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技术营销,得工程师者得天下

技术营销,得工程师者得天下

疫情的延续加速了各行业的数字化转型,但作为所有高科技领域的支撑点,电子元器件分销行业的供应链数字化还是相对落后。供应链数字化不仅仅是交易环节的数字化,更重要的是技术服务的数字化。

程东海, 创易栈CEO(图右)FzGesmc

创易栈CEO程东海受访时指出,所谓技术营销是指“以技术为手段和方法,对品牌、产品、市场拓展进行一系列的市场活动”。结合芯片行业重新定义后,就是以技术服务为驱动,对进行品牌传播和产品的推广,最终实现从Design in到Design win的过程。FzGesmc

一款电子产品成本的80%是来自方案选型,这时候成本已经确定下来,留给采购商溢价空间只有20%。但在2021年缺货的行情下比较特殊,因为缺货导致芯片价格几倍甚至几十倍地增长。通常情况下终端客户在设计选型时需要上述技术服务,供应商和原厂首先要找到客户,也就是所谓的“推广获客”;随后要提供对应的技术支持,无论是选型还是深度技术问题的解决。在这两部分完成后才算基本完成Design in过程。FzGesmc

“FAE在这中间承担了非常重要的角色,特别对原厂来说,他们更关注谁能在前期帮他找到更多客户做完Design in,而不是在交易环节从A渠道还是B渠道出货。”程东海说到。FzGesmc

解决技术问题是FAE最基本的素质,是他们和终端客户研发的沟通语言。程东海认为,一个优秀的FAE是三分技术、七分营销。FAE最重要的任务是发现客户需求,匹配好产品,帮助客户做出最优的、性价比最高的方案选择,至于客户设计板子过程中的技术问题则交给AE团队处理。FzGesmc

虽然元器件代理商被叫做To B行业,但程东海认为本质上是To C,这个“C”就是终端厂商里的研发工程师,因为他们掌握着设计选型的最大决定权。业内有句话叫“得工程师者得天下”, 所以要服务好这些工程师。FzGesmc

在服务中小客户的过程中,存在原厂和代理商ROI太低的问题。中小型客户的痛点在于需求小,在找原厂或代理商做服务时常常找不到人。结合原厂跟代理商的痛点,唯一一条路就是技术服务的数字化转型。FzGesmc

数字化转型的底层逻辑是信息的数字化,把原来不确定的信息数据量化,变成可确定的、可追溯的信息数据。仅仅是信息数字化还不够,还要应用起来,跟业务环节相关联。最后,所有的数字化都是为人所用的工具,需要团队中的人才都具备数字化的概念、有数字化的执行能力。只有有了这些人、信息和业务的数字化,最终才能做到改变生产力和生产关系并进行重构,最终达到降本增效的效果。FzGesmc

本文为《国际电子商情》2021年特刊《分销与供应链》杂志文章,版权所有,禁止转载。免费杂志订阅申请点击这里FzGesmc

原创
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刘于苇
电子工程专辑(EETimes China)副主分析师。
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