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分销商如何做好电子元器件的供应链?

由Aspencore主办的2019全球双峰会已经进行到第二天!在今日的全球分销与供应链领袖峰会上,北京京北通宇电子元件有限公司董事长&CEO刘国枝女士做了《如何做好电子元器件的供应链》的演讲,剖析了分销商该如何迎合时代的变化方面的问题。

随着社会的发展,原厂在销售方面可以覆盖的客户越来越多,越来越趋向于二八原则。即原厂控制百分之八十的大客户,分销商(含代理和贸易)只能服务其余百分之二十的小客户。虽然对于分销商形势危急,但依然价值巨大和有突围之法。dKBesmc

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“我说的‘二八原则’是指长尾理论,图中的红色部分原来最早画成了蓝色部分,大家说分销商的客户是红色还是蓝色部分?应该是红色部分。”刘国枝女士表示,蓝色部分代表原厂服务的头部客户,一般直接对接到原厂。dKBesmc

面对如此严峻的形势,分销商们该如何去突围?刘国枝女士表示,分销商们的突围之法有二,一是坚持,二是扩大产品线。dKBesmc

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据刘国枝女士分析,未来两三年受到各种因素影响,分销商们将面临一段“艰难”的时期,但随着人工智能和物联网的发展,预计行业到2025年将迎来几何级的增长。dKBesmc

“除了坚持,分销商们还要注意‘T型发展’,”刘国枝女士表示,“中国本土企业塔尖上的企业慢慢增强,所以慢慢向下发展。如果不努力,那就只能在塔座上,但一定要有差异化。”她补充,分销商应该注意,在经营产品领域时,可以通过融合技术和客制化,加大自身的竞争力。dKBesmc

客户关注的三大问题

客户在采购物料时,会想在可以供应多产品的供应商手中进行“一站式采购”,但现实往往是,不得不在多家供应商下单采购,进而造成供应商管理难的问题。dKBesmc

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刘国枝女士认为,如何更好地实现客户的需求,是分销商应该发力的地方。“相信除了中小企业,大厂也存在分销集成商供货管理难的问题。”她补充道,除了购买方便,客户还希望合作价格好的供应商。但现实是市场价格差异大,中小客户往往拿不到全部产品好价格。dKBesmc

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除了价格,还有交期的问题。“交期问题可能是我们这个行业里面最严重的问题。客户希望有供应稳定的供货商。在需求增加的情况下,可以及时补货;在需求降低时,还能延期提货。这就很考验供应商的实力和备货能力了。”刘国枝女士说。dKBesmc

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如何践行客户需求?

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据了解,北京京北通宇是一家专业电子元器件分销商,其全球各大知名电子元器件厂商建立了长期、稳定的合作关系,建立了完善的全球采购网络。dKBesmc

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刘国枝女士介绍,京北通宇目前已经是菲尼克斯授权分销商,目前拥有三万种SKU(Stock Keeping Unit 存量单位)在库,每月增加3000到5000个SKU。dKBesmc

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“目前我们对长期稳定的客户提供备货,并随时准备增量,并支持弹性提货,价格几乎是一样的。”刘国枝女士说。“除此之外,我们还为长期下单稳定的客户建立了信用额度,以合作粘性和下单量作为衡量信用额度的标准。”dKBesmc

刘国枝女士介绍,为了更好地服务中小型客户,京北通宇还建立了线上商城并在上线第一天就实现了盈利。dKBesmc

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“为什么别人都说电商太难挣钱了,而我们可以在上线第一天就挣钱呢?其实很简单,我们的商城是内部人员开发的,成本投入低,加上没有宣传,就把现货搬到了线上,实现了上线流程。”她表示,京北通宇通过线上比线下优惠三个点的让利,让客户更愿意自行到线上商城自助下单。dKBesmc

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演讲最后,刘国枝女士最后一个思考题:团队、技术、品牌、资本之间的逻辑关系和重要性的排序。dKBesmc

刘国枝女士说:“如何在这个问题上拿捏得当,是一门很重要的课题。团队主‘道’,《孙子兵法》说要致胜有五项原则:一曰道、二曰天、三曰地,四曰将,五曰法。团队的‘道’就是正义,《孙子兵法》更多讲的是上下一心,全体一心,如何让公司全体一心,这是非常重要的,团队很重要,但是团队一心更重要。”dKBesmc

刘国枝女士表示,“我认为团队是根基,技术是竞争力,品牌是喇叭麦克风,我相信,如果不拿着麦克风,后面的人一定听不到,资本则是加速器。企业管理者一定要看清自己的位置,才能发展得越来越好。”dKBesmc

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  • 其实你还不明白分销代理企业的意义,如果没有分销代理企业,很多中小的客人都没有办法有效快速的节约供应链成本,别人文章分析的很清楚,头部客户要么原厂直供,要么直接和原厂直接对接,分销代理企业做物流服务,这个已经是现实。尾部客户怎么办,需求不统一,量不稳定,要如何服务?
    当然对于电商,我也不这么乐观,其他不谈,量小了才会找电商,量大了肯定是直接找分销代理或则原厂,电商服务的客户群体应该是在Long-tail客户群中的Long-tail客户
  • 不错  很好
  • 人家上面也说了 盈利的原因是人家商城是内部开发的 投入的少 自己的现货库存搬上去 很容易就实现盈利了呀
    如果人家卖假货 敢这么高调的宣传自己么  不要随便带节奏哦
  • 商城第一天盈利的基础是有老客户转化下单,本身软件是自己公司技术人员开发的,所以研发运营成本是很低的,3W SKU是现货库存,每月增长的是新增备货型号,我觉得行业内的每个人都应该向前看,看到机会,而不是坐井观天,杞人忧天。
    品质是最基础的,但是在这个基础之上,还要速度,要价格,摸着良心的说,厂家真的不担心价格和交期吗?
  • 我感觉第一天线上商城就盈利,不太靠谱。另外,一共是3W SKU,每个月还增长3K-5K的新SKU,怎么做到的?


    而且,现在是一窝蜂的搞线上商城,熟知,厂家最担心的不是价格交货期,而是品质,品质,品质。

    都号称自己只做原装正品,其实那家代理都会去在现货市场调货。

    也不怪TI取消这么多代理,你们确实动作太多了。

    真的想最终解决这个问题,还有几年时间,区块链会革了各位的命,不是针对谁,是你们全部。哈哈哈哈哈啊
Elaine Lin
林瑜玲,《国际电子商情》一位思维过份跳跃的编辑
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