多数华强北分销商不再关注现货市场,而是将注意力转向上游和终端,现货商的角色正在弱化。从利润点来看,目前现货商的毛利普遍都较低,往年多是3%-5%,今年较为特殊仅1%-3%,个别商家甚至为负数……
行业周期性调整、中美日韩贸易战以及终端需求疲弱持续发酵,行业新一轮的洗牌即将到来。根据WSTS的数据,5月份全球半导体销售额连续出现第5个月的衰退,预计全年将衰退12.1%。《国际电子商情》近日调研发现,作为市场供需“风向标”的电子分销商业绩也受到波及,新模式和发展方向值得深思。4VLesmc
据了解,目前全国约有5万家中小型电子元器件分销商,“中小型”分销商定义为年度营收1-3亿人民币、员工人数30-100人、以现货交易为主的分销商。作为全国知名电子一条街的深圳华强北占据了这5万家的60%约3万家分销商。4VLesmc
这些分销商大多以现货商(囤货商)起家,库存量一度成为衡量一家现货分销商实力的标准。他们以“拼库存、拼渠道、拼价格、拼账期”为核心武器,在多达上百万种的电子元器件型号中摸爬滚打。4VLesmc
经过近三十年的发展变迁,如今电子信息越来越透明化,可替代物料越来越多,产品更新换代越来越快,囤货商的优势也逐渐消退。4VLesmc
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深圳市力兴微电子有限公司总经理杨超4VLesmc
“经过一轮轮的洗牌和行业规范,华强北现货市场发生了翻天覆地的变化,”深圳市力兴微电子有限公司(以下简称“力兴微”)总经理杨超表示,以前客户听到“华强北”三个字,信用度会大打折扣,因为早些年华强北散新货、假货猖獗,很多人深受其害,但如今华强北的分销商更注重品质、公司知名度及一系列配套服务。4VLesmc
深圳市英捷软件有限公司(以下简称“英捷软件”)总经理胡文明表示认同。2004年左右,华强北是“假货”的天堂,出于诚信经营和行业规范的思考,做现货起家的胡文明开始转行做起了IC检测认证与ERP系统。他表示,目前华强北的假货、散新货要比以前减少了至少一半以上。4VLesmc
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深圳市英捷软件有限公司总经理胡文明4VLesmc
胡文明强调,如今华强北的旧货、散新货开始暴露在聚光灯下,比如旧的iPhone4上的摄像头重新用到儿童玩具上,依然是“大材小用”,这种降维使用也更加正规和理性。4VLesmc
为何有如此大的转变?胡文明认为,随着竞争环境的转变,商家也在改变经营观念,注重长远发展。之前的“造假、翻新”虽然短时间暴利,但商家意识到这种做法不会长久,如今各家都在极力摈除假货,注重原装正品,打造公司品牌,一步步朝正规路线迈进。4VLesmc
华强北分销商虽然数量众多,但单个体量小。有数据统计,华强北贸易商2014年的营收总额约400亿人民币,而艾睿一年营收高达300多亿美金,体量的差距十分明显。2018年,在缺货涨价行情旺盛的情况下,本土中大型分销商如泰科源、英唐智控、深圳华强、中电港等年营收也仅在100-200亿元。中小贸易商业绩翻倍的也有不少,但营收超过10亿元的仍是风毛菱角。4VLesmc
据《国际电子商情》了解,大环境的恶劣加剧了行业竞争,分销商也受到牵连。近日来,半导体原厂纷纷下调业绩预期,作为终端应用聚集地的深圳陆续有终端电子企业倒闭,其中不乏几家新三板上市公司。力兴微电子总经理杨超表示,大环境的变动导致业绩下滑的趋势明显增加。4VLesmc
受大环境影响,华强北分销商正在下调年度营收。一般常态下,少数中小分销商年营收可达3-5亿元,3亿元会是一个瓶颈。“我们没把重心放到业绩突破上,而是放在对新客户的探索、技术支持和人才培养上面。年营收突破3亿,是我们今年的目标,但从目前的形势来看有点困难。”深圳市动能世纪科技有限公司(以下简称“动能世纪”)总经理林建英说。4VLesmc
