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新形势下,分销商突围的10条建议

随着大环境的转变,2019年电子元器件分销商迎来了前所未有的挑战。终端需求不旺,上游原厂加强渠道管控,让处于中间环节的代理商和分销商压力倍增。根据《国际电子商情》“2019年电子元器件分销商调查”结果,分销商在营收、利润、库存周转、原厂关系及客户策略方面均有不同的变化。

库存周转是衡量行业景气度和企业利润的指标之一。整体而言,2019年库存周期相比2018年平稳中略有延长。

表六.jpg

据调查,被动元器件、存储、二三极管等紧缺产品在2018年库存多在2周以内,不少原厂订单排满、停止接单,而随着2018年Q3开始产品价格骤降、库存水位急剧上升,原厂以低开机率来应对库存高筑的挑战。分销商则以低于成本的价格向外甩货。截至目前,仍有7.7%的企业表示库存水位在12周或以上。

3、海外市场

2019年,受中美贸易战的影响,主打海外市场的分销商业绩增长有很大的变化。

从区域划分来看,分销商在欧美市场的营收增幅在5%以内或略有下滑;个别企业在中国香港和中国台湾市场的业绩下滑高达33%;主打印度、越南、澳大利亚、中国台湾等东南亚市场的分销商,海外业绩增幅在10%-20%;少数主打韩国物联网、新能源市场的分销商,海外增幅在20%以上;个别针对欧美、印度、以色列等国家的新能源、物联网、智能电网等市场的分销商,海外业绩增幅高达30%。

在线交易方面,2019年在线交易的比例依然很低。44.7%的分销商表示2019年在线交易的比例为10%以下,甚至有21.5%的分销商表示在线交易的比例为零。而以元器件电商平台为主营业务的分销商,线上交易比例为80%左右。在线交易的瓶颈前五项依次是:采购习惯、信任度、知名度、库存管理和本地物流。

整体而言,2019年,因受到大环境的影响,分销商业绩增速严重放缓,但少数企业抓住产业转向东南亚的契机实现了业绩的反超,个别企业避开竞争红海,投注中东、非洲市场的IoT、智能电网,业绩出现逆势增长。

经营挑战和突破

1、挑战

电子元器件分销商从19世纪40年代出现,至今已有70多年的历史了。随着市场竞争的加剧及大的经济环境影响,分销商不得不面临更严峻的挑战。这个挑战,既来自上游,也来自下游。

表七.jpg

我们首先来看分销商跟上游原厂关系的变化。

自2015年开始,半导体原厂开始加速并购,对自身渠道的管控越发严格,精简代理线成为常态,走直供模式开始被TI等少数原厂尝试。而分销商在电子产业链的价值越来越弱。

在调研中发现,目前分销商给客户提供的增值服务,多体现在“现货库存、放款、小批量供应、物流、BOM优化、技术支持,寻找紧缺料、提供替代元器件”等常规服务方面。而这些服务,除了“技术支持、放款、物流”等可以短期弥补原厂的空缺之外,那些所谓的价值完全可由原厂自己创造。

相对而言,技术支持是最近几年分销商越来越重视的增值服务项目。有些分销商通过入股或购买技术团队,走上技术开发的道路,但总体分销商的角色正在被淡化,特别是TI砍代理持续上演,分销商转型的紧迫感陡增。这些都是2019年看得到的改变。

其次,我们来看分销商跟终端客户关系的改变。

调研结果显示,2019年,需求端的疲弱是分销商生存艰难的直接原因。中美贸易战导致部分产品关税由之前的10%上升至25%,以及汇率的变化的因素,这让很多以海外业务为主的终端厂商被迫改变航向,改为内销以及转向除美国之外的其他市场。很多购买自美国的元器件疑似“安全”威胁,而不得不停止供应给客户,或寻找替代品。

原创
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王琼芳
国际电子商情主分析师。
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