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其实你不懂专业贸易商

作为一个专业的贸易商,无论公司规模是4个人,40个人,还是400人,都必须要有明确的定位,知道自己最擅长什么。

“在我的供应链研究体系里,是没有贸易商存在的可能性的,请赶紧离开这个夕阳行业!1999年11月,我的一位以研究供应链为专业的教授好心告诫我。”铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青日前在由ASPENCORE 举办的“全球分销与供应链领袖峰会”上发表主题演讲时如是说。pejesmc

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铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青pejesmc

贸易商真的不再被需要了吗?

贸易商还有没有存在的必要?过去、现在,未来30年呢?燕青列举了过去十年中发生过的典型事件(2011年,泰国洪水,HDD全球缺货;曾经红极一时的IPAQ和黑莓手机)和过去三十年发生的非典型事件(1980-2018年,美国各大银行、投行、大中型公司的台式机、笔记本电脑是如何更新换代的?京藏高速大堵车,谁来救济?)。言外之意,原厂很远,现货很近。pejesmc

他谈到了公开市场(Open Market)理念。也就是说,当市场出现短缺的时候,大家就会关注买方市场,而现货价就是高过设定的合同价,供过于求时就会低过供货价,这样贸易商的世界就出现了,它们无处不在,无论是供不应求,还是供过于求,都有各自的做法。以英特尔CPU为例,每一款产品都有属于自己的生命周期,成长期卖799美元,赚钱;成熟期卖499美元,还赚钱;进入衰退期,原厂推出了新产品不再提供原款,代理商也不再供货,但很多厂商可能才开始进行测试,这时就是贸易商的机会点,中国、美国、印度……很多地区都存在这样的现象。pejesmc

“世界上从来没有甲方乙方,只有交易双方,掌握稀缺资源的一方就是强势的一方。”在燕青看来,很多原厂从自由竞争开始走向垄断,对代理商的管理也从2008年开始不断变化,总体的趋势是无论是原厂还是渠道商都缺乏安全感,因为竞争太过残酷。所以如果呆料、缺货、交期、垄断这些痛点问题得不到彻底解决,那么贸易商就会一直存在。pejesmc

对比一下世界顶级代理商和贸易商的数据,排名前15位的贸易商与排名前15的代理商相比,营业额是对方的5.7%,NO.1贸易商的毛利率保持了两位数的增长,生产率也是贸易商更好。具体到中国市场,尽管中国代理商发展势头很好,但与排名前5位的世界级代理商相比,差距仍然十分巨大,可能15年内都很难实现超越。然而在贸易商领域,情况就完全不同了,10-15年内一定会有中国贸易商进入全球前三甲行列。pejesmc

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贸易商必须要有管理

按各自不同的特点,贸易商可分为综合型、特长型、便利店型,或者根据内部管理类型分为销售驱动型、采购驱动型等等。简单来说,靠近顾客就是销售驱动型,靠近货源就是采购驱动型。一个优秀的专业贸易商,要学会四轮驱动,要懂得解决偶然就是解决必然,要能够在现货与期货,短缺与过剩之间游刃有余。pejesmc

激励机制(佣金制度)和公司和员工利润分配比管理,是贸易商管理的另外两项工作。首先,必须要建立好的激励机制,真正做到“立法谈钱、公平谈钱、公正谈钱、系统谈钱”。在此基础上,才能实现不同阶段不同百分比、公司和员工/组员和经理都认可的利润分配、以及分配的透明化。pejesmc

贸易商的产品线管理和选择、库存管理、采购和销售人员配比同样重要。比如贸易商在公司初期阶段最大的要求是做减法,而不是加法;对于小件产品要用怎样的存货周转率?高流通、中流通、低流通的产品,公司资源如何与之配合?等等。pejesmc

培训和企业文化建设也不可忽视。所谓“小型公司讲感情,中型公司要制度,大型公司靠文化”,而且产品/应用培训、每周例会、现场培训、案例学习,不同公司间差异很大,必须要引起重视。pejesmc

定位自己,定位公司

“作为一个专业的贸易商,无论公司规模是4个人,40个人,还是400人,都必须要有明确的定位,知道自己最擅长什么。而这种定位一旦确定,接下来很长一段时间内都不会再改变。”燕青说自己2013年创业之初就把Quiksol定位成一家G-local Supply Chain Partner的公司,要成为公开市场的质量领导者,把“解决工厂的老痛点”作为自身的服务目标,把“简单、分享”定位成公司的文化,避免出现“只谈理想不谈分享的老板”和“只谈福利不想出力的员工”。

原创
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邵乐峰
ASPENCORE中国区首席分析师。
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