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分销商在IC“国产化”替代中扮演什么角色?

国产IC代理在大环境的催逼下,确实来到了风口,但因所处产业链环节不同,它不会像终端消费品一样快速爆发,它是一个自然而然、水到渠成的过程,正如一位受访者所说, “ 国产元器件时代已经到来,这是我们自然的选择。”

“关税问题”、“华为事件”重创全球电子供应链体系,芯片国产化替代的呼声越来越高。然而,国产中高端芯片痛点尚存,分销商作为中间“桥梁”,如何担当重任、推动国产芯片落地商用?

芯片国产化替代,时机已到

中美贸易战重创全球电子供应链体系,但对中国半导体产业的崛起和芯片国产化替代有着积极的推动作用。

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深圳市瑞凡微电子科技有限公司市场销售总监杨华新

深圳市瑞凡微电子科技有限公司(以下简称“瑞凡微”)市场销售总监杨华新表示,“华为事件”对中国半导体产业发展注入一剂“警醒剂”,会倒逼中国半导体加快创新步伐,为国产芯片崛起创造了机会。

瑞凡微2002年从元器件分销起家,最初经营ST、PI、INTERSIL、Micron、ON等国际品牌的IC现货分销,2010年转型为“分销+代理”的混合模式,同时期获得台湾新唐等原厂代理权,近几年逐步引入大陆代理线。

目前,在瑞凡微50多条线代理线中,有接近20条来自台湾及大陆,主要包括Nuvoton、Eastsoft、HDSC、HuWen、SIMcom、BOYA、Telink、3PEAK等,其中大陆代理线营收占公司总营收约20-30%。在电子烟、小家电、水表电表、绿色照明等领域有着广泛的应用。

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深圳有芯电子有限公司副总裁李明骏

同样作为一家混合型分销商,深圳有芯电子有限公司(以下简称“有芯电子”)国产代理线也已达到20多条,无锡固电、深圳航盛电子、深圳芯能、成都玖信(纪唐)等都是有芯电子的供应商。

在当前的国际大环境下,国产IC替代的趋势日益明显。除了贸易战的外部“刺激”作用外,国产IC经过多年的发展,自身的技术水平也在提升。

有芯电子副总裁李明骏告诉本刊分析师:“以前,国产IC几大问题饱受诟病,一是产品可靠性和一致性不高,批次与批次之间可能存在差异;二是技术升级不够快,跟不上应用端升级换代的步伐;三是产品线不全,跟TI这种全产线布局的巨头相比差距很大。不过,当前国内产品线正在丰富,设计和工艺水平也在提高,国产IC会越来越受到重视。”

这是否意味着IC国产化替代的时间到来了?

“大陆和台湾MCU的市占率确实在提升。”杨华新表示,应用于中、低端市场的M0、M4入门级通用MCU,国内产品的性能已能满足客户需求。因此类MCU主频在20MHz-300MHz,产品设计难度较小,加之生产配套成熟,产品推出的周期很快。

据了解,虽然国际巨头MCU产品的可靠性高,性能参数优于国内,但因研发成本和人工成本高,产品性价比稍逊国内一筹。近几年,国内MCU发展迅速,参数指标也在逐渐跟进,一些“敢吃螃蟹”的客户开始验证国内MCU的可靠性。

瑞凡微代理的新唐的8位机、M0、M4实现了很多对欧美系MCU的替换,代理东软的8位OTP型、8位Flash通用MCU、32位带LCD Flash MCU也不断打入国内终端应用,代理的HDSC(华大半导体)在超低功耗MCU领域,有深厚的技术积累,产品应用于医疗电子、水气电表、智能穿戴、安防等领域。

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芯片超人创始人&CEO姜蕾

芯片超人创始人&CEO姜蕾表示,国产芯片替代看似简单,但绝不是“把芯片挂在网上、客户下单”就可以实现的,它需要“老中医”望闻问切的精神,先分析客户属于哪种芯片替换类型,然后帮助它们量身定制解决方案。

在谈及国产芯片替代时,姜蕾提出了三个路径:

一是原位替换,即产品参数、封装和性能不变,用A品牌替换B品牌,基于供应稳定性和成本需求,最快1-3个月就能实现,前提是公司有丰富的上游供应链资源和团队经验。

二是技术替换,姜蕾举例称,芯片超人某光电行业客户起初用一家欧美企业的功率半导体,试产1000套产品后发现几片不良品,在第三方公司未能找出原因的情况下,芯片超人联合供应商捷捷微半导体在2周内发现并解决了技术替换难题。姜蕾强调,在这个环节,原厂和代理商都要具备技术支持能力。

三是创新型的替换,以物联网市场为例,姜蕾称,某智慧农业客户通过现货渠道采购了一家美国公司的蓝牙芯片,但因该企业规模不大,原厂和渠道给不到它很好的技术支持,客户对电子供应链的认知也不足,技术难题待解。

芯片超人给出的方案是,先给客户做供应链梳理,再帮客户找到这家供应商并建立联系,在交期的稳定性和价格上帮它做优化,同时还给出国产芯片替换的建议,并同步接入客户下一代产品方案设计。

选对合作伙伴,精耕细分市场

无论是原厂还是分销商,在合作伙伴的选择上都非常慎重,且不同的代理商,选择原厂的思路和标准也不尽相同。

李明骏表示,公司会根据应用领域去寻找相匹配的上游供应商。
同很多代理商的市场策略不同,有芯电子成功避开消费电子的红海市场,多年来专注在工业、轨道交通、通信设备等几个细分领域,将客户的技术服务需求摸得很透,日积月累有了自己的独特优势。

