贸易战火下征战海外市场，国产分销商的底气何在？

正所谓“时势造英雄”，外部环境的剧烈变化，必然要求企业对发展战略进行新的调整。可以设想到，当分销商们不约而同地进行战略调整，一个新的分销格局将应运而生！

国内分销商的海外市场该如何布局谋篇？美国市场仍然是他们的梦想之地吗？新的增长机会将在哪里？国际电子商情带着这些疑问，走访了几家专注于海外市场的分销商企业，希望能从他们的实际案例中，探寻分销商扬帆出海的成功秘诀。

海外布局顾虑多，国产分销底气足

不可置否，旷日持久的中美贸易战给国内分销商企业带来前所未有的危机和挑战。顾虑主要来自三个方面：国际环境不稳定、汇率波动和贸易摩擦，这是任何行业开展海外业务都面临的普遍性问题。

尽管顾虑重重，国内分销商企业并未放慢海外市场的进程。

立创商城CEO杨林杰表示：“元器件是工业粮食，分销商参与国际竞争是必经之路，我相信本土分销商开拓市场的决心和脚步不会因一时的水土不服、局势变化而停止。同时海外市场存在大量的优质客户，对本土元器件电商提升服务质量和能力既是挑战又是机遇。”

据介绍，立创商城在立足本土市场的同时上线了Global Website LCSC.COM，积极向海外推广立创的品牌和优质服务。目前来看，多数海外工程师和Maker群体对立创商城的印象是“质量”和“高性价比”，将优质国产品牌推向海外中小批量客户是LCSC.com助力“中国芯”的重要策略。

杨林杰进一步说道：“目前海外客户对我们的认可一是来自于货源品质保障，二是以合理价位提供了高效的服务。立创商城的目标是将本土标志性的一站式采购、高效仓储和物流复制到海外，所以未来还有很长的路值得我们去探索。”

立创商城CEO杨林杰

“从具体地域来看，中美贸易战的负面影响也没有想象中严重。”深圳市好马奇科技有限公司总经理周琦保持着乐观的态度。

他解释道，关税摩擦的主角是中美两方，反观电子元器件海外分销最活跃的几个市场—东南亚、欧洲、日韩等国家和地区，基本无影响。况且，如今征战海外市场的国产分销商还在成长阶段，体量和市场规模还不算很大，受灾程度就更小了。

最重要的是，国产分销商是有底气让美国企业买国产元器件的！

周琦认为，目前国内分销商主要代理国产被动器件，这些产品线的技术要求、盈利能力较低，大多数欧美大厂已经退出市场厮杀。而中国被动器件凭借近年来的深耕细作，产品良率、质量和价格都不亚于欧美大厂，甚至性价比更高。

深圳市好马奇科技有限公司总经理周琦

“如果美系的被动器件1美金/个，同等性能的国产器件只需要0.5美金/个，任何一个厂商都会偏向于购买性价比更高的产品。值得骄傲的是，目前国内被动器件比美国本土品牌平均便宜30%～40%，这就是国内分销商无可替代的竞争力。”周琦说道。

据悉，好马奇的海外业务主要分为代理和贸易两大板块，其中代理线主要是国产和台系品牌，主要关注于欧洲、东南亚两大市场。2018年好马奇总体营收超1.3亿元人民币，在动荡的市场环境下实现了稳定增长。

打造更加均衡的海外“朋友圈”

无论是全球市场、资本和科技的巅峰之地欧美市场，还是孕育着巨大增量的东南亚市场， 一直被国产终端企业、ODM/OEM工厂虎视眈眈。而元器件分销商也“爱屋及乌”，采取一系列的持续投入，不断深化海外“朋友圈”。

