与电商平台刚刚兴起的红利时期比较,现在的元器件线上交易市场已经进入了一个相对成熟、稳定的时期。善于革新、紧抓市场、反应灵活的电商平台已经从“等风口”转变成为主动“找风向”的角色……
在电子元器件分销行业,“电商”一直是个极具争议的话题。看好的企业积极布局、跑马圈地,促进业绩增长的同时获得了千万级以上的融资。不看好的业者始终报以质疑,认为互联网电商来者不善, 最终目的在于“割韭菜”。事实果真如此?各大元器件电商发展现况如何?电商能否带来独一无二的价值?后来者创建电商品牌还有哪些机遇?带着这些问题,《国际电子商情》分析师走访了来自互联网公司、分销商、电商平台多方的专业人士,深入探讨元器件电商的发展现状与趋势。6ybesmc
2017-2018年间是元器件电商蓬勃发展的元年,相比之下,2019年元器件电商平台显得格外冷清。在过去两年里,一方面,垂直电商平台受益于资本市场茁壮成长,两家电商“领头羊”(云汉芯城、立创商城)成功迈入“十亿元俱乐部”,五家垂直电商企业(中电港、猎芯网、硬之城、华强聚丰、华芯商城)先后获得千万元级别以上的投资。另一方面,以阿里巴巴、京东、天猫为代表的第三方互联网电商平台在2018年高调进军元器件分销市场,推出了不同形式的新入驻优惠,卖力地吸引业内人士进驻“开网店”。截至2019年9月底,阿里巴巴1688网站上可查询的元器件电商已超过上万家,其中既有大型的分销商、代理商,也有规模较小的贸易商、配单商等等。6ybesmc
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“单从融资和宣传两方面来看,2019年元器件电商确实没有很大的动作。但实际上,阿里巴巴一直都有扶持和帮助在1688网站上的分销商客户,主要通过线上推广和线下指导。”作为阿里巴巴授权的深圳渠道服务商,深圳市皇廷世家网络科技有限公司福田分公司总经理武振向《国际电子商情》澄清道。据介绍,阿里巴巴的线上推广包括了半年一次、每季度一次的“大促”,以及授权品牌站、升级超级店等等,旨在通过吸引精准买家的营销方式带来有效流量。而线下指导主要针对不同地区的定向人群,如核心电商、超级店铺等,与其进行内部沟通和培养,手把手辅导实操,解决电商运营中的实际问题。6ybesmc
“无论是线上还是线下,阿里巴巴对元器件电商的关注丝毫没有减少,反而更加专业、客观,帮扶的力度和手段在不断下沉,希望聚集到更多真正相信电商的分销商,一起把这条转型之路走通顺、走踏实。”武振说道。6ybesmc
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深圳市皇廷世家网络科技有限公司 福田分公司总经理 武振6ybesmc
作为首批活跃在元器件电商圈子的“过来人” , 圣禾堂科技CEO谭勇(Eric)认为,“互联网+”是时代发展的必然趋势,元器件市场规模庞大且容易进行数字化变革,加之在前两年的资本“助攻”下,国内元器件电商领域走出了数家电商“领头羊”,他们的成功是值得肯定的。但对于制造商买家来说,纯粹的线上交易是没有大的价值粘性的;如何更高效地帮助原厂提供价值通路才是第一要务。为此,圣禾堂在近几年陆续拿到一些一线原厂代理授权,借助互联网工具为原厂进行“新分销”。Eric谈到公司愿景非常兴奋,提到要做“电子产业路由器”,做有价值的代理,而不是纯粹地聚焦在线上交易。6ybesmc
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圣禾堂科技 CEO 谭勇6ybesmc
深圳扬兴科技有限公司总经理蔡钦洪认为,电商是一种赋能工具。自从2013年从父辈手上接棒后,蔡钦洪便积极布局产品的线上交易化,创立了专售晶振产品的垂直电商平台,还入驻了京东、阿里、淘宝等第三方互联网电商平台。蔡钦洪认为,业界无需通过热度来判断电商是否兴盛,因为元器件电商仍在初级阶段,企业规模和盈利能力还有可成长的空间。6ybesmc
“随着智能时代的日益发展,地缘优势逐渐淡化,采购人员趋向年轻化,许多产品信息、价格走势、库存数量、技术服务都可以从网络获取,因此线上服务是大势所趋,分销商一定要去尝试,否则会被市场淘汰。”蔡钦洪强调道,“但是,做电商不能盲目和盲从,不能为了做电商而做电商, 前期要确定好目标和方向, 要以‘强化竞争力’的决心投入互联网的红海,并且坚定不移地走下去。”6ybesmc
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深圳扬兴科技有限公司 总经理 蔡钦洪6ybesmc
