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元器件电商下沉突围,后来者机遇何在?

与电商平台刚刚兴起的红利时期比较,现在的元器件线上交易市场已经进入了一个相对成熟、稳定的时期。善于革新、紧抓市场、反应灵活的电商平台已经从“等风口”转变成为主动“找风向”的角色……

在电子元器件分销行业,“电商”一直是个极具争议的话题。看好的企业积极布局、跑马圈地,促进业绩增长的同时获得了千万级以上的融资。不看好的业者始终报以质疑,认为互联网电商来者不善, 最终目的在于“割韭菜”。事实果真如此?各大元器件电商发展现况如何?电商能否带来独一无二的价值?后来者创建电商品牌还有哪些机遇?带着这些问题,《国际电子商情》分析师走访了来自互联网公司、分销商、电商平台多方的专业人士,深入探讨元器件电商的发展现状与趋势。MIQesmc

元器件电商真的衰落了?

2017-2018年间是元器件电商蓬勃发展的元年,相比之下,2019年元器件电商平台显得格外冷清。在过去两年里,一方面,垂直电商平台受益于资本市场茁壮成长,两家电商“领头羊”(云汉芯城、立创商城)成功迈入“十亿元俱乐部”,五家垂直电商企业(中电港、猎芯网、硬之城、华强聚丰、华芯商城)先后获得千万元级别以上的投资。另一方面,以阿里巴巴、京东、天猫为代表的第三方互联网电商平台在2018年高调进军元器件分销市场,推出了不同形式的新入驻优惠,卖力地吸引业内人士进驻“开网店”。截至2019年9月底,阿里巴巴1688网站上可查询的元器件电商已超过上万家,其中既有大型的分销商、代理商,也有规模较小的贸易商、配单商等等。MIQesmc
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“单从融资和宣传两方面来看,2019年元器件电商确实没有很大的动作。但实际上,阿里巴巴一直都有扶持和帮助在1688网站上的分销商客户,主要通过线上推广和线下指导。”作为阿里巴巴授权的深圳渠道服务商,深圳市皇廷世家网络科技有限公司福田分公司总经理武振向《国际电子商情》澄清道。据介绍,阿里巴巴的线上推广包括了半年一次、每季度一次的“大促”,以及授权品牌站、升级超级店等等,旨在通过吸引精准买家的营销方式带来有效流量。而线下指导主要针对不同地区的定向人群,如核心电商、超级店铺等,与其进行内部沟通和培养,手把手辅导实操,解决电商运营中的实际问题。MIQesmc

“无论是线上还是线下,阿里巴巴对元器件电商的关注丝毫没有减少,反而更加专业、客观,帮扶的力度和手段在不断下沉,希望聚集到更多真正相信电商的分销商,一起把这条转型之路走通顺、走踏实。”武振说道。MIQesmc

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深圳市皇廷世家网络科技有限公司 福田分公司总经理 武振MIQesmc

作为首批活跃在元器件电商圈子的“过来人” , 圣禾堂科技CEO谭勇(Eric)认为,“互联网+”是时代发展的必然趋势,元器件市场规模庞大且容易进行数字化变革,加之在前两年的资本“助攻”下,国内元器件电商领域走出了数家电商“领头羊”,他们的成功是值得肯定的。但对于制造商买家来说,纯粹的线上交易是没有大的价值粘性的;如何更高效地帮助原厂提供价值通路才是第一要务。为此,圣禾堂在近几年陆续拿到一些一线原厂代理授权,借助互联网工具为原厂进行“新分销”。Eric谈到公司愿景非常兴奋,提到要做“电子产业路由器”,做有价值的代理,而不是纯粹地聚焦在线上交易。MIQesmc

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圣禾堂科技 CEO 谭勇MIQesmc

深圳扬兴科技有限公司总经理蔡钦洪认为,电商是一种赋能工具。自从2013年从父辈手上接棒后,蔡钦洪便积极布局产品的线上交易化,创立了专售晶振产品的垂直电商平台,还入驻了京东、阿里、淘宝等第三方互联网电商平台。蔡钦洪认为,业界无需通过热度来判断电商是否兴盛,因为元器件电商仍在初级阶段,企业规模和盈利能力还有可成长的空间。MIQesmc

