海外分销市场：“黑天鹅”下的攻守之道

有经济学家预测，倘若能尽早研制出安全有效的疫苗，那么市场情绪有望提升，全球经济发展将最快于2021年中旬得以改善。但是，如果疫情再次于某个国家或地区大规模暴发，并且需要全球重新防控，那么经济活动将持续搁浅，会给全球经济留下长期“创伤”。IMEesmc

具体到电子元器件分销行业，怎样的电子元器件分销商能抵住新冠疫情的冲击，乃至化危为机？分析师观察总结的结论：在新冠疫情蔓延和国际贸易争端延续的大背景下做到“攻守有道”，方能抵抗内外部压力和变化。IMEesmc

疫情下的分销“防守战”

新冠疫情已重创全球经济。诸多国家关闭海陆边境口岸、严禁人员出入，货运航班、靠港装卸货物须审批，产业全球化布局遭到一定破坏，经济恢复仍不明朗。IMEesmc

混乱也传遍了全球供应链。电子产品、汽车零部件供应短缺，导致工厂停工、门店关闭。采矿、能源、运输、建筑、会展、食品加工等其他行业也产生了连锁反应。“活下去”成为多数企业的第一要务。IMEesmc

据观察，在元器件分销领域，中国本土分销商第一时间复工复产、保障安全供应，从疫情起初的兵荒马乱到如今步入防疫新常态，已经总结出5条发展经验，打好疫情下的“防守战”。IMEesmc

第一，疫情下靠“线上”突围，推动快速复工复产。受经济转型与互联网浪潮的双重裹挟，纯粹的线下分销商的竞争优势日渐萎缩。但事实上，互联网不仅可以帮助企业拓展新业务，还强化了企业的抗风险能力。例如疫情期间，“不碰面交易”“24小时在线”等逐渐成为分销新模式，一个在线视频就能对接海内外需求，这分销商最大程度地利用上“线上渠道”的价值。IMEesmc

第二，产品服务应势升级。受疫情影响，主动求变的还有下游终端客户。他们转战医疗、智慧穿戴等新兴赛道，重塑品牌价值，自然对元器件的需求有所变动。而分销商则需要对此快速响应，按照其实际需求而紧急调货、设计方案等等。对于一些拥有自研技术优势的分销商来说，当下正是拓展服务领域、升级产品服务、提升服务利润的绝佳契机。IMEesmc

第三，抓住紧缺市场机会，守住自身竞争优势。例如在一些防疫物质紧缺市场，分销商可以凭借自己的现有渠道优势，进行替代器件、方案开发，以此来稳住营收盘。最具代表性的例子就是额温枪、呼吸机，包括传感器、MCU等器件替换，都让不少分销商们尝到甜头。IMEesmc

第四，关注市场变化，保障供应链安全。疫情对进出口贸易最大的影响有两方面：一是物流运输受阻，交货期不稳定；二是产量不足，缺货严重。对此，分销商需要时刻关注市场变化，灵活调整库存制度，与上游原厂保持亲密互动，以最大的可能保障元器件的稳定供应，避免供应中断的风险。IMEesmc

第五，拥有更多时间思考企业未来策略。突如其来的疫情让分销商冷静下来，重新评估企业的风险管控，考量优质的客户群体，选择更符合自己优势的发展道路。IMEesmc

这5点经验，值得全球分销业者在疫情下守住原有业绩而借鉴。IMEesmc

抢先发力，服务全球市场

那么本土市场熙熙攘攘、海外市场风险颇多，分销商出海征程会就此止步吗？答案是否定的。IMEesmc

贸泽电子亚太区市场与商务拓展副总裁田吉平告诉分析师，很多公司正因为预先做好了全球化的布局，所以不受单一市场兴衰的影响，能够截长补短，在疫情的冲击下，快速站稳脚步——这就是全球化的好处。对此，贸泽在2020年初完成了在亚洲越南与菲律宾拓展办公室的阶段性任务，并持续关注极具潜力的海外市场。IMEesmc

