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分销商转型突围之道,关键在于重塑价值

很多分销商表示,在经济增速减缓和客户需求减少等因素的作用下,2019年的业绩受到了不同程度的影响。有分销商说,“海外市场业绩受影响较大”“与往年相比降了20%的利润”;也有分销商说,“早就切入了国产品牌”“去年营收提升了30%以上”……

不过,随着5G技术开始商用,物联网应用场景落地,智能制造加速普及。分销商们也坚信,在接下来的一年里,行业将迎来新的机遇。而“如何抓住机遇,创造更高的业绩”,则是大家关注的焦点。WL6esmc

回顾去年业绩,几家欢喜几家愁

对大多数分销商而言,2019年都算不上是一个好年头,或许用“几家欢喜几家愁”来形容最为贴切。但也有一些企业,因较好的盈利模式或及时的策略变动,未受到严峻的市场的冲击。WL6esmc

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拍明芯城CEO 夏磊WL6esmc

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“变迁不止”,拍明芯城CEO夏磊这样总结。他称,2019年分销商在元器件流通中依然是不可或缺的一环,继续在原厂和终端制造商之间发挥着纽带作用。同时,上游原厂的兼并整合,下游制造企业的破产倒闭,全球经济环境不确定性,都加剧了分销商行业的竞争。造成企业利润率不断下滑,增加了仓管、备货、物流等重资产运营模式的风险。WL6esmc

有芯电子副总裁李明骏则表示,在“中美贸易摩擦”“上游原厂持续并购”“制造商破厂倒闭”“原厂开始直销”等多种因素的共同作用下,电子元器件供应链产生了不确定性。电子制造商对精准供货的需求加大,也让供应商们面临着更大的挑战。WL6esmc

谈及2019年的业绩,李明骏说:“近两年,有芯电子的发展比较平稳。因为我们的客户主要分布在通信设备、轨道交通、新能源、医疗设备等行业应用领域,这些用户对元器件品质和供货稳定性的要求极高,这部分市场通常不会有太大的波动。”WL6esmc

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易达凯CEO王科认为,由于中美贸易战影响、终端市场缺乏爆点、5G市场仍未撬动,预计2019年全球半导体销售额将略微下降。但中国半导体市场受内需拉动,医疗、新能源汽车行业保持强劲势头。由此可预见,中国半导体市场的表现优于全球其他市场。WL6esmc

王科以易凯达全年销售情况为例,2019年易凯达的表现是“先抑后扬”,即下半年的业绩优于上半年。“TWS耳机等消费类应用、汽车传感器、工业打印机,是易凯达2019年主要的业绩增长点。另外,我们将服务的客户群扩展到国内中小型终端企业,在做好差异性供应链服务的同时也体现了‘价值链’。”他说。WL6esmc

该不该转型?未来分销如何出奇制胜

经历了过去几年的艰难前行,更多分销商意识到,新时代的分销市场与过去不一样。在物联网时代,单纯地卖货似乎已不具备优势,同时原厂也开始尝试直销模式,代理商的供货渠道减少,加重了分销商们的危机感。当前业界也普遍认同,转型对分销商而言迫在眉睫。WL6esmc

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润欣科技董事副总经理庞军WL6esmc

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针对这个话题,润欣科技董事副总经理庞军坦言,在上游供应商并购,客户经营出状况,市场方向不明时,往往会“做得多,错得也多”。他的建议是“多看少动,平衡布局,谨慎转型”。转型需要自上而下的深刻动因,大多数企业的转型战略都是被动的,主要是所处行业衰退,需要寻求新的利润增长点。庞军解释,“谨慎转型”是指在保留原有业务的基础上,再进行优化资源配置,实行多元化的策略。WL6esmc

也有业内人士认为,转型并非易事。有些企业不具备条件,如果还强行走技术分销路线,则可能加速企业走向灭亡。WL6esmc

夏磊称,分销商不是只有“技术分销”一条路。在服务客户的过程中,要找准能为客户提供的价值,将这个价值最大化。分销商要对自己能提供的服务做精准定位,在利润越来越薄的趋势下,增加核心竞争力。他建议,分销商专注于核心竞争力,将非核心业务外包给拍明芯城这种平台,以提高资本回报率和抗风险能力。WL6esmc

此外,夏磊也认为,互联网和新技术正在改变中国分销市场,元器件电商的市占率逐年提升。随着国内外头部分销商继续资源整合,兼并收购其他中小分销商,以及中国芯蓬勃发展,未来将会诞生许多新的分销商和方案商。WL6esmc

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安富利亚洲地区供应商业务管理总裁徐嘉酿WL6esmc

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值得注意的是,也有一些企业已经成功实现了转型。据悉,安富利已经从分销商转型为技术解决方案提供商。安富利亚洲地区供应商业务管理总裁徐嘉酿表示,虽然全球经济疲软、贸易局势紧张等因素,影响了半导体市场的发展,但是转型后的安富利在业绩方面仍在持续增长。他也强调,亚洲地区依然是安富利最重要的市场之一,物联网也是安富利最关注的领域之一。WL6esmc

展望2020,努力抓住新机遇

原创
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李晋
国际电子商情助理产业分析师,专注汽车电子、人工智能、消费电子等领域的市场及供应链趋势。
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