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5个手段建立紧密的合作伙伴关系

在过去,OEM厂商和元器件分销商之间的良好关系,多体现为定期相约共进午餐。对于双方,一段良好的合作关系,将有助于年度议价时取得一定的降本比例。当然了,以管理严苛出名的苹果供应链,不会发生以上情况。

但那个时代已经结束了。如今,一段良好的合作关系需要付出多方面的努力。强大的合作伙伴关系不再是共享漫长的午餐时间,而是定时分享规划周期、产品设计等。这意味着,当前的市场环境下,信息是良好合作关系的润滑剂。JYvesmc

以下有5个手段,可以帮助OEM厂商与分销商建立亲密可靠的合作关系:JYvesmc

第一,指定策略。JYvesmc

选择有合作意向的分销商,并做尽职调查。其中,关于“企业文化”的调查非常重要,一家员工充满热情且具有奉献精神的企业,会更乐于建立长期稳定的合作关系。JYvesmc

其次,确保与独立分销商和授权分销商都有固定联系,以保障固定的供需对接,保障需求响应更及时。JYvesmc

虽然授权分销商拥有正品货源,但在供应矛盾尖锐的当下,独立分销商也可以成为货源的另一个保障。独立分销商拥有一些特许渠道,对于意外短缺情况有更灵活的解决方法。JYvesmc

第二,尽早建立合作关系。JYvesmc

让合作分销商尽早参与到新产品设计周期的环节。因为分销商与上游原厂保持密切联系,通常会及时收到原厂的新消息,如新品推出、替代选项、产能调整等信息。这些信息对于OEM厂商来说至关重要。JYvesmc

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第三,保持沟通。JYvesmc

如果供货来源相对单一,或者采用了尖端技术,那么保持沟通是特别必要的。OEM厂商需要专业分销商进行风险管理并且及时反馈。JYvesmc

同时,由于授权分销商普遍自建库存,具有“蓄水池”功能,可以在货源紧缺的时候缓解燃眉之急。分销商会意识到哪些产品在数量上正在被削减,或者哪些产品即将走向生命周期的尽头。JYvesmc

第四,讨论细节。JYvesmc

与分销商分享尽可能多的信息,包括材料清单等等。分销商可以提出更明智的购买意见,同时从战略上关注未来所需的零部件,并随时准备在产品的整个生命周期内提供相应支持。JYvesmc

第五,建立自己的沟通风格。JYvesmc

尽管目前电子数据交换(EDI)等技术工具已经发展得很成熟,OEM厂商采用EDI工具可以将原材料采购与生产制造、订货与库存、市场需求与销售,以及金融、保险、运输、海关等业务有机地结合起来,极大地提高了工作效率,但时常拿起电话沟通、建立自己的个人风格,还是比冷冰冰的“无纸化办公”更富人情味。良好的人际关系能增强员工处理问题的灵活性。JYvesmc

OEM厂商与分销商的关系培养,会让双方更紧密地结合在一起,以便双方都能获取所需的东西。特别是当发生紧急情况或意外事故时,自己不会被迫立即信任合作伙伴。真正的关系是主动建立的,而不是被动形成的。JYvesmc

文章翻译自《国际电子商情》姐妹刊EPSNews,原文链接:Forging Stronger Distributor PartnershipsJYvesmc

责编:Momoz
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