广告

其实你不懂专业贸易商

作为一个专业的贸易商,无论公司规模是4个人,40个人,还是400人,都必须要有明确的定位,知道自己最擅长什么。

“在我的供应链研究体系里,是没有贸易商存在的可能性的,请赶紧离开这个夕阳行业!1999年11月,我的一位以研究供应链为专业的教授好心告诫我。”铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青日前在由ASPENCORE 举办的“全球分销与供应链领袖峰会”上发表主题演讲时如是说。158esmc

铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青.jpg158esmc

铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青158esmc

贸易商真的不再被需要了吗?

贸易商还有没有存在的必要?过去、现在,未来30年呢?燕青列举了过去十年中发生过的典型事件(2011年,泰国洪水,HDD全球缺货;曾经红极一时的IPAQ和黑莓手机)和过去三十年发生的非典型事件(1980-2018年,美国各大银行、投行、大中型公司的台式机、笔记本电脑是如何更新换代的?京藏高速大堵车,谁来救济?)。言外之意,原厂很远,现货很近。158esmc

他谈到了公开市场(Open Market)理念。也就是说,当市场出现短缺的时候,大家就会关注买方市场,而现货价就是高过设定的合同价,供过于求时就会低过供货价,这样贸易商的世界就出现了,它们无处不在,无论是供不应求,还是供过于求,都有各自的做法。以英特尔CPU为例,每一款产品都有属于自己的生命周期,成长期卖799美元,赚钱;成熟期卖499美元,还赚钱;进入衰退期,原厂推出了新产品不再提供原款,代理商也不再供货,但很多厂商可能才开始进行测试,这时就是贸易商的机会点,中国、美国、印度……很多地区都存在这样的现象。158esmc

“世界上从来没有甲方乙方,只有交易双方,掌握稀缺资源的一方就是强势的一方。”在燕青看来,很多原厂从自由竞争开始走向垄断,对代理商的管理也从2008年开始不断变化,总体的趋势是无论是原厂还是渠道商都缺乏安全感,因为竞争太过残酷。所以如果呆料、缺货、交期、垄断这些痛点问题得不到彻底解决,那么贸易商就会一直存在。158esmc

对比一下世界顶级代理商和贸易商的数据,排名前15位的贸易商与排名前15的代理商相比,营业额是对方的5.7%,NO.1贸易商的毛利率保持了两位数的增长,生产率也是贸易商更好。具体到中国市场,尽管中国代理商发展势头很好,但与排名前5位的世界级代理商相比,差距仍然十分巨大,可能15年内都很难实现超越。然而在贸易商领域,情况就完全不同了,10-15年内一定会有中国贸易商进入全球前三甲行列。158esmc

铭冠国际-1.jpg158esmc

贸易商必须要有管理

按各自不同的特点,贸易商可分为综合型、特长型、便利店型,或者根据内部管理类型分为销售驱动型、采购驱动型等等。简单来说,靠近顾客就是销售驱动型,靠近货源就是采购驱动型。一个优秀的专业贸易商,要学会四轮驱动,要懂得解决偶然就是解决必然,要能够在现货与期货,短缺与过剩之间游刃有余。158esmc

激励机制(佣金制度)和公司和员工利润分配比管理,是贸易商管理的另外两项工作。首先,必须要建立好的激励机制,真正做到“立法谈钱、公平谈钱、公正谈钱、系统谈钱”。在此基础上,才能实现不同阶段不同百分比、公司和员工/组员和经理都认可的利润分配、以及分配的透明化。158esmc

贸易商的产品线管理和选择、库存管理、采购和销售人员配比同样重要。比如贸易商在公司初期阶段最大的要求是做减法,而不是加法;对于小件产品要用怎样的存货周转率?高流通、中流通、低流通的产品,公司资源如何与之配合?等等。158esmc

培训和企业文化建设也不可忽视。所谓“小型公司讲感情,中型公司要制度,大型公司靠文化”,而且产品/应用培训、每周例会、现场培训、案例学习,不同公司间差异很大,必须要引起重视。158esmc

定位自己,定位公司

“作为一个专业的贸易商,无论公司规模是4个人,40个人,还是400人,都必须要有明确的定位,知道自己最擅长什么。而这种定位一旦确定,接下来很长一段时间内都不会再改变。”燕青说自己2013年创业之初就把Quiksol定位成一家G-local Supply Chain Partner的公司,要成为公开市场的质量领导者,把“解决工厂的老痛点”作为自身的服务目标,把“简单、分享”定位成公司的文化,避免出现“只谈理想不谈分享的老板”和“只谈福利不想出力的员工”。

  • 您好 请问是否可以转载
原创
本文为国际电子商情原创文章,未经授权禁止转载。请尊重知识产权,违者本司保留追究责任的权利。
邵乐峰
ASPENCORE中国区首席分析师。
  • 微信扫一扫,一键转发

  • 关注“国际电子商情” 微信公众号

  • 12月新品推荐:车用CPU、5G小基站基带芯片、安全控制器

    年关将至,芯片厂商紧锣密鼓推出最新产品,在2021年最后一个月开展新一轮冲刺。从应用范围来分类,本月推荐的芯片新品大部分集中在汽车电子、5G通信、智能家居等热门领域,尤其是适用于高级驾驶辅助系统(ADAS)、汽车发动机舱、充电安全保护的数款芯片,从中可以窥探出2022年汽车发展的一些亮点和趋势。

  • 展望2022年,半导体企业更聚焦哪些细分市场?

    到2022年,全球半导体行业又将迎来怎样的挑战?会有怎样的机遇?业内企业将更聚焦哪些细分领域?在2022年1月刊,《国际电子商情》分析师团队邀请了超30家国内外电子产业链企业,共同展望2022年的新趋势和新机遇。

  • 安芯易深圳总部乔迁仪式圆满落幕

    2021年12月25日,恰逢西方圣诞佳节,安芯易围绕“安征程 芯出发 易不凡”的主题,举办了安芯易深圳新办公室乔迁仪式。安芯易CEO范祎(Jason Fan)在现场致辞中,回顾了过去一年中实现了新目标的跨越,他认为,新办公室体现出公司对于半导体行业与硬件行业未来发展的信心。

  • 全球缺货大环境下,你的BOM能有多灵活?

    产出一颗高质量、高可靠性的电子产品,往往是由一致、高效的设备及服务的共同作用下来实现的。在这个过程中,元器件是构成物料清单 (BOM) 的各个零部件。理想的状况下,一旦工程及采购部门分别就生产产品所需的零部件与供应商达成一致,这个BOM就会冻结。

  • IDC:印尼手机市场销量排行榜中小米降至第三,整体Q3下跌1

    根据最新的IDC手机季度跟踪报告,在渠道中断和供应方的困难下,印尼的智能手机出货量同比下降12.4%,2021年第3季度仅达到920万部。

  • 奥密克戎致日本“封国”,对元器件供应链有何影响?(附供应

    截至2021年12月1日,奥密克戎毒株的传播范围已经超过20个国家,其中日本、以色列、摩洛哥甚至宣布禁止所有外国人入境,部分欧洲国家宣布禁止南非、或南非等8国人员入境。毋庸置疑,新一波变种毒株奥密克戎的迅速传播,势必会加大本已面临重压的全球电子元器件供应链的压力。

近期热点

广告
广告

EE直播间

更多>>

在线研讨会

更多>>