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分销商与IC原厂建立合作关系,需要注意什么?

"代理商可能会表示自己的供应链很强,其实对原厂而言,这些没有太大的意义。建议代理跟原厂谈自我价值时,不要只是说你的供应链,而要和原厂说你的价值链和需求链在哪里。"麦满权表示。

5月23日,由ASPENCORE旗下《国际电子商情》、《电子工程专辑》、《电子技术设计》联合举办的“2019国际电子产业链资源对接大会”在深举办。安森美半导体亚太区分销渠道及销售副总裁麦满权分享了题为《安知鱼之乐:半导体分销价值链多面观》的报道。a0desmc

“在《庄子.秋水》中,惠子感慨水里的鱼多快乐啊,庄子说,子非鱼,安知鱼之乐?惠子回复说,子非我,安知我不知鱼之乐?其实,这个例子很好地体现了原厂与代理商之间的关系。”麦满权这样来形容于原厂与代理之间的关系。 a0desmc

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代理商如何有效建立起与原厂的关系?

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很多原厂和代理商都希望把两者之间的关系建立起来,在这方面麦满权分享了一些经验:“很多时候我与行业的代理商朋友交流,他们问我有没有机会可以做安森美的代理商。通常我会回答他们,‘做什么生意,交朋友就好!’;有时,他们会说自己刚刚上市或者即将上市,资金很充裕。我开玩笑表示,既然有那么多钱,不要做生意,请我吃饭就好了。他如果还说自己的货仓很大、供应链很强、跟大客户的关系也很好。我通常会回复,以后找机会再谈。其实,很多时候,以后就代表再也不会谈了。a0desmc

那么如何才能在更短的时间里找到更靠谱的关系呢?麦满权表示,很多代理商都会说安森美很有钱,会卖很多货。其实,大家都是在做生意,最重要的是货源轮转。建议代理商在与原厂交流时,不要只说自己公司的POP,应该还要说出货、POS如何,这样原厂才会觉得这一个代理商或者供应商是有所帮助的。a0desmc

另外,代理商可能会表示自己的供应链很强,其实对原厂而言,这些没有太大的意义。建议代理跟原厂谈自我价值时,不要只是说你的供应链,而要和原厂说你的价值链和需求链在哪里。a0desmc

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这样与原厂谈合作,代理商更易成功

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麦满权坦言:“很多时候一些代理商来安森美谈合作时,他们的老板会带销售、助理们一起来谈,不过结果往往都不成功。虽然他们讲的东西听起来很好听,但是我们是原厂,需要的是需求链方面的专家,可以帮助我们创造需求。”a0desmc

据了解,在过去3~4年里,安森美只增加了两家新的增值代理商。而这两家增值代理商都有一个共同点:他们的老板不会带销售而是带技术人员来谈合作,他们还会介绍自己的产品研发情况。“这正切中原厂的需求!” 麦满权表示。a0desmc

他强调,跟原厂交流时,不要只是说自己很有钱,还应该说自己有什么能力帮助原厂把它的产品卖出去。如果是新出来的代理商,你应该去考虑怎么帮助原厂攻中小型的客户,在帮助原厂攻好中小型客户时候,很可能会吸引到大客户与你合作。a0desmc

价值链=需求链+供应链

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除此,代理商还要能从小做起,慢慢建立起需求链。麦满权以“一个加拿大人在2006年用一粒扣子做易物交换,经过10次交换之后最终换取了一栋房子”的故事为例。“代理商可以找一些刚刚起步的原厂合作,与他们一起成长。”a0desmc

麦满权总结说,价值链=需求链+供应链。代理商一定要考虑两个维度,一是需求链,一是供应链,如此才可以为原厂、客户提供价值。同时,技术能力一定要提高,现在的产品越来越复杂,如果无法带给原厂任何技术能力,那么原厂就根本不需要你,又谈何帮助原厂创造新的客户价值呢?a0desmc

可见,代理商希望和原厂达成合作之前,除了企业自身经营实力和销售能力,还要提高自身技术能力,方能更好的将需求链和供应链结合起来,为原厂以及客户提供价值。a0desmc

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Elaine Lin
林瑜玲,《国际电子商情》一位思维过份跳跃的编辑
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