广告

野百合也有春天,小公司如何成长?

野百合也有春天,小公司如何成长?

“前年,我讲了谁在做贸易行情分析,以及做得怎么样。去年,我分享了我们跟国际顶级分销商学到了什么。今年,我会讲得更具体——小公司该如何成长。”在AspenCore主办的2021年全球分销与供应链领袖峰会现场,铭冠国际CEO燕青先生讲述了六个小故事,分析了小公司在经营初期的打法和思路。(燕青先生历年演讲报道链接见本文末)

第一个故事:你来拜访我,能给我们带来什么价值?

这个“你”在我们供应链这行中,既可能是原厂、代理商,也可能是工厂。“那天问我这句话的,是一家代理商的总经理。”燕青娓娓道来,“当倒咖啡的小姐离开房间,我和这位总经理说,‘我们最有价值的地方在工厂端,我带着工厂需求来见你。理论上,我对你们没有太大的价值,但我也可以是你饭桌上绝佳的故事素材。”qFUesmc

“他是一个韩国人,听了我的话之后,他哈哈大笑,并说‘谢谢你的坦率,喝咖啡,我们好好聊一下。’”在这一次的分销与供应链领袖峰会现场,燕青从一个拜访代理商的小故事开始谈起。qFUesmc

实际上,2013年他在离开跨国公司,去苏州创业时有认真思考过“要不要继续做分销商?”“选择做贸易商真的能长久、有价值吗?”“在资源有限的情况下,怎么定位企业?”在燕青看来,贸易商就像居民楼下的豆浆油条店,解决了自身就业及附近居民的早餐问题。“今年以来,所有的工厂都面临缺货、交期、垄断等痛点,如果能帮助客户解决一部分痛点,贸易商的存在就有价值。”他肯定地表示。qFUesmc

qFUesmc

贸易商是一个传统行业,不是所有的贸易商都能做得长久。而芯片是朝阳行业,朝阳行业万物生长,每一个环节都大有可为。现在,游戏的规则正在被制订,但同时规则也需要被打破。散装的需求也是需求,工厂的呆料也有价值。一个刚起步的小公司,能调动的资源非常有限,要集中有限的资源,来做自己最擅长的事。就像一根穿衣针,把工厂的需求密密缝在一起,把最擅长的一面做到极致。qFUesmc

qFUesmc

在铭冠国际只有几个员工的时候,燕青就定了一个大目标——成为全球供应链伙伴。这个目标要从做有品质的专业贸易商来切入。“麻雀虽小,五脏俱全。我们刚起步时没有钱引进昂贵的设备,但坚持第三方送检产品,我们自创立起就在做这些工作,也因此获得了许多大厂的认可。”qFUesmc

第二个故事:您的困难我们都见过

“2014年,公司成立的第二年,我去昆山见一个著名国企。我向对方的采购经理介绍了很久,对方却说他们只跟全球TOP3贸易商做生意。我问‘能不能增加一家中国公司?’他意味深长地看着我说‘不要用爱国主义来麻醉自己。’”第二个是一个关于燕青被拒绝的故事。qFUesmc

接下来,他还分享了一个有趣的经历。此前,燕青去一家工厂拜访,这家工厂的采购经理没有太多经验,他问了燕青很多初级问题,燕青也反问了对方很多问题。比如“公司的呆料有多少”“有哪些散装的货”“有哪些原装的货”等等,这些问题他都不太能回答上来。到后来燕青才知道,对方之前是IT人员,对采购不是特别了解。因为燕青经常与工厂打交道,并有很多年的采购经验,所以能给对方提供很多建议。qFUesmc

另外,燕青还强调,小公司最重要的是要有稳定的团队,公司高层团队要有一致的价值观。铭冠国际用自己的方式培养团队,虽然这个方式相对较慢,但是可以走得相当扎实。qFUesmc

“我们希望团队能认可公司的文化、现有制度体系以及激励体系。”通常一个稍微成熟的小公司,会有能手、熟手、新手三类人员结构,一个能手可以配两个熟手和四个新手。企业在海外扩张业务过程中,最难寻找的是人才,老板都喜欢“过江龙”类的人才。而经验是有价值的,复制经验需要拆解经验,企业要有很多针对员工的培训。qFUesmc

第三个故事:让我请示一下我的手下

第三个故事则强调了制度的力量。“2016年,我在旅游时突然接到一个电话,对方问‘燕青,这个货能不能给我们便宜一点?’我回答说‘好,我跟我的手下请示一下。’电话那头打趣道‘这个老板真好,还要跟手下请示。’”qFUesmc

在燕青看来,能让团队决定的事情,就尽量让团队来做决定。有些公司成长得很大是得益于制度,好的制度在过去、现在、将来都会有用。好的制度能帮助公司复制过往的成功经验,避免再犯重复的错误。qFUesmc

铭冠国际在成长的过程中一直坚持一个原则——摸着成功过河,一直要学习先进。专业贸易商有自己的流程管理,比如工作流程的制定、货物分类的制定、公司与员工利润分配比、产品的专业化管理、采购和销售人员配比、团队成员的利润分配管理、人力细节管理、库存管理、货物进出&品质管理等等。qFUesmc

