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为何原厂砍代理毫不手软?教你4招继续拿货!

TI大刀阔斧削减代理,迅速引发业内热议,代理商还能走多远?直销模式可复制吗?

其次,三家代理被砍掉之后,可能会让EMS厂商和终端客户受益。“TI渠道变为直供以后,货物会直接流向终端,很多贸易商会反向从终端工厂拿货。”好马奇周琦认为,只要TI的定价规则不变,市场就有拿货渠道。现货商/贸易商存在的价值,就在于信息的不对称。

再次,TI的竞争对手如ADI、Infineon、Skyworks、ST、Microchip、NXP以及国产芯片机遇大显。国际原厂的机遇在于,被砍掉的代理商以及大批现货商/贸易商,会最大限度用它们的产品去替换掉TI的产品,以缓解自身的危机。

目前,安富利依然是Infineon、Onsemi、NXP、ST、Microchip等的代理商,文晔是Skyworks、NXP的代理商,大联大是Infineon的代理商,这些原厂将迎来新商机。值得一提的是,ADI在2017年砍掉了世平和安富利,也仅剩下ARROW一家全球授权代理商,世健和骏龙仅为区域性代理商,直接替代的机会并不大,期待其他的渠道机会。

而国产芯片的机遇在于,拿货渠道被堵死的贸易商和小客户会转向寻求同类国产产品合作,以替代TI原有的市场,不过仅限于低端市场。

据了解,TI通用物料约有10亿美金的市场,通用物料利润较低,也是最需要代理商服务的市场。如果TI取消代理商,这部分市场会是国产器件抢夺的重要领地。

好马奇周琦告诉《国际电子商情》记者,针对LDO、DC/DC、MOSFET等产品,杭州矽力杰、杭州士兰微、上海贝岭、北京圣邦微、苏州3PEAK(创始人来自TI)等厂商有可能成为TI市场的受益者,这也是好马奇多年经营国产芯片的方向,而高端的DSP、高精度运放等产品很难替代,因为中国在高端模拟IC设计上的差距还很大。

某蓝牙芯片原厂负责人表示,目前TI蓝牙芯片正在慢慢退出市场,TI直销后,国产蓝牙芯片的机会很大。

最后,那些跟TI原厂有特殊关系的分销商也可以拿到货源。有渠道商透露,未来放货的主导权还是TI,ARROW的主导权都不一定会很大。相反,只有一家代理商之后,TI对市场的管控更容易,流通在市场上的货物,很容易查到出处,这也加强了对ARROW的管控。

目前,TI关联公司都非常关注市场走向。可以看到,距离2020年12月31日还有14个月调整期,“调整期越长对TI越不利,”有分销商表示,被砍掉的代理商现在会比较忙乱,面临人员外流、库存抛售以及寻找替代品的过渡期,它们不会把资源和精力投注在TI了,所以TI一定会让这个事情早点结束。

“三大代理商必须在明年12月31日前抛掉所有TI的货,因此明年Q3、Q4会是TI产品的最佳囤货期。”某华强北现货商表示,根据去年新晔合同到期前几个月疯狂向市场抛货的规律,明年Q2开始代理商应该就会大批量放货出来,越临近合同终止期,价格会越优惠,去年某分销商以AA级客户的价格,吃下了新晔3000多万的货。从这一点来看,找准三大代理的最佳出货时间点,也算是抓住了一些机会。

直供模式“真香”,却难复制

半导体原厂和代理商从“相携相助”走向了“相爱相杀”,代理商在电子供应链上的地位越来越轻。很多代理商开始担忧,TI直供模式一旦成功,将成为其他半导体厂商纷纷效仿的楷模。

那么,直供模式可复制吗?据《国际电子商情》了解,目前,很多领先原厂也在摸索着自己的线上直销模式,如ADI的在线购,美信、Microchip、TE等都有类似规划,还有不少半导体原厂在天猫开设了旗舰店。不过,大部分受访人仍然认为直供模式短期内难复制,TI还保留ARROW也说明代理商的价值仍不容小觑。

有混合分销商告诉《国际电子商情》记者,目前,绝大部分的原厂仍非常注重代理商的价值,一是,代理商带来的规模效应不可忽视,在供应链金融、物流、本地化服务及商务公关方面,对原厂有很好的补足;二是,直供给运营成本带来很多负担,而且全球没有几家公司的产品线有TI这么广,直供并不容易。

综合而言,短期来看,TI砍代理对产业链的影响可总结为:

  1. TI直供的挑战大于机遇,中小客户面临流失;
  2. ARROW直接受益,TI友商及国产芯片可借机上位;
  3. TI优势渠道偏向EMS工厂,货物回流入分销渠道成可能;
  4. 贸易商/现货商渠道被堵,被迫转型或被淘汰。

而从长远看,TI摈弃中间商走直供模式具有开创性意义,其成功与否及能否被复制,还有待观察。而扮演“桥梁”作用的代理商和分销商,不得不重新思考自身的价值所在。

原创
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王琼芳
国际电子商情主分析师。
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