“随着智能时代的日益发展,地缘优势逐渐淡化,采购人员趋向年轻化,许多产品信息、价格走势、库存数量、技术服务都可以从网络获取,因此线上服务是大势所趋,分销商一定要去尝试,否则会被市场淘汰。”蔡钦洪强调道,“但是,做电商不能盲目和盲从,不能为了做电商而做电商, 前期要确定好目标和方向, 要以‘强化竞争力’的决心投入互联网的红海,并且坚定不移地走下去。”MIQesmc

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深圳扬兴科技有限公司 总经理 蔡钦洪MIQesmc

伟德芯城CEO刘俊南认为, 元器件电商从火热回归到平静的原因有三点: 第一,如今中国的To B市场大都是在存量市场里博弈, 是把“线下服务的传统买家” 转化成“线上服务的买家”;在转换的过程中,买家转换的速度相对慢于电商崛起的速度,当电商数量越来越多、产品服务越来越同质化,就会造成“ 服务过剩”,新一轮洗牌不可避免;第二,目前“代购”“小批量”“PCB”“SaaS”“呆料”这些入口级的电商模式都已被占领,后来者必须另辟蹊径、寻找新的入口,这需要时间去沉淀。第三,互联网的本质是聚合,产业电商的核心也一样;谁能把上下游的集中、标准化处理,并利用大数据技术来降低运营成本,谁就拥有话语权。但在聚合的漫长过程中,小规模的电商难以持续投入大量的资源,而中大型的电商需要在实现“乌托邦”的过程中不断探索自身业务的造血功能才能突围成功,这都让业者冷静下来思考更深层次的运营模式,即如何用新科技赋能线上交易。MIQesmc

“或许未来,我们再也没有互联网和非互联网公司之分,也不存在电商和非电商公司之分,顶尖的公司只会有一种区别—就是科技公司和非科技公司。”刘俊南呼吁道,“各位同仁们,苦练内功、寻找破局点的时刻已经到来!”MIQesmc

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伟德芯城 CEO 刘俊南MIQesmc

风口已至,电商主动走出“舒适区”

不可置否,与电商平台刚刚兴起的红利时期比较,现在的元器件线上交易市场已经进入了一个相对成熟、稳定的时期,善于革新、紧抓市场、反应灵活的电商平台已经从“等风口”转变成为主动“找风向”的角色。MIQesmc

一手客源和增值服务MIQesmc

通过采访交流发现,电商平台带来的最大价值并非是交易额,而是一手客源,即真正的元器件买家。最能直接体现电商运营成绩的不是“线上利润总额”或“线上服务买家的总数”,而是“重复采购的买家数量”。MIQesmc

武振表示,一直以来皇廷世家都有明确地提醒分销商客户:到阿里巴巴上做电商的前三个月,不要对交易额、客流量抱有太大的期望。因为阿里巴巴的买家大多数是来自初创企业的老板、高校研究室的老师学生,这些团队刚萌芽起步、采购需求量偏小、多以打样为主,自然不会有大规模的线上交易。“但电商绝不能忽略这些小批量的终端买家,只要你的服务到位,一旦他们成长起来,就会成为稳定采购客户,长期从线上拿货。”武振进一步分析。MIQesmc

以圣禾堂为例,近年来他们通过电商的方式获得了一大批制造生产商客户,并以采购方的实际需求,持续提供增值服务。令Eric印象深刻的是一位老客户,圣禾堂已经服务了整整七年,见证着他由小到大、由弱到强,如今已是圣禾堂非常紧密的战友。Eric认为,伴随小微客户成长这才是增量市场,也需要持续的服务能力才能满足客户的更高要求。MIQesmc

“目前圣禾堂的采购客户共有两万多家。为了满足客户一站式的采购和方案需求,我们除了拓展适合客户的优质产品线,还在人才建设上做了扩展,数名拥有上游原厂及互联网巨头丰富背景的人才加盟,帮助原厂更快更好的在增量市场做出价值。” Eric介绍道。MIQesmc

