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十年磨一剑:小米供应链策略的转变

小米的供应链策略从创业初期、到探索期、再到如今的成熟期,经历了三个阶段。一开始小米就被全球100强供应商中的85家回绝了,现在却摇身一变成为万众垂涎的“香饽饽”,其中到底经历了什么?

正如雷军说过,手机是高度依赖全球供应链的。供应链强而稳定,市场表现给力,销量必然上涨,这是个硬道理。显然,随着小米手机销量上涨、小米生态链成型,小米和供应链企业越来越密切了,大家的共同利益目标是高度一致重合的。ScOesmc

“小米只做自己最擅长的环节——营销和设计,制造方面则是要和全球最好的供应商合作。”雷军一直这样告诉外界。ScOesmc

初创期:100家供应商中85家回绝小米

正所谓,万事开头难。作为初创企业,小米进入的是一块日渐成熟、竞争日趋激烈的市场,它需要在关键部件上吸引一流的供应商。但说服此类供应商相信自己的信誉并非易事,因为小米没有品牌、没有工厂、没有销售记录,更别说利润了。ScOesmc

“你以为富士康会帮你生产,开玩笑呢,理都不理你。” 雷军回忆道。果不其然,小米一开始就被全球100强供应商中的85家回绝了。ScOesmc

受到极大挫败感的雷军迅速转变了策略,通过以下三项战略提升自己的信誉。ScOesmc

第一,小米的一部分高管放下其他事情,重点解决部件供应问题。在这个过程中,每个人都有不同的分工负责:黎万强负责小米网电商和仓库,周光平负责供应链管理,林斌负责采购核心元器件,雷军则负责统一协调。ScOesmc

例如,雷军要求负责日常运营的林斌专注于供应商谈判,而非产品设计。5个月时间里,林斌将80%的时间花在接触潜在供应商上,开了近1000场会。在这一段压力缠身的时期,林斌的体重掉了将近20磅。ScOesmc

第二,小米采取了一些特立独行的举措,来展现对潜在供应商的诚意。ScOesmc

2011年3月,日本福岛遭遇地震、海啸和核泄漏。两周后,雷军、林斌和另一名高管刘德飞赴日本,希望与夏普(Sharp)敲定显示屏供应。当时,大多数外国游客都在逃离日本,小米几名高管搭乘的航班几乎空无一人。夏普高管对三人的到来表示惊喜和感动,双方从早上8点一直谈到晚上11点,直到他们会晤的场所打烊才作罢。ScOesmc

第三,小米高调强调它的“互联网电商基因”是当时市场上独一无二的商业模式,并用数据向供应商描绘这一模式的未来前景。ScOesmc

例如,小米的手机芯片供应商高通(Qualcomm),最初就因为“MIUI”系统与小米达成合作的。据悉,小米向高通强调了它专为自己的手机开发的、基于Android的“MIUI”操作系统。MIUI定制性强,允许数十万名“发烧”用户创造新功能。每周,小米都会发布与尖端用户共同开发的新版本操作系统,响应他们在互联网和在线用户论坛上的反馈,将最有发展前景的功能集成进正式版。这帮助小米维持了较低的研发支出,而且还能每周发布新版本的MIUI。不用两年时间,MIUI已拥有50万用户,其中30万为活跃用户。庞大、忠实的用户群进一步增强了供应商对小米的信心。ScOesmc

总体而言,作为一家互联网创新企业,小米的生态链相对简短,只涉及研发组、供应商、代工工厂、核心企业和顾客几个环节。再加上小米是一个极重口碑的企业,在产品销售端需要保证非常积极的产品可靠度。因此,小米“基本上都选择在各领域当中最优秀的供应商”。ScOesmc

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小米手机12家核心供应商ScOesmc

探索期:饥饿营销的互联网思维

如果说苹果凭借自身IOS系统圈起一个完整的生态链,那么小米则是依靠饥饿营销的互联网思维,以资金为纽带,依靠专业的代工厂为其代工,减少中间代理商和流转环节,直接对接生产商与用户。在产品取得规模效应后,小米绑定大批硬件供应商,进而形成成本优势,狙击其它竞争对手。ScOesmc

事实上,小米的新型供应链模式,从用户需求出发,根本上缓解了传统供应链中由于信息不对称而造成的成本高、资源浪费的弊病。ScOesmc

因此, 小米对每一个原材的成本分析非常透彻,一开始他们就会将大致成本定价出来,保证在供应商端谈判端可以达成目标定价,同时利用小米在市场上的影响力让供应商在非常薄利甚至亏损的前提下愿意配合小米。小米在产品线上尽量保证长生命周期并且带来持久标准化的产品,以保证供应商可以让产线持续运转。ScOesmc

小米一直声称自己的优势是成本定价。但林斌特别强调,这个成本指的是材料成本,没有分摊渠道成本、研发成本和开模成本等。“小米的渠道成本几乎为0,研发模具加起来假设是5000万,分摊到100万台手机中是50元一台,占售价2%,分摊到1000万台手机中就只有5块钱的分摊成本。”ScOesmc

成长期:小米供应链的两大基本前提

2016年,小米凭借“小米MIX”全面屏系列打了场翻身仗,一跃成为国产手机大厂。2018年中旬,小米还成功登陆香港证券交易所,短短8年时间成功构造出一个全新的商业模式。受益于小米的高速发展,小米供应链也从之前的苦哈哈,摇身一变成为万众垂涎的“香饽饽”。ScOesmc

小米一直宣称自己的与众不同,代表了“互联网”,还明确界定了自己与众不同之处——高品质、高颜值,同时还有高性价比,这逐渐就形成了如今脍炙人口的小米理念—— “感动人心、价格厚道”。ScOesmc

因此,如今小米对待供应商的要求就很明显了,一是品质要好;二是价格要低。综合起来就是性价比要高,俗称:物美价廉。目前来看,小米供应商相对比较稳定,它采取的中高低端机型固定指定的合规供应商来保持长期合作。ScOesmc

而小米推行“品质”和“低价”这两项要求,还要求供应商具备很强的议价能力,核心前提是量大。量大有两个好处:一,供应商愿意把合作看得更长远,而且量大有助于供应商通过规模化降低成本;二,很多上市企业会追求营收的增长,量大可以让公司年报看起来很好看。因此,从这个观点去研究会发现,小米手机的供应商,特别是核心的供应商,很多是上市企业。ScOesmc

2018年小米手机核心供应商ScOesmc

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注:上市企业已加粗ScOesmc

本文综合自搜狐科技、金融时报、新浪博客、驱动之家ScOesmc

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