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芯片创业,我走到了十字路口

芯片创业,我走到了十字路口

创业很难,每前进一步都刻骨铭心——那是2020年4月的一个周五,我用近乎哭的声音去求一个快递小哥,请求他晚点下班,等着芯片产品从工厂出来带走,赶当天最后一个班次快递海外……

每一次抬头,都是不一样的天空;每一次选择,都是不一样的人生。rrIesmc

2018年11月,我选择创业三伍微。锐迪科和紫光展锐成为我创业之前最后的公司经历和职业背景。rrIesmc

三年光阴,转瞬即逝。成长之路,春暖花开。我们携手共进,开创新篇章。可是行业过热,赛道拥挤,接下来的洗牌将激烈而艰苦,芯片创业,我走到了十字路口。rrIesmc

创业维艰,勇往直前

创业很难,每前进一步都刻骨铭心,煎熬是创业的典型状态,常常在一个人的夜里苦苦挣扎。rrIesmc

勇气是一个人处于逆境中的光明,当一个人最无助的时候,不要放弃最后的努力和勇气。创业至今,有两件事记忆最深,这两件事互为关联。rrIesmc

一件事情是我用近乎哭的声音去求一个快递小哥,请求他晚点下班,等着芯片产品从工厂出来带走,赶当天最后一个班次快递海外。那是2020年4月的一个周五,错过这个时间要等到下周一才能发货,而客户给了最后的时间底线,否则该项目就不再上三伍微产品。我清醒的认识到,这样的机会一旦不能抓住,对三伍微来说就是生死,事实也证明,三伍微依靠这个项目完成最艰难的pre-A融资。rrIesmc

这是一次证明我们创业团队技术和能力的机会,一个初创公司,产品能被国际大品牌公司接受,并成为第一供应商,这比什么都有说服力。产品涉及出口,客户为了赶上生产计划同意用他们的DHL账号,本来安排好下午5点可以在封测厂取货,结果货出不来,告知要等到6点才能取货,快递小哥还有其它地方的货要取,也答应他的家人六点半回家。同事告诉我,提货失败,她搞不定了。我电话给快递小哥,他坚决拒绝。我绝望又不心甘,不想机会就这样错过。我跟他说,我是一个创业者,一路很不容易;我跟他说,这个机会对我和公司有多么重要。声音呜咽,情绪激动。他心软了,答应提完其它的货再回来,后来等到晚上8点26分才提到货。感谢生命中遇到的每一个善良的人,让努力变得更有意义。rrIesmc

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另一件事情是时间到了2021年,芯片供应链全面短缺,堪称50年未遇。前期已下的生产订单不能交货,后面的订单更无交期。面对海外大客户的催交,我无能无力。客户甚至威胁,要把三伍微列入黑名单。前所未有的压力,感觉天都要塌下来了。一方面跟客户解释,一方面请客户另外找替代料。那样的日子太煎熬,常常胃疼,第一次知道压力会导致胃疼。rrIesmc

经历了不眠之夜,凌晨4点爬起来给供应商写邮件,在结尾写道:“现在给三伍微的产出是一个月有一单没一单的,而且与计划出入很大,现有的生意很难维持。三伍微将面临生意尽失,从零重新来过的局面。不管三伍微经历了什么,我们永不放弃;经历再长的黑夜,也会迎来黎明。就此,写在黎明前,感谢各位的支持!”rrIesmc

在商言商,也能理解供应商。站在生意的角度,一定是先保大客户。三伍微也是为了保住大客户,倾尽全力。最后,大客户把三伍微变成第二供应商,生意小了,但继续合作。rrIesmc

