长尾市场能否创造分销新格局？

2018年，如何看待阿里和京东等C 端巨头的入局？有人表示担忧，有人感到困惑， 也有人以为不足为惧。总而言之，阿里、京东的入局标志着它们已经看到广大的分销市场。但未来将驶往何处？目前仍然悬而未决。

“不同类型的元器件分销商，在过去有着泾渭分明的界限，但是，现在国际分销巨头们越来越重视中小长尾市场，它与线上业务模式又有着天然的联系。”在2018年全球分销与供应链领袖峰会上，来自元器件分销行业的六位资深人士探讨了阿里、京东入局背景下，分销商更应该关注长尾市场的话题。

王玉成，好上好集团董事长

好上好集团董事长王玉成表示：“在元器件分销行业，一些垂直电商做得非常成功，并挤垮了许多贸易商，而现在正面临如何解决上游资源的问题。国际上，有些电商平台可与上千家原厂建立合作，但国内缺乏资源如此丰富的平台。不过，阿里和京东有这个潜力， 它们能把原厂资源拉到自己的平台上。我们和阿里有过交流， 目前针对如何运营B2B业务它们还在摸索中。”

夏磊，拍明芯城CEO

“它们是上市公司，每年都有几千亿的流水，分销行业看起来盘很大，实际上却非常分散，我们的行业满足不了它们的胃口。我不认为阿里、京东会大规模 进来。” 拍明芯城CEO夏磊持不同意见，他还补充说：“分销行业见成效太慢，而互联网公司涉及的面又太广，除非投入大量资金来进行并购动作，不过分销行业不像C端收购一家企业就可能带来几百亿GMV， 即便互联网巨头进入也未必能更好地集中发力。”

谈荣锡，中国电子分销商分会(CEDA)理事长

中国电子分销商分会(CEDA)理事长谈荣锡强调开放的心态，他觉得未来的分销行业会与互联网平台形成优势互补，届时大家期待的B2B场景将更容易实现。“互联网巨头们掌握流量， 但它们经验少、不懂行，因此我们仍然有机会。”目前，易库易与阿里正在IoT领域进行合作，IoT是分散化、碎片化的市场，更适合做关注长尾市场方面的尝试。他也相信，在短期内互联网公司不会挤掉授权代理商，因为两者所服务的对象不同。

沙宏志，南京商络电子股份有限公司董事长

南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志透露，近期他一直在思考“ 互联网插入行业”和“ 行业自觉地运用互联网提升效率”究竟谁更有优势?他给出的结论是： 行业用互联网的手段和运营方法提升效率将更加有生命力。“阿里、京东这类知名度高、流量入口多且资金充裕的平台能为我们解决掉一些行业痛点，不过它们想颠覆整个分销行业则比较困难。未来它们能占有一定地位， 同时也会与我们共存。”

吴振洲，元器件分销行业资深顾问

元器件分销行业资深顾问吴振洲把阿里巴巴、京东等平台比喻为渔民，他解释， 渔民擅长撒网，一网撒下去， 有鱼则喜，无鱼则换地方。他把分销从业者比作农民，农民擅长插秧，插秧要经过多道工序，参与了把秧苗养大、施肥、收割的全过程。客户是衣食父母，他们吃惯了农业品想尝一点海鲜、河鲜也并不奇怪。农民不用害怕渔民， 因为饭才是主食。

蒋溢颀，艾睿电子中国区销售副总裁

“我对互联网进入分销行业持欢迎的态度。”艾睿电子中国区销售副总裁蒋溢颀表示，他曾与互联网巨头们有过交流。虽然互联网公司的进入增加了透明度，减少了灰色渠道，但是它们的想法与分销商不一样。互联网公司短期内关注的目标不是竞争，也没有兴趣变成重资产公司。它们长远的目标是利用大数据分析提前掌握客户的需求方向，引导厂商开发出更贴近市场、更客制化的产品。“不过，未来会不会成为竞争对手，我也不好判断。”蒋溢颀坦言。

基于此，他认为现阶段有能力的代理商应该要关注Long tail。“目前，长尾市场的信息还不完全透明，供应商不知道客户在哪里，客户也不知道找谁买产品，对代理商而言，该市场有投入的价值。”同时，代理商也要关注一些新公司和中小客户，这些小公司或许会有一部分能成长为大企业。

他最后强调：“B2B这条路并不好走，大家要考虑自己的强项，不一定非要成为阿里、京东，也可以考虑做小而美的企业。在B2B的年代，如果专业细分领域能做到极致，也能活得很好。”

本文为《观点》杂志文章。