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光耦市场暗战打响, 分销商助力突围!

在这看似平静的光耦市场下,原厂之间、分销商之间的竞争却已暗流涌动。一方面,新型隔离器层出不穷,给光耦原厂带来新技术冲击,有随时可被替代的危机感。另一方面,越成熟的产业链,价格就越透明,利润率会被摊薄——对比其他主动器件,光耦产品的利润率区间普遍在3%~5%左右。尽管如此,分销市场上已经汇聚了超百家只专注光耦产品的元器件分销商,形成“僧多粥少”“狼多肉少”的局面……

光耦合器(简称光耦)是开关电源电路中最常用的隔离器件,它以光为媒介传输电信号,主要起到安全隔离的作用。由于光耦的体积小、寿命长、无触点,具备抗干扰能力强、输出和输入之间绝缘、单向传输信号等优点,在数字电路上广泛应用。近二三十年来,光耦的市场接受程度越来越高,需求端集中在消费类电子、工业自动化、汽车电子等领域,变化不大,也无发生大规模的缺货涨价潮。VJ4esmc

然而,在这看似平静的光耦市场下,原厂之间、分销商之间的竞争却已暗流涌动。一方面,容耦、磁耦、阻耦、CMOS数字、SiO2等新型隔离器层出不穷,给光耦原厂带来新技术冲击,有随时可被替代的危机感。另一方面,越成熟的产业链,价格就越透明,利润率会被摊薄——对比其他主动器件,光耦产品的利润率区间普遍在3%~5%左右。尽管如此,分销市场上已经汇聚了超百家只专注光耦产品的元器件分销商,“僧多粥少”“狼多肉少”的局面让整个产业处于一种焦虑状态。VJ4esmc

做光耦不赚钱,为什么这么多同行涌入?未来光耦产品和技术的大方向是什么?国产光耦品牌如何冲破国际一线品牌的固有壁垒?带着这些问题,《国际电子商情》专门采访了两家在光耦领域耕耘了20余年的分销商,共同探讨其中的对策与趋势。VJ4esmc

产业格局:日美系技术称霸、台系销量夺冠

自第一颗光耦器件诞生至今,全球光耦产业已经走过50多个年头,全球产业格局已趋于稳固:日美系品牌以高阶光耦称霸市场,台系品牌垄断中低端光耦一半以上的产能,而国产光耦品牌凭借2019年“国产替换”的风口,也逐渐走到台前。VJ4esmc

在中国市场,销售额最高的是日美系光耦。由于它们属于高阶光耦,技术含量高,产品单价偏高,利润率自然高于平均值。其中代表厂家有:欧美系的FAIRCHILD(仙童)、AVAGO(安华高)、VISHAY(威世)、ISOCOM(安数光)、OSRAM Opto(欧司朗)、CLARE(克莱尔)、IXYS(艾赛斯);日韩系的TOSHIBA(东芝),RENESAS(瑞萨)、NEC(日电)、PANASONIC(松下)、SHARP(夏普)、OMRON(欧姆龙)、KODENSHI(可天士)等等。VJ4esmc

“值得注意的是,这里讲到的‘高阶光耦’并不是高速光耦,而是能满足高阶应用需求的光耦产品。”专注光耦市场二十余年的华之电总经理陈东升举例道,比如EL817和EL1018,参数上后者仅稍微优于前者,但只要在原本可使用817的应用中替换上1018,那么这款产品就是高阶产品,其中的1018就被定义为高阶光耦。VJ4esmc

“这是光耦与其他主动器件很不一样的地方,高阶与否并不取决于光耦自身参数,而是由应用场景定义,这对原厂和分销商的技术服务能力提出了更高的要求。”陈东升说道。VJ4esmc

华之电总经理陈东升VJ4esmc

而国内市场中,光耦出货量最高的是台系厂商,基本垄断了低阶市场50%~60%的产能,代表企业有LITE-ON(光宝)、EVERLIGHT(亿光)、CT MICRO (兆龙) 、COSMO (冠西) 、KINGBRIGHT(今台)、BRIGHT(佰鸿)等。VJ4esmc

华之电代理经销十大进口光耦品牌,其中的CT-MICRO、EVERLIGHT、LITE-ON三大台系品牌占了很大份额,深谙台系品牌的竞争优势。一方面,台系品牌主要生产中低阶光耦,中低阶光耦主要应用于消费类电子产品,而中国是消费类电子产品的消费大国,庞大的采购需求一直带动着光耦出货量的蓬勃增长;另一方面,台系在帮助日美系光耦代工时,积累了许多技术和管理优势,在光耦产能上处于全球主导地位,能生产出大量的光耦产品。最重要的是,在中美贸易摩擦的影响下,一些国产终端厂商正积极接洽台系光耦。VJ4esmc

