市场形势日益严峻，“小批量”分销如何突围成长？

上半年：在贸易摩擦阴霾中成长

从《国际电子商情》近期对上半年本土元器件分销商上市公司财报统计情况来看，相比去年同期，2019上半年本土分销商在营收、新代理线、入库新产品、新客户等方面均发生了很大的变化，其中营收和利润下滑尤为严重，仅少数公司业绩有提升。JE1esmc

作为国内知名元器件电商平台，拍明芯城是少数逆势增长的企业之一，拍明芯城2019上半年的营收已接近2018全年，优势产品线增多的同时，也吸引了大批国内原厂入驻。JE1esmc

拍明芯城CEO夏磊表示，在中韩、日美贸易摩擦和汇率对电子产业链造成不利影响的情况下，拍明芯城仍逆势增长，这与平台聚焦于中小微客户有关。由于中小微客户分布极其分散，订单小批量碎片化，BOM品类繁多。而拍明芯城所提供的一站式线上采购大大提高了效率，还有物料选型、BOM智能管理、订单管理、仓储/物流管理、进出口管理等配套工具，实现了一站式采购和数字化管理。JE1esmc

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拍明芯城 CEO 夏磊JE1esmc

e络盟亚太区业务总裁朱伟弟告诉《国际电子商情》分析师，尽管2019上半年业绩有所下降，但Farnell（e络盟母公司）在2019财年（2018年7月至2019年6月）仍然实现了营业收入和营业利润双增长，全球营收约15亿美元。JE1esmc

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e络盟亚太区业务总裁朱伟弟JE1esmc

在整个2019财年，e络盟持续加大投入以扩大产品线、提升客户体验以及整体服务水平，新增了包括瑞萨电子在内的20家供应商，客户通过e络盟来获取最新技术，以推进方案设计面向市场。JE1esmc

作为国内颇具知名度的“小批量在线”分销，唯样商城运营总监唐培钿表示，2019年上半年，唯样新用户的增长保持了去年的态势，由于市场供需的变化，客单价稍微有所下降，但新代理线目前已经超过40家。上半年，国际市场环境变化促使国产化成为了趋势，唯样也进行了布局，开始引入优质国产品牌，目前很多国产品牌采用“寄售月结”方式。JE1esmc

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唯样商城运营总监唐培钿JE1esmc

受贸易摩擦冲击业绩腰斩的电商平台也不在少数。“2019年上半年，受贸易摩擦影响，我们公司整体营收相比去年同期减少了50%。中美贸易争端造成的需求大量萎缩，带来了市场上的供应过量，因我们公司以满足客户的供应量短缺为主要业务，因此受到非常大的影响。” 安芯易电子商务（深圳）有限公司 CEO Jason说。JE1esmc

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安芯易电子商务（深圳）有限公司 CEO JasonJE1esmc

Jason表示，面对这样的市场大环境，企业能做的很少，最重要的还是要练好内功——跟客户更紧密地联系，了解客户的动态，当客户需求增加的时候，可以及时做出快速反应。JE1esmc
多数受访人认为，贸易争端是2019年的一个“意外”，但却是影响元器件电商平台业绩的一个很严重的因素，关税的加征、汇率的变化直接剥夺了电商平台很大部分利润空间。JE1esmc

唐培钿告诉《国际电子商情》分析师，中美、日韩贸易争端对主动件的影响要远远大于被动件，因唯样目前的优势产品线多在被动件（主动件有所布局但量很小），所以影响不大。他认为汇率影响反倒比贸易争端影响更大，唯样代理的品牌多数为国际一二线品牌，进口居多，后期只能通过对冲的方式来减少影响。JE1esmc

夏磊认为大环境下企业面临的最大挑战源自客户。目前，中小微客户面临“成本增高，利润降低”的困境，如何帮助客户走出困境，是分销商的挑战也是机遇。拍明芯城为客户提供免费的SaaS软件工具，使客户更专注于产品或研发，提高核心竞争力和数字化管理能力，从而提升利润水平。[!--empirenews.page--]JE1esmc

