向右滑动:上一篇 向左滑动:下一篇 我知道了
广告

其实你不懂专业贸易商

其实你不懂专业贸易商

作为一个专业的贸易商,无论公司规模是4个人,40个人,还是400人,都必须要有明确的定位,知道自己最擅长什么。

“在我的供应链研究体系里,是没有贸易商存在的可能性的,请赶紧离开这个夕阳行业!1999年11月,我的一位以研究供应链为专业的教授好心告诫我。”铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青日前在由ASPENCORE 举办的“全球分销与供应链领袖峰会”上发表主题演讲时如是说。Ko7esmc

铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青.jpgKo7esmc

铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青Ko7esmc

贸易商真的不再被需要了吗?

贸易商还有没有存在的必要?过去、现在,未来30年呢?燕青列举了过去十年中发生过的典型事件(2011年,泰国洪水,HDD全球缺货;曾经红极一时的IPAQ和黑莓手机)和过去三十年发生的非典型事件(1980-2018年,美国各大银行、投行、大中型公司的台式机、笔记本电脑是如何更新换代的?京藏高速大堵车,谁来救济?)。言外之意,原厂很远,现货很近。Ko7esmc

他谈到了公开市场(Open Market)理念。也就是说,当市场出现短缺的时候,大家就会关注买方市场,而现货价就是高过设定的合同价,供过于求时就会低过供货价,这样贸易商的世界就出现了,它们无处不在,无论是供不应求,还是供过于求,都有各自的做法。以英特尔CPU为例,每一款产品都有属于自己的生命周期,成长期卖799美元,赚钱;成熟期卖499美元,还赚钱;进入衰退期,原厂推出了新产品不再提供原款,代理商也不再供货,但很多厂商可能才开始进行测试,这时就是贸易商的机会点,中国、美国、印度……很多地区都存在这样的现象。Ko7esmc

“世界上从来没有甲方乙方,只有交易双方,掌握稀缺资源的一方就是强势的一方。”在燕青看来,很多原厂从自由竞争开始走向垄断,对代理商的管理也从2008年开始不断变化,总体的趋势是无论是原厂还是渠道商都缺乏安全感,因为竞争太过残酷。所以如果呆料、缺货、交期、垄断这些痛点问题得不到彻底解决,那么贸易商就会一直存在。Ko7esmc

对比一下世界顶级代理商和贸易商的数据,排名前15位的贸易商与排名前15的代理商相比,营业额是对方的5.7%,NO.1贸易商的毛利率保持了两位数的增长,生产率也是贸易商更好。具体到中国市场,尽管中国代理商发展势头很好,但与排名前5位的世界级代理商相比,差距仍然十分巨大,可能15年内都很难实现超越。然而在贸易商领域,情况就完全不同了,10-15年内一定会有中国贸易商进入全球前三甲行列。Ko7esmc

铭冠国际-1.jpgKo7esmc

贸易商必须要有管理

按各自不同的特点,贸易商可分为综合型、特长型、便利店型,或者根据内部管理类型分为销售驱动型、采购驱动型等等。简单来说,靠近顾客就是销售驱动型,靠近货源就是采购驱动型。一个优秀的专业贸易商,要学会四轮驱动,要懂得解决偶然就是解决必然,要能够在现货与期货,短缺与过剩之间游刃有余。Ko7esmc

激励机制(佣金制度)和公司和员工利润分配比管理,是贸易商管理的另外两项工作。首先,必须要建立好的激励机制,真正做到“立法谈钱、公平谈钱、公正谈钱、系统谈钱”。在此基础上,才能实现不同阶段不同百分比、公司和员工/组员和经理都认可的利润分配、以及分配的透明化。Ko7esmc

贸易商的产品线管理和选择、库存管理、采购和销售人员配比同样重要。比如贸易商在公司初期阶段最大的要求是做减法,而不是加法;对于小件产品要用怎样的存货周转率?高流通、中流通、低流通的产品,公司资源如何与之配合?等等。Ko7esmc

培训和企业文化建设也不可忽视。所谓“小型公司讲感情,中型公司要制度,大型公司靠文化”,而且产品/应用培训、每周例会、现场培训、案例学习,不同公司间差异很大,必须要引起重视。Ko7esmc

定位自己,定位公司

“作为一个专业的贸易商,无论公司规模是4个人,40个人,还是400人,都必须要有明确的定位,知道自己最擅长什么。而这种定位一旦确定,接下来很长一段时间内都不会再改变。”燕青说自己2013年创业之初就把Quiksol定位成一家G-local Supply Chain Partner的公司,要成为公开市场的质量领导者,把“解决工厂的老痛点”作为自身的服务目标,把“简单、分享”定位成公司的文化,避免出现“只谈理想不谈分享的老板”和“只谈福利不想出力的员工”。

原创
本文为国际电子商情原创文章,未经授权禁止转载。请尊重知识产权,违者本司保留追究责任的权利。
邵乐峰
ASPENCORE中国区首席分析师。
  • 微信扫一扫,一键转发

  • 关注“国际电子商情” 微信公众号

  • 拆解华为5G基站:美国零部件占成本近3成

    自美国政府9月15日强化供应链的限制后,华为无法再取得由美国技术制造,或依赖美国设备生产的零部件,包括台积电等关键半导体企业均停止向华为供货。除了直接导致华为手机未来无法使用自研高端麒麟处理器外,也对全球份额第一的通信基站产生了影响...

  • 代工产能吃紧,IC设计厂商跟进涨价15%

    由于8英寸晶圆代工产能吃紧持续 ,且继华为之后,中芯也遭美制裁加重业界担忧,供应链“涨声”不断。国际电子商情从台媒获悉,半导体涨价风已从晶圆代工吹向上游IC设计。继8月底传出华为主动加价一成向面板触控驱动IC厂商拉货后,日前敦泰、联咏再传调价成功消息,素有IC设计“二哥”美名的联咏涨幅高达10-15%,打响十月芯片涨价第一枪...

  • 超大规模收购案不断,揭秘美企疯狂“买买买”的背后...

    2020年见证了非比寻常的半导体行业,一场旷日持久的疫情不但遮掩了全球半导体的持续下滑,也冲淡了中美科技冷战的硝烟。与之同步进行,一个被掩盖的现象下半年开始浮出水面,那就是半导体行业的一连串并购活动,动辄数百亿的并购大案,正在对半导体行业,甚至是全球高科技行业的都带去了无法估量的影响...

  • 量产难度超过造“芯”,中国传感器如何破局?

    虽然,近年来我国大力扶持智能传感器的发展,但是市场上暂无大批量新传感器出现,主要是因为在目前的MEMS工艺基础上,传感器从设计到量产需耗费大量的精力,想要加快MEMS传感器的量产速度,需要业界找到加速MEMS开发的方式。在某种程度上,传感器的量产难度甚至超过造“芯”。

  • 魏哲家:4季度不出货华为,8英寸代工不涨价!

    国际电子商情16日讯,周四(15日)下午,在台积电第三季度线上财报会议上,台积电总裁魏哲家正式就近期有关华为的相关传闻作出回应...

  • 年产值达2.63万亿元!深圳高新技术产业40年成绩斐然

    1980到2020年,深圳经济特区成立40周年。从最初的小渔村到“三来一补”制造基地,再到如今的高新技术发展高地、创新之都、品牌重镇,据央视数据显示,深圳高新技术产业产值在1979年从零起步,至2019年已高达2.63万亿元人民币。

近期热点

广告
广告

EE直播间

更多>>

在线研讨会

更多>>