蔡钦洪坦言道,如今除了头部玩家以外,其他电商暂时无法实现大规模的线上交易,扬兴商城也是如此,小批量采购就直接交给线上团队,大批量采购就转到线下销售部门,做到取长补短、有的放矢。MIQesmc

“在我看来,目前元器件电商的线上服务内容很单一,主要集中在供应链、金融等宏观层面;微观层面的技术支持服务、销售化场景的模拟、内贸外贸的结合、移动APP的应用、以及对现有终端买家的运营等等都很匮乏。扬兴商城正尝试把一些细分服务搬到线上平台,不仅可以方便小批量买家,还可以与其他垂直电商合作打通,满足一站式的采购需求。”蔡钦洪表示。MIQesmc

如何选择合适的电商平台?

现如今,国内元器件电商平台主要分为三种:信息交换式平台、垂直电商平台、第三方入驻式平台。如何选择适合自己的运营平台,也至关重要。MIQesmc

自建的垂直电商平台而言,前期需要投入大量的资源和成本,一帮懂IT、懂电商、懂运营的“万能小团队”去共同筹备,更适合有资金基础和买家资源的大型分销商去运作。MIQesmc

在垂直平台方面,以销售呆滞电子物料为主的伟德芯城,预计2019年营收在人民币5000~8000万元左右。作为刚运营不到一年的“新兵”,伟德芯城何以取得如此优异的成绩?刘俊南告诉《国际电子商情》,关键在于对买家需求的透彻理解。MIQesmc

他说道:“终端买家的需求有‘货全’‘价低’‘物流快’‘安全’,最好还能给‘账期’——简单来说就是‘多快好省’,是在To C市场已经打烂了的四张牌。如今在To B领域,这四张王牌仍有用武之地,只是在执行的时候,掌舵者需要综合考虑自身公司的优势,懂得‘有舍有得’。同时打好其中两张牌的电商已属不易,能打好三张牌的更是一骑绝尘,四张王牌同时打好几乎不可能所以想清楚,先出哪张牌可以快速直击终端买家的采购软肋,并制定好实现的具体路径。”MIQesmc

至于入驻式的电商平台,前期投入相对较低,跟随互联网公司的规则办事,缺乏主动权,更适合企业规模较小的分销商或盈利模式为“薄利多销”的贸易商去选择。MIQesmc

蔡钦洪看好第三方互联网电商平台的发展,因为他们对电商的运营更有经验,只要不断下沉到电子行业里,实际了解行业的规则和玩法,就会有创新和潜力。MIQesmc

武振坦言道,虽然皇廷世家是阿里巴巴的渠道服务商,但他们建议真正相信电商未来的分销商客户:自建平台和入驻店铺可以同时进行,择优发展主打平台;后期还可以把两者关联起来,筑起电商品牌护城河。MIQesmc

有业者比喻,征战To C市场需要一把倚天剑,以巧取胜是关键;而面对To B市场,需要的是屠龙刀,要有十年磨一剑的精神。刘俊南认为,无论选择哪种平台,分销商都要打牢基础,把所有精力集中在如何提升高效服务之上。“就像自从伟德芯城做了呆料电商以后,许多友商摩拳擦掌、跃跃欲试。但他们只是把精力花在了研究伟德芯城上,而不是研究买家的需求,这是不明智的。”他开门见山地说道,“伟德芯城的策略比较简单, 遵循‘ 结硬寨、打呆仗’的方法,把资源端和客户端脚踏实地地一家一家开发、维护好,产品上横向做宽,业务上纵向做深,敬畏市场、不骄不躁,把真正的价值体现出来,剩下的,就交给时间吧。”MIQesmc

在采访的最后,Eric殷切地表示,为了能更接地气地服务本土芯片原厂、中小型分销商,希望电子行业里能出现一家真正客观公正的第三方电商平台,承担起电子行业“天猫”的职责, 为分销市场走向智慧化时代“加把劲”!MIQesmc

本文为《国际电子商情》12月刊杂志文章,版权所有,禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里 MIQesmc

原创
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Momo Zhong
国际电子商情(Electronics Supply and Manufacturing-China)助理产业分析师,专注于PCB、电子工程、移动终端、智能家居等上下游垂直领域。
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