至于国产光耦品牌,ORIENT(奥伦德)、KENTO(匡通)、重庆光电技术研究所和YD(优达光)等新秀企业正加速崛起。VJ4esmc

作为业内首家全品类光耦的选型现货平台,光耦网已经成功拿下奥伦德、智达光继、ISOCOM(安数光)这三个光耦品牌的代理权,且将与更多国产品牌展开合作。光耦网总经理陈旭光向《国际电子商情》介绍道,在贸易环境不明朗的当下,以华为为代表的终端厂商正逐步开放,让国产光耦加入其供应链。如奥伦德已经拿下华为的光耦大单,目前处于标准考量阶段。而纳芯微则在技术层面持续深耕,其CMOS数字隔离器已经取得了一定市场份额,相信未来前景无限。VJ4esmc

“如今是国产光耦崛起的关键时刻,最大难题是如何从中低阶市场走向利润率更高的高阶市场,需要时间去探索。”陈旭光说道,“第一,国际原厂的技术壁垒尚未打破,国产光耦直接替代国际品牌的难度很大;第二,国产光耦的品质仍需要加强;第三,相比已形成生产规模的台系产光耦而言,国产光耦没有价格优势,用户的接受度不高。”VJ4esmc

光耦网总经理陈旭光VJ4esmc

对此,陈旭光给出两点建议。首先,国产光耦厂家要避开恶性竞争的市场,如今市面上光耦产品多达两万多个型号,总有一些需求量较大、且一线品牌原厂不重视的型号,如继电器等,这些都值国产企业去关注。其次,国产品牌需要以开放的心态寻求多方合作,充分发挥自身贴近终端客户的优势,急客户之所急,提供专业的定制化服务,这更容易获得本土终端客户的认可,走出不一样的发展道路。VJ4esmc

国内光耦需求端的变化

中国是全球电子产品的消费大国,同时也是光耦产品的消费主战场。目前,国内光耦的需求主要集中在中低端的消费类、通用类领域。例如手机充电器、电水表里面的PC817,它在国内每月需求量预计超过一千万颗!VJ4esmc

除了消费电子,光耦器件在工业、汽车电子等应用中已逐渐成熟,市场需求持续攀升。在工业自动化领域, 国际一线品牌持续看好中国大市场容量与潜力,2019年以来频频主动出击。陈旭光介绍道, 国际一线原厂和其代理商不断去拜访国内终端客户, 如高铁、国家电网、汽车厂商、新能源电池组等,这些领域成为国际品牌的必争之地。VJ4esmc

据观察,中国自动化领域市占较大的深圳汇川技术, 东芝、AVAGO、TI都在抢单。因为国内许多中小型工厂都在使用汇川的自动化方案,一旦打入汇川的光耦供应链,这些大大小小的制造工厂都会是其潜在客户。VJ4esmc

“早前汇川技术70%的光耦采购量由AVAGO供应,近年来东芝打出价格牌,从AVAGO手里抢走了一些订单,两者目前占比是五五开。可以预测,随着TI等更多国际大厂入局,这一领域的竞争将会更加激烈!”陈旭光说道。VJ4esmc

而在汽车领域,对于光耦的需求分为两类:一类是娱乐类,另一类是新能源电池组。随着汽车娱乐功能逐渐增多,汽车上所搭载的元器件也越来越多,电磁干扰会加重,因此需要数量更多的光耦器件进行安全隔离。至于新能源汽车,整个电池组里有200多个电池单元、4个主电池群,所需的安全隔离器件数量更是成倍增长。VJ4esmc

值得注意的是,汽车电子需要通过严的车规认证,因此,现阶段应用于汽车电子上的光耦供应商还是以日美系、台系居多,如AVAGO、IXYS(艾赛斯)、东芝等,近期都有强推一些车规级别的光耦产品。VJ4esmc

至于2019年不可忽略的“国产替代”话题,陈东升指出,国产光耦的成交量还是冰山一角,未来有很大的发展空间。“从两方面来看,高阶光耦上,国产品牌还很薄弱,最主要是品质不够稳定、口碑没有形成。而中低阶光耦上,由于自身的可替代性较高,客户的替代意向也较强,国产光耦替代进口光耦并非难事。只要本土光耦的产能跟上,产品优质,且技术服务到位,华之电乐意与之达成长远的合作。”VJ4esmc

那么,国产光耦与国际一线品牌的差距在哪里呢?陈东升认为,最主要是设备方面的短板。本土光耦的生产设备基本由国外引进,更替的周期较长,技术更新较为被动。VJ4esmc

“国产光耦想要形成一个高端品牌,需要整个产业链上下游全部打通,包括设备、生产、方案等等。所以说长时间的成长,往往比短暂的成功更弥足珍贵。”陈东升表示。VJ4esmc

陈旭光则认为,“替代选型”是光耦市场数十年以来的热门需求,不过国产光耦直接取代国际一线产品仍为时尚早。VJ4esmc

“光耦网在‘替换选型’服务上已经做了十余年,这需求一直很普遍,主要出于综合成本的考虑,多数是在国际品牌之间的替换选型。而国产光耦替代进口品牌的成功概率暂时不高,因为可选择的余地不多,只有在一些国产品牌不重视的型号和领域,国产企业才能捞点机会。”他说道。VJ4esmc

