广告

分销商转型突围之道,关键在于重塑价值

很多分销商表示,在经济增速减缓和客户需求减少等因素的作用下,2019年的业绩受到了不同程度的影响。有分销商说,“海外市场业绩受影响较大”“与往年相比降了20%的利润”;也有分销商说,“早就切入了国产品牌”“去年营收提升了30%以上”……

不过,随着5G技术开始商用,物联网应用场景落地,智能制造加速普及。分销商们也坚信,在接下来的一年里,行业将迎来新的机遇。而“如何抓住机遇,创造更高的业绩”,则是大家关注的焦点。KFoesmc

回顾去年业绩,几家欢喜几家愁

对大多数分销商而言,2019年都算不上是一个好年头,或许用“几家欢喜几家愁”来形容最为贴切。但也有一些企业,因较好的盈利模式或及时的策略变动,未受到严峻的市场的冲击。KFoesmc

夏磊.jpgKFoesmc

拍明芯城CEO 夏磊KFoesmc

KFoesmc

“变迁不止”,拍明芯城CEO夏磊这样总结。他称,2019年分销商在元器件流通中依然是不可或缺的一环,继续在原厂和终端制造商之间发挥着纽带作用。同时,上游原厂的兼并整合,下游制造企业的破产倒闭,全球经济环境不确定性,都加剧了分销商行业的竞争。造成企业利润率不断下滑,增加了仓管、备货、物流等重资产运营模式的风险。KFoesmc

有芯电子副总裁李明骏则表示,在“中美贸易摩擦”“上游原厂持续并购”“制造商破厂倒闭”“原厂开始直销”等多种因素的共同作用下,电子元器件供应链产生了不确定性。电子制造商对精准供货的需求加大,也让供应商们面临着更大的挑战。KFoesmc

谈及2019年的业绩,李明骏说:“近两年,有芯电子的发展比较平稳。因为我们的客户主要分布在通信设备、轨道交通、新能源、医疗设备等行业应用领域,这些用户对元器件品质和供货稳定性的要求极高,这部分市场通常不会有太大的波动。”KFoesmc

KFoesmc

易达凯CEO王科认为,由于中美贸易战影响、终端市场缺乏爆点、5G市场仍未撬动,预计2019年全球半导体销售额将略微下降。但中国半导体市场受内需拉动,医疗、新能源汽车行业保持强劲势头。由此可预见,中国半导体市场的表现优于全球其他市场。KFoesmc

王科以易凯达全年销售情况为例,2019年易凯达的表现是“先抑后扬”,即下半年的业绩优于上半年。“TWS耳机等消费类应用、汽车传感器、工业打印机,是易凯达2019年主要的业绩增长点。另外,我们将服务的客户群扩展到国内中小型终端企业,在做好差异性供应链服务的同时也体现了‘价值链’。”他说。KFoesmc

该不该转型?未来分销如何出奇制胜

经历了过去几年的艰难前行,更多分销商意识到,新时代的分销市场与过去不一样。在物联网时代,单纯地卖货似乎已不具备优势,同时原厂也开始尝试直销模式,代理商的供货渠道减少,加重了分销商们的危机感。当前业界也普遍认同,转型对分销商而言迫在眉睫。KFoesmc

庞军.jpgKFoesmc

润欣科技董事副总经理庞军KFoesmc

KFoesmc

针对这个话题,润欣科技董事副总经理庞军坦言,在上游供应商并购,客户经营出状况,市场方向不明时,往往会“做得多,错得也多”。他的建议是“多看少动,平衡布局,谨慎转型”。转型需要自上而下的深刻动因,大多数企业的转型战略都是被动的,主要是所处行业衰退,需要寻求新的利润增长点。庞军解释,“谨慎转型”是指在保留原有业务的基础上,再进行优化资源配置,实行多元化的策略。KFoesmc

也有业内人士认为,转型并非易事。有些企业不具备条件,如果还强行走技术分销路线,则可能加速企业走向灭亡。KFoesmc

夏磊称,分销商不是只有“技术分销”一条路。在服务客户的过程中,要找准能为客户提供的价值,将这个价值最大化。分销商要对自己能提供的服务做精准定位,在利润越来越薄的趋势下,增加核心竞争力。他建议,分销商专注于核心竞争力,将非核心业务外包给拍明芯城这种平台,以提高资本回报率和抗风险能力。KFoesmc

此外,夏磊也认为,互联网和新技术正在改变中国分销市场,元器件电商的市占率逐年提升。随着国内外头部分销商继续资源整合,兼并收购其他中小分销商,以及中国芯蓬勃发展,未来将会诞生许多新的分销商和方案商。KFoesmc