热门赛道,开始洗牌

有人说,内卷都是因为决策者的失误。但我要说,内卷是这个时代的产物,是中国芯片走向成功和辉煌的必经之路。rrIesmc

适当的泡沫,有助于产业的繁荣;众多资本的参与,将加速中国半导体产业的进程。芯片创业,遍地开花;热门赛道,蜂拥而上。rrIesmc

三年的国产芯片浪潮,席卷了整个资本市场。二级市场的狂热,又助推了一级市场对半导体的投资。然而,花落花开自有时,现在股市跌的惨不忍睹,一级市场也会随之而落。rrIesmc

勒紧裤腰带过日子的时候要来了,高估值融资,高价随处挖人的时代终将过去。互联网模式在半导体行业将被证明是玩不转的,半导体行业还是要回归产业本质。rrIesmc

半导体行业从来就不是一个短平快的行业,如果有,那也是个别现象。大量的半导体公司要上市,行业稀缺性被打破,资本被分散,股价回归理性,留给一级市场的幻想没有了。rrIesmc

大部分热门赛道,始于三年前,融资赢在团队和故事。三年后的今天,融资在于去年的销售业绩和未来预期。2021年是特殊的一年,带给创业者和投资人假象。个人预测,2022年,很多芯片创业公司的销售业绩不增反降。rrIesmc

随着国产替代后时代的来临,2022年也将成为热门赛道开始洗牌的元年。资本不再盲目投资,估值不再很大泡沫化。不是赛道的头部企业(满足上市最低条件),其他初创企业短期三年内都无法上市。rrIesmc

洗牌从哪里开始?供应链与资源,不;客户与市场,不;人才与招聘,不;洗牌只会从资本市场开始。只要资本持续输血,内卷化的市场竞争就不会结束,就不存在洗牌。rrIesmc

因此,我在想三伍微该何去何从?Wi-Fi FEM本来是个姥姥不疼、舅舅不爱的赛道,但随着WiFi6的兴起,众多的公司加入其中,细数一下有20多家。除了康希通信,还有国内上市芯片公司卓胜微、唯捷创芯、韦尔股份。rrIesmc

唯捷创芯从2016年开始研发Wi-Fi FEM,根据其上市公布信息,2019年销售额约100万元,2020年约200万元,2021年销售额近6000万元(主要来自某大客户)。卓胜微做Wi-Fi FEM已有多年,销售额也在5000万元左右。rrIesmc

产品好做吗,销售好做吗,都不好做。国内Wi-Fi FEM市场基本上被Skyworks、Qorvo和Richwave所占据。rrIesmc

我们输在哪里?我们输在产品上,输在性能上。国内公司仍集中在中低端产品上,而且市场呈倒三角,越低端规模越小,抢来抢去,就那点生意,5000万元的销售额已经是其他创业公司的天花板。rrIesmc

生意虽小,每一家创业公司都严防死守,那是给投资人的最后交代。rrIesmc

于是,创业公司不得不投入大量的销售人员和销售费用,过度的竞争导致毛利很低,甚至没有毛利,亏本做业绩的公司也有。可以想象一下,一个客户那里,有十几家Wi-Fi FEM供应商在排队。芯片公司,到底是靠产品,还是靠销售人员?rrIesmc

现在芯片销售人才也很贵,再加上销售费用,投入也不比研发人才少。如果卖产品没毛利,销售团队就成为负债,消耗公司资金。rrIesmc

就像高架上开车,车多了就会塞,谁也开不起来。rrIesmc

芯片创业,赢在战略

创业是需要战略的,不能用身体的勤奋掩盖战略上的懒惰,更不能用芯片销售的努力掩盖芯片研发的滞后和懈怠。rrIesmc

芯片的本质是技术和产品,中国芯的本质是国产替代和国产突破。rrIesmc

在国产替代之后,替代国产的价值在于性能更好、成本更低,能为行业和客户创造价值。如果不能,存在的意义又何在?rrIesmc

我们在寻找自己的价值,也在寻找公司的价值。不能创造价值的产品,我们拒绝推出,最终努力的目标是产品能够自己销售自己。rrIesmc

每一种选择,都有代价,短期或长期。面对选择,我走到了十字路口。rrIesmc

三伍微作为Wi-Fi FEM创业公司,在供应链成本、销售能力和渠道、以及品牌影响上,跟卓胜微和唯捷创芯等上市公司没法相比,相差甚远。如果在技术和产品上不能强于他们,那么创业成功就会离我们很远。rrIesmc

