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长尾市场能否创造分销新格局?

2018年,如何看待阿里和京东等C 端巨头的入局?有人表示担忧,有人感到困惑, 也有人以为不足为惧。总而言之,阿里、京东的入局标志着它们已经看到广大的分销市场。但未来将驶往何处?目前仍然悬而未决……

2018年,如何看待阿里和京东等C 端巨头的入局?有人表示担忧,有人感到困惑, 也有人以为不足为惧。总而言之,阿里、京东的入局标志着它们已经看到广大的分销市场。但未来将驶往何处?目前仍然悬而未决。7KNesmc

“不同类型的元器件分销商,在过去有着泾渭分明的界限,但是,现在国际分销巨头们越来越重视中小长尾市场,它与线上业务模式又有着天然的联系。”在2018年全球分销与供应链领袖峰会上,来自元器件分销行业的六位资深人士探讨了阿里、京东入局背景下,分销商更应该关注长尾市场的话题。7KNesmc

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王玉成,好上好集团董事长7KNesmc

好上好集团董事长王玉成表示:“在元器件分销行业,一些垂直电商做得非常成功,并挤垮了许多贸易商,而现在正面临如何解决上游资源的问题。国际上,有些电商平台可与上千家原厂建立合作,但国内缺乏资源如此丰富的平台。不过,阿里和京东有这个潜力, 它们能把原厂资源拉到自己的平台上。我们和阿里有过交流, 目前针对如何运营B2B业务它们还在摸索中。”7KNesmc

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夏磊,拍明芯城CEO7KNesmc

“它们是上市公司,每年都有几千亿的流水,分销行业看起来盘很大,实际上却非常分散,我们的行业满足不了它们的胃口。我不认为阿里、京东会大规模 进来。” 拍明芯城CEO夏磊持不同意见,他还补充说:“分销行业见成效太慢,而互联网公司涉及的面又太广,除非投入大量资金来进行并购动作,不过分销行业不像C端收购一家企业就可能带来几百亿GMV, 即便互联网巨头进入也未必能更好地集中发力。”7KNesmc

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谈荣锡,中国电子分销商分会(CEDA)理事长7KNesmc

中国电子分销商分会(CEDA)理事长谈荣锡强调开放的心态,他觉得未来的分销行业会与互联网平台形成优势互补,届时大家期待的B2B场景将更容易实现。“互联网巨头们掌握流量, 但它们经验少、不懂行,因此我们仍然有机会。”目前,易库易与阿里正在IoT领域进行合作,IoT是分散化、碎片化的市场,更适合做关注长尾市场方面的尝试。他也相信,在短期内互联网公司不会挤掉授权代理商,因为两者所服务的对象不同。7KNesmc

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沙宏志,南京商络电子股份有限公司董事长7KNesmc

南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志透露,近期他一直在思考“ 互联网插入行业”和“ 行业自觉地运用互联网提升效率”究竟谁更有优势?他给出的结论是: 行业用互联网的手段和运营方法提升效率将更加有生命力。“阿里、京东这类知名度高、流量入口多且资金充裕的平台能为我们解决掉一些行业痛点,不过它们想颠覆整个分销行业则比较困难。未来它们能占有一定地位, 同时也会与我们共存。”7KNesmc

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吴振洲,元器件分销行业资深顾问7KNesmc

元器件分销行业资深顾问吴振洲把阿里巴巴、京东等平台比喻为渔民,他解释, 渔民擅长撒网,一网撒下去, 有鱼则喜,无鱼则换地方。他把分销从业者比作农民,农民擅长插秧,插秧要经过多道工序,参与了把秧苗养大、施肥、收割的全过程。客户是衣食父母,他们吃惯了农业品想尝一点海鲜、河鲜也并不奇怪。农民不用害怕渔民, 因为饭才是主食。7KNesmc

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蒋溢颀,艾睿电子中国区销售副总裁7KNesmc

“我对互联网进入分销行业持欢迎的态度。”艾睿电子中国区销售副总裁蒋溢颀表示,他曾与互联网巨头们有过交流。虽然互联网公司的进入增加了透明度,减少了灰色渠道,但是它们的想法与分销商不一样。互联网公司短期内关注的目标不是竞争,也没有兴趣变成重资产公司。它们长远的目标是利用大数据分析提前掌握客户的需求方向,引导厂商开发出更贴近市场、更客制化的产品。“不过,未来会不会成为竞争对手,我也不好判断。”蒋溢颀坦言。7KNesmc

基于此,他认为现阶段有能力的代理商应该要关注Long tail。“目前,长尾市场的信息还不完全透明,供应商不知道客户在哪里,客户也不知道找谁买产品,对代理商而言,该市场有投入的价值。”同时,代理商也要关注一些新公司和中小客户,这些小公司或许会有一部分能成长为大企业。7KNesmc

他最后强调:“B2B这条路并不好走,大家要考虑自己的强项,不一定非要成为阿里、京东,也可以考虑做小而美的企业。在B2B的年代,如果专业细分领域能做到极致,也能活得很好。”7KNesmc

本文为《观点》杂志文章。7KNesmc

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