分销商转型突围之道，关键在于重塑价值

不过，随着5G技术开始商用，物联网应用场景落地，智能制造加速普及。分销商们也坚信，在接下来的一年里，行业将迎来新的机遇。而“如何抓住机遇，创造更高的业绩”，则是大家关注的焦点。KFoesmc

回顾去年业绩，几家欢喜几家愁

对大多数分销商而言，2019年都算不上是一个好年头，或许用“几家欢喜几家愁”来形容最为贴切。但也有一些企业，因较好的盈利模式或及时的策略变动，未受到严峻的市场的冲击。KFoesmc

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拍明芯城CEO 夏磊KFoesmc

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“变迁不止”，拍明芯城CEO夏磊这样总结。他称，2019年分销商在元器件流通中依然是不可或缺的一环，继续在原厂和终端制造商之间发挥着纽带作用。同时，上游原厂的兼并整合，下游制造企业的破产倒闭，全球经济环境不确定性，都加剧了分销商行业的竞争。造成企业利润率不断下滑，增加了仓管、备货、物流等重资产运营模式的风险。KFoesmc

有芯电子副总裁李明骏则表示，在“中美贸易摩擦”“上游原厂持续并购”“制造商破厂倒闭”“原厂开始直销”等多种因素的共同作用下，电子元器件供应链产生了不确定性。电子制造商对精准供货的需求加大，也让供应商们面临着更大的挑战。KFoesmc

谈及2019年的业绩，李明骏说：“近两年，有芯电子的发展比较平稳。因为我们的客户主要分布在通信设备、轨道交通、新能源、医疗设备等行业应用领域，这些用户对元器件品质和供货稳定性的要求极高，这部分市场通常不会有太大的波动。”KFoesmc

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易达凯CEO王科认为，由于中美贸易战影响、终端市场缺乏爆点、5G市场仍未撬动，预计2019年全球半导体销售额将略微下降。但中国半导体市场受内需拉动，医疗、新能源汽车行业保持强劲势头。由此可预见，中国半导体市场的表现优于全球其他市场。KFoesmc

王科以易凯达全年销售情况为例，2019年易凯达的表现是“先抑后扬”，即下半年的业绩优于上半年。“TWS耳机等消费类应用、汽车传感器、工业打印机，是易凯达2019年主要的业绩增长点。另外，我们将服务的客户群扩展到国内中小型终端企业，在做好差异性供应链服务的同时也体现了‘价值链’。”他说。KFoesmc

该不该转型？未来分销如何出奇制胜

经历了过去几年的艰难前行，更多分销商意识到，新时代的分销市场与过去不一样。在物联网时代，单纯地卖货似乎已不具备优势，同时原厂也开始尝试直销模式，代理商的供货渠道减少，加重了分销商们的危机感。当前业界也普遍认同，转型对分销商而言迫在眉睫。KFoesmc

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润欣科技董事副总经理庞军KFoesmc

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针对这个话题，润欣科技董事副总经理庞军坦言，在上游供应商并购，客户经营出状况，市场方向不明时，往往会“做得多，错得也多”。他的建议是“多看少动，平衡布局，谨慎转型”。转型需要自上而下的深刻动因，大多数企业的转型战略都是被动的，主要是所处行业衰退，需要寻求新的利润增长点。庞军解释，“谨慎转型”是指在保留原有业务的基础上，再进行优化资源配置，实行多元化的策略。KFoesmc

也有业内人士认为，转型并非易事。有些企业不具备条件，如果还强行走技术分销路线，则可能加速企业走向灭亡。KFoesmc

夏磊称，分销商不是只有“技术分销”一条路。在服务客户的过程中，要找准能为客户提供的价值，将这个价值最大化。分销商要对自己能提供的服务做精准定位，在利润越来越薄的趋势下，增加核心竞争力。他建议，分销商专注于核心竞争力，将非核心业务外包给拍明芯城这种平台，以提高资本回报率和抗风险能力。KFoesmc