因此,国产光耦更需要分销商出谋划策、共同进退。陈东升解释道:“光耦是比较细分、专业的产品领域,占原厂的销售业绩比例较小,但又需要大量的技术支持服务,可以说是‘食之无味、弃之可惜’。因此,原厂可以优先通过代理商去做配套服务,以达到降本增效的目的。我建议,国产光耦原厂可以考虑把资源集中到专业性强、话语权高的分销商,让分销商成为自己的代言人,把品牌快速打出去。”VJ4esmc

光耦市场的未来三大趋势

1. 终端需求带动,高阶光耦需求攀升VJ4esmc

为了提升光耦业务的利润率,国际一流品牌更乐意去往高阶光耦的领域去转型。其背后不可忽略的因素,是终端手机厂商的需求带动。如华为、三星等手机都已采用高阶光耦1018、1019。VJ4esmc

华之电分享了一项数据,从2018年开始高阶光耦销量已有明显增长,直到2019年该销量总额一触即发,同比至少翻一番!可以预测,2020年待5G商用市场全面开启后,高阶光耦的需求会进一步激增。VJ4esmc

2.集成IC替代低阶光耦成趋势VJ4esmc

近年来,随着CMOS工艺的不断进步,数字隔离技术开始大步前进,并逐步被市场所认可,其高可靠性和高速性,远超传统光耦技术的极限。集成IC是否会取代低阶光耦,逐渐成为业内探讨的话题。VJ4esmc

陈东升认为,从功能上说,集成IC替代低阶光耦是一种趋势。现在有很多USB接口就自带电路保护功能,集成IC方案可以让元器件更集成化,且成本更低,适合于需要严格成本控制的终端厂家。VJ4esmc

“不过,这一趋势可能在3~5年后才会大量出现,因为当前本土集成电路的开发还不够成熟。”他强调道。VJ4esmc

陈旭光也赞同这一趋势。他补充道,如果终端产品要出口至其他国家,那么还是需要大量的光耦器件。因为每个国家的安规不同,有的国家要求必须有单独的隔离器件进行安全隔离,否则禁止出口。所以在海外市场,光耦还是有需求的。VJ4esmc

3.未来:一个技术称霸的时代VJ4esmc

展望未来,在高阶需求领域,例如对安全性要求较高的新能源、光伏、风电和苛刻要求的医疗设备、汽车等,都会更重视器件的安全性隔离。VJ4esmc

陈旭光说道:“从材料种类来看,如今能起到安全隔离作用的元器件越来越多,安全性也越来越高,光耦已经不是唯一的选择。例如用电容隔离(容耦——TI),用电磁隔离(磁耦——ADI)、用SiO2隔离( SiO2——芯科) 、用CMOS隔离(CMOS数字——纳芯微)、用电阻隔离(阻耦——博通)等等,耦合器的技术流派百花齐放、伺机而动。我认为,未来的光耦市场不再是价格战,而是技术战,以新技术打败旧技术!”VJ4esmc

对此,华之电正在抓紧提升自身的技术服务实力。陈东升分享道:“在我们代理的光耦品牌中,已有多家原厂给终端客户提供整体的应用方案,同时也要求分销商要有增值服务能力,以便更快速地响应终端客户的个性化需求。可以预见,拥有自己的FAE团队,将会是光耦分销商的标配之一。”VJ4esmc

下一步,光耦分销商将如何布局?

在未来的发展规划中, 华之电将秉承“一个坚持、一个开放”。陈东升向《国际电子商情》透露,首先,华之电会坚持以高阶光耦为核心,争取更多相关产品线的代理权,如二三极管、MOSFET、IGBT等需求较大的被动器件,做到“主动+被动”的方案化配套。其次,在光耦供需关系上,华之电希望能打造出一个完整的光耦供应链,把原厂做得比较吃力的增值服务,转移到分销商身上,使得原厂可以更集中精力去深入开发应用方案、模块化产品。同时,由于分销商接近终端市场的缘故,华之电可以把客户的个性化需求反馈至原厂,使得整个产业链上下游协同呼应,提高产品开发、落地的周期性。VJ4esmc

巧合的是,光耦网的未来规划也是两个方面,“两条腿走路”。陈旭光展望道:“一方面,在国内市场我们会坚持运营的光耦网,提供全品类耦合器产品,不仅仅是光耦;而且将基于客户端、应用领域,提出针对性的解决方案,做出模组化的产品。同时我们不排除会以入股等方式,与原厂合作, 推出技术含量高的自主新品。另一方面,海外光耦线上采购平台CGOC也会持续推进,拓展海外市场;今后有机会的话,可以通过CGOC把优质的国产光耦品牌推到海外去,助力国产光耦走向国际化!”VJ4esmc

本文为《国际电子商情》2020年2月刊杂志文章,版权所有,禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里VJ4esmc

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Momo Zhong
国际电子商情(Electronics Supply and Manufacturing-China)助理产业分析师,专注于PCB、电子工程、移动终端、智能家居等上下游垂直领域。
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