“在我的供应链研究体系里，是没有贸易商存在的可能性的，请赶紧离开这个夕阳行业！1999年11月，我的一位以研究供应链为专业的教授好心告诫我。”铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青日前在由ASPENCORE 举办的“全球分销与供应链领袖峰会”上发表主题演讲时如是说。Ko7esmc
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铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青Ko7esmc
贸易商真的不再被需要了吗？
贸易商还有没有存在的必要？过去、现在，未来30年呢？燕青列举了过去十年中发生过的典型事件(2011年，泰国洪水，HDD全球缺货；曾经红极一时的IPAQ和黑莓手机)和过去三十年发生的非典型事件(1980-2018年，美国各大银行、投行、大中型公司的台式机、笔记本电脑是如何更新换代的？京藏高速大堵车，谁来救济？)。言外之意，原厂很远，现货很近。Ko7esmc
他谈到了公开市场(Open Market)理念。也就是说，当市场出现短缺的时候，大家就会关注买方市场，而现货价就是高过设定的合同价，供过于求时就会低过供货价，这样贸易商的世界就出现了，它们无处不在，无论是供不应求，还是供过于求，都有各自的做法。以英特尔CPU为例，每一款产品都有属于自己的生命周期，成长期卖799美元，赚钱；成熟期卖499美元，还赚钱；进入衰退期，原厂推出了新产品不再提供原款，代理商也不再供货，但很多厂商可能才开始进行测试，这时就是贸易商的机会点，中国、美国、印度……很多地区都存在这样的现象。Ko7esmc
“世界上从来没有甲方乙方，只有交易双方，掌握稀缺资源的一方就是强势的一方。”在燕青看来，很多原厂从自由竞争开始走向垄断，对代理商的管理也从2008年开始不断变化，总体的趋势是无论是原厂还是渠道商都缺乏安全感，因为竞争太过残酷。所以如果呆料、缺货、交期、垄断这些痛点问题得不到彻底解决，那么贸易商就会一直存在。Ko7esmc
对比一下世界顶级代理商和贸易商的数据，排名前15位的贸易商与排名前15的代理商相比，营业额是对方的5.7%，NO.1贸易商的毛利率保持了两位数的增长，生产率也是贸易商更好。具体到中国市场，尽管中国代理商发展势头很好，但与排名前5位的世界级代理商相比，差距仍然十分巨大，可能15年内都很难实现超越。然而在贸易商领域，情况就完全不同了，10-15年内一定会有中国贸易商进入全球前三甲行列。Ko7esmc
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贸易商必须要有管理
按各自不同的特点，贸易商可分为综合型、特长型、便利店型，或者根据内部管理类型分为销售驱动型、采购驱动型等等。简单来说，靠近顾客就是销售驱动型，靠近货源就是采购驱动型。一个优秀的专业贸易商，要学会四轮驱动，要懂得解决偶然就是解决必然，要能够在现货与期货，短缺与过剩之间游刃有余。Ko7esmc
激励机制(佣金制度)和公司和员工利润分配比管理，是贸易商管理的另外两项工作。首先，必须要建立好的激励机制，真正做到“立法谈钱、公平谈钱、公正谈钱、系统谈钱”。在此基础上，才能实现不同阶段不同百分比、公司和员工/组员和经理都认可的利润分配、以及分配的透明化。Ko7esmc
贸易商的产品线管理和选择、库存管理、采购和销售人员配比同样重要。比如贸易商在公司初期阶段最大的要求是做减法，而不是加法；对于小件产品要用怎样的存货周转率？高流通、中流通、低流通的产品，公司资源如何与之配合？等等。Ko7esmc
培训和企业文化建设也不可忽视。所谓“小型公司讲感情，中型公司要制度，大型公司靠文化”，而且产品/应用培训、每周例会、现场培训、案例学习，不同公司间差异很大，必须要引起重视。Ko7esmc
定位自己，定位公司
“作为一个专业的贸易商，无论公司规模是4个人，40个人，还是400人，都必须要有明确的定位，知道自己最擅长什么。而这种定位一旦确定，接下来很长一段时间内都不会再改变。”燕青说自己2013年创业之初就把Quiksol定位成一家G-local Supply Chain Partner的公司，要成为公开市场的质量领导者，把“解决工厂的老痛点”作为自身的服务目标，把“简单、分享”定位成公司的文化，避免出现“只谈理想不谈分享的老板”和“只谈福利不想出力的员工”。