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深圳市动能世纪科技有限公司总经理林建英4VLesmc
据《国际电子商情》了解,多数华强北分销商不再关注现货市场,而是将注意力转向上游和终端,现货商的角色正在弱化。从利润点来看,目前现货商的毛利普遍都较低,往年多是3%-5%,今年较为特殊仅1%-3%,个别商家甚至为负数。其中,有终端客户的分销商,关键要看账期,这是影响利润的关键;外贸业务为主的分销商,往年利润可控20%,今年在萎缩且难有能见度。4VLesmc
“现货商还一大挑战在于压资金,要备现货库存,去年缺货成为接盘侠的那些分销商,动辄上亿的库存积压,资金流严重受阻,影响利润表现。”力兴微总经理杨超表示,这迫使分销商向上游渠道靠拢,“找方案商做产品开发,并向原厂申请代理权”已成为华强北分销商的新业态。4VLesmc
华强北贸易商整体规模小,手上终端客户的体量也不大,且不具有行业代表性,导致在跟上游原厂谈判时难拿到理想价格与型号。同时,来自上游原厂对渠道的整顿和查办也不断给分销商施压,很多型号开始断供,产品线不齐导致终端供应不足。杨超建议带着好的方案去谈,胜算更大一些。4VLesmc
除此,还有来自人才的挑战。林建英表示,当企业管理(人员管理、资金链管理)跟不上公司发展的步伐时,人才流失会非常严重,不仅人难招,且人难留。企业需要不断学习来提升自己。4VLesmc
杨超也认为挑战来源于自身知识结构的不完善,他坦言行业新进入者多是90后,他们的知识结构和创新思维要比70、80后更为领先。分销商要不断学习,提升自身的知识结构和管理创新能力,否则难走长远。4VLesmc
除了以上挑战外,中美、日韩贸易战成为2019年意料之外的“雷”,少数分销商业绩受到波及。某受访者告诉《国际电子商情》分析师:“以前关税是13%个点,贸易战开打以后,某产品某型号因疑似涉及军工和国家安全,关税被增提高到18%。代理商没能力承担额外的点,只能建议客户改用其他型号。”4VLesmc
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深圳市百度微半导体有限公司总经理吴迪4VLesmc
深圳市百度微半导体有限公司(以下简称“百度微半导体”)总经理吴迪表示:“贸易战也有乐观的一面,主要是刺激国产芯片崛起,中国企业开始加大芯片研发投入,如阿里巴巴收购中天微等,这些都是利好。”吴迪认为,最大的挑战在于“供过于求”之后库存清理引发的恐慌式抛售。4VLesmc
吴迪告诉本刊分析师,“回款慢、账期长”成为众多电子企业发展的阻碍,尤其是今年形势严峻,拖欠供应商货款的现象时有发生,不少终端电子厂将很难度过经济寒冬,不得不面临倒闭。4VLesmc
今年下半年,百度微的工作重心会放在风险控制方面。为了避免风险,今年不得不砍掉一些回款慢的客户。4VLesmc
吴迪说认为,能留下来的企业,必须有品牌影响力,有多元化的客户,有自己的销售网络,有优秀的库存管理策略。他建议,在销售方式上要全方位主动,线下结合线上同时价格与服务要跟上时代的节奏。4VLesmc
据悉,过去两年,二三极管也经历了缺货涨价潮,产能一度增加了30-40%,如今库存积压严重,其中二极管供大于求达两倍多。以二极管1N4007W型号为例,涨价前为14元/K,涨价高峰期达到16元/K,而现在跌破了10元/K(逼近原材料成本价的9元,加上人工水电成本要13元左右);三极管型号MMBT3904,涨价前为14元/K,高峰期涨到35元/K,而如今雪崩到10元/K,进入历史低位。4VLesmc
吴迪指出,价格雪崩的原因在于之前价格疯狂上涨,大量厂家增加设备,导致产能倍增,再加上贸易战的影响,全球经济放缓,整个电子行业即将面临一个周期较长的调整洗牌期。4VLesmc
力兴微杨超认为,一个新的科技产品能带动很大的市场需求,下半年5G会是一个乐观的拉动力。按照当前的发展,下半年库存高企的元器件大多都会释放出来,价格触底反弹,2020年迎来真正的市场繁荣期。4VLesmc
