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当前经济环境下,IC分销企业如何发展?

国际整体的经济不乐观,疫情对欧洲、美洲、东南亚造成了巨大冲击,美国当前的经济压力非常巨大。国内则在美国制裁中国高科技企业的影响下,半导体概念非常疯狂,另一方面市场快速变化,导致全球范围内的半导体供应链紧张。在这样的环境下,一家IC分销商的发展要素在哪里?

全球的经济大环境对一个行业有着很大的影响。目前国际整体的经济不乐观,尤其是疫情对欧洲、美洲、东南亚造成了巨大冲击,美国当前的经济压力非常巨大,中国在上半年也受到很大的影响。另外,美国欲单方面与中国脱钩,给中国制造压力,阻挠中国的经济和高科技发展。V49esmc

国内又是另外一番景象。V49esmc

一方面在美国制裁中国高科技企业的影响下,中国半导体的概念非常疯狂,这点从股市上可以看到,成百倍的PE值激励着中国半导体公司。另一方面,是市场变化非常快,新兴市场成长迅速,导致全球范围内的半导体供应链紧张,市场成长的同时风险机会也在增加。V49esmc

短期来看,美国半导体技术和产品在全球的主导地位,还是不可动摇的。V49esmc

在这样的环境下,“出口比重较大的企业风险在哪里?作为电子元器件分销商,美国制裁中国,中国企业是否有风险?出口企业外移,我们的供应链是否需要调整?国产替代中,分销商如何积极参与?半导体概念疯狂,出现数以万计的新注册半导体公司,对分销商意味着什么?如何选择优秀的国内半导体厂商做合作伙伴?……” 在2020全球双峰会-分销与供应链领袖峰会上,博思达科技(香港)有限公司总裁袁怡提出了一系列现实的问题,并分享了他的一些思考。V49esmc

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博思达科技(香港)有限公司总裁 袁怡V49esmc

分销商要发展壮大,先问自己几个问题

袁怡也是电子行业的一名老兵,工作经验非常丰富,曾在通用汽车公司(GM)和Rockwell Semi(科胜讯)担任高级工程师;1996 – 2000年担任美国德州仪器(TI)中国首席代表;2000–2005年担任美国博通公司中国总经;2005-2008年担任TCL通讯总裁;2008-2014年担任科通集团总裁;2014年至今担任博思达科技(香港)有限公司总裁。V49esmc

一家IC分销商的发展要素在哪里?袁怡从2008年加入科通时也做了很多思考,他为科通制订战略,直到把科通做成当时中国第一的元器件分销商后,发现有几条是对分销企业最重要的:V49esmc

公司的市场策略是什么?V49esmc

供应商的策略是什么?V49esmc

如何作好风险控制?V49esmc

如何解决资金?V49esmc

从长期发展上,公司的管理文化是什么?V49esmc

在制定市场策略时,袁怡认为需要考虑哪些市场是成长的?这些成长的市场基于什么技术?供应商在这些技术上有什么优势?公司的客户基础在哪里?利用现有的产品是不是可以开发新市场?利用这些市场是否可以带来更多更好的供应商?V49esmc

所谓的供应商策略,就是要针对公司有优势市场来选择的供应商。在选择国际供应商时,要挑选有规模的,产品先进的,产品丰富的;挑选国内供应商时,也是尽可能选有规模的,产品有特点的,而且公司的团队是非常优秀的。V49esmc

对于选供应商的策略,袁怡表示,“现在国内的原厂供应商非常多,一款产品有时候有几十家上百家的供应商。我们要选择一些优秀的,产品有特点的,跟他们保持长期的配合和发展。”V49esmc

选择了优秀的供应商,下一步就是建立有能力的销售团队——有狼性、努力积极、能够贴近客户的销售团队。另外要建立有能力的技术团队——不但可以做技术支持,还可以提供方案,增加分销商的价值。能够形成供应商、客户和分销商的依赖关系,非常重要。V49esmc

“有的供应商在跟我交流的时候,就是说我们虽然是个代理商,但是已经把自己当作了供应商原厂。因为我们确实要站在原厂的位置,来思考原厂怎么做事情——他们需要什么?他们的想法是什么?” 袁怡说到。V49esmc

