后疫情时代，本土分销商如何抢跑海外市场？

2020年初，一场突如其来的疫情彻底打乱了全球经贸的正常运作。尤其是中国境内的外贸企业，本以为熬过了停工停产潮就能恢复如初，没想到还有“加时赛”!全球新冠肺炎疫情持续蔓延，至少50个国家已进入紧急状态，诸多国家关闭海陆边境口岸，货运航班、靠港装卸货物须审批，外贸企业风险骤增……p2Wesmc

“特殊时刻，该换个活法了！”许多外贸商不得不调整发展思路，争取在不大出血、不伤筋动骨的状况下度过难关，时刻关注市场，争抢先发机会。p2Wesmc

疫情“黑天鹅”对元器件进出口的冲击

自年初新冠肺炎疫情爆发以来，全球进入避险模式。目前，疫情对全球价值链开始第二波攻击， 由中国转至海外。中国作为全球最大的经济体之一，虽然国内的外贸企业已经全面复工、整装待发，但全球经贸市场至少要到下半年起开会逐渐开始恢复，中国的外贸压力还是很艰巨的。p2Wesmc

具体到电子元器件领域，由于半导体产业链具有全球布局的特点，上下游任何一个环节受到影响都可能对整个产业链产生负面冲击。因此，全球疫情结束之前，元器件进出口贸易都将面临前所未有的挑战。p2Wesmc

1.出口贸易波动最大，灵活调整策略p2Wesmc

接连受挫下，已有不少外贸企业无法挺过这个“寒冬”。天眼查数据显示，从今年2月至4月两个月间，全国范围内注销/吊销的进出口外贸企业已经达到12396家。具体来看，出口贸易对疫情影响的反应更快，进口相对要慢一些。p2Wesmc

唯样商城运营总监唐培钿认为，在元器件分销领域，疫情对出口贸易最大的影响有两方面：一是物流运输，受疫情影响，航班不确定，造成交货期不稳定；二是备货不足，国内工厂虽然已经复工复产，但工人到岗率不足，东南亚工厂也基本处于封闭状态。p2Wesmc

对此，唯样商城作为一家线上授权代理商，以电商模式销售，现货库存是一大优势，年前已经安排确定了部分3～4月份的备货订单，目前陆续到货。虽然总体的量不大，但也能短期满足一定的供应需求。另外，唯样也在积极与原厂协商，作为小批量销售，希望优先供应，以解决影响覆盖面广的中小企业需求。p2Wesmc

据介绍，2019年唯样商城的海外贸易营收占总营收超过30%。虽然2019年公司总体营收不及预期，但经过两年的市场沉淀，唯样商城无论在知名度还是模式上均得到海内外客户的认可，新用户增长明显，一定程度上弥补了2019年因产品价格走低及订单额小的不足。p2Wesmc

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唯样商城 运营总监 唐培钿p2Wesmc

而铭冠国际香港有限公司CEO燕青表示，元器件分销的海外市场可以划分为两块，一个是海外贸易商市场，一个是海外工厂市场。在海外贸易商市场方面，要看市场机会和贸易商自身的货源能力；在海外工厂市场方面，要向国际顶级贸易商学习，他们走进亚洲和中国的工厂，我们走进他们的海外工厂。直接联络和走进海外工厂这条路，虽不容易但可以长久。p2Wesmc

据悉，作为一家专业贸易商，铭冠国际2019年销售额同比增长了3成左右，一方面是开拓了更多OEM顾客，另一方面就是抓住了一些市场机会，比如供应端的短缺(CPU), 供应端的价格微涨(内存)等等。p2Wesmc

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铭冠国际香港有限公司 CEO  燕青p2Wesmc

2.进口贸易有三大阻力，稳住现有优势p2Wesmc

至于进口贸易方面， 唐培钿指出，2020年元器件进口贸易的阻力主要有两方面。首先，受疫情及全球经济影响，不管是国内还是国外，消费需求萎缩已成定局，终端需求不足(除抗疫物资相关领域外)。中国作为电子制造大国，订单减少，生产势必减产，特别是对需要大量进口的元器件等原材料需求，将造成最直接的影响。其次，中美贸易战不断，国内企业像华为等在本土化方面步伐明显加速，从华为P40系列的供应商名录中就可以看出，国产品牌正在摆脱对美国进口原材料的依赖，由此进口贸易或许会放缓。p2Wesmc