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贸泽电子亚太区市场与商务拓展副总裁田吉平IMEesmc

“虽然受到疫情影响，却不会改变我们全球布局的策略与脚步。”田吉平坚定地说道。据分析，疫情之后海外市场的机遇在于：全球化市场布局以及供应链结构的优化。从地域来看，东南亚依旧是分销商全球布局的始发站。而供应链结构的优化有可能最先于欧洲市场启动。IMEesmc

据观察，近年来为规避贸易关税风险，不少日系、台系和陆系电子制造业客户把工厂转移到越南、印度等地。由此，东南亚地区是国内分销商出海的首站。据不完全统计，已有30多家本土分销商在东南亚多地建设了办事处，旨在服务转移至东南亚地区的原客户，同时更好地激发当地的本土业务潜力，以实现分销业务的全球化扩张。IMEesmc

此外，欧洲市场的分销市场潜力也不容忽视。疫情过后，各国政府必将有新一轮的经济刺激政策，全球市场将会有一波新需求增长。在电子制造领域，最早控制住疫情的中国，各大上游品牌在国内的工厂势必成为芯片及电子元器件等原材料的主要供应渠道，这是先发机会。而对于这次疫情严重的欧洲国家，有望成为分销市场的机会地区。IMEesmc

那么，分销商会以哪些举措来布局疫情之后的海外市场?IMEesmc

田吉平指出，在远距工作逐渐被接受的同时，全球布局的内涵是否会随之改变，是值得观察的。“身为分销商，在全球化的过程中，不论通过并购或是自行设立办公室来扩展业务，都要深入了解当地文化、法规、基础设施的限制、与原有总部系统的整合等，避免误闯雷区，垫高各项成本。而且也需更密切地与原厂沟通当地市场的划分、产业的需求，避免与当地原有的分销商恶性竞争，白白浪费资源。”她分享道。IMEesmc

铭冠国际CEO燕青则强调“授权”与“格局”的力量。首先从管理高层来看，贸易公司需要很大的授权，才能捕捉到市场的机会。例如美国贸易商的授权力度最大，在异国他乡的成功率很高；欧洲贸易商的授权力度一般，全球排名前十位的贸易商中只有一家来自欧洲；日韩、中国台湾的贸易商更相信本土的员工，就算在本土比较成功，走出去之后的发展也不一定会很好。因此，在海外布局的时候，权责不明是大敌，高层要将更多的决策权下放给最熟悉本土情况的业务部门，真正调动起本土员工的积极性。IMEesmc

其次，每个员工的心中都要有一张世界地图，拥有“打下”全球市场的斗志。西方文明是海洋文明，西方人通常把全世界看成一张地图，把他们的触角伸向世界各地，拿下不同市场的竞争胜利。正如欧洲最大的工厂不是在意大利、英国、德国，而是在捷克、罗马尼亚、匈牙利；美国很多大型工厂是在墨西哥、巴西，而非在美国本土。从这一层面来看，分销业者的认知也需要向欧美这些海洋文明学习，怀着“乐见其成”的格局观不断走出舒适圈，争取走向世界舞台中央。IMEesmc

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铭冠国际CEO燕青IMEesmc

小结

总体来说，短期内，此次疫情将会在一定程度上冲击全球分销企业的销量以及利润，并为今后1-3年的分销市场带来更多不确定性。IMEesmc

但从长期来看，这是一次重新起跑的机会：中国分销商会越来越频繁地布局出海，并且贴紧本土客户，确立品牌核心优势，顺利接棒中低端市场；而国际分销商，头部玩家还会继续通过资源整合、并购投资、构建数字化供应链等方式，把品牌和大平台效益做到极致，而海外的中小型分销商更聚焦小而精的细分市场。IMEesmc

因此，对于每一家元器件分销商来说，在“战疫”期储备弹药、在“复苏”期主动出击，是较佳的发展策略。IMEesmc

本文为2021年《观点》文章。IMEesmc