准确预判市场“供需”
近一两年，电子产业外部环境变幻频繁，原厂并购与整合代理线、中美贸易战、元器件缺货轮番上演……产业不稳定因素增加，给电子产业供应链带来挑战。
不过据记者了解，尽管受到多种因素影响，2018年各大OEM厂商的采购总量和采购金额相比2017年仍有明显的增长。
有OEM厂商采购告诉记者，回顾过去，2018年较2017年整体成长约超过10%，在采购总类方面没有大的变化，但被动元器件和Memory涨幅超过正常水平，主要原因在于市场价格的变化。
国内某终端制造采购经理也表示，从本公司财报可以看出，2018年的元器件采购量和金额依然有增长。但他预计，今年整体采购金额成长会有所放缓，整体价格处于下行信道。
“当前，被动元器件、存储库存水位高企，中美贸易战及关税问题形势严峻，在此背景下，采购端应时刻关注市场供需变化、新兴供应商势力的崛起以及供应商合理的分散与物料的多源化比率等。”有OEM采购经理指出，贸易战相关之关税、汇率及管制规定，企业应密切关注。
企业对行业景气周期的准确判断，以及与竞争对手相比物料供应的稳定性，要比日常询议价能创造更多的价值。众所周知，缺货潮在2018年9月实现大反转，导致代理商2019年全年进入“降价清库存”阶段。
有哪些方法可以最大程度地避免这些风险？
有OEM采购提出三个方面措施：
- （1）风险备料，既有涨价的收益，同时也会有跌价损失的可能；
- （2）风险是始终存在的，既要增加对市场信息的搜集和数据的整体把控，也要根据公司的特性和风险承受能力，选择保守、积极、消极的风险策略；
- （3）大环境不稳，企业现金流是第一位，要做好风险的规避、转嫁和减缓工作。
寻找紧缺料与高效替代
在大多数的跨国公司中，供应商开发都遵循一个基本准则——“Q.C.D.S”原则，即“质量、成本、交付与服务并重”的原则。
一般来说，供应商开发内容包括：供应市场竞争分析、寻找合格供应商、潜在供应商的评估、询价和报价、合同条款的谈判和最终供应商的选择。而在实地开发供应商时，采购则需要“八仙过海，各显神通”。
多数受访者表示，通过分析供应商的基本信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性以及其综合竞争能力。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。
在上述基础上，安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。在实地考察中，应该使用统一的评分卡进行评估，并着重对其管理体系进行审核，如作业指导书等文件、质量记录等，要求面面俱到，不能遗漏。
可见，为企业选择合适的供应商是门技术活，而在选择供应商的途径方面，某OEM采购经理表示，公司一般会通过7种方式寻找供应商：（1）客户指定；（2）互联网；（3）工程师和工程人员推荐；（4）到访的销售人员；（5）专业协会；（6）行业公众号；（7）贸易杂志、电台、电视广告等。
据透露，采购经理会优先通过圈内关系和行业新闻排名相关资料寻找货源，因为这种方式较为高效。而面对紧缺料，公司也仅会选择中大型贸易商合作，不会选择中小型贸易商，但不排除开发有潜力中小企业。
当前，随着中美贸易摩擦加剧，美国对华实施核心元器件禁售等策略，元器件替代成为热门话题，如何快速高效找到替代供应商，非常关键。
有采购提出了三个方面的举措：一是做好生产和供应链优化，强化全球布局；二是做好采购持续供应管理，积极开发新供货商；三是对无法替代的元器件，不得不将相关涨价成本转嫁给客户，并提前备料，提升库存水平。
除了贸易战对少数企业带来的直接影响，原厂因战略转移停产也会对下游OEM造成影响。一般而言，原厂在断供之前会下通知给渠道和终端，不建议终端厂商将这些型号选用在新产品上，而终端厂商会开发新的供应商进来。
有采购表示，目前元器件的“小型化”趋势明显，如电阻、电容日系原厂放弃消费级0805和0603中大尺寸产品的生产，迫使终端将产品切换到0201和01005等小尺寸产品，同时企业也将新供应商锁定到台系和陆系企业。
采购国产IC的可能性
中美贸易战不断升级，国产元器件替代的呼声越来越高，那么OEM和终端整机厂商在选择国产芯片方面有哪些考量？
“目前我们公司采购国产元器件的比例低于5%，但近几年该比例有所增长，不过也仅限于海思、中国资本收购的外资企业如安世半导体（Nexperia）、豪威科技（Omni Vision）等，但国产元器件（如Deiscrete、Analog、Led、Sensor）有逐渐提升。截至目前，还没有100%实现国产化替代的元器件。”某OEM采购经理告诉记者。