朱伟弟表示，随着全球经济显现出疲软迹象，全球市场发展面临着越来越大的挑战，Farnell通过进一步扩大库存的广度和深度来应对。JE1esmc

就中国国内而言，e络盟设有两个仓库，分别位于上海外高桥保税区和浦东机场。外高桥保税区仓库拥有近4万的SKU，并获得上海海关颁发的NU认证，可确保产品快速交付给客户。因此，e络盟将把受贸易争端和货币汇率等因素的影响控制在最小范围。JE1esmc

东南亚蹿升为“网红”市场，伺机而动

从少数代理商的半年业绩增速来看，东南亚市场（如印度、越南）的增速似乎超越了中国市场，这是否会引导小批量在线分销将业务也朝着东南亚转移？JE1esmc

拍明芯城CEO夏磊表示，东南亚人力成本相对低廉，很多电子制造商纷纷在印度、越南等地开设了新工厂，一方面是为了降低生产制造成本，另一方面是为了避开贸易争端。与其配套的代理商在东南亚业绩增速超越中国，是合理现象。拍明芯城的市场策略以面向中国市场为主，不会跟风，国内万亿美金的市场蛋糕已然足够。当然拍明芯城会保持对东南亚新兴市场的关注，万一某天客户有需要，拍明芯城也可能会随其投身新兴市场。JE1esmc

安芯易Jason坦言：“东南亚市场增速超过中国，已成眼下的事实。中美贸易争端之后，供应链更加多元化，需求一部分转移到东南亚市场，成为必然。这样的变化当然会影响公司的策略，我们本身就是为制造企业服务，必须走到客户身边为他们就近服务。接下来公司也会顺应需求，做出一些改变。”JE1esmc

唯样商城唐培钿也认为，东南亚增速超越中国，这是一种必然。国内电子制造企业、OEM厂在前几年纷纷布局或者搬迁东南亚国家，项目陆续建成投产，需求大增，而这些国家的供应链基本没有跟上，仍然需要国内的供应链服务，唯样的投资方目前已经在越南设立办事处，唯样也会根据市场变化，适时布局，7月份唯样英文站经过几个月的内测，也顺利上线。JE1esmc

“受中美贸易争端的影响，一些厂商将产品生产线转移到东南亚市场，这就给包括印度、越南等在内的东南亚市场带来了机遇，也是这些市场取得增长的一个原因。”e络盟朱伟弟透露，e络盟本身在东南亚市场已开展业务。未来，还将加快对东南亚市场的开发，尤其是越南、印度，e络盟计划尽快加大对于这些市场的投入以适应各种变化。JE1esmc

中小客户受挤压，IOT仍是“承压”利器

今年被动元器件、存储等产品大多处于清库存阶段，很多中大型代理/分销商开始打“低价”策略并涉足小客户业务，这对小批量分销业务造成一定程度的挤压。JE1esmc

“迫于市场压力，传统代理商确实对小客户也关注起来，这也是为何唯样上半年新用户增长不及预期的原因，但随着清库存阶段接近尾声，市场回暖明显，目前传统代理商的业绩已经恢复到2017年水平，唯样也看好下半年的市场，2019年被动元器件的价格会呈一个微笑的曲线。”唯样商城唐培钿表示。JE1esmc

2018年因供需失衡，被动元件缺料严重，价格飞涨，尽管今年被动元件价格出现跳水式下降，但最终仍会保持在合理范围之内。e络盟朱伟弟认为，对小批量分销商来说，关键要满足客户两方面需求：一是提供广泛产品线、充足库存及全球性服务；二是能够在产品生命周期各阶段提供专业的支持和服务。JE1esmc

伴随5G商用大幕开启，预计下半年存储、被动元器件价格将保持平稳。拍明芯城CEO夏磊认为，小批量分销市场足够分散、碎片化，价格波动不会太大。长远来看，5G和物联网市场需求持续增长，小客户的成长空间更大，但是靠“低价”去吸引小客户并不可取。抛开价格因素，小B客户需要的还是配套增值服务。JE1esmc