“我在大公司工作过,也亲自在管理小公司。在流程方面,我积累的经验是‘如果能用两步流程就不要用三步’。因为流程过长,会让公司的反应更慢。”所以重复发生的问题用制度来解决,偶然发生的问题靠人力介入,这样就能为公司节省更多人力。qFUesmc

第四个故事:抢不过来的行李箱

“2006年,我从新加坡被派遣到中国。当时碰到美国CEO来视察工作,他从波士顿飞了18个小时之后落地到浦东,到公司门口我上前去接他的行李箱,可是他不让我接,我又想帮他拿电脑包,但他也不让我拿。同样的一幕,在两年后又发生了,当时的瑞典老板也不肯让我帮他拿行李。”燕青认为,欧美公司之所以能在全球得到认可,是因为在他们身上有很多值得大家学习的地方。qFUesmc

铭冠国际把自己定义为——一家来自苏州的跨国企业,海洋文化是企业文化。海洋文化最核心的是“平等”,同时具有侵略性,也是进取的、直接的、全球的。“芯片市场高度分工且垂直整合,我们要卖的芯片来自全球,我们的顾客也在世界各地。”一个好公司就是一所好大学,每个人既是学员也是教员。企业要体现包容,就得把平等的概念,贯彻到骨髓里。qFUesmc

第五个故事:辞职的故事

第五个故事是贸易商经常会面临的事情。“2016年,周五的某一天,我正在办公室忙。办公室的门突然开了,公司的采购经理进来。我问‘有什么事?’她不吱声。我一抬头,看到她在流眼泪,我说‘有人挖你?’她点点头。我问‘谁?’她继续不吱声,但随后表达了离职的想法。我说‘你去忙吧,明天早上在你家门口,带上纸和计算器,我们一起算算钱。如果我们给予的收入拼不过大公司,那我只能被迫接受你辞职的决定了。’”qFUesmc

“第二天一早碰面时,我说‘不用谈感情,我们本来就有感情。’在算了一笔账以后发现,大公司的奖励制度没有很突出,我们公司在激励方面的表现非常好。后面我告诉她,如果想求稳还是去大公司,如果想极致发挥自己的才能,就留在这里不要走。下一周的周一早上,她就开心地在上班了,我长出一口气,终于留住一个人。”qFUesmc

qFUesmc

当然,在关于辞职的故事里,燕青也有过留人失败的例子。“2020年11月,一位员工在我的办公室前敲门,他脸上带着歉意的笑容,我问‘怎么了?’他说想要自己创业。我说‘想好了,别被人骗了。你还没有学够,只是懂得采购的一部分。’他说‘我挣点小钱就行’。后面我让人事安排了一个欢送会,给他买个一个很贵重的礼物,因为我觉得他值得这个礼物。”经过这件事之后,燕青认真研究了公司的激励体系,也坚定了要对留下的员工更好的信念。现在,铭冠国际实行透明的激励机制,坚持分钱手册、立法谈钱、公平谈钱。qFUesmc

第六个故事:我们不跟中国公司做生意

“2018年11月,我们在慕尼黑参展。我们主动向一个欧洲制造商做自我介绍,那个欧洲公司表示自己不与中国公司做生意。我们员工说‘我们有世界级的芯片,货仓在新加坡、香港。’他们回答说不跟除了日本企业之外的亚洲公司做生意。我没有办法强迫别人接受我们,我知道这可能需要几代人的努力来打破。主要原因是这些企业对我们不了解,所以我们应该要经常走出去见见世界。”燕青补充说,当今世界上顶级的贸易商基本上都是行商,他们在世界各地拿需求并做生意,所以铭冠国际也要做一个走出去的专业行商。qFUesmc

小公司如何走向世界?

欧美人发现/发明了数学方程式、元素周期表、物理定律以及许许多多的科技。无论是在科技方面,还是在经营理念方面,欧美有许多值得学习的地方。当然,现在的中国也正变得越来越强大。qFUesmc

“2006年,我从新加坡被派遣到中国之后,某个周末去了上海东方明珠电视塔。在东方明珠的电梯里,工作人员分别用日文、英文、中文解说,我从每一个平凡的中国人身上,看到大家拥抱世界的决心和渴望。”燕青回忆说,后来他决定要在苏州复制一个世界级的分销商。qFUesmc

当然,这一条路并不好走。“2014年,我去杭州拜访一家公司,但结果不太如意。小老板没有时间用来‘失望’,我立马乘高铁赶回苏州,因为当天还要面试两位年轻人,我前一天看到他们的简历,非常欣赏。我在办公室从一点半等到三点半,这两个人始终都没有出现。这时多年不见的大学同学突然来了,同学之间说话坦率,他一张口再刺一刀‘小公司还挂大地图,你以为你还在跨国公司?醒醒吧!’我只好把鼓励员工的话再说一遍,这次主要是给自己打气,我说‘反正已经装了两年,端久了装久了,人就端庄了’。”qFUesmc