伟德芯城CEO刘俊南认为, 元器件电商从火热回归到平静的原因有三点: 第一,如今中国的To B市场大都是在存量市场里博弈, 是把“线下服务的传统买家” 转化成“线上服务的买家”;在转换的过程中,买家转换的速度相对慢于电商崛起的速度,当电商数量越来越多、产品服务越来越同质化,就会造成“ 服务过剩”,新一轮洗牌不可避免;第二,目前“代购”“小批量”“PCB”“SaaS”“呆料”这些入口级的电商模式都已被占领,后来者必须另辟蹊径、寻找新的入口,这需要时间去沉淀。第三,互联网的本质是聚合,产业电商的核心也一样;谁能把上下游的集中、标准化处理,并利用大数据技术来降低运营成本,谁就拥有话语权。但在聚合的漫长过程中,小规模的电商难以持续投入大量的资源,而中大型的电商需要在实现“乌托邦”的过程中不断探索自身业务的造血功能才能突围成功,这都让业者冷静下来思考更深层次的运营模式,即如何用新科技赋能线上交易。6ybesmc
“或许未来,我们再也没有互联网和非互联网公司之分,也不存在电商和非电商公司之分,顶尖的公司只会有一种区别—就是科技公司和非科技公司。”刘俊南呼吁道,“各位同仁们,苦练内功、寻找破局点的时刻已经到来!”6ybesmc
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伟德芯城 CEO 刘俊南6ybesmc
不可置否,与电商平台刚刚兴起的红利时期比较,现在的元器件线上交易市场已经进入了一个相对成熟、稳定的时期,善于革新、紧抓市场、反应灵活的电商平台已经从“等风口”转变成为主动“找风向”的角色。6ybesmc
一手客源和增值服务6ybesmc
通过采访交流发现,电商平台带来的最大价值并非是交易额,而是一手客源,即真正的元器件买家。最能直接体现电商运营成绩的不是“线上利润总额”或“线上服务买家的总数”,而是“重复采购的买家数量”。6ybesmc
武振表示,一直以来皇廷世家都有明确地提醒分销商客户:到阿里巴巴上做电商的前三个月,不要对交易额、客流量抱有太大的期望。因为阿里巴巴的买家大多数是来自初创企业的老板、高校研究室的老师学生,这些团队刚萌芽起步、采购需求量偏小、多以打样为主,自然不会有大规模的线上交易。“但电商绝不能忽略这些小批量的终端买家,只要你的服务到位,一旦他们成长起来,就会成为稳定采购客户,长期从线上拿货。”武振进一步分析。6ybesmc
以圣禾堂为例,近年来他们通过电商的方式获得了一大批制造生产商客户,并以采购方的实际需求,持续提供增值服务。令Eric印象深刻的是一位老客户,圣禾堂已经服务了整整七年,见证着他由小到大、由弱到强,如今已是圣禾堂非常紧密的战友。Eric认为,伴随小微客户成长这才是增量市场,也需要持续的服务能力才能满足客户的更高要求。6ybesmc
“目前圣禾堂的采购客户共有两万多家。为了满足客户一站式的采购和方案需求,我们除了拓展适合客户的优质产品线,还在人才建设上做了扩展,数名拥有上游原厂及互联网巨头丰富背景的人才加盟,帮助原厂更快更好的在增量市场做出价值。” Eric介绍道。6ybesmc
蔡钦洪坦言道,如今除了头部玩家以外,其他电商暂时无法实现大规模的线上交易,扬兴商城也是如此,小批量采购就直接交给线上团队,大批量采购就转到线下销售部门,做到取长补短、有的放矢。6ybesmc
“在我看来,目前元器件电商的线上服务内容很单一,主要集中在供应链、金融等宏观层面;微观层面的技术支持服务、销售化场景的模拟、内贸外贸的结合、移动APP的应用、以及对现有终端买家的运营等等都很匮乏。扬兴商城正尝试把一些细分服务搬到线上平台,不仅可以方便小批量买家,还可以与其他垂直电商合作打通,满足一站式的采购需求。”蔡钦洪表示。6ybesmc
现如今,国内元器件电商平台主要分为三种:信息交换式平台、垂直电商平台、第三方入驻式平台。如何选择适合自己的运营平台,也至关重要。6ybesmc
自建的垂直电商平台而言,前期需要投入大量的资源和成本,一帮懂IT、懂电商、懂运营的“万能小团队”去共同筹备,更适合有资金基础和买家资源的大型分销商去运作。6ybesmc
在垂直平台方面,以销售呆滞电子物料为主的伟德芯城,预计2019年营收在人民币5000~8000万元左右。作为刚运营不到一年的“新兵”,伟德芯城何以取得如此优异的成绩?刘俊南告诉《国际电子商情》,关键在于对买家需求的透彻理解。6ybesmc
他说道:“终端买家的需求有‘货全’‘价低’‘物流快’‘安全’,最好还能给‘账期’——简单来说就是‘多快好省’,是在To C市场已经打烂了的四张牌。如今在To B领域,这四张王牌仍有用武之地,只是在执行的时候,掌舵者需要综合考虑自身公司的优势,懂得‘有舍有得’。同时打好其中两张牌的电商已属不易,能打好三张牌的更是一骑绝尘,四张王牌同时打好几乎不可能所以想清楚,先出哪张牌可以快速直击终端买家的采购软肋,并制定好实现的具体路径。”6ybesmc
至于入驻式的电商平台,前期投入相对较低,跟随互联网公司的规则办事,缺乏主动权,更适合企业规模较小的分销商或盈利模式为“薄利多销”的贸易商去选择。6ybesmc
