013年华强北出库存,高达1亿个种类的库存,做电商不可能把1亿的库存全部拿到自己仓库,这里需要对数据进行分析,把大家真正需要的拿进来,提前放到电子超市里面,供大家筛选。”91xesmc

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第二,要做到持续SKU增长首先要有大仓库,减少货物搬运次数和流转环节,提高供应链效率。三是大数据,精确了解小微客户对元器件型号的真实需求,为大量扩充SKU数据做分析。这三点相辅相成,缺一不可。91xesmc

“快”是指快速交付,现货销售可以去中间环节,实现快速交付。91xesmc

“好”对应质量,不同于其他模式的间接采购,自营模式所有商品是由企业统一采购,可以从源头上把控进货渠道,这应该是说杜绝假货最有效的办法。91xesmc

“省”就是价格,降低成本,最大让利。体现在这几点:明码标价,省去中间谈判成本;大仓库模式减少中转环节,节省物流成本;自动化设备提升人工效率,节省人工成本;一站式采购,帮客户省去抉择成本。91xesmc

大仓库的规划

立创商城去年与淮安当地政府合作了一个500亩互联网科技园的项目,投资预计50亿,分为两期开发,一期工程占地232亩,在建6万平方高标准单体仓库与4万平方厂房,预计2019年底可以全面投入使用,明年年中的时候仓库主体会交付。91xesmc

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杨林杰表示,“立创商城有一个大仓库的设想,但如果没有硬件设施的支撑,这可能一直都只是梦想。打造大仓库是为了实现资源共享,我们都知道产品从工厂到客户手中,每次搬运都要耗费大量成本,有的要转好几手才能到客户手上。元器件交易又是高频次的物流行业,我卖给你、你卖给他、他再卖给另一个人,中间商成本高。如何减少中间商物流成本减少?这是降低制造业成本的关键所在。”91xesmc

坚持服务小微客户,并为代理商和原厂引流

立创的定位是服务小微客户,所以不提供账期服务,因为小微客户对账期敏感度不高。91xesmc

“我们每天都有大把几块钱的订单,这种订单还提供账期服务就没法干了。” 杨林杰说到,“二是SKU种类很多,不可能单一型号大批量屯货,很难拿到代理商的大客户单价。”立创平均单个订单金额一直保持800-1500元,100元以下的订单约占40%,这40%的订单统统亏钱,后面真正带来利润的是40%客户的转换。91xesmc

合作共赢才是王道。原厂、代理商可以为立创商城提供优质正品元器件,立创商城当前拥有80万家的小微客户,这都是在线注册的,可为原厂和代理商提供以下几方面的服务:91xesmc

1、免费仓储服务。91xesmc
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2、成熟ERP管理系统,包括订单管理、供应链管理、仓储管理、采购等业务流程。91xesmc

3、免费导流大客户。这里杨林杰讲一个小故事,立创以前的一位小客户,现在企业做到接近千人的规模,一年的采购量几百、上千万,这位客户一直在立创下单,但采购量大了后想要点账期,这和立创的定位就不太符合了,于是杨林杰会把这些优质的客户导流到供应端甚至原厂,因为他很清楚,头部客户立创是没有能力服务他们的,不仅是账期。“账期确实我们可以做,但是还有很多东西我们没有办法做,我们的特点就是做小微的事情。” 杨林杰表示。91xesmc

4、只要有销售产生,可观的销售额是必定的。91xesmc

5、为原厂提供新品首发、样品快速派发服务。91xesmc

6、品牌宣传。91xesmc

7、长期为原厂、代理商培养大客户。91xesmc

ASPENCORE全球双峰会现场视频回放

全球CEO峰会直播回看:91xesmc

http://liveds.eet-china.com91xesmc

全球分销与供应链峰会直播回看:91xesmc

http://live.vhall.com/48200466991xesmc

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刘于苇
电子工程专辑(EETimes China)副主分析师。
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