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引导市场需求,摒弃价格竞争

从消费电子到家电、汽车到工业、航空设备,Littelfuse公司生产的产品几乎是所有耗电市场必不可少的关键元件。自1927年创建以来,Littelfuse始终坚持走创新发展之路,从迈出开创性的第一步起,该公司一次又一次地成为电路保护领域的业界标尺,同时不断为自己设立更高的新标准。作为Littelfuse最新“五年计划”的重要市场之一,该公司会在中国市场上有怎样的发展策略?本刊就此对Littelfuse公司执行副总裁、半导体产品业务部总经理IanHighley进行了专访。

问:Littelfuse是电路保护领域的全球领先企业,您是半导体业务部的总经理,能否介绍下这一业务特别是在中国市场的情况?z9oesmc

  答:Littelfuse的产品可为市场上包括消费电子产品、汽车和工业设备在内的几乎所有电子产品提供保护,可以提供的技术包括保险丝(FUSE)、气体放电管(GDT)、可恢复保险丝(PTC)、PulseGuard ESD抑制器(PGB)、固体放电管( S I DACto r )、瞬态抑制二极管阵列( S P A ) 、开关型晶闸管(Thyristor)、瞬态抑制二极管(TVS)和压敏电阻(MOV)。公司还提供品种齐全、可靠性极高的机电和电子开关及控制设备,适用于商业及特种车辆;另外还提供用于汽车安全系统的传感器,以及用于安全控制和电力输送的保护继电器和地下配电中心。z9oesmc

  总的来说,Littelfuse的业务分为电路保护、功率控制和传感三大部分,其中保护和控制又划归于半导体业务部,覆盖了消费电子、计算、移动手持终端、数据通信/电信、高可靠性/汽车、工业/家电、绿色/可再生能源等市场。z9oesmc

  Littelfuse是全球领先的TVS二极管、TVS二极管阵列和SIDACtor(固体放电管)供应商,在中国市场上也有良好的表现,目前Littelfuse全球营收的25%左右来自于这一区域,其中不乏中兴、华为这样的大客户,因此对Littelfuse半导体业务来说中国市场是非常重要的,公司也倾注了很多心血来发展这一市场。我们的目标是2013年到2017年期间,利用我们在电路保护领域的全球领导地位,促使我们的营收翻番,并成为功率控制和传感领域的领导者。z9oesmc

问:Littelfuse在中国市场上关注哪些领域?接下来Littelfuse将会重点发展哪些细分市场?针对这个市场Littelfuse如何建立自己的销售渠道和分销网络?z9oesmc

  答:在我们覆盖的细分市场中,消费电子是增长非常迅速的一个应用领域,这将是我们发展的重点,而计算、数据通信/电信市场也是不可忽视的。因此在这个地区Littelfuse重点关注保证耗电设备安全性、可靠性和性能的保护器件市场。对于TVS二极管阵列和SIDACtors器件,最重要的应用市场是电信/数据通信和消费电子。其它一些主要的应用领域是以太网保护和xDSL通信线路的防雷击瞬变保护,以及从开关到网关、基站到微微/毫微微蜂窝基站等的静电(ESD)和浪涌(Surge)保护。对于中国市场而言,根据我们看到来自制造商的需求,安防市场将会具有良好的成长表现,汽车应用市场也是如此。z9oesmc

  谈到分销网络的建设,我们认为只有当客户、分销商和供应商都获益时,我们业务才是可持续发展的。我们的渠道管理策略就是总是保持开放的态度,去接受创新的想法,与各部门一起讨论以确保能为客户和合作伙伴提供最好的产品和服务。是否具有诚信的公司文化,以及所关注市场、客户基础、覆盖区域、资金实力、客户服务战略等方面的协同效应都是我们选择合适的分销合作伙伴的关键条件。z9oesmc

问:那么Littelfuse针对中国市场有重点推广的新产品吗?主要的应用市场是哪些?能够为客户带来哪些好处?z9oesmc

  答:我们将推出一系列新的TVS二极管阵列,可用于电信、消费、工业和汽车市场。其中的许多产品将比市场上的现有解决方案具有更强大的功率处理能力,以更好地保护先进的通信收发器,同时多个独特的封装选择为空间受限型应用带来了高度的灵活性,这是硬件设计工程师们迫切需要的。z9oesmc

  其次是高功率TVS产品的推出和推广,尤其是在电信、工业和户外照明等应用市场。在汽车和商用飞机等高可靠性的细分市场我们也将开始引入更多TVS新产品。另外,还有应用于电信XDSL三级保护的SIDACtor器件以及应用于宽带和电信的SDPXX系列产品。z9oesmc

  此外,开发中的更高电压的可控硅/二极管产品和差异化的解决方案将扩展我们极具市场竞争力的产品组合,以实现我们专注于“工业应用的功率控制半导体”的承诺。z9oesmc

  我们没有特别针对中国市场开发新产品。但是在中国设立的晶圆厂和组装厂如此贴近这个市场,偕同庞大的本土技术支持团队的力量,与本土客户的紧密联系使Littelfuse得以更了解他们,快速反应,减少交货时间,满足本土市场的需求。z9oesmc

问:Littelfuse在中国推广业务的策略和重点在于哪些方面?由于电子产品一直保持着降价的趋势,整机企业要想生存,就要不断地将压力传给供应商,“Cost down”成为本土客户们的一个关键词。同时在中国市场上也将会面临一些本土厂商带来的价格竞争,您如何看待?z9oesmc

  答:首先在中国市场上我们已经建立了一支具有一定规模的技术支持团队,深入的技术服务能够通过减轻客户的设计工作,更深层次进入到客户的“长尾”,因此我们非常主动地给分销合作伙伴提供必要的培训和工具,以确保他们能够更好地为客户服务。与此同时,我们与他们合作开发参考设计方案,更与一些领先的芯片厂商合作开发整体解决方案给客户,以减轻他们的设计压力缩短产品上市时间。z9oesmc

  除此之外,Littelfuse具有非常广泛的应用专业知识,并对世界各地的安规标准具有深入的了解。正因如此,我们能够更好地了解各个地区和应用领域电气的威胁所在,在此基础上设计出能够满足特定需求的产品。更进一步的是,Littelfuse参与了安规标准的制定,使我们能够走在市场的前端,进行前瞻性的产品研发和设计,引导市场和技术发展趋势以及客户的发展方向,而并非停留在价格竞争层面,这使得我们能够从容应对来自本土甚至其他国际厂商的竞争。z9oesmc

问:随着电力/电子产品日益多样化、复杂化,所应用的电路保护元件己经发展成为一个门类繁多的新兴电子元件领域。在这一领域您看到了哪些挑战?z9oesmc

  答:由于近年电子电路各项传输接口的快速发展,带动带宽需求越来越大,且速度越来越快,这些使得客户端对于ESD静电保护组件的等效电容要求也日趋严格,另一方面电路密度越来越高、功耗要求更低,而又要求高性能低成本。因此电路保护组件所要面临的挑战包括更小的封装体积、更低的工作电压等级、更低的电容值,以及更大的吸收浪涌电流等级等。ESMz9oesmc

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