近几年,华强北转型升级改造,很多分销商在施行“走出华强北”战略,真正探索转型之路。不少贸易商开始向下游拓展终端业务,少数贸易商自建封装厂做生产加工,更有贸易商投资上游IC设计,其中不乏成功案例。4VLesmc
“现货分销的份额会逐渐缩小。华强北就这么大的地方,再有实力的公司,范围也就这么大。做华强北现货市场越来越被动,要逐渐朝外地走。”力兴微总经理杨超说。4VLesmc
他认为,华强北优势在于“一站式”采购所需元器件,要将华强北模式外迁到外地其实非常难,一定要对当地市场有充分的了解,提前做好市场调研,再定下来朝哪个方向走。4VLesmc
“走出华强北的分销商,多是以技术方案为主。”动能总经理林建英表示,公司发展20年,不是一个赚钱的公司,但作为行业变革和创新者,还是有一些特色,动能喜欢尝试新的经营模式,对市场有前期的预见。4VLesmc
动能是华强北典型的主动转型的代表,2010年以前以现货交易为主,在Wi-Fi、蓝牙、LoRa、Zigbee等无线传输芯片领域有着多年的深耕。2010年开始开拓终端市场,并于2011年开始代理国产IC,成为南京中科微电子RF射频芯片的独家授权代理,从校讯通、智能手表市场起步,到电瓶车防盗和冷链物流,逐渐打开局面。4VLesmc
“我们走国产IC的代理路线,主要聚焦于射频芯片。从2011年开始,我们做了7年的市场铺垫,直到2018年中科微第二颗芯片出来,开始有客户主动找上门,总算得到了市场的反馈和认可。” 林建英激动地说,目前国产IC已占动能总营收的30%。4VLesmc
2011年开始,公司定位于“物联网芯片的引领者”,随着中科微这条线进来,动能逐渐扩充原厂代理线,比如布局蓝牙5.0。林建英表示,当下的市场竞争压力,来源于原厂的产品迭代速度,原厂必须要跟得上终端发展需求。4VLesmc
百度微半导体也经历了几个关键的发展转折点,2006年成立,2006-2009年作为摸索期和生存期,货源主要来自华强北,用区域优势和物流信息不对称获得前期发展资金。2009年是行业的一个转折点,百度微抓住机会发展至今,成立13年来,一直专注于二三极管、桥堆等被动元器件的分销,投资了上游的封装厂,并跟晶导、拓锋、美台等封装厂保持着战略的合作关系。4VLesmc
英捷软件总经理胡文明表示,经过一轮轮洗牌,华强北淘汰了一大批竞争者,他认为那些能快速响应市场的“变色龙”最具生存空间,特别是在当前贸易战的影响下,分销商更需要灵活转变策略。4VLesmc
胡文明提出了三个“不转”和一个“转”。4VLesmc
“三个转”:一是业务模式朝着“多元化”转型,比如现货朝着终端转型,外贸朝着内贸转型,非授权朝着授权代理转型;二是“机会型”分销朝着“价值型”分销转型,“机会型”分销指利用市场信息不对称获得收益,曾在一段时间内繁荣,而如今逐渐被淘汰。“价值型”分销指的是除了做好现货之外,努力成为技术型分销和产品品质的“守门员”;三是打造自有品牌,而不仅仅是为原厂做嫁衣。4VLesmc
一个“不转”是指不要轻易往上游原厂去走,这条路难于上青天。因为无论是资金、技术、人才还是市场开拓,个个是瓶颈,仅有情怀不行。分销商还是应该专注于自身擅长的领域,做好技术支持和细分市场挖掘,抓住5G、IOT爆发的时机快速转型升级。 4VLesmc
总而言之,转型是永恒不变的话题。华强北分销商的转型,一直是这些年的热门话题。拼库存、拼价格、拼账期的“现货”时代正在淡去,拼技术支持、拼品牌影响力、深耕细分市场成为新常态。展望未来,每个分销商有自己的路去尝试,他们的主营业务、客户群体、经营模式都千差万别,各家也都有自己生存的绝技。尽管当前大环境恶劣,但相信随着5G、IOT的爆发、国家税收政策调整(从17%到13%),成功转型的分销商将很快受益新一轮产业红利期。4VLesmc
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