燕青最后总结说,作为一个小公司的负责人,带领团队走出中国并走向世界,需要有一颗坚强的心脏和坚定的目标。qFUesmc

延伸阅读:qFUesmc

2020年全球双峰会燕青的演讲:《我跟美国专业贸易商学到了什么?qFUesmc

2019年全球双峰会燕青的演讲:《其实你不懂专业贸易商qFUesmc

本文为国际电子商情原创文章,未经授权禁止转载。请尊重知识产权,违者本司保留追究责任的权利。
  • 感触颇深,受教了。
李晋
国际电子商情助理产业分析师,专注汽车电子、人工智能、消费电子等领域的市场及供应链趋势。
  • 微信扫一扫,一键转发

  • 关注“国际电子商情” 微信公众号

  • 今年车用SiC功率元件市场规模可望突破10亿美元

    据市调机构调查指出,随着越来越多车企开始在电驱系统中导入SiC技术,预估今年车用SiC功率元件市场规模可望达到10.7亿美元,至2026年将攀升至39.4 亿美元...

  • 传OPPO在印逃税5.51亿美元

    国际电子商情14日从外媒获悉,印度税务情报局周三发表的一份声明称,一项调查发现,中国智能手机制造商OPPO涉嫌非法避税,逃避了价值439亿卢比(约5.51亿美元)的关税...

  • 材料短缺、工厂火灾、疫情封控,供应链危机已成制造业的

    一项研究显示,制造商正在积极推进数字化改革,以管理2022年及以后的供应链中断,但对他们目前的技术能否应对这些挑战没有信心。

  • 中国疫情封锁冲击,Q2全球PC出货量下降15%

    国际电子商情14日讯 据市调机构最新报告,在今年Q2,中国为战“疫”采取了封控措施,一些地方生产被迫中断,对全球PC市场带来了重大影响。Q2全球PC出货量下降15%,创下自疫情封控以来(2020年Q1)新低...

  • 紫光集团董事长发全员信:反思为何会走向破产重整

    国际电子商情讯 周一宣告完成公司股权变更后,7月13日,紫光集团新任董事长李滨致今日在官微发布全员信,复盘紫光为何未能发挥优势反而走向破产重整,以及近期需要重要推进的几个事项...

  • 半导体行业凛冬将至,而且这次和以前不大一样

    相比于此前很长一段时间100%满负荷状态,预计下半年8寸晶圆厂的总体产能利用率大约会在90-95%左右,某些消费电子应用占大比重的foundry厂的产能利用率将滑坡至90%。

  • 美商务部长:3300亿芯片法案“必须现在通过”

    国际电子商情12日讯 外媒引述两名消息人士的说法指出,拜登政府三位高级官员周三将向参议员介绍全球创新和技术竞赛,以及一项振兴美国半导体制造业的芯片法案。美国商务部长Gina Raimondo表示,芯片法案“必须现在通过”...

  • 如期完成股权交割,紫光集团重整收官在即

    历时一年八个月后,紫光集团重组终于步入收尾阶段。国际电子商情12日讯 11日下午,紫光集团及下属公司发布公告称,紫光集团已于11日完成股权交割,智广芯承接重整后紫光集团100%股权...

  • 瑞萨、易灵思、中印云端合作:ProMe系列SoM产品规划图曝

    当今时代,电子系统信息技术已经非常复杂,且电子产品的迭代速度也非常快。从AI演算到信号处理,再到高速传输、低延迟的网络,大量边缘计算无处不在。随着AI模型在边缘和云端的应用日益普及,市场对边缘计算系统开发的要求越来越高。研发工程师不仅要了解嵌入式技术,还要对存储、时钟、高速串口布局、电源的连接等技术都有相应的知识储备。在某种意义上,这增加了开发的时间和人力成本,还带来了一定的技术风险。

  • 从电动踏板车到电子午餐盒,投资者关注的10款电子硬件产

    随着电子行业进入夏季,有迹象表明电子产品的交货时间可能正在缩短。尽管普遍认为,电子行业的主要芯片类别要到2023年年中才能回归正常库存,但Gartner预测指出,最早有望在今年秋季实现部分恢复。基于此,电子产品的创新玩家们摩拳擦掌,在融资平台上推出了大量产品,希望获得投资。

  • 投资40亿欧元!传格芯、ST合作在法建晶圆厂

    国际电子商情11日从外媒获悉,芯片制造商意法半导体(STMicroelectronics)和晶圆制造业者格芯证实,将在法国投资近40亿欧元设立新厂区,预计创造约1000个就业机会,这是欧洲努力提高芯片独立性的一步...

  • 涉及十余项技术专利,松下在美起诉博通侵权

    国际电子商情11日从外媒获悉,日本 Panasonic 控股公司 (Panasonic Holdings) 上周四 (7 日) 以该公司持有的电脑技术相关专利遭侵害为由,在美国德州的联邦地方法院向美国半导体大厂博通提起专利侵权诉讼。

近期热点

广告
广告

EE直播间

更多>>

在线研讨会

更多>>