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为何原厂砍代理毫不手软?教你4招继续拿货!

TI大刀阔斧削减代理,迅速引发业内热议,代理商还能走多远?直销模式可复制吗?

其次,TI低估了中国“国情”和商务因素。中国有着几千年“讲人情”的文化传统,很多生意在“酒桌”上谈成,订单“回扣”成为公开的秘密。代理商除了给客户账期之外,还扮演了商务公关的角色。而据了解,TI的商务合作条款极其严格,原则上对客户都不会放账,这可能会刺激客户寻找替代产品。

“尽管TI自身的业务能力很强,但在中国市场做生意,各方面商业环境太复杂,他们能否应付这些事情,还要打个问号。”某代理商说。

最后是账期问题。从TI财务年报分析得出,TI在存的库存大约有20亿美金,库存周转率小于2次,显然是“重资产库存”。有人指出,TI直供必定采取无账期的决策来保利润增长,资金周转压力大的客户会放弃TI寻找替代品。

谁来替代?TI在模拟市场占比虽高,但并非没有竞争对手,如ADI(收购凌力尔特)、Infineon、ST、Microchip、NXP等,都有自己的“一技之长”,被砍掉的三家代理商,不可能坐以待毙,极有可能寻找竞品替代TI。这几大代理不仅精熟同类客户需求,还可提供TI难以提供的账期和供应链服务,吃掉TI部分市场也并非不可能。

当然,有渠道商猜测,为了服务更广泛的客户群体,后期TI的组织架构,会由以前的FAE占主导变成销售占主导。同时,为防止客户转单,TI可能会把产品价格再拉低一点,有资质的客户享会有一些账期。

对中下游的影响

TI连砍三大代理商,对整个电子产业链来说就是一次大地震。三大代理会完全失去跟TI合作的机会,哪怕是合作了40年的安富利,也是朝夕之间被“割袍断义”;贸易商/现货商拿货渠道被堵死,如同热锅上的蚂蚁;中小客户瞬间陷入即将“被抛弃”的忧虑中,四处打听供货渠道。

(1)    代理/分销商的绝唱

首当其冲受影响的是安富利、世平和文晔这三大代理商,然后是渠道商。从2018年财年来看,TI约占安富利、世平、文晔的营收比重分别为10%、22.1%(若以大联大集团来看,营收比重为11.28%)和20%。被TI移出“群聊”之后,三大代理营收损失有目共睹。

除了三大代理商,现货商/贸易商受到的冲击也很大。首先,TI从今年初开始严控货物进入分销渠道;其次,贸易商向三大代理拿货的渠道被堵死,仅剩的ARROW能放多少货到分销渠道,还是个未知数;最后,TI Store并不对贸易商/现货商开放,而Mouser和Digikey更多支持样品级服务。

有分销商指出,TI Store不对贸易商开放,也没办法去注册。TI有大数据系统,可以追踪到每一个注册用户的资质和真实需求,“冒充”客户的账号被封掉。现在很多做终端客户的贸易商很恐慌,担心拿不到货,而现货商也不敢囤货,担心明年价格有变动。

不久前,《国际电子商情》走访了华强北一些专注TI产品线的分销企业,发现90%的分销商都很焦虑,尤其是那些多年来只做TI产品线的现货商,它们既没有其它产品线来分摊风险,也没有终端客户基础,既不敢囤货,又难在短时间找到替代产品。

“公司90%的营收来自TI,我们以前都是找一线代理商拿货,现在TI取消三大代理后,对我们的打击很大,转型方向渺茫,现货市场利润非常低,临时切换到新产线的风险很大。”某现货商告诉《国际电子商情》记者。

现货商本身是一个特殊的群体,业务主要依赖电商平台,它们没有终端客户,不懂产品型号的真实用处,只是简单地卖料号、赚差价。以前,它们习惯了等客户上门咨询料号,而现在被迫主动寻找客户。少数现货商往独立分销商转型。

(2)    少数公司的机会

《国际电子商情》在采访中了解到,TI砍代理带给部分企业挑战的同时也会带给部分企业机遇。

首先,TI砍掉安富利、大联大和文晔,直接受益者会是ARROW。据悉,ARROW将大面积招销售接盘。作为全球营收排名第一的代理商,ARROW在系统管理、财务、物流方面领先业界。同时,ARROW这两年也在广招大学生,专攻中小客户。其电商平台www.Arrow.cn的上线,更是对中小型客户抛出了橄榄枝。可见,TI直供难以覆盖的中小客户,极有可能成为艾睿的“囊中物”。

原创
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王琼芳
国际电子商情主分析师。
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