与此同时,我能看到,如此多的厂家竞争,即使投入大量销售人员,销售额做到3000万元已是不易(代理商塞货除外),更不要谈利润。在销售上消耗的大量资金如果不能通过融资补回来,那么公司资金会面临很大压力,就不敢在研发上大力投入。rrIesmc

芯片创业公司有三个竞争点:技术与产品、供应链与成本、销售能力与渠道。在国产替代后时代,芯片创业公司如果不能在技术与产品上突破和具备优势,就不会有创业成功的机会。rrIesmc

加之,Wi-FiFEM产品有其市场特殊性,市场呈倒三角型,产品越低端,市场规模越小。技术和产品不往上走,创业公司毫无希望。rrIesmc

考虑到投资潮随时会退,公司资源有限,“田忌赛马”成了当下的选择。三伍微将技术和产品的研发放在首位,人力和资金做最大倾斜;其次是确保供应链安全,最后才是销售能力和渠道。rrIesmc

芯片创业,赢在战略。活在当下,赢在未来。战略是对未来的判断,战略是影响企业全局、长远发展的总体谋划。三伍微将通过三年的时间把Wi-Fi FEM技术和产品做到国内数一数二,在实现这一目标后,再依次把生产运营和产品销售做到数一数二。而在这之前,最小化非研发人员,除非产品销售创造的利润能支撑销售人员和生产运营人员的费用。rrIesmc

芯片竞争,赢在技术。通过技术,产品落地,研发“对”的产品是芯片创业公司实现差异化竞争和目标竞争的前提。要赢在技术,在芯片研发人才上不能输,在研发经费投入上不能输,在研发工艺上不能输,在研发效率上不能输。rrIesmc

因此,以现有研发人才为基础,通过与福州大学微电子学院校企合作,解决研发人才输入问题,同时通过社招引入高端研发人才,形成晋江、上海、美国三地研发。在经费上,把公司每年预算资金的90%以上用于研发。在研发工艺上,三伍微得到了全球最好的供应链支持。在研发效率上,通过优化仿真方法、改善研发流程、增加研发仪器设备来提升研发效率。rrIesmc

最终,如何让企业战略有效落地。从战略到执行,创业团队对战略的认同是关键。rrIesmc

写在最后

成功,是每个人的期待。期待,是每个人的星星,只要用心就能看见。实实在在扎根于技术积累,让自己的芯片产品有根有魂,专注与坚持会让你走向成功。rrIesmc

困于家中,写此文章。疫情无情,人间有爱,众志成城,共战疫情。愿把文字写进你的心里,一世花开。rrIesmc

责编:Momoz
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  • 很赞同先投研发,做好产品!我也见证了这个行业国产IC替换国外IC国产过程。目前只要国产性能和质量跟上了,加上价格和服务到位打开市场是迟早的事情。当然现在市场竞争激烈,要PK面比较多:这2年供应链把大家搞得要死要活,大家都不容易!贵在坚持!希望钟总好运相伴,事业发展顺利!  
  • 做好产品最重要!虽然研发投入大,但是中国市场在,国产替代需求在,坚持下来就能成功。我也是眼见十几年下来,国产IC一步一步完成对国外IC得替代。只要性能质量过硬,再加上价格和服务到位,打开市场是迟早的事情!祝钟总事业发展顺利!
钟林谈芯
钟林,晋江三伍微电子有限公司创始人。本栏目文章首发于公众号钟林谈芯 (wxid:zhonglintanxin),国际电子商情经授权发布。
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