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专注与坚持成就本土优秀代理商

本期我们邀请到香港百特集团副总裁袁慧群女士,分享百特的发展策略及其对分销行业的独到见解。

  百特集团创建于1993年,截至目前成立已超过20年。长久以来,百特一直着重推广MCU产品,与同等规模分销商相比,其专注于坚持的形象尤为突出。随着集团规模越来越大,在多变的市场环境下,百特当家人对其自身的发展方向又有哪些新的举措?nCvesmc

问:作为区域分销商,百特与欧美的IC原厂有长达20年的合作经验,您认为百特最被原厂认可的价值是什么?nCvesmc

  答:首先,这一合作对双方都是有利的:欧美的IC原厂需要有本地化的代理商去推广他们的产品,进行新市场的开拓;而百特也需要有性价比高的产品,以满足中国电子客户的需求。其次,中国电子行业的这20年,是不断发展的20年,产业规模高速增长。中国市场逐渐成为欧美的IC原厂最重要的市场之一,而百特也一直专心致力于中国本地市场的开发,双方有共同的目标市场,这是双方能共同成长的基础。另外,百特始终坚持为客户提供周到的技术及商务服务,创造代理商的附加价值;同时也将市场动向、客户需求及时地反馈给原厂,充当好信息沟通的桥梁角色,得到了原厂与客户的认可。nCvesmc

  百特在中国电子行业辛勤耕耘20年,拥有广泛的客户基础,良好的口碑,稳定的销售与技术支持团队,以及高效率的物流管理能力。而且百特一直专注于MCU,尤其是32位ARM的推广成效显著,得到原厂的高度认可。nCvesmc

问:百特长期专注于MCU产品的理由是什么?覆盖的产品和应用领域有哪些?nCvesmc

  答:早在2003年,百特就发现并推广32位MCU产品,至今已整整十年。一开始也充满很多风险,当时流行8位MCU,32位的产品并不被外界看好,但我们始终相信自己的选择并坚持投入,最终走出了自己的特色。nCvesmc

  目前百特主要推广的产品线还是以MCU为主,覆盖工控、通信、医疗、家用电器等主要行业。另外,我们也引进了Wi-Fi、Memory等其它产品,与MCU配套推广。另外,我们很关注物联网、智能家居等新兴市场,会选择一些性价比优良的新产品推荐给客户。nCvesmc

问:作为技术特色鲜明的代理分销商,百特如何进行相关资源分配?nCvesmc

  答:在技术投入和管理方面,百特进行了一些创新。比如,我们的所有销售人员与F A E在相同的办公场所一起工作,这种零距离合作方式促进了双方之间的交流:销售人员更懂技术,技术工程师更了解市场。目前,我们在深圳、上海、北京、广州、武汉和重庆等地,均有专职技术人员服务当地客户。nCvesmc

  长远来看,内陆地区我比较看好西南地区市场的发展。成都、重庆和西安地区高校众多,人才储备丰富,因此这些地区近几年开始流行“本地研发,沿海生产”的模式,对我们来说,具有相当的吸引力。nCvesmc

问:您认为,2014年代理分销商面临的变数与主要挑战是什么?应该如何应对?nCvesmc

  答:我们认为2014年总体形势是趋于稳定,并存在缓慢向上的动力。2014年的电子产业,总量上不会获得太高的增长率,但产业中的结构变化会比较明显,智能、多功能电子设备以及大物联网所涵盖的电子产品所占比例会有大幅增加,而功能单一的低端产品所占的比例会迅速减少。因此,对于分销市场,2 0 1 4 将更会充满变数与挑战。新产品极短的更新换代期以及对电子元器件更加多的差异化的要求,都会给分销市场的市场反应能力、技术服务能力、库存管理能力等带来更多的考验。nCvesmc

  百特的销售、技术支持团队与客户之间信息交互的模式采用的是“双向信息流”:一方面,我们利用自身的技术积累,以及对行业技术发展方向的判断,为客户推荐优势型号,提供参考方案,又或者与客户一起合作开发项目,形成客户对分销商技术服务的依赖性,增强我们对渠道的控制能力。目前,我们与所有重要客户都建立了这样一种密切合作的关系。nCvesmc

  信息流的另一条方向是我们的销售及技术团队从客户处获得客户产品需求、行业需求、市场景气指数等第一手的信息,这些信息对我们的市场把握及库存管理等内部运作起着非常重要的作用。这样的双向信息流的运作模式,能让我们快速准确地对市场变化做出反应,增加自身的抗风险能力。nCvesmc

问:2014年,百特的年营业额增长目标是多少?主要增长预计来自哪些业务?nCvesmc

  答:2014年,我们不同的产品线有不同的增长目标,总体来讲,增长目标是20~30%。我们非常关注医疗、4G LTE、安防、数字家庭、智能终端、物联网等市场,在这些领域,百特都有合作紧密的客户伙伴。nCvesmc

  对于百特来讲,目前最重要的是新市场、新客户群的开拓。预计今年主要的增长也来自于推广新产品而带来的产出。在过去的几年里,我们做了大量的designin,相信在2014年,这些新项目的投产会给我们带来销售额的增长。nCvesmc

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