欧美：以“质”兴市、以“量”盈利

在当前的大环境下，中国企业到底如何看待美国市场，是一个不能回避的话题。

在很长的一段时间内，包括了华为、中兴在内的中国终端企业一直将美国视为开展海外投资、引进技术的最佳目标国之一，把在美国市场取得一席之地视为全球化发展的最高目标。

可惜，在贸易战的大气候之下，美国市场尤其是美国政府对于来自中国的贸易越来越不友好。

周琦指出，高额关税肯定会影响到中美双方的元器件贸易热情。但只要产品还要生产，代工厂还在运作，就必定需要购买元器件。所以，性价比高的国产元器件必然有用武之地，国产分销商也有施展拳脚的空间。

“欧美既有代工厂也有终端客户，包括方案公司也比较多。这些客户的核心是做高附加值、高技术含量的产品，它们对技术的要求非常严苛。那么国产分销商就可以规避这一块，向欧美市场提供一些技术简单、功能稳定、性价比高、利润相对低的产品，以‘质’兴市，以‘量’盈利。” 周琦解释道。

东南亚：产业基础配套参差不齐

东南亚市场，被誉为世界上第二个“中国”，不仅因为那里有庞大的人口红利，而且许多国家自上而下地承接产业转移，企图取代中国成为全球电子信息制造业的发动机。

目前，转移到东南亚地区的企业主要是以代工厂为主，比如富士康、伟创力、深圳MCM、闻尚、海派、与德等等，他们都是原来以中国为主要制造基地的ODM/OEM企业。其中发展最快的应该是印度市场，据不完全统计，印度已经有40余座手机工厂投产。

代工厂是分销商的另一大块业务来源，因此在原厂、代工厂频频外迁的同时，分销商也积极在东南亚设点。

“需要提醒的是，东南亚地区国家这么多，并不是每个国家都值得投资设点的，除了要考虑就近服务代工厂客户以外，也要考虑该地的产业基础配置问题。好像马来西亚、新加坡等国家与越南、缅甸、老挝等相比就不是一个量级的。”周琦说道。

另外，东南亚始终是欧美厂商的代工基地，当地本来也没有技术沉淀，元器件都是优先选购欧美品牌。

周琦认为，分销商可以尝试去与代工厂建立紧密联系，提供更多元化的服务，来展现自身的综合能力。国产元器件以被动器件见长，而被动器件作为配套部分，是可以被替代的。对此，代工厂可以把一些性价比高的国产器件推荐给客户，从而替代掉高额成本的欧美品牌，让原厂、分销、代工厂、客户多方实现互惠共赢。

一带一路：建设市场还是借助市场?

随着国家政府的不断投入，“一带一路”倡议已经来到第六个年头，亚欧非三方的贸易环境得到显著提升。因此有业者提出：“一带一路”将会是元器件分销商的下一个机会。

杨林杰认为，“一带一路”是帮助本土制造业走向海外的国家战略，意味着沿线区域高层次的市场开放和贸易政策，利好“中国芯”制造企业和分销商出海是必然的。就元器件电商而言，贸易环境的改善将释放高频中小批量需求，贸易局势稳定的沿线地区都是潜在增长源。

然而，“一带一路”并不意味着遍地黄金，还潜藏着不可忽视的风险和陷阱。周琦指出，确实已有大型分销商规划到“丝绸之路”一带，但目前仍是个例，其具体实施方案还没敲定。

“分销商进军新的市场，首要目的是快速产生营收。从这一点来看，‘ 一带一路’ 暂时没有大的市场需求，所以分销商的布局也没那么快。至于未来走向如何，就看企业当家人的目的—是借助‘一带一路’这个市场赚钱，还是从零开始去建设这个市场。”

中国是走向海外最强大的根基

归根结底，无论出海之路通向何方，中国企业最强大的根还是在中国。只有在中国市场有地位，才能真正在全球市场有地位。

杨林杰最后总结道：“就目前本土分销商的海外布局而言，立创商城作为电商反而认为出海方向没有那么重要，在已经涉足的成熟市场做精细化运营，在增量市场使用‘降维竞争’手段都是电商很好的发展方向。对立创商城而言，思考如何为客户提供有质量、差异化、契合当地的服务反而更加务实。”

本文为《国际电子商情》2019年5月刊杂志文章。

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