“不管是需求萎缩，还是本土化，唯样商城能做的是与国内外上游原厂保持密切互动，以最大的可能保障元器件的稳定供应，避免供应中断的风险。”唐培钿表示。p2Wesmc

燕青则认为，在芯片领域，2020年影响元器件进口贸易的主要阻力依然是政治原因，美国可能是最大的不确定性因素。对此，铭冠作为独立分销商是没有话语权的，只能在供应链的末端走一步看一步，为顾客解决一些紧急问题。例如，对于进口受阻的产品中，一些常规不受控料号可以从工厂呆料或者工厂物料调剂中，取东补西，满足顾客需求。p2Wesmc

外部形势不容乐观，企业苦练内功、抱团取暖的同时，也需要更多改革的支持。3月起，国家相关部门和地方政府关注到外贸行业的困境，税费减免、应急贷款、延期缴税等措施被采用，全力支持外贸企业复工复产和外贸稳增长。p2Wesmc

随着疫情防控取得积极成效，以及各项政策措施逐步落实，两位受访者均乐观表示，市场信心在稳步提升，疫情对进出口的影响是暂时和阶段性的，外贸发展长期向好的趋势暂时没有改变。p2Wesmc

疫情之下，分销商如何活下来、抢机遇？

受疫情影响，全球经济严重受到冲击，海外市场完全恢复至少要到年底，这对海外订单的影响极大。“但是，有挑战必有机遇，经济危机下必有商机，电子元器件的海外市场仍有亮点可寻。”唐培钿在接受《国际电子商情》采访时表示。p2Wesmc

短期来看，疫情是推动医疗电子产业发展的直接“导火索”。比如呼被国外民众称为"救命机"的吸机，3月起中国所有的呼吸机厂家都在开足马力生产，但即便如此，也远远不能满足海外的需求。同时，原材料的供应十分紧张，所有的呼吸机厂家都在抢原配件，订单已排到6-7月！通用、劳斯莱斯、宾利、特斯拉等车企纷纷表示欲转产呼吸机，在原材料供应上，这是大需求机会。p2Wesmc

长期来看，国内疫情目前基本得到控制，工厂组织复工复产也已全面展开，而海外，如东南亚、欧美等国家目前还处于疫情高峰，工厂处于封闭状态，国内贸易商具备先发优势，可以通过时间差来提前布局。p2Wesmc

唐培钿认为，疫情过后，各国政府必将有新一轮的经济刺激政策，全球市场将会有一波新需求增长。在电子制造领域，最早控制住疫情的中国，各大上游品牌在国内的工厂势必成为芯片及电子元器件等原材料的主要供应渠道，这是先发机会。而对于这次疫情严重的欧美国家，也将成为分销市场的机会地区。p2Wesmc

对于疫情影响之下医疗电子市场的火爆程度，燕青分享了他的难忘经历。燕青表示：“突发疫情给铭冠国际带来了不少生意，最具代表性的，就是红得发紫的额温枪和红外测温仪传感芯片。虽然铭冠不碰成品只交易芯片，但当个别芯片涨到原价的10倍、甚至20倍时，确实是我们始料未及的。”p2Wesmc

然而，面对这雪花般的订单，铭冠国际始终坚定着专业贸易商的立场，没有跟风炒货，反而是主动放弃了许多跟进。燕青解释道：“疫情是个‘黑天鹅’，引发了许多突发短缺料号，这是常理之中。铭冠国际作为一家专业贸易商，力所能及地为客户解决紧缺物料的难题，这是本职的。但这个突发生意始终不是我们的主业，没必要一头猛扎进去，冒着风险去赚快钱。”p2Wesmc

燕青介绍道，铭冠国际的海外贸易营收占了总体业绩的两成左右。具体来看，外贸业务从2019年下半年起有增加的趋势，尤其是个别原来是中国工厂的订单，现在都是从东南亚转过来—这从侧面反映了产能外移或工厂外移的现象。而且，不仅是低端产能转移，由于中美贸易争端和关税原因，甚至工厂原产地的政策原因，很多中高端的产能外移或工厂外移也正在发生。这与年后突发的疫情无关，可能是中国工厂以及国家未来几年都要直面的问题。p2Wesmc

但无论如何，业界最大的希望还是寄托在全球战“疫”早日结束。因为国际疫情一天不结束，分销商、贸易商就要要陪着全球产业链走完防疫的全程，只有撑下去、活下来，才能谈发展、谈机遇。这是一次外贸企业生存大考，要苦练内功，增强竞争力，更要抱团取暖、灵活应变，为下一轮重新出发做好准备。p2Wesmc

本文为《国际电子商情》2020年5月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里p2Wesmc