“凡是针对这几大应用的IC设计原厂,都能跟我们匹配得上。”李明骏表示,若代理商专长的领域恰好是原厂需要开拓的领域,这样的合作非常容易达成。

据了解,有芯电子之所以得到这些领域客户的青睐,一是得益于进入的时间早,跟这些领域的客户有多年合作;二是这几大领域对产品质量要求非常高,尤其是轨道交通如高铁应用,行车安全不能有任何疏漏,有芯严格按工业级标准提供产品,且货源渠道有可追溯性,能保证正品;三是长期以来的品质记录与供货诚信,让客户对企业产生了信任感。

李明骏告诉《国际电子商情》分析师,很多客户每年都会对供应商进行审核评分,达不到标准的会被替换掉,有芯之所以能长期在这些领域保持竞争力,主要是因为有芯能一直持续地满足客户在质量、交期和价格上的要求。

目前有芯电子提供给客户的元器件“以国外为主,国内为辅”,国产器件类型主要包括通信模块和功率器件。

同有芯电子一样,瑞凡微也非常注重细分市场的技术方案开发和应用。“作为一家中型代理商,我们会选准几个优势领域持续深耕,比如电子烟、电动牙刷、智能家居(晾衣架、风扇、热水器、马桶)等领域,我们都有相关技术积累和方案应用,比如我们的语音识别,就广泛应用于各种智能家居产品。在这些应用的基础上,反过来对接各种上游器件就容易得多,这就是我们的价值。”杨华新说。

除了专注细分市场应用,瑞凡微在选择合作伙伴时也有自己的一套原则。杨华新说:“首先,看原厂的产品跟我们专注市场的匹配度;其次,看原厂产品优势和技术上的持续创新能力及性价比;再次,看原厂合作理念以及我们自身的能力圈,要保证我们进去之后能提供价值,而不是简单的买卖。”

瑞凡微早前分销欧美原厂的现货较多,积累了大量中小型客户,现在逐渐切入国产IC代理,可以说顺理成章,既符合公司内在发展路径,也顺应国内IC产业崛起的时代潮流。
几位受访人也分享了国产IC选择代理商的一些标准。

李明骏告诉《国际电子商情》分析师,相比国际原厂注重技术支持的能力,国内原厂更看重代理商开拓客户的实力,甚至帮它们找到友商找不到的市场。

杨华新则表示,原厂对代理商选择主要有几点:(1)Design in的能力,要求代理有专业的市场&销售团队&FAE团队;(2)广泛的客户基数和市场分布,能为客户提供及时的本地化、快速响应的服务;(3)提供资金和物流的能力。

总而言之,专注细分市场以应用为导向,帮助上游原厂对接IC和元器件应用是一条经过验证的行得通的道路。国产IC自身的特性也决定其必先在差异化市场生根发芽。

国产替代的“认知障碍”与突破

在贸易战背景下,IC国产化替代燃起新风潮,很多终端应用厂商跃跃欲试想引入国产芯片,但迫于多方面挑战而迟疑不决。

芯片超人姜蕾认为最大的挑战在于,工程师对国产芯片的认知障碍。老牌国际原厂生态体系打造、相关技术辅助工具做得非常完善,工程师在样品阶段一般会优先选择这些厂商,他们首要的考量因素是保证产品的稳定与功能落地,若冒险选择了国产芯片且可靠度没那么高、供应链服务又得不到支持,他自身要承担的责任和风险会很大。

姜蕾表示,国内芯片厂商大多聚集在一些差异化或特别新兴的市场,在欧美芯片相对强势的领域,其实蛮难有突破,但贸易战给了国产IC发展一个好的契机,终端老板们意识到“万一哪天给我断供怎么办?我一定要做国产替换了”,这是企业生死攸关的问题,基于此,工程师们的认知障碍也迎刃而解。

除了认知的挑战,IC设计与应用脱节一直是国产IC的发展痛点,代理商帮助原厂找到适销对路的应用并不容易。

有芯电子李明骏称,十年前确实存在这个问题,但现在已大有改善,IC设计原厂也意识到这个问题,并开始拉近与客户的关系。

李明骏表示,北京和上海很多IC设计原厂都选择在深圳建立办事处,就是因为深圳的客户最活跃、最发达也最接近用户,原厂也意识到要跟客户走近,这是一个大的改变。他强调说,国内IC原厂很迫切地需要代理商去开拓客户,技术支持更是一个加分项,有芯电子最早没有技术支持,但现在越来越重视,并成立了专门的工程师技术团队,可为用户提供专业的技术支持服务。

未来的发展规划

中国计划2020年实现芯片自给率达40%。多数受访人表示,若将电源管理IC、LED驱动IC等中低端90%的替代率合计进来,总体目标能实现,但高端核心芯片,如CPU、GPU、FPGA、射频前端芯片、光通信芯片等,替代难度则非常大。

“有些领域会超过40%的比例,”杨华新表示,政府采购的PC终端、电表、金融设备等,因强制要求导入国产,替代率非常高。这个凸显了国家对国产IC的产业扶持策略,一切创新原动力在于需求,持续的需求会促进原厂不断推动技术升级。

谈及未来的发展,李明骏表示,有芯会适当开拓新的应用领域,如IoT和AI等方向,跟现有工业、通信应用结合在一起的领域会重点考虑,哪怕目前市场还比较小,但可以做未来的技术及产品储备。

综合而言,国产IC代理在大环境的催逼下,确实来到了风口,但因所处产业链环节不同,它不会像终端消费品一样快速爆发,它是一个自然而然、水到渠成的过程,正如一位受访者所说,“国产元器件时代已经到来,这是我们自然的选择。”

 本文为《国际电子商情》2019年8月刊杂志文章。

原创
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王琼芳
国际电子商情主分析师。
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