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Demand Creation:创造需求

Demand Creation:创造需求

在我学术研究的范畴里,营销渠道管理(marketing channel management)很多的课题都围绕着供应链管理(supply chain management)。

认识我的朋友也知道,我在这方面是有所保留的,不是供应链不重要,但同样地,需求链(demand chain)也有举足轻重的地位。用最近比较流行的1%说法,我尝试用数字来表达个中的玄机。假设我们同样用$1,000为基数作开端,供应链主要集中在成本控制,就用-1%(负数)来表达,需求链是创造价值,用+1%(正数)来表达,每个月有1%的变化,三年后会怎样呢?I5lesmc

   供应链:$1,000 x ( 1 - 1% ) ^ 36 = $694 ( -$306 )I5lesmc

   需求链:$1,000 x ( 1 + 1% ) ^ 36 = $1,431 ( +$431 )I5lesmc

供应链和需求链都没有压到性的优势,但从以上的数学模型,投资在需求链的回报还是会高一点点。说到这里,想起电影《万物理论》(The Theory of Everything),电影中的史提芬·霍金(Stephen Hawking)穷一生之力,希望找出能解释宇宙万物的理论。我的这个简单数学模型当然不能够详细解释供应链和需求链复杂和微妙的关系。但随着大数据和人工智能的发展,供应链的独立优势将会越来越减少。为甚么我这样说呢?当你和你的竞争对手都在用差不多的供应链理论和管理系统,差不多的物流管理服务,那分别会在那里呢?唯有先把营销做好,就是财务报表上的所谓上线(top line),之后就交由供应链和其他专才处理下线(bottom line)。I5lesmc

我们半导体行业长久以来就把生意区分为两种。第一种、order fulfilment(OF)履行订单,意思就是客户其实已经确定会用某型号的产品,只要好好做好供应链管理的准备,客户下单时满足其需求就可以了。第二种、demand creation(DC)创造需求,在我的学术研究中,其实找不到一个比较普遍认可的科学定义。但可以从三个能力层面去探讨,第一、在现有客户发掘新项目的能力。第二、利用现有产品发掘新客户,新应用,新市场的能力。第三、开发新产品,新客户,新应用,新市场的能力。I5lesmc

所以从创造需求来说,原厂和代理商能够相辅相成,各司其职,相得益彰。原厂专注在创新的应用,开发新技术和新产品,代理商可以帮助找出新项目,新市场,新客户,这不是两全其美吗?I5lesmc

*国际电子商情对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。I5lesmc

原创
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麦满权
麦满权博士有28年半导体行业的丰富经验,专研半导体产业的分销渠道。他不仅是工商管理博士,还持有2个学士和3个硕士学位。另外,他是英国特许市务学会Chartered Marketer,及香港董事学会资深会员。他的微博地址为:weibo.com/makmoonkuen ,欢迎业内人士随时交流。
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