安芯易Jason坦言，市场不好，有客户就是好客户，代理商向下穿透做更多的拓展，这是一种必然，但“小批量在线交易”的优势在于，可借助互联网更加高速、高效、快捷地去满足中小客户的需求，这是元器电商自带的优势，不会被轻易取代。JE1esmc

从应用端来看，上半年尽管没有大的应用拉动，但是一些新兴应用领域如IOT仍成为了很多分销商的承压利器。JE1esmc

朱伟弟告诉本刊分析师，物联网和人工智能的快速发展推动了e络盟的业务增长。e络盟近期展开了一项物联网调研。调研结果显示，物联网领域的机会还将持断增加。预计未来五年内，家庭自动化、工业自动化和控制以及人工智能将成为主要增长应用领域。同时，调研对象普遍预期，涉及运营应用的专业及工业应用领域将获得最大受益，例如可整合整个运营中的数据从而优化工作场所资源、降低运营成本、提高业务盈利能力。[!--empirenews.page--]JE1esmc

调研还证实，硬件平台已成为初期设计流程中必不可少的一部分，能够助力工程师快速且经济高效地测试其设计方案，快速实现概念验证。此外，调研结果还表明，50% 的开发人员使用Raspberry Pi 或BeagleBone Black 等单板计算机，以便利用这些即用型嵌入式开发平台构建最终产品。另外一些开发人员表示他们更喜欢使用个人设计（27%的受访者）或由芯片供应商提供的开发平台（19%）。JE1esmc

除此，随着物联网的发展，人工智能的应用将越来越广泛。得益于经济型处理性能的推动，人工智能已成为最具革命性的技术及应用开发领域之一。人工智能应用将在日常生活中变得越来越普遍，尤其是用于部署工业物联网以实施预测性维护、库存监测等，进而实现业务转型，适用于物流、医疗保健、汽车及制造业等广泛领域。JE1esmc

夏磊也认为，工业物联网和车联网领域业绩增长喜人，这两个领域都充分融合传感器技术和新一代通讯技术，集合数据采集、分析、计算等功能应用，以实现传统产业的升级转型。新兴应用领域涌入的创新企业数量居多，大量的创新硬件项目，必然带动元器件需求的增长。JE1esmc

“从目前产品销售数据分析，唯样的客户在车规产品，5G及物联网方面应用的产品出货比例增长明显，新能源电动汽车销量持续增长，车联网及汽车电子产品智能化是很多车企在对老款车型升级首先考虑的方向，5G下半年商用等纷纷拉动这些领域的增长，当然，也有政策红利，比如ETC方面。” 唐培钿说。JE1esmc

“小批量在线交易”模式的蜕变

小批量在线交易的模式发展至今，在不断突破瓶颈中逐渐走向成熟和稳健。唯样商城唐培钿表示，小批量在线交易的模式，最大的优势是覆盖足够广的品类及现货库存，而这个模式带来的库存资金压力却是它的最大瓶颈，唯样始终坚持授权代理、现货库存、正规渠道、新品推广及专业技术支持服务作为公司的特色。JE1esmc

拍明芯城CEO夏磊表示，小批量在线交易的模式发展至今，发展瓶颈仍在于B端客户采购始终有“多人决策流程”或“领导拍板”，与C端消费存在本质区别。商品的交易条件也影响着客户选择，例如交期、帐期等。而拍明芯城坚持零差价撮合，采用企业级账号体系，打造的一站式元器件供采平台和综合供应链服务平台，是开放的中立的服务平台，与同行合作共赢。JE1esmc

e络盟朱伟弟认为，中国元器件产业有其独特性，客户较习惯于线下采购。因此，我们将继续采用“线上线下”相结合的多渠道销售模式。也就是说，电子设计工程师通过线上平台快速寻找所需产品的信息及价格，然后获取本地支持服务，以便现场查实产品参数、技术支持等内容。这种“线上线下”相结合的模式仍将持续存在。目前，e络盟线上交易超过30%。后续将进一步提升平台服务，加速提高线上交易比例。JE1esmc

