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全球最大IC代理商的“电商”策略

元器件电商最早可追溯到2000年前后,在这之前,元器件分销以线下销售模式为主。贸易双方通过传统媒体、Email、电话、线下柜台和客户目录等方式建立业务往来。交易信息的不透明,缔造了很多商业模式,华强北数万家“柜台式”贸易商就诞生于此……

2018年9月,艾睿电子(Arrow)全中文线上平台(arrow.cn)悄然上线了。这家全球最大的元器件代理商(2017年、2018年营收全球排名NO.1),开辟线上渠道,对自身来说是一次全新的蜕变,对分销行业来说,也是一次不小的震荡。TICesmc

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元器件电商的崛起

元器件电商最早可追溯到2000年前后,在这之前,元器件分销以线下销售模式为主。贸易双方通过传统媒体、Email、电话、线下柜台和客户目录等方式建立业务往来。交易信息的不透明,缔造了很多商业模式,华强北数万家“柜台式”贸易商就诞生于此。TICesmc

2000-2010年,电商崛起的10年黄金期。阿里巴巴电商效应迅速扩散至电子行业,以IC交易网(1999年)、21IC(2001年)、华强电子网(2002年)等为代表的B2B电商平台崛起,打破了线下为主的经营模式。TICesmc

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在国际上,专注小批量业务的目录分销商如Mouser、Digi-key、e络盟、RS等通过开通中国区的电商平台,与中小客户/技术工程师打成一片,凭借精细化的服务,在国内掀起一股“小批量在线交易”的热潮。TICesmc

以艾睿、安富利、大联大以及富昌电子等为代表的大型授权分销商,因处于“大批量、大客户”带来的需求红利期,并未在此时开通线上业务。TICesmc

2010年-2014年,5年的蛰伏期。借助B2B平台,代理商/分销商线上业务的比重不断增多,线上营收占比50%+的企业开始激增,少数分销商线上业务甚至占据80%,线下柜台贸易逐渐减少,分销商进入转型裂变的阵痛期。TICesmc

而这段时间,代理商/分销商也开始小试牛刀自建电商,如有芯电子RightIC(2010年)、云汉芯城ICKey(2011年上线)、安芯商城(2012年)、立创商城(2012年)等崛起,给行业带来新的发展思路。因较早踩对了行业发展风向,多数企业获得了很好的业绩回报。TICesmc

2016年-2018年,3年的爆发期。之前5年的蛰伏,让元器件电商迎来了爆发期,芯动网(2015年)、猎芯网(2015年)、硬之城(2015年)等数十家电商平台崛起,燃放万花筒,部分企业通过引入资本的力量,体量变得更大也更具活力,中电港(Cecport)还首次引入国家大基金,业务模式由纯粹的元器件代理商变为供应链管理、仓储、物流、解决方案为一体的分销商,为客户提供的服务也更加多元化。TICesmc

在此时间段,上游原厂不断并购调整代理线,代理商在寻找新业务模式和转型的道路上不断尝试,跨界并购、IPO上市、电商融资,这些尝试让整个分销行业充满活力。但凡事都有两面性,这种跑马圈地式的电商崛起,也爆出一些不足,行业乱象丛生,电商平台的竞争变为资本的角逐和较量,价格战爆发,中小型贸易商的生存空间严重被挤压,新的行业洗牌在所难免。TICesmc

而此时,一个新的电商平台上线了。TICesmc

行业乱象丛生,Arrow.cn恰逢其时

2018年前后,元器件电商平台爆发式出现,富昌电子(2018年)、艾睿电子(2018年)、大联大(2019年)等大型授权分销商也开始上线中文交易平台,多元化地拓展销售渠道。Arrow.cn此时上线,会不会姗姗来迟?TICesmc

艾睿电子亚太区销售总裁William表示,Arrow.cn在2018年9月上线,不是姗姗来迟,而是恰逢其时。从艾睿自身来说,线上是对线下成熟业务的拓展和扩充,而对行业来说,目前恰逢电商“乱世”,艾睿电商的出现,是为平息行业乱象。TICesmc

据了解,Arrow.cn是艾睿电子为中国用户量身打造的全新网站,拥有700多个原厂授权品牌,500多万产品现货库存。它支持人民币支付,支持支付宝和微信付款,可以开发票,并支持一片起订。同时,网站客服立足本地(上海),可通过微信、QQ、邮件、电话取得联系。除此,在arrow.cn上购买产品不用处理清关问题,而且具有价格竞争力。TICesmc

众所周知,电商平台更多是为服务好中小型客户。在这之前,无论是Mouser、Digi-key、Heilind,还是国内云汉、有芯、立创商城、猎芯等平台,都有自己的经营特色。相比友商,Arrow电商的特色有哪些?TICesmc

William表示:“新市场需要大家共同去开拓,没有哪一家能把饼做大,因此这些对手也是朋友。Arrow自身有很好的线下体验和资源,我们通过内部架构的深度调整,通过项目创新与投资,给客户带来价值,也让我们美企的身份更接地气。”TICesmc

在中国,Arrow电商平台面向中小型公司的技术人员,为他们提供便捷的线上服务,将来也会无缝到线下体验,在OneArrow生态的辅助下,帮客户做好科技项目的管理。TICesmc

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艾睿电子协助创客设计出电动概念车 TICesmc

随着IoT和创客的崛起,市场分散性意味着客户结构的转变,中小型客户和个人正成为元器件需求的主体。以前,电商平台是20%的客户贡献80%的营收,今后可能是80%的客户贡献20%的营收。TICesmc

William表示认同:“以往提到Arrow,大家想到的是大企业窗口,但随着‘大众创业,万众创新’政策的拉动,中小创客的活力显现,Arrow电商将更多地服务这些人群。Arrow的优势在于,将原本大企业才享有的资源,无缝嫁接到中小型客户和技术人员,并拉近同他们的距离。”TICesmc

Arrow电商上线的目标是:驱动客户创新,持续优化线上、线下的数据连接,更好的利用电商,帮客户做资源的整合和规划。驱动客户创新,指的是帮助客户完成研发、生产、采购及整个供应链管理,以及帮助客户去寻找新客户,如,艾睿利用全球的覆盖能力,把客户融入Arrow的系统和销售渠道,帮它们拓展东南亚、北美西欧等全球市场。TICesmc

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Arrow.cn上线,意味着艾睿的线上采购面向中国市场全面开放。目前,Arrow.cn正祭出各种打折优惠活动,为广大工程师带来福利。作为传统的大型授权代理商,Arrow正在用行动书写《迟到的先行者》,也正如William所说,在中国,生意做“对”比做“快”更重要,而艾睿电子现在才刚开始。TICesmc

原创
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王琼芳
有着十多年半导体行业工作经验,主要负责《国际电子商情》杂志/网站/微信等平台的内容运营,擅长行业深度报道与产业趋势分析,重点关注半导体IC及分销与供应链。
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