蔡钦洪看好第三方互联网电商平台的发展,因为他们对电商的运营更有经验,只要不断下沉到电子行业里,实际了解行业的规则和玩法,就会有创新和潜力。6ybesmc
武振坦言道,虽然皇廷世家是阿里巴巴的渠道服务商,但他们建议真正相信电商未来的分销商客户:自建平台和入驻店铺可以同时进行,择优发展主打平台;后期还可以把两者关联起来,筑起电商品牌护城河。6ybesmc
有业者比喻,征战To C市场需要一把倚天剑,以巧取胜是关键;而面对To B市场,需要的是屠龙刀,要有十年磨一剑的精神。刘俊南认为,无论选择哪种平台,分销商都要打牢基础,把所有精力集中在如何提升高效服务之上。“就像自从伟德芯城做了呆料电商以后,许多友商摩拳擦掌、跃跃欲试。但他们只是把精力花在了研究伟德芯城上,而不是研究买家的需求,这是不明智的。”他开门见山地说道,“伟德芯城的策略比较简单, 遵循‘ 结硬寨、打呆仗’的方法,把资源端和客户端脚踏实地地一家一家开发、维护好,产品上横向做宽,业务上纵向做深,敬畏市场、不骄不躁,把真正的价值体现出来,剩下的,就交给时间吧。”6ybesmc
在采访的最后,Eric殷切地表示,为了能更接地气地服务本土芯片原厂、中小型分销商,希望电子行业里能出现一家真正客观公正的第三方电商平台,承担起电子行业“天猫”的职责, 为分销市场走向智慧化时代“加把劲”!6ybesmc
本文为《国际电子商情》12月刊杂志文章,版权所有,禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里 6ybesmc
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疫情之下,半导体行业经历了芯片短缺涨价的一波又一波行情与危机,目前,国内外疫情得到一定的控制,经济开始强劲复苏,半导体行业也面临着新的发展态势,在这场“危”与“机”中,怎样在疫情前预警,疫情中把控,疫情后判断趋势与制定相应策略,数字化的重要性在企业发展中彰显出来。腾采通作为在2018年成立的B2B电商交易SasS平台,在最近几年的市场中也得到了快速发展与验证。
“八年前我还在美国总部上班,那时候我们公司想更换系统平台。当时有两派意见:有一派觉得应该直接买现有第三方软件;另外一派意见就觉得我们应该要开发自己的软件......”Smith公司是如何在疫情之下应对数字化世界中的供应链挑战?
“缺芯”问题在短时间内无法彻底解决,这已成为整个行业的共识。元器件分销商作为电子供应链的中间环节,会如何应对这一市场困境?或许可以从“库存”的角度略窥一二。
本次排名囊括了共15家国际分销商,其中2020年营收超100亿美元的有4家,20亿至100亿美元的有5家,10亿至20亿美元的6家,艾睿电子、大联大控股、安富利分列前三名……
2020年全球半导体及分销面临的挑战在于,新冠疫情叠加国际政经环境变化造成的供应链中断和缺货潮。上半年,半导体产业陷入停工、停产的深度焦虑当中。下半年,需求回暖又引发百年难得一遇的“大缺货潮”。回顾过去,有哪些经验教训值得反思?展望未来,产业前景又如何预判?分销领袖们将各抒己见!
选择通过全球电子元器件分销商 Digi-Key Electronics 预订 Cypress Semiconductor PSoC 6® BLE Pioneer 套件的客户将很快优先收到预订的产品。
“去年开始国际电子商情峰会主题不再是分销,而是谈电商。去年谈电商的时候,很多公司在做;今年谈电商,很多公司不挣钱。”10月20日,元器件分销行业顾问吴振洲在2017年度“国际分销与供应链领袖峰会”谈到了一个行业农民的电商迷津,犀利点评元器件电商的症结与未来,“帽”不惊人死不休。此外,国内电商企业易库易、世强电子、芯动网分享了各自元器件电商平台的做法,对国内电商行业有很好的借鉴意义。
这是一个,堪比世界吉尼斯记录的最大航母甲板面积,超过供应链行业前五企业香港仓面积总和的供应链行业最大的国际仓储物流中心。
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2016年是元器件电商的大年,数十家电商平台如雨后春笋一般破土而出,主要从事电子元器件零售和小批量采购的立创商城经过一年耕耘收获颇丰。3月份,完成立创商城和嘉立创帐号互通;6月份,开始进行正品IC代付代售;7月份,专注电子工程师交流的立创社区成立;9月份,动用巨额资金屯备现货;11月,双十一销量出现指数级增长。
元器件分销行业资深顾问吴振洲新颖地从元器件电商平台的“农民”角度, 讲述了元器件分销发展的历史,以及如何运用农民哲学构建元器件电商平台……
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