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自建B2B平台服务长尾市场,关键在于“价值变现”

自建B2B平台服务长尾市场,关键在于“价值变现”

中国是全球电子元器件的生产大国和消费大国。来自中国半导体行业协会的数据显示,2018年中国元器件总体市场规模已超过6000亿美元。要知道,2018全球电子元器件市场规模首超一万亿美元,而中国的消费产值已占了三分之二左右。换言之,全球每生产3片元器件,就有2片运到中国!

B2B平台服务长尾市场有天然优势

中国元器件市场需求的依旧强烈,但留给元器件分销商们施展拳脚的空间却越来越小了。除了行业内部竞争红海、洗牌加剧,中美贸易摩擦几经起伏,促使下游采购端的格局发生巨大变化,也迫使分销商们加快转型步伐。d0Tesmc

还是刚刚的那一项数据,中国元器件总体市场规模已超过6000亿美元,但细分来看,头部市场和长尾市场各占一半。其中,头部市场由3000家大型企业组成,这些大型蓝筹制造商可获得大品牌原厂商或代理商服务,以便扩大再生产;剩下的长尾市场由300万家中小微企业构成,涵盖了IDH方案商、硬件开发者、高校研究院等初创企业和小团队,他们需要在多层级的小型分销商、贸易商和元器件B2B平台获得所需元器件。d0Tesmc

根据长尾市场的特点,利用B2B平台服务中小微客户,有着天然的优势。首先,中小微企业成长速度极快,需求多元化,B2B平台可以快速收集并分析大量元器件数据,帮助客户缩短采购周期。其次,中小微客户的产品多处于研发阶段,元器件需求多集中于样品/选型/方案,小批量订单碎片化、品类繁多,原厂技术培训成本高,反而是线上服务更直观高效。最后,中小微IDH离客户最近,服务响应速度远胜于大型企业,但自身提供本体化服务的成本极高,需要和分销商一起拓展。B2B平台便是一个快速曝光、精准对接、及时反馈而又不增加额外成本的对接平台。d0Tesmc

目前,本土分销商从事B2B平台主要有两种形式,一种是自建,另一种是加盟。d0Tesmc

自建的垂直电商平台而言,分销商拥有整个平台的自主权,对当中的数据、资金、盈利模式等有充分的管理。然而,自建平台前期需要投入大量的资源和成本,需要组建一支懂IT、懂电商、懂运营的“万能小队”进行管理,这种形式更适合有资金基础和买家资源的大型分销商。d0Tesmc

至于加盟式的电商平台,B2C互联网公司初期已经提供了较为成熟的、可参考的基础架构和运作模式,分销商前期投入相对较低,可以少走弯路。但跟随互联网公司的规则办事,只有加盟权,缺乏主动权;且做的是存量交易,导到线上交易后,最怕会为互联网公司做了嫁衣。因此,加盟式更适合于企业规模较小的分销商或盈利模式为“薄利多销”的贸易商。d0Tesmc

但无论是选择何种模式,分销商都要客观地逐一分析各自的优劣与所处环境,再结合自身的资源与实际情况,再做决定。d0Tesmc

新转变:从“制造流量”到“价值变现”

对于自建B2B平台,业内一直存在误区:把大量的资源聚焦在制造流量,希望尽可能吸引更多的流量,以此证明自己平台的价值,从而实现盈利。但实际结果证明,崇尚于“流量变现”的平台往往是赔本赚吆喝,几乎无利可图,这种在B2C平台取得成功的模式,并不适合直接套用在专业度高的B2B平台上。种种现实足以提醒大家:“价值变现”才是B2B平台发展的第一法宝。d0Tesmc

伟德国际企业有限公司首席执行官屠克佳认为,B2B平台的发展模式和B2C的模式是有本质区别的。伟德芯城作为一家新秀B2B平台,必须深入到交易环节中并产生真正的价值。d0Tesmc

屠克佳说道:“过去几年,资本对B2B的互联网业务青睐有加,但是随着越来越多的试错以及资本对各个不同的行业理解加深,它们比之前更谨慎。如今,B2B平台需要解决的问题是:第一,在供应链中的自我价值的定位;第二,如何利用互联网+、数据智能等工具优化或者提高效率。解决好这两个问题,才能打破资金方和采购端对元器件B2B平台现有的认识桎梏。”d0Tesmc

具体怎么做到价值变现, 伟德芯城认为, 目前“代购”“小批量”“PCB”“SaaS”“呆料”这五种入口级的电商模式都已被领头羊们所占领,他们所提供的价值是全品类、技术服务、账期、仓储、物流等,在实际运作中已经小有成绩。后来者必须另辟蹊径,寻找新的入口,提供新的价值,这都需要时间去沉淀。d0Tesmc

2019年电商融资步伐放慢,似乎已到终点;相反,如今只是一个过程。深圳市有芯电子有限公司副总裁李明骏表示:“目前的元器件电商都还在摸索阶段,规模还不够大,不同平台的业务模式可能相差非常远。实际上,大家也是在做各种尝试,希望能找到一条适合元器件供应需求的道路,所以我相信这一格局在近期不会有太大的变化。”d0Tesmc

作为业内首批B2B平台,有芯电子在价值端做了多方面的尝试:一是产品质量,有芯电子多年来严格按工业级标准提供产品,且货源渠道有可追溯性,能保证正品。二是客户忠诚度,长期以来的品质记录与供货诚信,让客户对企业产生了信任感。三是优化供应链,为了更好服务制造商客户,有芯专门针对B端用户的需求,在2019年推出新一代元器件供应平台icHub,同时联合原厂以及有优势供货渠道资源的分销商,提供元器件型号精准查找匹配。d0Tesmc

“相比白热化的传统分销领域,B2B平台的发展还有很多的发展机遇。我们非常希望能通过B2B电商这一平台,聚集更多行业内优秀的供应商一起合作!”李明骏最后呼吁道。d0Tesmc

原创
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Momo Zhong
国际电子商情(Electronics Supply and Manufacturing-China)助理产业分析师,专注于PCB、电子工程、移动终端、智能家居等上下游垂直领域。
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