随着社会的发展，原厂在销售方面可以覆盖的客户越来越多，越来越趋向于二八原则。即原厂控制百分之八十的大客户，分销商（含代理和贸易）只能服务其余百分之二十的小客户。虽然对于分销商形势危急，但依然价值巨大和有突围之法。CDPesmc
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“我说的‘二八原则’是指长尾理论，图中的红色部分原来最早画成了蓝色部分，大家说分销商的客户是红色还是蓝色部分？应该是红色部分。”刘国枝女士表示，蓝色部分代表原厂服务的头部客户，一般直接对接到原厂。CDPesmc
面对如此严峻的形势，分销商们该如何去突围？刘国枝女士表示，分销商们的突围之法有二，一是坚持，二是扩大产品线。CDPesmc
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据刘国枝女士分析，未来两三年受到各种因素影响，分销商们将面临一段“艰难”的时期，但随着人工智能和物联网的发展，预计行业到2025年将迎来几何级的增长。CDPesmc
“除了坚持，分销商们还要注意‘T型发展’，”刘国枝女士表示，“中国本土企业塔尖上的企业慢慢增强，所以慢慢向下发展。如果不努力，那就只能在塔座上，但一定要有差异化。”她补充，分销商应该注意，在经营产品领域时，可以通过融合技术和客制化，加大自身的竞争力。CDPesmc
客户关注的三大问题
客户在采购物料时，会想在可以供应多产品的供应商手中进行“一站式采购”，但现实往往是，不得不在多家供应商下单采购，进而造成供应商管理难的问题。CDPesmc
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刘国枝女士认为，如何更好地实现客户的需求，是分销商应该发力的地方。“相信除了中小企业，大厂也存在分销集成商供货管理难的问题。”她补充道，除了购买方便，客户还希望合作价格好的供应商。但现实是市场价格差异大，中小客户往往拿不到全部产品好价格。CDPesmc
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除了价格，还有交期的问题。“交期问题可能是我们这个行业里面最严重的问题。客户希望有供应稳定的供货商。在需求增加的情况下，可以及时补货；在需求降低时，还能延期提货。这就很考验供应商的实力和备货能力了。”刘国枝女士说。CDPesmc
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如何践行客户需求？
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据了解，北京京北通宇是一家专业电子元器件分销商，其全球各大知名电子元器件厂商建立了长期、稳定的合作关系，建立了完善的全球采购网络。CDPesmc
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刘国枝女士介绍，京北通宇目前已经是菲尼克斯授权分销商，目前拥有三万种SKU（Stock Keeping Unit 存量单位）在库，每月增加3000到5000个SKU。CDPesmc
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“目前我们对长期稳定的客户提供备货，并随时准备增量，并支持弹性提货，价格几乎是一样的。”刘国枝女士说。“除此之外，我们还为长期下单稳定的客户建立了信用额度，以合作粘性和下单量作为衡量信用额度的标准。”CDPesmc
刘国枝女士介绍，为了更好地服务中小型客户，京北通宇还建立了线上商城并在上线第一天就实现了盈利。CDPesmc
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“为什么别人都说电商太难挣钱了，而我们可以在上线第一天就挣钱呢？其实很简单，我们的商城是内部人员开发的，成本投入低，加上没有宣传，就把现货搬到了线上，实现了上线流程。”她表示，京北通宇通过线上比线下优惠三个点的让利，让客户更愿意自行到线上商城自助下单。CDPesmc
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演讲最后，刘国枝女士最后一个思考题:团队、技术、品牌、资本之间的逻辑关系和重要性的排序。CDPesmc
刘国枝女士说：“如何在这个问题上拿捏得当，是一门很重要的课题。团队主‘道’，《孙子兵法》说要致胜有五项原则：一曰道、二曰天、三曰地，四曰将，五曰法。团队的‘道’就是正义，《孙子兵法》更多讲的是上下一心，全体一心，如何让公司全体一心，这是非常重要的，团队很重要，但是团队一心更重要。”CDPesmc
刘国枝女士表示，“我认为团队是根基，技术是竞争力，品牌是喇叭麦克风，我相信，如果不拿着麦克风，后面的人一定听不到，资本则是加速器。企业管理者一定要看清自己的位置，才能发展得越来越好。”CDPesmc
