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IBS Electronics的分销策略:不主动囤货、不做简单的代理商

回顾2022年全球电子元器件分销行业的发展,在经历了2021年罕见的半导体器件大缺货之后,到今年全球电子元器件行业又迎来新的变化。消费电子芯片产能开始出现过剩,业内许多原厂和分销商警示,从业者要注意接下来几年更大范围内的产能过剩。于此同时,市场对汽车芯片的需求仍然强劲,且第三方分析机构预期,未来几年内汽车芯片仍存在结构性紧缺的可能性。

在此背景下,跨国分销商如何看待当前的元器件分销形式?在最近的慕尼黑华南展上,北美分销商IBS Electronics的中国区总经理Stanley Ng接受了《国际电子商情》的专访,我们围绕分销行业发展趋势,跨国分销商的在华策略,以及未来重点关注的市场方面做了交流。Xe4esmc

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IBS Electronics中国区总经理Stanley NgXe4esmc

覆盖全国的技术支持能力

如今,在电子元器件分销行业谈“技术分销”已经并不新鲜,随着终端客户要求对技术方案提出需求,业内分销商纷纷往“技术分销”方向转型。与之前单卖产品的模式不同,为客户提供整套技术方案的模式,实则更加考验分销商的售后服务能力。“‘技术分销’是分销行业未来的主流发展方向。我们现在为客户提供的是全方位的服务,包括基础性的元器件方案,还有技术性的整体解决方案。”Stanley Ng介绍道。Xe4esmc

当然,‘技术分销’也对分销人才提出了更高的要求。Stanley Ng指出,跨国分销商的FAE(现场技术支持工程师)的门槛则更高,“既要懂外语、懂技术,还要懂得如何与客户进行交流。”Xe4esmc

据介绍,IBS Electronics的在华运营总部设立在深圳,该中心具备销售和采购功能。深圳背靠中国这个大市场,又紧临香港这个自由港,其电子元器件分销业务发达,在资源、人才、采购、销售方面具有优势。Stanley Ng说:“我们会依靠深圳运营中心持续深耕华南市场。此外,我们在上海、天津、苏州、成都、重庆等主要城市均设有销售点,并在每个销售点都配备FAE人员,以方便为全国各地的客户提供技术支持。”Xe4esmc

有现货业务,但不主动囤货

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IBS Electronics展台Xe4esmc

在本次慕尼黑华南展,IBS Electronics带来了三类产品,涉及新能源汽车、通信、医疗领域。“我们代理的原厂主要关注这些市场,所以我们的推广策略也围绕这些市场。针对这些市场,我们不仅能提供主动料,还能提供机动件、连接器以及化学产品,”Stanley Ng补充说,“我们扮演的不只是简单的代理商角色,我们还是为客户提供全方位服务的方案商。即便客户需要紧急的现货,我们也能为其去找货。”Xe4esmc

现货业务主要涉及到IBS Electronics的非代理产品,Stanley Ng认为这是公司的优势之一。“如果客户需要大量的现货,我们可以通过熟悉的渠道来拿货。我们在美国、中国、马来西亚、西班牙、菲律宾、印度等国均有采购点,假设某家中国客户有采购需求,又恰逢中国办事处已经下班,我们会把需求发给其他国家的办事处,从而实现全天候找货、快速反馈。” Xe4esmc

据了解,IBS Electronics在香港、美国有专门的质检团队,同时该公司也在与第三方检测机构保持长期合作。Stanley Ng补充说:“我们与第三方检测机构白马测试中心有着长期的合作,白马测试中心会检测我们从渠道处找到的货。通过第三方测试之后,如果所测物料会进入我们的仓库,公司的检测团队会再检测一遍来料,对客户而言这是一个加强的保障。”Xe4esmc