选市场,挑上游,把风控,筹资金,管企业

在这些年管理公司过程当中,袁怡也总结了一些思路、一些想法。V49esmc

首先,在市场方面,要选择自己发展快的市场,比如目前一些新兴市场,IoT、AI、安防。但其实一些老市场发展得也非常快,比如手机被认为是一个老市场,但是我们现在的手机,跟五年前、十年前的手机非常不一样。这一点从使用的技术、外观形态和内容、售价等方面都能看得到。从通讯角度上来讲,从3G到4G到5G,本来整机一两美金就能搞定的射频器件,变成了十几个美金,再到二十几美金。此外存储器、主芯片、摄像头等的更新,也会打开新市场。V49esmc

第二,上游方面,选择要谨慎,因为有太多的供应商,尤其国内供应商太多了,一家分销商没有精力把这么多的供应商支持好。虽然有些代理商一签能够签几十家甚至上百家国内供应商,在网站上logo摆出来会显得非常漂亮,但是“对我们来讲是非常有困难的,因为根本就没有这种能力去为上百家的上游做好事情。所以我觉得不应该盲目投入,签很多的供应商,而是签适合你的、在市场上有一定能力的、潜能很大的供应商,加强与上游优秀供应商的合作,知道人家的需要是什么,然后我们提供价值。” 袁怡说到。V49esmc

第三,风控对分销商非常重要。一家企业,尤其是中小型企业,风控管理是第一位的。在过去几年,乐视等很多大企业倒掉了,LED企业每年也会倒掉很多,很多最后活下来的企业也活得很艰难。博思达过去也签过很多LED的原厂,但最后认为没有这个能力继续支持,就断掉了这层关系,退出了LED照明市场。博思达在过去几年也经受过一些损失,但是好在风险控制在可承受的范围之内,“如果大了,可能这个公司就很难继续生存下去,所以分销商在风控上要非常地小心。” 袁怡说到。V49esmc

第四,资金方面,袁怡分享了他个人的一点体会。博思达前几年发展很快,到了2017年,最大的客户是小米。当时小米还没上市,但成长得很快,博思达在香港的资金并不能给小米太大支持,所以当时非常困难。很多分销商可能都会在某一个成长期碰到类似问题。2017年碰到困难后,袁怡与上市公司谈了合作和融资的事情,2018年年初博思达引进了上市公司的资金,使公司发展得到一定的支持。到了2020年9月30号交割,博思达现在成为了上市公司的一部分。这也给了大家在解决资金发展问题时一个参考,如果要把公司做大,比如从1亿、2亿、3亿、4亿,下一个目标可能2021年要做到5亿,资金问题要提前做好准备。V49esmc

最后是企业管理,长期来讲,企业文化很重要。袁怡曾经也作为原厂在TI做过,知道作为一个上游供应商,喜欢什么样的代理商。“能够长期发展的代理商都得有一种文化,这种文化是供应商喜欢的,他们会认为这个公司很有价值。”他说到,“虽然我们从资金、规模上都没有办法跟艾睿这类公司去比,但是我认为对上游供应商,我们能创造比他们更好的价值。”所以博思达公司从销售上非常激进地去服务客户,从技术上非常优秀地去解决客户的问题,这些是上游公司喜欢的公司文化。V49esmc

总结

综上所述,如果IC分销商想要长期地发展,袁怡认为这几点比较重要。V49esmc

一是建立优秀的销售和FAE团队,FAE团队可以是原厂的左右臂。V49esmc

二是市场和新技术要与时俱进,踩在市场和新技术的前沿。中国有很多本地的代理商上升得很好,有些代理商则慢慢在没落。为什么?因为中国的市场变化非常快,进步得也非常快,全世界半导体技术也是进步得非常快。当有些代理商没有花太多的精力,尤其是老板没有花太多的时间在这个市场上,或某个技术上,那慢慢就落后了,代理的产品线也越来越落后了,就算代理的产品线不太落后,其它的代理商伙伴也比你跑得快,所以你就越来越小。V49esmc

三是跟优秀的上游半导体公司紧密合作,把有限的资源放在有竞争力、有潜力的上游公司身上,紧密合作。V49esmc

最后就是管控好客户风险,以及提早解决好资金需求。V49esmc

原创
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顾正书
电子工程专辑(EETimes China)主分析师。
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