安芯易Jason说：“小批量交易会要求企业的运营效率要更高，因为相对而言，单个产品的操作成本也要更高。做小批量的供应商，要学习沃尔玛的心态，不断追求效率、不断追求低价、不断压缩公司内部各种成本，才能在客户端保持竞争力。”JE1esmc

当被问及如何看待本土小批量在线分销商借助高额融资快速崛起以及是否会出现新的淘汰赛时，夏磊表示，2019上半年有部分元器件电商平台获得了新的融资，相对万亿美金的元器件市场体量仍然微小。资本有渐渐关注到元器件电商，这是好的信号，但从更深层次来说，关注元器件电商的真正价值和机会更为重要。SaaS型电商在美国有对应的上市标的企业，借助“高额融资”快速崛起，还得警惕价格战、烧钱换市场。中国的元器件电商预计未来五年内将诞生百亿独角兽企业，拍明芯城以此为发展目标。JE1esmc

安芯易Jason同样认为，小批量分销商的成长，确实需要高额资金的支持，主要看融资的渠道，如果资本是一些短期资金，要求回报高且快，这里面有一个很大的冲突。因为小批量市场至少需要5-10年时间去培养客户。如果小批量分销商想要获得一个长期的成功，最好的模式是能找到相对应的战略投资者，这会是一个不小的挑战。JE1esmc

其实早在几年前，产业资本就已在工业领域布局，从钢铁、化工、MRO到电子元器件电子制造，似乎成为一个必然，只是近些年受市场环境的影响，资本投资速度放缓。唐培钿表示，小批量在线分销商的瓶颈在于库存资金压力，资本的进入正好一拍即合。资本的进入，短期内还不可能让某一家“一家独大”，因为市场足够大，资本只是助推剂，融资会加速拉开差距，但还不会出现淘汰赛。[!--empirenews.page--]JE1esmc

下半年：聚焦客户服务

截至目前，2019年已过去了大半，部分分销商刚从清库存的阴霾中走出来，对于下半年，小批量在线分销商的重心将会放在为客户提供独特服务上面。JE1esmc

e络盟朱伟弟说；“我们的战略目标是让全球客户能够轻松地获取广泛的技术产品和服务，从而协助他们取得成功。我们不仅为他们在整个产品生命周期各阶段提供所需专业支持，帮助他们将产品推向市场，同时，还将为他们提供宽广的产品线和全球性服务来满足他们的增长性需求。2019下半年，我们将继续加大投入以扩大我们的产品系列和网络服务功能，以确保我们能够继续兑现对客户的承诺。”JE1esmc

拍明芯城夏磊表示，拍明芯城2019年下半年将继续以客户为中心，优化和重视客户体验，为客户提供更多的价值服务。JE1esmc

“市场不景气的行情可能会维持4个季度以上，我们要做的还是练好内功。紧密围绕我们的客户，满足客户需要，为客户解决问题。这始终是我们的一个策略。”安芯易Jason强调。JE1esmc

“未来几年，唯样的目标依然是用户积累及产品线的拓展，如何提高库存周转率及资金利用率，是唯样的最大挑战同时也是一直努力攻克的目标。”唯样商城唐培钿最后说。JE1esmc

综观全球各大数据调研机构发布的2019年半导体营收预测，下滑10%左右似乎已成定局。不论是半导体行业周期性调整正步入“低谷”，还是贸易争端的“意外”冲击，这些赤裸裸的挑战将加剧电子产业链上下游新一轮的洗牌和格局重塑。而对于小批量在线分销来说，在彷徨中坚定自己的方向，凭借特色服务和差异化竞争冲破阴霾的笼罩，是唯一可选的路！JE1esmc

本文为《国际电子商情》11月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里 JE1esmc