此外，夏磊也认为，互联网和新技术正在改变中国分销市场，元器件电商的市占率逐年提升。随着国内外头部分销商继续资源整合，兼并收购其他中小分销商，以及中国芯蓬勃发展，未来将会诞生许多新的分销商和方案商。KFoesmc

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安富利亚洲地区供应商业务管理总裁徐嘉酿KFoesmc

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值得注意的是，也有一些企业已经成功实现了转型。据悉，安富利已经从分销商转型为技术解决方案提供商。安富利亚洲地区供应商业务管理总裁徐嘉酿表示，虽然全球经济疲软、贸易局势紧张等因素，影响了半导体市场的发展，但是转型后的安富利在业绩方面仍在持续增长。他也强调，亚洲地区依然是安富利最重要的市场之一，物联网也是安富利最关注的领域之一。KFoesmc

展望2020，努力抓住新机遇[!--empirenews.page--]

除了分销商面临的挑战之外，2020年也有很多的机会。“哪些领域能有更多的机会？”相信这是近期每一位分销从业者都思考过的问题。2019年，5G在开始商用，物联网场景落地，新能源汽车进一步普及。在此基础上，2020年的分销市场会有怎样的新机遇？KFoesmc

5G、IoT时代的市场是快速变化的，其客户订单分散化、碎片化的趋势不可逆。基于新技术的更替，分销商永远可以从中找到新蓝海市场，以客户为中心，或引进国产芯片产品线，寻找新的机会和利润增长点。夏磊指出，5G、IoT市场也是一个规模万亿的巨大市场，其机会与挑战并存，以客户为中心，紧贴客户、深挖客户需求，只要提升了服务就能提高客户满意度。“自成立之初，拍明芯城就坚持以互联网+SaaS为基础核心技术，打造的元器件撮合电商和综合供应链服务平台已运转多年，且实现了盈利。2020年，我们期待与更多的分销商成为合作伙伴，共同建立行业生态的风控模型。”KFoesmc

随着苹果AirPods Pro的发布，消费者对高端TWS对耳的需求，催生了千亿级的声学及智能穿戴市场，在降噪、语音唤醒、运动检测、面对面交流时的语言翻译、老人助听等方面，均有着广泛的应用前景。庞军坚信，2020年润欣科技的TWS耳机业务有望获得较大增长。据了解，该公司TWS耳机业务包括：低功耗的微处理器芯片、蓝牙芯片、硅麦、入耳检测、降噪以及电声PCB方案。KFoesmc

王科介绍，易凯达比较看好人工智能（AI）领域，尤其是人工情绪智能(AEI)，他认为AEI是AI发展的下一个新兴领域。据了解，易凯达正在华东市场着手开发互动式触摸屏业务，结合其物联网无线传输方案，为终端客户提供全方位的产品解决方案。他透露，2019年，易凯达在马来西亚设立了分公司。“利用其全球采购的资源平台，着手开发东南亚的优质EMS、OEM工厂，并致力成为为世界服务的中国半导体供应商，是易凯达的企业愿景。”KFoesmc

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有芯电子副总裁李明骏KFoesmc

李明骏称，2019年，业界比较关注的技术是5G和AI。到2020年，相信会有一些实际的应用落地，这将带来新的市场需求，也许刚开始这个需求不大，但相信其后期增长速度将很快。他强调：“我们非常看好这些新技术的市场潜力，未来将积极配合客户的需求，继续加大研发投入，为电子制造商提供更好的供应链解决方案，帮助他们抓住这一市场新机遇。”KFoesmc

总结：结合自身优势，制定合理计划

综上所述，2019年大环境影响造成的产业低迷，给电子元器件分销行业带来发展阻力，但正如大多数受访人多说，2020年会出现新的拐点，在5G、IoT等应用普及爆发的带动下，业绩会出现持续攀升趋势。KFoesmc

不过，新兴产业的发展，也让分销商看到了“技术支持”的重要性。但向技术型分销商转型需要一定的门槛，对于没有能力转型的企业来说，2020年的路该怎么走？实际上，这是一个值得思考的课题。需要分销商结合自身的优势，来制定相应的计划。KFoesmc

本文为《国际电子商情》2020年1月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里KFoesmc

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