垂直电商最大的挑战是连接上下游资源

万联芯城总经理颜俊奇先生分享了从传统元器件分销商“大新华商行”转型为垂直电商“万联芯城”的挑战，也 谈论了中美贸易争端给“万联芯城”带来的影响。

万联芯城总经理 颜俊奇

颜俊奇介绍，大中华商行是传统代理，主要目标客户群体是定位在中大型的终端用户，服务模式通过线下开发维护。其客户目标群体较小，订单金额较高，对技术要求和账期价格比较敏感，但计划性更好，可接受一定程度的货期，同时开发成本也比较高。

他进一步解释，垂直电商的主要目标群体是中小型终端用户，服务模式主要通过客户在网上自助购买。其目标客户群体主要有几个特征：第一，基数非常大，中国有300万家中小型终端用户；第二，客单价相对较低，一般在1,000-10,000元之间。第三，对价格和账期不敏感。中小型企业的生产计划不如中大型企业，大部分中小企业客户要求有现货，因此其交期要求是3-5天，对价格和账期不敏感。

关于传统分销商和垂直电商这两者的不同，颜俊奇认为，垂直电商的客户基数非常庞大，客户具备多样性，他们一个购物表里面可能会有上百种物料。做好垂直电商，需要整合好上级的有效资源，还有各个信息化系统的建设。

另外，他也谈到了中美贸易争端对元器件电商的影响。他表示，中美贸易争端从短期对行业造成了一定的影响。在那段时间里面，有些客户很恐慌，担心美国扩大管控，涉及核心的部件。但是他认为，危机里面伴随着机会，该事件对中国元器件国产化发展起到了非常大的促进作用。比如，一些用户之前可能会倾向选用进口品牌，但是经过中美贸易争端事件之后，更多客户更加积极地去接受国产品牌。

本文为国际电子商情杂志2018年特刊文章