国内元器件供应商相比国际大厂，在合作上有哪些明显的不同？他表示，国内供应商通常规模都较小，一般均需透过代理商来交易。国内原厂的产品很多不在欧美大客户的AVL上，在测试验证上所花时间较长，且质量上稍有欠缺，故在质量、验证管理上都须加强。
很多终端采购会直接向代理商采购货源，它们是否会选择国内的元器件电商平台呢？
“国内很缺少像Digikey和Mouser这样的小批量电商平台，虽然有个别平台做得不错，但上面国内供应商的品牌、规格和元器件参数等信息不够完整，我认为至少要做到国内所有厂商、工程师都可以去注册，方便终端采购快捷搜寻产品型号，这个平台一定要开放，可以囊括国内所有的供应商。”某采购表示。
通过Digikey和Mouser可以找到全球绝大多数供应商产品的参数，而国内目前还没有一家做到，哪怕只是囊括国内的代理商。
“我们需要自己去供应商官网找规格书，去查询具体的参数等。国内这么多的供应商，应该有这样一个分销商的平台出现！”某企业采购经理表示。
他举例称，比如某产品需要一个三极管，全球500家供应商的全部产品型号和规格都能在上面找到，这样的好处在于，经过选型及价格比对，可以淘汰掉行业里实力不足的企业，对国产元器件长远的发展有推动。
搭建这样一个平台往往带有“公益”的性质，目前国内大多数的电商平台主要目的是卖现货，哪些产品型号畅销就选择备哪些料号，这部分资料信息会很齐全，而对于那些短时期看不到营收利益的产品型号，一般不会做收录，这是现实条件决定的，没有平台愿意花精力和投入做一个“数据库”般的平台。
某厂商采购经理建议，电商平台可以去拓展更多的商业模式，比如广告的穿插，还可以利用电商做一些论坛活动，帮助供应商做元器件的应用推荐等增加收益。这样一个平台的搭建，对促进国内产品研发，有比较大的帮助。
他表示国产芯片和元器件的机会很多，虽然目前公司采购国产芯片的比例不高，但趋势会越来越明显。据悉，该公司的客户群主要在欧美，但国内的发展越来越多元，用国外元器件的成本太高，国内的技术差距正在缩小，在经过严格的验证测试验证前提下，完全可以替代使用。
新的挑战和机遇
2019年电子制造业可能面临新的挑战。有采购表示，主要挑战在于中美贸易战及关税政策，全球“黑天鹅”和“灰犀牛”事件频发，中国制造业的外移，原厂的减产和整合，都需持续关注。
采购端会做出哪些策略上的调整？有采购提出四个方面：首先，卖方市场向买方市场转变时，降低采购成本的力度要加强；其次，积极应对市场、技术推动的供应商整合；再次，采购新货源的投入增加；最后，加强对供应商经营财务风险的评估，来防止对供应链的冲击。
出于多方面的考虑，很多原厂更倾向于跟体量大的终端公司做直销，如TI开通了线上商城，但它并没有放弃代理商，这说明代理商中间“桥梁”的作用仍不容小觑，特别是在物流、供应链金融、技术支持等方面的支持，代理商弥补了原厂很多不足。
有些终端工厂的据点很多，原厂没有办法支持这么多据点，还是要依靠代理商。一般而言，大的代理商在海外都有据点，它们既帮原厂做了技术支持，也帮助终端厂商节省了就近服务的成本。某采购表示：“我们用到TI的东西很多，但我们还是会跟代理合作，因为直接找TI买，它不可能管理你的供应链，也没有那么多的FAE去做支持。”
展望2019年，OEM及终端整机厂商表示挑战在于关税，尤其是特朗普25%的关税政策，会使不少中国制造业遭受重创。目前，少数台系厂商已经开始制造业回迁，还有一些外资或合资大厂向东南亚国家转移，以规避掉关税问题带来的挑战。当然，也有部分企业表示机遇已来。
“国内90%以上的元器件都是国内消化，像我们出口居多的厂商，会选择工厂外移。目前，公司在马来西亚和菲律宾的工厂都在扩产。不过，这对我们来说反而是一个机会，因为我们早在国外有工厂，很多客户订单都会转移进来。”某终端采购经理强调，国内制造业也不会因此垮掉，外迁进程也不会那么快，因为很多国外工厂的规模不大，加上水电、人工短缺以及工作效率等方面的因素，大面积转移它们也会吃不消。
某终端厂商采购经理同样表示：“我们在海外有工厂，外销的部分直接从海外工厂出货，海外业务与国内业务占比为1：2，但国内这部分完全可实现内销，所以整体影响比较小。”
整体而言，在市场供需波动明显、国际市场环境不稳定的当下，非常考验企业采购的综合实力，如何准确预判风险并迅速做出应对方案是非常大的挑战。2017-2018年的缺货、涨价潮进入尾声 ，“去库存化”成为2019年的主旋律，这对终端采购来说是一个很好的低价扫货的契机。同时，2019贸易战的阴霾依然笼罩，终端制造面临25%关税挑战不得不做产业转移，元器件采购也需在这些新的挑战面前调整采购策略，积极应对危机。
本文为《国际电子商情》2019年7月刊杂志文章。
