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ASP:换个角度看平均售价

我的同事和代理商朋友常跟我说,假设拿到某个单价,他们就能够拿到这个订单,做到多少的生意;要是他们能够拿到更好的价钱,就能够做到更多的生意。所以一个成功的市场营销和销售,不单只是拿到一张订单,还要在整体生意增长的前提下,同时达到比市场更高的平均售价。

作为这专栏的第一篇文章,我选择一个又简单但又有深层意义的题目–平均售价。yyeesmc

首先先确定我们对价钱的定义,ASP(average selling price)平均售价不仅是个简单的商业词汇和数字,也是一种管理概念,还是一个目标。yyeesmc

请不要把它跟UP(unit price)单价混淆。yyeesmc

单价,顾名思义是一张订单,一个物料的单一价钱。yyeesmc

这对销售、客户和财务人员而言,当然重要。但对市场营销和整体的商业管理,ASP才是对一家公司的市场营销策略和管理能力的一个指标。yyeesmc

我的同事和代理商朋友常跟我说,假设拿到某个单价,他们就能够拿到这个订单,做到多少的生意;要是他们能够拿到更好的价钱,就能够做到更多的生意。但要是我们只是为了接订单和做生意,不问价钱,管理者的存在价值在哪里,市场营销的贡献是什么,要销售来做什么,我们在电商平台做买卖就可以了。yyeesmc

所以一个成功的市场营销和销售,不单只是拿到一张订单,还要在整体生意增长的前提下,同时达到比市场更高的平均售价。yyeesmc

这概念有两个深层意义,第一,短期而言,公司的盈利会比竞争对手更高,提供更好的发展机会,如新产品、新技术的开发,聘请更优秀的人才;第二,中期而言,能够为将来备有减价的空间,应付竞争对手的突袭和客户的不定要求。yyeesmc

这个是不是痴人说梦话,先不讲高科技行业,以民生居住为例,只不过是要满足住房的需要,那为什么豪宅比一般住宅贵很多,还是有很多人去买,为什么华为和苹果的手机价钱都比同级竞争对手卖得多,卖得贵。yyeesmc

从经济学的供应和需求理论,大家要注意的不是一个点和一条线,作为企业家和职业管理人,我们的存在价值在于用市场营销策略,影响这两条供应和需求线,运用公司的资源和同事的执行力在这供应和需求面上,寻找好的生意,好的项目,好的客户,达到营销目标的同时,把ASP维持在市场的平均价格之上。作为原厂的渠道管理者,能够做到以上的,也是我最理想的代理商和合作伙伴。yyeesmc


“讲东讲西半导体:A-Z技术和运营知多少?”是麦满权先生的专栏系列,从A写到Z,每个字母会由两个角度的文章组成,一篇侧重于商业运营,另一篇侧重于电子技术。欢迎读者留言与作者互动。yyeesmc
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未经授权禁止转载。请尊重知识产权,违者本司保留追究责任的权利。yyeesmc

  • 价格是主要因素,但绝对不是唯一因素。
  • 怎么说服客户接受比市价高的价格呢,这是关键
  • 平均售价说起来简单,做起来很难吧。元器件又不是卖白菜,还有很多增值服务啊,怎么平均呢?
  • 同意作者的观点,追求“价值”永远比追求“价格”走得更长远!
  • 开课可以有!不过可能要收费的哦,嘿嘿
  • 太短了,这么敏感又必要的话题,想多学习!
  • 感觉谈的还是有点浅,如果谈的深,这个话题完全可以开一门课,哈哈。。。
  • 价格是永远的话题……
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麦满权
麦满权博士拥有超过30年的半导体和电子行业全球和亚太区丰富经验,担任过分销渠道和销售管理,全球事业部管理,企业战略策划,资讯科技,供应链管理等各重要职位。麦博士有一个工商管理博士学位,及公司管治与董事学理学硕士,营销管理文硕士,工商管理硕士,电子学(副修管理学)荣誉理学士,和工商数量分析荣誉文学士。他也是英国特许营销师协会资深会员及特许营销师,香港董事学会资深会员,和电机电子工程师学会会员。2021年获得AspenCore颁发的分销渠道管理杰出人物奖项。上海杉达学院客席教授。中国信息产业商会电子元器件应用与供应链分会(ECAS)专家委员会委员。北京璞励教育机构高级合伙人。微信公众号:DrMakStudio。欢迎业内、外及学术界人士随时交流。
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