谈到现货的话题就必然离不开仓库。IBS Electronics在深圳、香港、美国都有仓库,但这些仓库一直以来的功能都不以囤货为主。“我们不会在仓库中囤积太多的物料,只有在客户下了Forecast(客户预测订单)后,我们才会为客户适量的备货。所以,我们的仓库主要作用不是囤货,而是用来满足客户的Forecast订单需求。”Stanley Ng表示,深圳仓库更像是一个物流中转站,主要满足国内客户交货的需求。“我们的方针是尽量降低库存,如果客户没有下Forecast订单,我们不会主动去囤货。”他强调说。Xe4esmc

“数字化”提升分销商竞争优势

前文中我们谈到了仓库,其实在经历半导体大缺货后,一些跨国分销商增加了在全球各地的办事处、仓库以及物流中心等设施。同时,近年来中国本土分销商的发展也相当不错。对IBS Electronics而言,它在中国市场不但要面临中国本土的分销商的竞争,还要面临其他跨国分销商的竞争。Xe4esmc

针对这个话题,Stanley Ng首先强调说,虽然IBS Electronics是美国公司,但其在中国已经有十几年的分销经验。公司会与原厂、供应商进行议价,与它们一起提升业务、共同成长,供应商也会给到公司相应的支持。同时,公司内部也会通过增加资源,包括技术支持、销售支持等,为客户提供更全面的服务。Xe4esmc

另外,公司也正在内部推动“数字化”转型,并计划于2023年上线新官网,新官网将支持找料、询价、下单等。预计在完成“数字化”之后,公司内部的流程将更透明,客户的需求也能得到更快的响应。Xe4esmc

“对内,公司的ERP、CRM、采购系统、销售系统以及物流系统等内部资源系统,将整并到一个平台里。对外,我们还在做邮件EDM、线上论坛/洽谈、社交媒体账号,包括自媒体(领英、脸书、微信公众号)内容运营,来综合打造公司的品牌形象。”Xe4esmc

值得注意的是,近年来许多半导体原厂也在关注“数字化”,有的原厂甚至还推出了一站式直销平台。以德州仪器(TI)为例,TI的代理商被“砍”到只剩下一家,这或在一定程度上能反映出——“原厂取缔或减少分销商数量正成为趋势”。Xe4esmc

Stanley Ng坦诚地说,原厂尝试直销业务的行为,肯定会给分销商带来竞争压力。特别是在元器件价格方面,因为原厂直销平台的价格已足够透明,所以未来元器件分销商不能只是拼价格。但原厂的直销平台上只是卖其自有品牌产品,而分销商一般会代理多个不同品牌的产品线。相比之下,分销商可为终端客户提供更全面的产品。一个产品可能需要几百个不同品牌的元器件,分销商可以为客户提供多个种类、多个品牌的元器件,为终端客户做全方位的配套,这正是分销商的竞争优势和价值的体现。Xe4esmc

持续看好新兴市场的发展

2022年,消费电子产品需求疲软,造成消费电子芯片产能过剩。Stanley Ng分析说,出现疲软的主要以消费电子产品为主,但并非所有的行业都这样,比如,新能源汽车相关的需求仍然强劲。Xe4esmc

在这种情况下,许多原厂和分销商,开始加强开拓新能源汽车市场,分销商会顺应所代理原厂的市场策略来跟进。“其实我们是跟着市场的方向在走,需求端对消费电子芯片的需求减少了,我们也会相应地减少消费类芯片的比例。值得庆幸的是,我们很多客户不只是做单一类的产品,除了消费电子产品之外,还做汽车、工业和医疗产品。”Xe4esmc

最后Stanley Ng表示,接下来几年,汽车、新能源、医疗行业将会有较好的发展。欧洲正在遭遇的能源危机,提升了该地区新能源储电设备的需求;各国节能减排倡议正加强电动汽车的需求;疫情常态化之后,各国将相继开放国门,航空航天行业的需求会逐渐恢复;另外,医疗健康相关的电子产品也有很好的发展潜力。Xe4esmc

责编:Clover.li
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李晋
国际电子商情助理产业分析师,专注汽车电子、人工智能、消费电子等领域的市场及供应链趋势。
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