安富利亚洲地区供应商业务管理总裁徐嘉酿.jpgKFoesmc

安富利亚洲地区供应商业务管理总裁徐嘉酿KFoesmc

KFoesmc

值得注意的是,也有一些企业已经成功实现了转型。据悉,安富利已经从分销商转型为技术解决方案提供商。安富利亚洲地区供应商业务管理总裁徐嘉酿表示,虽然全球经济疲软、贸易局势紧张等因素,影响了半导体市场的发展,但是转型后的安富利在业绩方面仍在持续增长。他也强调,亚洲地区依然是安富利最重要的市场之一,物联网也是安富利最关注的领域之一。KFoesmc

展望2020,努力抓住新机遇[!--empirenews.page--]

除了分销商面临的挑战之外,2020年也有很多的机会。“哪些领域能有更多的机会?”相信这是近期每一位分销从业者都思考过的问题。2019年,5G在开始商用,物联网场景落地,新能源汽车进一步普及。在此基础上,2020年的分销市场会有怎样的新机遇?KFoesmc

5G、IoT时代的市场是快速变化的,其客户订单分散化、碎片化的趋势不可逆。基于新技术的更替,分销商永远可以从中找到新蓝海市场,以客户为中心,或引进国产芯片产品线,寻找新的机会和利润增长点。夏磊指出,5G、IoT市场也是一个规模万亿的巨大市场,其机会与挑战并存,以客户为中心,紧贴客户、深挖客户需求,只要提升了服务就能提高客户满意度。“自成立之初,拍明芯城就坚持以互联网+SaaS为基础核心技术,打造的元器件撮合电商和综合供应链服务平台已运转多年,且实现了盈利。2020年,我们期待与更多的分销商成为合作伙伴,共同建立行业生态的风控模型。”KFoesmc

随着苹果AirPods Pro的发布,消费者对高端TWS对耳的需求,催生了千亿级的声学及智能穿戴市场,在降噪、语音唤醒、运动检测、面对面交流时的语言翻译、老人助听等方面,均有着广泛的应用前景。庞军坚信,2020年润欣科技的TWS耳机业务有望获得较大增长。据了解,该公司TWS耳机业务包括:低功耗的微处理器芯片、蓝牙芯片、硅麦、入耳检测、降噪以及电声PCB方案。KFoesmc

王科介绍,易凯达比较看好人工智能(AI)领域,尤其是人工情绪智能(AEI),他认为AEI是AI发展的下一个新兴领域。据了解,易凯达正在华东市场着手开发互动式触摸屏业务,结合其物联网无线传输方案,为终端客户提供全方位的产品解决方案。他透露,2019年,易凯达在马来西亚设立了分公司。“利用其全球采购的资源平台,着手开发东南亚的优质EMS、OEM工厂,并致力成为为世界服务的中国半导体供应商,是易凯达的企业愿景。”KFoesmc

李明骏.jpgKFoesmc

KFoesmc

有芯电子副总裁李明骏KFoesmc

李明骏称,2019年,业界比较关注的技术是5G和AI。到2020年,相信会有一些实际的应用落地,这将带来新的市场需求,也许刚开始这个需求不大,但相信其后期增长速度将很快。他强调:“我们非常看好这些新技术的市场潜力,未来将积极配合客户的需求,继续加大研发投入,为电子制造商提供更好的供应链解决方案,帮助他们抓住这一市场新机遇。”KFoesmc

总结:结合自身优势,制定合理计划

综上所述,2019年大环境影响造成的产业低迷,给电子元器件分销行业带来发展阻力,但正如大多数受访人多说,2020年会出现新的拐点,在5G、IoT等应用普及爆发的带动下,业绩会出现持续攀升趋势。KFoesmc

不过,新兴产业的发展,也让分销商看到了“技术支持”的重要性。但向技术型分销商转型需要一定的门槛,对于没有能力转型的企业来说,2020年的路该怎么走?实际上,这是一个值得思考的课题。需要分销商结合自身的优势,来制定相应的计划。KFoesmc

本文为《国际电子商情》2020年1月刊杂志文章,版权所有,禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里KFoesmc

KFoesmc

本文为国际电子商情原创文章,未经授权禁止转载。请尊重知识产权,违者本司保留追究责任的权利。
李晋
国际电子商情助理产业分析师,专注汽车电子、人工智能、消费电子等领域的市场及供应链趋势。
  • 微信扫一扫,一键转发

  • 关注“国际电子商情” 微信公众号

近期热点

广告
广告

EE直播间

更多>>

在线研讨会

更多>>